书城管理马云:我的管理心得
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第23章 商业模式管理:不是打败所有对手,而是形成独特优势(2)

有效的商业模式才是一家企业应当寻找的模式,马云没有一味地去模仿国外成熟的商业模式,而是根据市场情况和阿里巴巴的具体情况,渐渐形成了阿里巴巴独特的商业模式,这是任何互联网公司都无法企及的模式,阿里巴巴也最终获得了成功。海尔集团董事长张瑞敏在企业的商业模式管理上,和马云有着异曲同工的见解:“企业的发展离不开好的盈利模式,而盈利模式没有最好,只有更好。换句话说,只有符合企业发展需要的盈利模式才是真正适合企业的。”

曾经,海尔集团也因为没有找到适合自己发展的商业模式,而一度出现了经营危机,使得企业陷入了困境,但幸运的是,在逐渐的摸索与探寻中,海尔集团最终找到了适合自己的模式,并且发展壮大。

企业的商业模式事关企业的生存发展。商业模式没有最好的,也没有万能的,只有最适合企业发展的,阿里巴巴正是因为找到了适合自己的商业模式,才赢得了长远的发展。

诚信不是一种销售,是实实在在的细节

胡博,我想你听了别生气,因为有的时候不是为了这一场赛,人一辈子都是在比赛。如果你是我的员工,你一定会被我辞退掉。这有很多原因,其中有一点刚才熊晓鸽已经讲了,你到公司来融资,但是你根本没有得到公司高层的认同。当然你解释说是为了展现自己,如果是这样的话,我会同意你;而如果你代表公司来融资,就凭你刚才几分钟的表现,一定会被我辞退掉的。

还有一点,诚信绝对不是一种销售,更不是一种高深空洞的理念,它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节,所以诚信不是拿来销售的,也不是拿来做概念的。你来之前要明白自己要做什么、要得到什么,当然有的时候自己想做百万富翁和亿万富翁也挺好。诚信就是真实。你说第一桶金是1.5万元人民币,我觉得这真实;想做百万富翁、亿万富翁也真实,但别加上一层大家听不清、说不透的东西。你的很多数据都是混乱的,如果真的按照200万会员中有140万付费客户的话,你的公司可能是全世界最具竞争力的互联网公司。这个数据你要搞清楚,按照580元计算,那就是8个多亿。我还是蛮欣赏你身上还有很多真实的东西,不断地拼搏、努力,但是真正把这个事情做大,还需要更实在一点。

——《赢在中国》马云点评

马云管理案例

《赢在中国》第一赛季晋级篇第六场。

选手:翟羽,男,1981年出生,本科,商业管理专业。

参赛项目:龙腾简介P2P媒体点播系统,利用龙腾P2P技术改进原有设备与网络带宽,改造和扩容原有运营商的视频点播系统。

翟羽:“我是一个B2B坚决拥护者,我在B2B行业做了很多事情,虽然不是很有名。我是B2B运营商的发起者,目前来做媒体规则者。跟王志东和高红宾交流的时候,我发现他们跟我做的一样,现在产品做完了,没开始推。我发现这个东西非常有商机,因为我没有那么多资金和人力去调查,我发现我碰巧做对了这个市场。”

马云:“你在2002年和2003年创办启明时代这个公司,为什么不做了,当时的想法是什么?”

翟羽:“那个公司是我离开惠普之后第一个创业公司。当时没有生意,本来我有一个合伙人,要拿40万,其中10万开一个公司的,可他的钱没有到位。当时我谈了一个108万的项目,但108万的项目只给我5000块的项目预付款,问我做不做,我就做了。利用惠普的名誉,把我公司的远期指标拿过来,这样倒来倒去,把生意做成了。做好了我又做了两个单。合伙人又把钱拿过来了,做两个单的过程当中,赚的钱他给我买车,买了两辆车,我就没有钱了。说明我对财务观念和经营理念、股东股权不懂,我只是一个赚钱者,虽然能赚钱,但经营上是一个傻瓜。后来我不跟他合作,结果他欠了6万块钱,我应分到的几十万,但也没分到。后来我就出国了,去学商业管理了,因为我觉得这方面被人骗得太惨了,回来准备再搞一次,看我能不能行。”

马云:“在澳大利亚读了两年书后你又成立了一个公司?”

翟羽:“对。”

马云:“那个公司怎么样?”

翟羽:“读书的时候没有成立公司。读书的时候没有钱,口袋里最少的时候就剩10块钱,跟同学借,家里又给我寄钱。早上上课,下午也上课,晚上陪老婆逛街。我想快点毕业,想快点走,我实在支付不起那么高的费用。临毕业三个月的时候发现一个商机,家长把孩子送出国之后,孩子能毕业的概率太小了,但他们都喜欢拿一个毕业证回去跟父母交代。我发现一个商机,很容易拿学位的办法,代理一个学位在线,我就从这当中赚钱。很快我积累了原始资金,就逃回来了,成立了现在的公司。”

熊晓鸽:“卖假文凭?”

翟羽:“不是假文凭,那是有备案的。”

马云:“去澳洲你第一家公司没干好,你就去学商业,到了澳洲之后你支付不起那笔费用。你去之前知道有多少学费吗?”

翟羽:“知道有多少学费,我认为当时还能付得起,但是去了之后发现完全不是想象的那样,花钱太快了,远不是我可以承受的。”

马云:“吴总问了你N多问题,现在公司要做,你有关系,你有技术,技术是你开发的还是别人开发的?”

