书城管理销售员实战心法
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第25章 坚韧的心态(2)

(2)要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大销售高手之一谢飞洛说:“自信具有传染性,业务员有信心,会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心,自然能迅速做出买的决策。如果业务员就没有信心,会使客户产生疑虑,犹豫不决:我现在买合适吗?”

(3)要坚持多次地向顾客提出成交要求。美国一位超级销售员依自己的经验指出,一次成交成功率为10%左右,他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查,销售人员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。

在销售过程中,签订合同,销售产品,不会一谈就成,它需要一个持之以恒的努力过程。而往往有些销售员因不能坚持到底,忍耐性不够,虽为销售任务付出了很多时间和努力,但最终改弦易辙,使此事前功尽弃。殊不知,倘若自己再坚持一天或再去一次,自己所期望的结果就可能会出现。

勇敢面对挫折和失败

对于销售人员来说,挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后,能够很快地调整过来,继续努力。

销售是最容易遭遇挫折的职业。销售人员应以积极、坦然的态度对待成交的失败,真正做到不气馁。而现实中有些销售人员经历了几次失败之后,担心失败的心理障碍愈为严重,以至于产生心态上的恶性循环。实际上,即使是最优秀的销售人员,也不可能使每一次销售洽谈都导致最后的成交。在销售活动中,真正达成交易的只是少数。应该充分地认识到这一事实,销售人员才会鼓起勇气,不怕失败,坦然接受销售活动可能产生的不同结果。

罗伯特·帕克是美国一家计算机软件公司的销售人员,他的业绩在公司里总是名列前茅,可以说他就是一名成功的销售人员。帕克所在的公司大约有5000名销售人员,如果你问他:“帕克,你们公司的销售人员中有多少人算是富裕的?”他会告诉你:“答案会让你大吃一惊的。5000人中只有40人算是富裕的,其余的收入都是平平或者很糟糕。”

我们可以想一想他的答案。如果5000人中只有40人,那么这个比例就是0.8%,所以,按照他的看法,成功的销售人员的比重还不到1%。至于那些获取终身成就者,更是凤毛麟角,少之又少了。

其实,不用去精确地计算成功者的比例,我们也都明白,做个成功的销售人员确实不容易。销售事业就像是一座高山,大部分的销售人员都爬不上它的顶峰,只有寥寥可数的一批人,他们不怕失败,充满了胜利的信心,克服了常人难以克服的困难,付出了常人难以付出的代价,在崎岖的山路上不畏艰难地长途跋涉,最终才到达了事业的巅峰。

所以,销售人员必须学习如何去面对挫折和失败,进而提高转化挫折的力量,化阻力为助力,让自己的心情更健康、生活更充实。

1.加强应对挫折的能力

销售人员的工作往往会遇到挫折,他不可能在销售产品时每到一处都必定成功。而这种挫折又往往会影响销售人员的自信心和克服困难的意志。本来再做些工作买卖就可成交了,如果销售员因为刚刚遇到的挫折使他有些灰心,他就很可能会放弃即将会获得成功的努力机会。所以,销售人员应加强自己应对挫折的能力。

2.客户的拒绝是一种锻炼

军队里流行一句话:“平时的要求叫训练,特殊的要求叫磨炼。”销售也应如此。如果你将客户的拒绝当成平时锻炼自己具备免疫功能的抗体,又何必担心这些外来的挫折会打击自己呢。你应该是愈挫愈勇,把客户的拒绝作为是对自己销售技巧的磨炼。

3.心灵的自我平衡

面对客户的拒绝不应该只解读为自己的能力不够或专业知识不足,而可转变成另一种想法。将客户的拒绝转移成“由于我的销售将会带给客户相当的利益,因此,拒绝是客户的损失”。如此一来,你就可以使被伤害的心灵得到自我平衡。

