约翰·墨菲是一个汽车销售人员，他正在向可能买主奈特介绍一辆赛车。
墨菲："奈特先生，这辆赛车是非常舒适的。"奈特没有作出回答。
墨菲意识到自己的口误，忙说："请坐到汽车驾驶员的座位上试一试吧？"奈特坐进驾驶室。"您坐在里面感到舒适吗？"
奈特："舒服极啦？选"
墨菲："您觉得座位调得如何？您坐在方向盘后面舒服吗？"
奈特："行，挺舒服的。不过，驾驶室太小了。"
墨菲："还小？您是在开玩笑吧？选"
奈特："我说的完全是实话。我感觉在里边坐着有点憋气。"
墨菲："但汽车前舱的空间有2英尺啊？选"
奈特："不管怎么样，我还是觉得有点憋气。"
墨菲意识到他的错误，就停止了反驳："当然了，这辆车比不上大型车辆宽敞。但正如您刚才说的那样，坐在里面还是很舒服的。您可能已注意到这辆车的装潢还是相当不错的，使用的装潢材料是皮革。还有比皮革这种材料更好的吗？"他并没有提出具体理由来进一步证实为什么使用皮革材料来进行装潢。
奈特："我不懂得什么皮革不皮革的。但我觉得皮革夏天太热了，冬天又太冷。"奈特向来不喜欢皮革。
墨菲本来可以也应该在事前了解清楚顾客对各种材料做的座位外套有什么看法。不过，这仅仅是一个无关大局的细节问题。因此，他决定避开它。"对，那仅仅是个人爱好问题。其实，我明白您的意思，在炎热的夏天，皮革确实有点热。但在这个国家，夏天从来都不是太热的。应当这样看待这个问题才是。您说呢？不管怎么说，皮革肯定要比塑料凉爽得多。您同意这个看法吗？"
奈特："那或许有可能。但有些时候，我要在夏天开车到其他国家去。"
墨菲本可以进一步指出，他不可能把车开到赤道去，另外，开车到国外的时间相对来说是短暂的。但他觉得这样谈下去会把话题扯得太远，并且会引起争执。"好吧，我们来谈一下其他问题吧。您准备用这辆车来干什么？"墨菲又准备回到汽车的主要用途上，并打算以它来证明，这种汽车的前舱空间还是足够的。
奈特："我准备开着车去上班和到我们的乡村别墅去。"
墨菲："路程远吗？"
奈特："不特别远。"
墨菲："家里人口多吗？"
奈特："我们有两个小孩，都在念书。"
墨菲："那么说，你是想要一辆节省汽油的汽车了，是不是？"墨菲为了绕开汽车大小问题，又换了一个新话题。不过，他还远远没有脱离危险区，因为他又转到汽油价格这样一个人人关心的中心话题上了。"您知道汽油的现价吗？"
奈特："价格还可以吧。但关于节油的种种说法都是靠不住的，事实上，每一辆汽车所耗费的汽油量总要比说明书上规定的多得多。"
墨菲："当然了，耗油量的大小取决于您怎么使用您的汽车。"
奈特很生气："你这话什么意思？"
墨菲："车开快了就需要经常更换档位，这样耗油量就大一些。"
奈特："在很多情况下，宣传说明书上所说的都是不可靠的，不是事实。说明书上说，行驶20～30英里才耗费1加仑汽油。我们就按照说明书购买了一辆汽车，结果呢？还没有行驶15英里就耗费了1加仑的汽油。'宣传归宣传，事实归事实。'我的一个好朋友对我说 "接着，他讲了一个很长的故事。
墨菲控制住自己："好吧，我们可以在试车的时候检查一下这辆车的耗油情况。奈特先生，您可以亲自开车，好吗？"
奈特："好的。"他们开动了汽车。
墨菲："您的夫人也会开车吗？"他准备把这辆车便于操作这一点作为推销要点。
奈特："她准备去听驾驶课。"
墨菲接过新话题："我们有自己的驾驶学校。如果您需要的话，我可以帮助您夫人联系上课的事。"
奈特："不用了。"
墨菲刚准备有所表示，但及时地控制住了自己。"不管怎么说吧，对您夫人来说，开小车要比开大车容易，您说呢？"
奈特："我想是的。"奈特又想出了一条反对的理由："像这样一辆小车怎么那么贵呢？"
从奈特这一问题，墨菲意识到车的大小问题并不很重要。所以，他不准备更多地讨论车的大小问题。如果反驳奈特的这一看法，并且指出汽车的价格不高的话，那么他们就有可能发生争论。所以，他决定不直接地讨论价格问题。"奈特先生，您开车是很有经验的，嗯？"
