谈判活动是一项高度综合性的活动，从谈判前资料的搜集整理到谈判的演练，从谈判计划方案的制定到谈判实际工作的执行，从谈判桌上没完没了的唇枪舌剑到谈判协议的推敲与签订，等等，无不耗费谈判者极大的体力和脑力。所以，认为谈判者不需要经过顽强拼搏、吃苦耐劳的过程就可以轻而易举地取得谈判的成功的想法是非常错误的。
谈判犹如一出精彩的戏剧演出，谈判桌上的精彩表演，有赖于演出前艰苦的排练和准备。如果没有谈判之前的一系列的资料搜集、整理，谈判桌上的表演是不可能运用自如的，当然也不可能取得成功。而场外的准备却需要谈判者作出艰苦的努力，需要顽强的拼搏，正是所谓的"功夫在场外"。
1936年，在全国抗日高潮的鼓舞下，出于一片爱国热忱，张学良、杨虎城将军发动了著名的西安事变，囚禁了拒绝抗日、一心剿共的国民党反动派头子蒋介石。但是具体情况却是，尽管张学良与杨虎城这两位爱国将领抓住了蒋介石，如何处置蒋介石，如何具体实施抗日的战略方针，如何与共产党以及国民党内部人物进行交涉和沟通，他们却没有明确的主张。而各高级官员、部队官兵以及社会各阶层人士的意见也有分歧，有的主张杀掉蒋介石，由张、杨二人领兵与共产党合作抗日；有的主张把蒋介石交给共产党处置，然后听从共产党的安排进行抗日联盟；有的则主张听取国民党内部的意见和决策，等等。这些意见不能够统一，而此时一些反动分子也趁机四处活动，企图挑拨离间、浑水摸鱼。这个时候，中国共产党派遣以周恩来为核心的谈判小组到达西安，与张学良和杨虎城进行谈判。面对如此复杂的国际局势和国内形势，周恩来从复杂的局面中理出头绪，把各个方面的思想统一到中国共产党提出的和平解决西安事变、建立抗日民族统一战线的方针上来。
在同张学良和杨虎城的谈判中，周恩来向他们分析了国内外的局势，指出：国民党当中已经分裂出一部分爱国力量，他们不满国民党将东北三省和晋察冀等华北大片土地拱手让给日本人，日本人继续侵略中国南方领土的野心非常明显，此时只有选择抗日才能够拯救中国；英美等国同日本之间存在着不可调和的矛盾，他们之间势必发生直接的战争，因此受到英美支持的蒋介石也将在不久的将来回到抗日的正确道路上来，和平解决西安事变就显得非常必要和理智了。在同蒋介石的谈判中，周恩来向对方阐述了中国共产党的态度和立场，如果蒋介石一意孤行，即使战胜了共产党，那个时候中国大部分土地已经被日本人占领，蒋介石将失去对局面的控制能力，英美能否帮助蒋介石共同对抗日本就很难说了。只有先把日本侵略者赶出中国，才有可能解决中国内部的纷争与战乱。如果蒋介石坚持执行不抗日的政策，势必引起中国各界的反对与声讨，以张学良和杨虎城为代表的国民党内部的爱国派也不会答应。更重要的是蒋介石目前处于被囚禁的局面，如果不答应抗日，他的人身自由甚至生命都不能够得到保证。经过周恩来以及中共代表团的共同努力，顽强斗争，迫使蒋介石接受了停止内战、一致抗日的主张，西安事变得以和平解决，为抗日民族统一战线的形成奠定了坚实的基础。
周恩来依靠谈判前充分的思想准备和艰苦顽强的拼搏精神，终于和平解决了西安事变。不仅终止了可能出现的各种危险局面，而且还直接促成了抗日民族统一战线的形成。如果没有周恩来率领中共代表团不畏艰难、顽强拼搏的精神，要获得西安事变的圆满解决是不可能的。
在谈判过程中，任何谈判技巧和方法的运用都是有针对性和选择性的，而唯有顽强拼搏的精神，即顽强拼搏的谈判技巧和方法的运用才是亘古不变的。只要将这种拼搏精神贯穿于谈判过程的始终，谈判中就可以立于不败之地，无论面对的对手怎样顽固与狡辩，只要坚定自己的立场和原则，保持必胜的信心，胜利一定会属于自己。