4.永远不放弃

在优秀销售员的成功之路上,失败就是路上的一座座桥梁,正是这些桥梁的存在,才使得他们向着伟大的目标不断前进。在面对客户拒绝时,如果你觉得这是一件很可耻的事情,从而中断了自己的前进路程,那么,可想而知你将一无所成。除非你自己放弃,否则你不会被打垮。失败了继续坚持,继续努力,你就会成功。

5.掌握高超的销售技巧

销售人员只有具备更高超的销售技巧,才能应付市场不同的需求、面对不同类型的客户群。因此,在将商品销售给客户时,你必须具备各种技巧。愈难销售的商品,愈需要技巧才能达到目的。只要你具备足够的销售技巧,心里自然十分踏实而无所畏惧,如果你能将技巧运用自如,挫折与失败当然会愈来愈少。

销售失败是不可避免的,但问题不在于失败,而是对失败的态度。有些销售人员把失败看成是自己无能的象征,把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。销售人员面对顾客的拒绝,害怕了,不敢前进。这样,与其说是在一次一次地逃避拒绝,不如说你是在一次一次地赶走成功。如果害怕失败而不敢有所动作,那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。

学会卷土重来

在遭遇客户的拒绝时,一个成功的销售人员要能有坚韧不拔的精神,永不认输,咬住不放,直到最后胜利为止。

任何一个销售人员都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。

据统计,销售人员第一次上门访问即成功的比率微乎其微,只有靠一次次坚韧不拔的争取,生意才会成功。一般销售人员效率不佳,多半由于一种共同的毛病,就是惧怕客户的拒绝。心里虽想销售却又裹足不前,所以纵有满腹知识与技巧也无从发挥。优秀的销售人员则有顽强的耐心、“精诚所至、金石为开”的态度,视拒绝为常事,且不影响自身的情绪。

有一天,佳能公司的一位销售人员向某公司的课长销售复印机,这位课长同往常应付其他销售人员一样地回答说:“我考虑看看。”这位销售人员是一位老实人,听他这么说就答道:“谢谢您,不好意思,打搅您了。那您就考虑考虑再说吧。”然后便离开了。当那位课长松了一口气时,他却又回来了,课长以为他忘了什么东西,但他却说道:“您想好了没有?”然而,他看到的是课长满脸吃惊的表情,于是他说:“那我再来。”大约经过30分钟,“您大概已经……”,课长仍是一脸的困惑,这位销售人员又说道:“我再来。”

他又来了,课长心想:“我该以何种表情面对他呢?”虽然他以自己及这位销售人员都承认的可怕眼神瞪了这位销售员,但他的心里却越来越不安,“那个家伙会不会再来呢?”当课长正如此想时,这位销售员又出现了,“您已经考虑?——对不起,我再来。”

课长的情绪愈来愈恶劣,但是这位销售员的波浪状攻击仍持续不断,到黄昏时,他已是第13次来访了,课长终于疲惫不堪地告诉他:“我买。”销售员问:“课长先生,您为什么决定要买呢?”“遇到你这种工作热心和有着不合常理销售的人,我认了。”

在销售过程中,销售人员不可避免会遭遇很多的挫折和失败,越是成功的销售人员经历的失败可能越多,这是一条真理。在失败出现时,如果你觉得这是一件可耻的事情,从而中断自己的前程,那么你将一无所成。所以,销售人员应该不断地反省自己,在失败中总结教训。

面对销售失败,销售人员不要怨天尤人,更不要抱怨顾客的种种行为,而是应该静心思考,反思自己,寻找不足和差距,找出问题所在。只有不断改进和提高销售技巧,不断进行实践总结,找出同别人的真正差距,销售业绩才会逐步提高。

1.反省自己的能力

反省,首先要看自己适不适合做销售,如果觉得不适合,那就找自己适合的工作去;如果觉得适合,那就看自己哪方面需要加强和学习,如自己的专业知识,沟通能力,业务的发展方向等等。反省是为了把销售工作开展的更好。