奈特："我想还可以吧？选"
墨菲："那么，依您看，车的哪一方面最重要？"通过承认对方有经验，这就造就了一种融洽的气氛，并且以提问方式把话题转向一些更重要的问题上。
奈特："唔 车开起来稳不稳、车速和车的质量当然是最重要的了。噢，还有销售价格问题。"
墨菲谨慎地纠正对方的看法："当然也要节省，是吗？"
奈特："当然了。"
墨菲："所以，应该是稳、速度和节省。奈特先生，就速度而言，您认为哪一方面是最重要的，是最高速度指数还是变速器？"
奈特："当然是变速器重要了。不管怎么说，人们一般不使用最高速度。"
现在墨菲终于了解到顾客对什么东西感兴趣了。"你说对了，这些才是最重要的。在决定一辆车的价值的时候，它们的作用是很重要的。在这一点上，我们的看法是一致的。"
奈特："是的。"
现在，墨菲知道他应该怎样进行洽谈，应该避免哪些问题了。他从上述三个方面解释了这辆车的价值，并且间接地反驳了奈特认为车的售价太高的看法。在第三次业务洽谈时，他终于把这辆车销出去了。
有效地与对方进行交流的能力，是使谈判取得成功的一个基本技术。只是具有说服人的能力还不够，你还得学会在受到压力时，仍能控制自己的情绪，听懂对手的诡辩，以及知道什么时候应当说，什么时候你只能听。最重要的还是你应当利用你的交流技巧，来达到你的谈判目标，并抵制你的对手的大力推销之辞，因为他也在想方设法达到他的目的。
总之，知道在谈判中应当怎样进行交流，能大大提高你在讨价还价方面的技巧。
问题是用来启发心智的，能够引导谈判者积极地参与谈判，但是往往在谈判结束之后，谈判者才会想到那些最好的问题，譬如说在开车回家的路上。如何改进提出问题的能力，这就需要我们遵循几个该做和不该做的原则。
下面是你不该做的原则：
1不要以大法官的态度来询问对方，不要提出有敌意的问题。
2不要提出指责对方诚实的问题，这样非但无法使他变得更诚实，反而会引起他的不快。
3即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话；把问题先写下来，等待适宜的时机再提出来。
4在对方还没有答复完毕以前，不要提出新的问题。
5不要随便提出问题，必须等待时机，也不要故意提出一些问题来炫耀自己。
这些行为都有一个共同点：会妨碍彼此意见的交流。
以下是一些应该遵守的原则：
1预先准备好你的问题。
2由己方的人先举行一次"脑力激荡会"，你将会有一些意外的收获。
3要有勇气提出某些看起来似乎很笨的问题。
4你可以用一种乡下人的态度提出问题，这种态度会鼓励对方给你个较好的答案。
5要有勇气提出对方可能回避的问题，因为对方对这些问题的反应，可以给你很多暗示。
6提出某些你已经知道答案的问题，将会帮助你了解对方诚实的程度。
对于谈判过程中的每个问题和答案，每个人的看法可能都不同。每个问题等于一项请求，而每个答案就是某种程度的让步。倘若有人能够以合适的方法提出合适的问题，并且能进一步地要求较好答复，就更有机会得到这些让步了。
基于不同的目的，所提出的问题也不相同，同一个问题，可以用各种不同的方法提出来。以下是几种问题与回答的方式，希望能起到抛砖引玉的作用。
问题1：例如，买主不感兴趣、不关心或者犹豫不决，卖主应该问些什么问题？
回答：当买主不感兴趣、不关心或者犹豫不决，问些引导性的问题最合适。
举例来说，例如，你问一位顾客，他喜欢红色的或者蓝色的？他必然回答：红色的、蓝色的或者都不喜欢。假如他说二者都不喜欢，便接着再问他原因何在。等到他解释后，再针对他的反对意见来说服他。
引导性的问题很有效，他们要求对方针对某一特定问题作出明确回答。
以下都是引导性的问题：
1你想买什么东西？
2你愿意付出多少钱？
3这种改变需要花费多少钱？
4你是否注意到他们公司快要倒闭了？
5你对于我们的消费调查报告有什么意见？
问题2：哪些是非引导性的问题？应在何时使用呢？
