交涉都需要智慧和韬略，诱惑性交涉策略更具明显的韬略特征。现代交涉中行骗施诈者有之，弄虚作假者有之，装痴卖傻、乔装演戏者也有之。
这里并不推崇那些纯粹诡诈者的伎俩。特别在当代以妥协、合作为特征的交涉中，更不应当以诡诈谋取利益。但是，交涉中正常的智慧竞争总是要借助于或明或暗的方法、手段完成，必要的韬略方法不仅要了解，而且也可以了解，而且也可以“化腐朽为神奇”创造性地解决问题，赢得利益。在此，择要介绍一些具有诱惑性的交涉策略。
—、故布疑阵
故布疑阵是当今国际交涉中较为流行一种韬略之计。它旨在通过向对方泄露有关信息的手段，诱人步入迷阵，因而从中获利。
有一份资料记载了一位外国人的经验之谈，他说我认识一个经营机器生意的人，他经常遗留某些资料让对方去发现，因而赚了不少钱。他曾经做过一笔很大的生意：他承包了太空公司机器方面的生意后，便马上以较低的价格分包给其他商人。每当一个投标者来拜访时，都会很意外地发现一张手写的竞价单。所以，所有的投标者必须做到的就是，出更低的价格来得到这笔生意。有一回，我的对手也使用了类似的战略。他故意将某些想让对方知道的事情，用大字写出，那些字写得如此之大，所以坐在桌子对面的我，即使倒着看也看得出来。起初，我感到相当的得意，一直到我想了他的动机后，我才开始怀疑起来。”
由此可见，故布疑阵正是利用对方想获取有关己方交涉秘密的心理，故意遗失有关会议记录、文件、电报、资料分析等等，或者通过第三者，不露痕迹地向对方泄露所谓“机密”，陷对方以假象之中。一般认为，由间接途径或偶获的信息比直接或有意搜集来的资料更可信。一些手法老到的交涉能手正是利用了这一心理，故布疑云，甚至会诱使你偷看他有意安排的假情报资料。
故布疑阵策略一般不应在友好合作性的交涉中采用。因为，捣鬼虽有效，但有限。真实情况一旦败露便会“搬起石头砸自己的脚”。交涉不在万不得已的情况下，不可冒这种损害自己交涉诚意的风险。
二、假撤退
表面上撤出，实际是伺机待发，这就是假撤退诱惑。
美国谈判大师尼尔伦伯格就曾成功地运用了这一策略。据他自己介绍，在涉及纽约市房租委员会的讨论中，有一回召开听证会，因时同安排对他们不利，虽然纽约最高法院也认为时间安排不妥，但未按尼尔伦伯格的要求发出禁止令，而只是建议房租委员会将听证会延期。但该会置之不理，听证会如期举行。尼尔伦伯格前去参加，在听证会开始之前，他要求会议的速记员将他的一份声明记录在案。他声明告诉在座的诸位，此次听证会的召开有违最高法院的意愿，我一定要将此事态通知法院，决不善罢甘休。鉴于目前情况，我将退出此次听证会。”话音一落，尼尔伦伯格便退出会场。
从表面上看，尼尔伦伯格已经退出了交锋，但他却让一名助手暗暗地留在那里观察情况。如果房租委员会一意孤行，坚持举行听证会，那么，尼尔伦伯格的助手就会代他行事。结果尼尔伦柏格的策略奏效了。听证会的主持人不知所措，只好暂时休会，实现了尼尔伦柏格的愿望。
后来，尼尔伦伯格在总结运用这一智力的经验时谈道：“运用这种策略，需要耐心、自制，再加一点诡诈。目的是让对方以为你真的已经退出而实际上你依然在左右局势。”
假撤退诱惑与走为上策略都以暂时性退却为共同特征，但两者的动机不同，适应的对象和情势不同，且不可混为一谈。
三、装痴不颠
古语云“大智若愚”很有些道理。
交涉中借用此策是根据交涉情势发展的需要，知而示之不知，懂而示之不懂，以此为掩护来麻痹对方的斗志，消除对方的警觉达到获取利益的目的。
西方有个笑话，一群成年人在街头戏耍一个“傻”孩子，他们每次向孩子投掷一枚五分镍币和一角银币，看孩子拿哪枚。而这孩子每次只取镍币，不睬银币。这样的事情连续发生，人们更加嘲笑他的“傻”气。有一个自作聪明的人对孩子说：“让我告诉你，银币即使更小一些，但它的价值是镍帀的两倍。所以你该拿银币。”可是，没想到那孩子笑了笑说：“谢谢你的好意，如果我拿角币，谁还会来嘲弄我傻？那么，我就什么都得不到了。”
原来，那些耍孩子的大人反被孩子耍了。难道这孩子不是得益于装痴不颠策略的成功运用吗？
《易经·屯卦》有言：“宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也。”运用装痴不颠策略要在“藏”字上做文章，该策略运用得是否成功，就在于潜藏心机的技巧上，故《周易姚氏学·屯》言：“冬雷藏地中，至春乃激薄而出。”
四、见林不见树
