书城成功励志沟通的艺术
4460700000015

第15章 诚信沟通,好生意是谈出来的(1)

商场如战场,那些久经“沙场”的商场老将们,除了具备敏锐的思维、独到的眼光、清醒的头脑外还要有一张会沟通的“巧嘴”。知道什么时候该说什么话,对什么人该说什么话,哪些话最好不说,哪些话可以打动人心,等等。只有掌握了沟通的艺术,领略了沟通的真谛,才能生商场上攻无不克,战无不胜。

诚信沟通,生意场上财源不断

在生意场上,经营者时刻都面临客户对自己能力和经验的考验。久经“沙场”的大企业家、大商人能够成功的原因,除了他们拥有睿智的头脑之外,还依赖于他们的真诚沟通。

因为,任何买卖过程中,顾客对销售员都怀有双重心理:一方面有戒心,怕销售员是“王婆买瓜,自卖自夸”,致使自己被欺骗;另一方面又有信任感,认为销售员懂商品,又懂行情。

而在顾客这双重的心理下,能够促使交易成功,甚至是赢取再次交易的关键是诚信。如果销售员给顾客以虚假的感觉,那么交易很达甚至是无法达成。所以,千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你给人好处的时候,影响就会像滚雪球一样越来越大,你的钱包自然就会渐渐鼓起来,而声誉也会相应得到提高。

作为推销员的李安突然对长期的强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的作法感到十分厌恶。他觉得这是生活上的一种压力,为了彻底摆脱这种压力,他决定做到童叟无欺。从此,他下定决心今后要向顾客讲真话。

有了这个想法之后,李安一直以来压抑的心情突然好了许多。

有一次,一位顾客前来光顾,他对李安说:“我想购买一种可以自由折叠、方便使用的桌子。”

于是,李安搬来桌子,如实地向顾客介绍道:“老实说,这种桌子不怎么好,常常有人给我们退货。”

“啊!是吗?可是到处都看得到这种桌子,我看它挺实用的。”顾客不解地问道。

“也许是。不过在我看来,这种桌子不见得能升降自如。没错,它款式新,但结构存在一定的毛病。”李安真诚地说道。

“结构有毛病?”顾客马上追问道。

“是的,它的结构比较复杂,十分精巧,结果反倒不够简便。”

李安一边说,一边走近桌子,用脚去蹬桌板。谁知他一脚下去桌面突然往上撑起,差点儿撞到了顾客。

“对不起,我不是故意的。”李安进一步解释说。

被吓了一跳的顾客反而笑了起来,脸上露出喜悦的神色。“很好。不过,我还得仔细看看。”

“没关系,买东西不仔细挑选是会上当的。您看看这桌子用的木料,它的品质并非上乘,贴面胶合很差,我劝您还是别买这种桌子,您到其他家具店看看,那边的东西要好得多了。”李安语重心长地说。

“好极了。”顾客满口赞成。

顾客听完李安的解释后十分开心,也出乎意料地表示他想要买下这张桌子,并且要马上取货。

顾客一走,李安受到了主管的严厉训斥,并被告知他被解雇了。

正当李安办理辞退手续的时候,突然来了一群人,走进这家商店,争着、吵着要看多用桌,一下就买走了几十张桌子,说他们是刚才那位买桌子的客人介绍来的。

就这样,店里成交了一笔很大的买卖。而李安不仅没被辞退,反而因这件事而升了职。

李安用真诚的态度不仅赢得了顾客的信任,还因此而升了职。可谓是赢得了商机,也赢得了前途。可见,对于销售人员来说,能够赢得顾客的关键并非是产品有多好,你的说服技巧有多妙,而在于你能否赢得他的信任。

所以想要生意兴隆,财源不断,不仅要练有三寸不烂之舌,还要与顾客诚信沟通。

如何有效地说服客户

在大多数情况下,客户购买你的产品或服务是基于他们的消费欲望。客户对购买你的商品有着感性和理性的理由。你需要寻找一种循序渐进的方法,帮助客户从感性购买过渡到理性购买。你应该事先准备一系列的思考来为客户的思考服务。

如果你正在卖鞋,而客户刚好对鞋有所需求,你就拥有了一个潜在的销售对象。但是卖鞋的商家很多,如何让客户在诸多的商家中选择你而弃其他,就需要你运用沟通艺术去说服客户。

说服即通过说理,使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方,才能达到销售、推荐的目的。说服当然要说清楚道理,但这还不够,因为对方认不认你这个理,信不信得过,还要有一个过程,还要有其他方面的促动作用。

一般而言,要想有效地说服客户,应从说服原则和说服策略两方面入手。

首先,说服客户要讲究原则。

一般来说,说服客户要比说服其他人更难,因为,与客户之间存在着利益与金钱的关系,因此,对方自然会十分慎重。要想有效说服客户,必须按照一定的原则进行说服:

1.说服之前先了解对方

俗话说:“知己知彼,百战不殆”,这句话既适用于战场,又适用于商场。在说服客户之前,必须尽最大可能去了解对方的一些情况,这样才能有针对性地进行说服。了解对方时要注意以下几点:

