留心细节，才能使我们在工作中尽快脱颖而出，成为一个真正卓越的人。
有一天，推销员乔治乘坐出租车去办事，车在十字路口遇红灯停了下来。紧跟在他后面的一部黑色高级轿车和他的出租车并排停在了路口。透过车窗玻璃，乔治看到那部豪华轿车的后座上坐着一位颇有气派的绅士，正在闭目养神。
乘坐如此豪华的轿车，一定是一位大富豪。红灯变成绿灯后，那部黑色豪华轿车起步较快，跑在了乔治的车的前面。于是，他立刻掏出笔和记事簿记下了车牌号码。当天，乔治办完事后，立即着手调查那辆豪华轿车车主的情况。
乔治从办公室里找出各种各样的名人录、公司名录、电话号码簿及地图，开始对那位富豪作全面调查。经过调查得知，此人毕业于东京一所著名大学，在一家公司从基层干起，逐渐拥有了今天的地位。
到此为止，乔治已大约掌握了那位富豪的情况。他再把调查所得的资料与他第一次在轿车内看到的第一印象互相比较并稍微加以修正后，就描绘出了关于那位富豪的雏形——一位全身散发着柔和气质、颇受女性欢迎的理智型的企业家。
那位富豪的住所是位于高级住宅区的一幢二层楼房，看起来还很新。突出的阳台，可俯瞰屋外的院子。院子里铺满了青翠的草坪，并种了一些树木。那真是一幢令人心旷神怡的好房子啊！
乔治看清了住宅的情况之后，就从那扇淡褐色的大门前面走过，来到附近的杂货店，再打探情况。只要有助于他深入了解那位常务董事本人及他的家庭的情况，他都尽量在住宅附近打听、询问，以便获得更详细的资料。调查工作结束后，乔治就开始追踪那位常务董事本人了。
为了弄清楚关于对方的一些细节问题，乔治锲而不舍地追踪下去。这种调查似乎跟做间谍一样，要对准客户进行全面的调查和了解，然后有准备地去拜访，可见此过程的认真和辛苦。但是最终的结果很让人满意，就是乔治又赢得了这样一位大客户。
在“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德看来：“客户就在你身边，对任何一位推销员来说，只要你能够真诚地为顾客服务，留心每一个细节和问题，相信你一定能把冰块卖给爱斯基摩人。”
出奇制胜
直接击破对方劣势面，可以使对手再也爬不起来。在中国古代的巨鹿之战中，将领项羽以五万楚国军队迎战40万秦军，项羽命令把锅和船都全部砸烂，以闪电一样的速度扑向巨鹿，截断秦军的粮道，使对方庞大的队伍失去粮食供给，结果溃不成军，最后楚军一举击败20万秦军，另外20万秦军就地投降。经过这次战役，项羽在各路起义军中确立了领导地位，秦王朝再也没有能和起义军队对抗的能力了。
）第四节 我们手里有什么谈判的筹码
情景再现
叙利亚是亚洲西部的一个小国，阿拉伯联盟里的一员。近年来，其执政党与反对派的矛盾日益尖锐，成为国际社会关注的一个热点。
扎哈伊是来自于联合国特派的一名非武装军事观察员，他与他的同伴们一起，试图了解并帮助这个国家走出内部危机。他和他的几名同伴被部署在霍姆斯省，该省隐藏的宗教斗争暗流非常汹涌，从一些当地平民们日常的生活习惯上就可以明显看出他们的信仰分为两个派别。
一天，扎哈伊和他的同伴们准备出城兜兜风，缓解下近日来的工作压力。在经过修建于森林一侧的路边时，他们遭到了袭击。子弹击中了车身，但并没有对他们造成伤亡，袭击者见状立即转身逃跑。观察员们立即发动汽车追赶。尽管袭击者熟悉地形，但距离仍然渐渐被拉近。