回答：非引导性的问题大部分是属于一般性的问题，他们允许对方随自己的意思来回答。当对方想表现自己时，非引导性的问题最适用。麻烦的是，当你运用这种非引导性的问题时，无法预测或控制对方的答复。
非引导性的问题往往可以诱导出更完整的回答，也许是因为人们回答非引导性的问题时要比回答引导性的问题更自在。
以下都是非引导性的问题：
1你如何决定那些价格？
2我们的信用不是一向都很好吗？
3你想要购买那些质量好的产品吗？
4你觉得这个比较便宜的开关怎么样？
问题3：哪一类的问题可以提供资料呢？
回答：下面的问题都可以追问出更多的资料。
1你有没有看过我们的最新产品？
2你的意见是这样的对不对？
3你知不知道，我们曾从六个不同的方面检验产品的每个部分？
4我们的价格如此低廉，你不感到惊奇吗？
5你是否调查过本公司的信用？你尽可以去调查。
6我知道了，你是不是担心我们所卖的裤子会缩水？
问题4：怎样的问题才会刺激思考？
回答：下面这些问题易于刺激对方的思考。
1请你考虑签订一份三年的合同好吗？
2你怎么想到这个观念的？
3你有足够的把握吗？
4你有没有想过增加生产？
5你能想像自己正在驾驶一辆奔驰汽车的情形吗？
问题5：怎样的问题才能促使对方作决定呢？
回答：具有结束性的问题将会引导对方作决定。这类问题如下：
1接受这个价格，不然就算了。
2你想要哪一种？蓝色的或者红色的？
3你要订多少货？
4你对于这种样式有没有兴趣？为什么没有兴趣呢？
5这个建议你认为怎样？
问题6：怎样的问题才算不客气的问题？
回答：一个不客气的问题，往往包含了使听者厌恶的语气或问者对听者抱有的偏见。
以下是一些不客气的问题。
1你的会计制度是否仍旧不行？
2你是否又问了我一个不客气的问题？
3你那位令人不满的经理，最近怎么样了？
4这么一团糟的情况，谁该负责呢？
假如有人问你这种不客气的问题，最好先置之一笑，然后把对方的意思弄清楚，再慢慢向对方解释：你的经理并没有令人不满意的地方等等。
问题7：怎样才算是一个含糊不清的问题呢？
回答：一个语意含糊不清的问题也就是一个可以作多种解释的问题。问这种问题的人，很可能是想要套出对方的话或者连他自己也搞不清楚是什么意思。
下列是些含糊不清的问题：
1你能够做得比这个更好，不是吗？
2那样看起来好像不对，不是吗？
3成本看来似乎很高，不是吗？
假如有人问你类似的问题，在未解决问题之前，千万不要轻易作答。
问题8：怎样才算是反诘呢？
回答：反诘乃是用来加重语气的，并不是真正的问句，本身并不期待任何回答。
反诘的例子如下：
1你真的希望我相信吗？
2你永远都准备得这么充分？或者只是我们太幸运了？
3请你让我一个人静一静好吗？
4你相不相信，我刚好把这份资料带来了？
5这不是一个巧合吗？
问题9：何时该以反诘来回答一个问题呢？
回答：只要你不了解问题，或者希望有更多思考的时间，便可用反诘来回答问题。有一个经典的小故事：一个年轻的丈夫向他的妻子说："我爱你，但是你为什么永远都以反诘来回答我的问题呢？"她眨了一下眼睛说："真的吗？"
问题10：怎样才算是坦白的问题？
回答：坦白的问题乃是指含有某种意见或能制造出某种和谐气氛的问题。坦白的问题包括：
1告诉我，你至少要买多少个？
2那是很合理的，不是吗？
3你能不能信任我呢？
4你能告诉我真相吗？
问题11：怎样才是具有结束性的问题？
回答：具有结束性的问题乃是一个结论或是一个承诺，能够暂时或永远冻结讨论，这种问题往往能够迫使对方决定达成协议或者促使谈判破裂。
具有结束性的问题，举例如下：
1你看不出来吗？这对你当然是有利的。
2不要说了，你难道看不出来已经说得够清楚了？
3相信我，事情就是这样的。
4你知不知道，我已提供给你一个很好的交易？
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