第一,看对方的性格。不同性格的人,接受他人意见的方式不一样。了解对方的性格,就可以根据对方的性格特点选择合适的说服方式。

第二,了解对方的特长。一个人的长处是他的自豪。在说服他人的时候,可以从对方的长处入手。谈到对方的特长时,对方一定会很有兴致,这样不知不觉间就拉近了彼此的距离,在这种情况下,你再去说服对方,相对轻松些。

第三,摸清对方的喜好。有人爱下棋,有人爱钓鱼,有人爱画画,有人爱唱歌等等,总之人人有自己喜欢的东西。如果先从对方的喜好入手,再进行说服,较容易达到目的。

有些人不能说服对方,是因为事前没有充分了解对方,无法运用适当的说服方式,自然就不会得到理想的结果。所以说,在说服之前,一定要充分了解对方,再有针对性地采取相应的说服方式。

2.要耐住性子

如果你的观点是对的,却无法和对方达成共识,在这种情况下,就要缓一缓,不要操之过急。因为对方的观点不是一天形成的,要对方改变他固有观点也决非一时之功。这时候就需要你拿出“愚公移山”的精神来,不达目的不罢休。最终你会成功。

想成功地说服客户,需要运用有效的策略。一般说来,说服客户的有效策略有以下几项:

1.以情感人

人是有感情的,因此,有时候人的感情能主宰一个人的行为。在说服客户时,不妨先从感情方面入手。尽量创造一种平和、热情、诚恳的气氛,使双方能得到感情上的交流。

2.以退为进

心理学上有个名词叫“自己人效应”,意思是说与人接触,要取得人家的信任,就应该先让人家认可你是“自己人”。要想让对方感觉到你是他的人,就能消除陌生感,制造顺利沟通的有利因素。

3.寻找沟通点

在与客户沟通时,先找到双方的共鸣之处,以此为沟通点,进行下一步的交流,比较容易达成意愿。如共同的爱好、兴趣,共同的性格、情感,共同的方向、理想,共同的行业、工作等。这都是很好的沟通点。当双方找到彼此之间的沟通点,再进行说服与沟通就容易多了。

4.步步引诱

美国的门罗教授发明了一种激发动机的说服法:首先引起对方的注意;其次明确对方的意图,把说服话题引到自己的问题上来;第三,告诉对方怎么解决,指出具体的办法;第四,预测不同的两种结果;第五,说明应该采取的行动。在说服的过程中,要尽量站在对方的立场上看问题,直到说服对方为止。

与客户沟通的注意事项

沟通的成功在于对细节的关注。与顾客进行沟通,尤其是我们与客户初次面谈时,一定要格外谨慎,要善于倾听,用心去听,用心去讲,不要让自己的舌头,超越了你的思想。千万不能在陌生的顾客面前,毫无顾及地口若悬河,否则很难达到沟通的效果。一般而言,在与客户沟通时应注意以下事项:

1.注意交谈的内容与方式

与客户交谈,一定要注意交谈的内容与方式,为了便于沟通,可以适当谈点私人话题,或者对他来说比较重要的事情,这样会拉近双方的距离。相反,如果不注意与客户交谈的内容与方式,不能把握好与客户交谈的分寸,就会出现沟通不当的结果。

比如,对方与你谈及的是葡萄酒的产区和国家,就算你一窍不通,或者是讨厌喝葡萄酒,也应该表现出很有兴趣的样子来。

2.语气要平和

温言温语暖人心,人们愿意与那些态度友善,语言和气的人交谈,也容易达成合作关系。而对于那些言辞尖刻的人很容易引起人们的反感,也很难与其进行沟通,自然合作也无从说起。

一对情侣在挑选戒指,想少花钱又能体现品位,还想拥有纪念价值,因而一下选来选去总是拿不定主意。两人看中了一款戒指,向营业员询问价格,没想到营业员有些不耐烦了,说道:“这款戒指太贵了,在我们这里,有些人买一块一百元的首饰也总是讨价还价,有些顾客看中某一款饰品,花上万元也都不带一丝的犹豫。你们应该明白,我愿意为哪种顾客服务。”听完营业员的话,他们立即就明白了,于是忿忿地离开了那家饰品店。

3.表达时要让对方充分理解

沟通很重要的一点就是双方都能理解对方的意思,若一方只是大谈特谈,对方却不明其所说为何事,那无异于对牛弹琴,这样的沟通是没有任何意义的。

比如,一家美国公司的推销业务在日本展开。从早上八点开始,美国公司的业务代表开始介绍他们的产品,他利用幻灯机把所需的图表、图案、报表打在屏幕上,热情洋溢地介绍,自认为非常吸引人。这个介绍持续了近两个小时,而三位日本商人在安静地听着。

介绍终于结束了,美国代表用充满期待和自负的目光看着日本商人,说:“你们觉得如何?”

第一个日本商人笑了笑,然后摇了摇头说:“我没听懂。”第二个日本商人也笑了笑,跟着摇了摇头。第三个日本商人摊开了双手。

顿时,那位业务员面无血色,无奈地靠着墙,一时间不知道该如何说下去了。

可见,如果一味地按照自己的方式来表达,却不能从对方的角度来考虑,很难达到沟通的效果。所以,在与客户沟通的时候,一定要使自己的表达得到对方充分的理解,这样才能有效地沟通。

4.尊重对方