翟羽:“团队。”

马云:“你懂吗?”

翟羽:“我懂。”

马云:“你该有的都有了,什么东西你没有?”

翟羽:“钱是肯定没有的,我曾经跟了田园老师很久,他非常支持我,最后他给了我一句话,他说没有一个在商场中有名望、有地位的真正的企业家来推荐你的话,也许你就不会成功。”

马云:“翟羽,我觉得你非常聪明,我给你一些建议,这世界最不可靠的东西就是关系。因为没有钱,没有团队的时候要靠关系。我想我们这些人都一样,尤其是我,我没有关系,也没有钱,我是一点点起来的,我相信关系特别不可靠。做生意不能凭关系,做生意不能凭小聪明,做生意最重要的是你明白客户需要什么,实实在在创造价值,坚持下去。这世界最不可靠的东西就是关系。”

马云管理智慧

经济学家亚当·斯密曾说:“商人本来最怕失去信用。他总是时刻小心翼翼地按照契约履行所承担的义务……”所以说,做商人应当以诚信为首。马云做生意讲诚信,诚信也帮了马云。

做生意,不能靠忽悠、靠关系,这些都是虚的,终有一天会坍塌,只有靠实力、靠诚信去做生意,生意才能越做越大。马云认为一个真正的商人和一个优秀的企业家,他们的事业能够成功,并不在于他们经营了多少厉害的关系,打通了多少人脉,而是他们踏踏实实地努力和勤勤恳恳地经营。

同样是经商,有的就可以成为百年老字号,一代一代流传下来,有的只能是昙花一现,很快就关门大吉。这其中的原因,还是在于品牌的质量与商家的德行。马云很重视经商的诚信与信誉。

一条街上有两家鞋店,一家店主姓张,一家店主姓李,镇上的人买鞋,基本都是在这两家店买。这两家店离得不远,为了拉拢客人,常常会各自出招,吸引客源。

有一天,李家鞋店进了一批款式新颖的鞋子,放在门口便宜出售,吸引了很多顾客前去购买,抢去了张家鞋店很多生意。张家看在眼里,急在心里,为了让顾客来自己家买鞋,张家做了打折促销的活动,果然,挽回了一些客流。

李家不甘示弱,很快也降低了价格,卖的价格比张家的还要低。两家鞋店一再降价,最后已经完全是赔本赚吆喝了。但两家为了击垮对方,谁也不肯退出这场价格战,很快,因为资金的短缺,李家的鞋店关门了。

这条街上就只有张家一家鞋店了,本以为可以高枕无忧了,没想到张家的鞋店每天都很冷清,没有多少顾客。原来,在打价格战的时候,为了节省成本,张家的鞋店进了一批质量很差的鞋子。顾客把鞋子买回去,没穿多久就坏了。渐渐地,张家的鞋店失去了信誉,没人再相信他们家鞋子的质量了。没过多久,张家的鞋店也倒闭了。

耍小聪明或者动歪脑筋,都无法令生意做大,做生意想要留住顾客,最主要的还是要质量过硬,令顾客信得过。从顾客的利益出发,诚信经营,生意才能越做越好。马云对此很是认同:“我们花了两年的时间打地基,我们要盖什么样的楼,图纸没有公布过,但有些人已经在评论我们的房子怎么不好。有些公司的房子很好看,但地基不稳,一有大风就倒了。”

经营生意就像盖房子,如果地基不稳,即便盖出多么漂亮的摩天大楼,也会有坍塌的一天。想要生意像坚固的房子一样,那就要做到以下几点:

第一,与客户坦诚相待。

有的商家为了赚取更多的利润,常会隐瞒一些对自己不利的信息,欺瞒客户,在客户发现后,不但不承认错误,还一味狡辩,想办法遮掩。这样的商家都是不会长久的。挖空心思耍小聪明,只会短时间内挣一点钱,最后还是会被市场淘汰的。

第二,做好自己。

市场竞争很激烈,想要在其中站稳脚跟,最根本的一件事情就是做好自己,完善自己,将自己完善得越来越强大,自然不怕被比下去。

第三,了解对手。

兵法中讲究“知己知彼,百战不殆”,商场中也是如此,了解更全面的信息,才能更好地发展自己,立于不败之地。

结盟,合作才是王道

中国的很多公司,跑到一半的时候,跟左边的人打几下,再跑几步,又跟右边的人打几下,疲于奔命。我说,要把时间花在客户身上,花在服务上,而不要花在竞争对手身上。只要你今天比昨天好,明天比今天好,你就永远冲在最前面。

——马云答网友问

马云管理案例

2005年4月12日,对于淘宝网是具有纪念意义的一天,搜狐在这一天宣布和淘宝网成为了战略联盟。双方共享各自活跃庞大的用户群体,实现了线上线下的共同合作,推动中国网上购物和网上拍卖的进步。

在这之后,形成了三大门户和三大拍卖网之间的配对结盟阵势。在新浪选择与雅虎结盟、易趣选择和网易联盟之后,不甘落后的淘宝也最终选择了搜狐作为后盾。结盟是商业竞争中常用的手法,当一家之力无法与其对手抗衡时,选择一个强大的盟友是个降低风险又能提升自己的不错选择。

但选择盟友也要谨慎,如果选择不好,不但不能提升自己的实力,反而可能会“惹祸上身”。马云在这方面是很有自信的,他之所以选择搜狐,正是看中了搜狐能够和淘宝网优势互补,资源共享。