当代交涉中，常常题目繁多，瞒天过海，令人头昏眼花，不知所云。往往会谈时对方提供大堆资料难辨真假，不得要领。这时交涉者应想到，对方正采用“见林不见树”的策略“见林不见树”是一种示假隐真的疑兵策略，常常会使你在对方抛出的一大堆琐碎资料包围中，忽视重要的资料，放过关键问题。这种策略类似于我国兵书上所言的“瞒天过海”之计。正所谓有“阳在阳之内，不在阳之外。”也就是说，机密隐藏于暴露的表象里，而不与表象相对斥，非常公开的事情，往往藏着重要的，使你无法弄清真假虚实。
有位交涉者遇到过一位对手，他用两手捧着许多文件来支持他的立场说：“我随身带来这些有用的资料，请过目。”只见这位交涉者面对这么多的资料，竟然不知该如何下手找到那些冇用的资料。他说因为面对着过多的资料，我们就像赴盛宴一样。这个吃一点，那个吃一点，可能还没有吃到主要的一道菜时，肚子就已经饱了。”
因为资料繁多，实质上等于没有资料，甚至比没有资料更多了一些诱惑。因为在密林里到处是树，更易迷路。
五、木马屠城计
木马屠城计源于古希腊人与特洛伊人之战。当时希腊军围攻特洛伊人城十年之久，难以取胜；于是他们全军撤走。之后，特洛伊人开城发现城外一匹硕大无比的木马，特洛伊人竟然不敢相信人，能做出如此大的木马，便以为是神所赐予他们的。于是便不假深思地往城里运。但木马太大，无法从城门运进，只好拆除了部分围墙，但正在此时，希腊人挥军而上，一举攻克围城，将特洛伊十年的辛苦毁于一旦。古希腊人这种诱敌自己打开防卫缺口的计谋，就叫做木马屠城计。
交涉中借用这种计谋，旨在诱使对方自己放开难以攻克的防线，以便获得利益。
有一位很精明的肉食店老板，他说他所进的生肉价总是比别人便宜。有人不相信，所以有一次特意跟他到市场买生肉。看他到底耍的什么花招。他们来到生肉柜前，他看好了其中一份，便悄声说，只准看，不准说。他随即走上前问：
“伙计，卖多少钱一斤？”
“三块八。”
“怎么这么贵？”
“还贵？上午我卖四元，要走了，便宜卖了算了。”
“三块二怎么样？”
“你让我赔死，哪有这个价？”
旁人瞪了老板一眼，心想没门了。这时他不慌不忙拿出一张名片递过去说：“我们店每天要进百来斤，我试试你的肉好，天天进你的。”
那卖主一听兴高采烈地说：“行！往后多关照，剩下这些肉三块二全给你。”
“别，先来六斤。试试肉的质量。”
卖主看了看他，只好割了六斤给他。回来的路上同路去的人问今后是否要他的肉。他说：“别认真，谁的好、便宜，我要谁的。”真可谓“兵不厌诈”。想想看，卖方是不是为搬进“大木马”，而拆开了价格的上“围墙”呢？
六、哀兵制胜
交涉中的花招种种，嬉笑怒骂皆成文章。以强胜弱是一种策略，但误用兵一样可以反败为胜。
误用兵制胜作为一种交涉策略，是指当交涉者陷于交涉困境时，借扬误用陈悲来动摇对手的决心，达到获取利益的目的。通常的手法是，诚实地向人坦陈己方的困难或不幸，以诱起对方的同情怜悯，进而对自己做出让步。这种手法具有很大的迷惑力，是用眼泪对付子弹的策略。
军亊上有“骄兵必畋”、“哀兵制胜”之说，意思是说，胜利者如果忘乎所以，得意忘形，必然会转胜为败；而失败的一方可以贏得广泛的同情，转败为胜。
例如，有个分管人事的干部说常有人请他帮助调动工作。有送礼行贿的，有托人示情的，有许诺诱惑的，有使用上级权力的，甚至还有使用威胁手段的。然而，最使他难以拒绝的是用眼泪来达到目的的。对方一把鼻涕一把泪地哭诉自己的不幸，好像你有义务帮他（她）一把。这些哭诉，有时比刀子更具有力量，让人心甘情愿地为他帮忙。后来才知他（她）的困难，远不足他们渲染的那样大。
在一起对日索赔交涉中，精明的日本人使用了这一招。他们说索赔金额太大而他们都是受雇于人，如果达成这样的协议，回国后“饭碗就被端了”，一家老少就难以维持了。在此情况下，以“仁义”为要的炎黄子孙们，还能再说什么呢？只好手下“留情”。
使用哀兵制胜交涉策略的前提，必须使人相信自己处境很惨。你不能开着“奔驰”轿车去说你已经破产了。衰兵制胜之策的成功之处在于，诱使对方相信你的“诚实”和“可怜”，于是便会向你让利。如果己方露出弄虚作假的“破绽”，反会提醒对方处处当心你。
七、钓钩计
要钓鱼得先下诱饵；想在交涉中取利，最好先给对手一种利益上的诱惑。可见，钓钩计很简单，无非是一种“下饵之计”。
这个交涉策略在商贸交涉中最为常见。对方在交涉之始，先利用一个很动人的提议来引诱你，当你一旦在交涉中投了资，就不愿承担两败俱伤的后果。但此时交涉才真正开始。
例如，签约前常常发生节外生枝的事情：什么上司不同意，误解、错写、漏算，因此要求修改合同，否则使人遭受毁约、送货迟延、无休止的讨论、赖账等一连串的失望和打击。
可见，这种策略尽管简单，却常常诱人上当。
第七章 让步、妥协和调解冲突