2.写销售日志

销售日志就是你每天销售工作的记录,也是你客户累积的书面反映。学会写销售日志,可以对你的工作不足进行反省,还可以总结出自己的销售方法。

3.不断地完善自我

自我反省应该成为销售工作的一个重要组成部分。不断地检查自己销售行为中的不足,及时地反思自己失误之主观原因,就一定能够不断地完善自我。

4.干到老,学到老

三人行,必有我师。在客户面前,谦虚一点,本着学习的心态,尊敬客户,这是一个销售人员必须具备的道德素质。竞争在加剧,实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习,谁就不能提高,谁就不会去创新,谁的武器就会落后。同事是老师,上级是老师,客户是老师,竞争对手是老师。学习不但是一种心态,更应该是我们的一种生活方式。

每个销售人员必须不断反省自己所处的销售境况,并自己努力地寻找种种解决问题的方法,从中悟到失败的教训和不完美的根源,并能全力以赴去改变,这样销售人员就可以在反省中清醒,在反省中明辨,在反省中变得睿智,直至成为一个优秀的销售人员。

不要害怕客户的拒绝

在拒绝面前,销售人员要有从容不迫的气度和经验,不要因遭到拒绝而灰心丧气停止销售。因为成功就隐藏在拒绝的背后!

在销售人员当中,曾流传着一个著名的笑话:如果你向100个人询问他们今天是否想买你的产品和服务,90%会回答“不”,剩下的10%会回答“见鬼,不”。

可见,要取得销售的最终胜利,销售人员首先必须战胜顾客的拒绝,否则就无法抵达胜利的彼岸。

有一个销售员,名叫约翰,面对着客户多次说“不”的拒绝,他仍旧锲而不舍,千方百计地要把自己的阀门销售给纽约的一家食品厂,该食品厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史了。

有一天,在吃午饭时他截住食品厂的总机械师,说他下午两点要去见他。两点刚过,总机械师气冲冲地走进会客厅,用愠怒的目光瞪了约翰一眼。约翰慌忙请他坐下,开门见山地问:“你用的阀门漏不漏?”

“买阀门不是我的事!”总机械师大声说:“你去找总工程师吧。”

约翰装作没听见他的话,继续问:“什么设备上的阀门泄漏最多?”

“焦糖蒸汽罐上的,”总机械师不情愿地承认,“但我无权购买任何阀门。”

这时,约翰已经开始展示自己的样品,他把阀门拆开让总机械师看,由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片,因而阀门可以做到绝对的密封。

“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门?”他问。

“3/4英寸的,”总机械师回答,“但我已经告诉你——我什么阀门也不能要。”

约翰根本不听此话,却对陷入困惑的总机械师下令道:“你写一张请购单,就说需要一只3/4英寸的实心阀门,进屋去给你们采购员要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧!”

总机械师走进屋里,为那一只试用的阀门拿来订单。约翰在几分钟之内做到了他们公司的经销商及销售员25年来未曾做到的事,原因是只要出现“不”字,他的耳朵就会自动堵上。

有一位销售人员,他从40岁开始从事销售工作,在此之前他从来没有过任何的销售经验。可是不到一年半的时间,他就成了当地最杰出的销售人员,其所创造的业绩记录很久都没有人能打破。

有一次,有人问他,“你是怎样成功的,难道你不怕被别人拒绝吗?”他说:“老实告诉你,我还真的挺怕被客户拒绝。”

人们觉得很奇怪,就接着问:“那每当客户不买你的产品时,你心里是怎么想的呢?”

他说:“当客户不买我的东西时,我并不觉得他们是在拒绝我,我只是认为自己还没有解释清楚,他们还不太了解而已。”

“那你会怎么做呢?”

“很简单啊。既然他们不太了解,我就再换一种方式向他们解释,如果还不了解,那么我就再换一种,一直到客户完全了解为止。”