袭击者逃进了一个村庄，观察员们驱车追了进去。眼见逃不开追捕，三名蒙面的袭击者闯入一幢居民楼，用土枪劫持了村里的一名儿童和一名妇女，要求与观察员们进行谈判。
富有谈判经验的扎哈伊被临时推选为谈判专家，与袭击者进行谈判。袭击者们宣称，扎哈伊他们必须交出自己的车辆，供他们离开，否则他们就枪杀这两名人质，并且毁灭这个村庄。毕竟观察员只有四人，且没有精准打击的武器，若是起了冲突，很有可能造成更大的伤亡。
听到袭击者们的要求后，扎哈伊与同伴们讨论。来自五湖四海的观察员们来到叙利亚的目的是为了观察调停，而不是制造更多的杀戮。所以他们绝对不能坐视袭击者伤害这对母子，这是最根本的条件。虽然他们对袭击者深恶痛绝，但苦于没什么好的方法，只得满足袭击者们的要求，但是车上的物资却不能给他们。
最后，袭击者驾驶着观察员的车扬长而去。虽然没有将他们抓获，但观察员的使命毕竟是维护和平，他们告别村里的母子，徒步返回部署地。
看起来，观察员们吃了大亏，被武装分子袭击了不说，连车都被人开走了。的确，袭击者们挟持了人质，手里拥有了相对于观察员们来说足够多的筹码。而且观察员们并没有先进的武器，等于说在谈判筹码上就丧失了一城。
在说服中，拥有足够多的筹码，的确可以大大提高说服效果，但我们要告诉你的是，谈判中并非没有筹码便一无是处，说服才是最廉价的征服。
比如，案例里的这种危机时刻，绝大多数人都会觉得观察员们在谈判中失去了主动，其实不然。
因为，我们要明确谈判的目的是什么，只有明确了这一点，才能更好地说服别人。
在袭击者们眼里，信仰不同的异教徒与猪狗无异，杀就杀了。但是作为和平使者的观察员们，其本职工作就是带来和平与安宁，一切说服行为、谈判目的的基本出发点就是如此。成功解救两名人质，完成根本的谈判目的，并不吃亏，这是当时最好也是最正确的做法。
FBI说服术
了解自己和对方拥有的筹码
谈判的本质便是双方筹码的交换，也就是说你的手中有对手想要的东西，对手同样掌控着你所需要的东西，整个谈判的过程都是为筹码的交换作准备的。在决定与对手进行谈判之前，就需要清楚地检视彼此的筹码有哪些，将这些筹码归类划分。大致可分为：哪些是Must，哪些是Want，哪些是Give。也就是说，所有的筹码都可以归类我必须要拿到的部分，可要可不要的部分和可以用来让出去的部分。
而具体的筹码及其作用可从以下几个方面得出：
1.金钱
金钱，对于谈判双方来说都是首要的筹码，关键看在谈判中占据的比重如何。如果运用得当，金钱可以说是无敌筹码。
2.信息
在当下这个信息爆炸的时代，谁掌握了更充足的信息，谁就拥有了相对更多的筹码。需要注意的是信息具有时效性，掌握了有用的信息一定要及时拿来交换，否则时效期过了，便一文不值。
3.专业知识
当下很多以高新技术为核心的公司，通常会有拥有某种专业技能的人员以技术入股的形式来参与到公司的发展中。对于公司来说，需要的是技术，而对于技术人员来说，需要的是股权和技术带来的增值利润，所以双方就拥有了筹码交换的条件。这与公司内部员工的薪水和员工本身所创造的价值基本对等的情况是一个性质。
4.人力资源
人力资源包括体力劳动、脑力劳动和社会资源。比如，搬家公司销售的是体力劳动；IT行业销售的是脑力劳动；工程招标案，销售的不仅是工程，更有社会资源、人脉关系等。
5.空间资源
空间，顾名思义就是所拥有的地理位置，例如店面的位置、建筑的位置、公司需要租赁的活动场地等等，这些都是可供交换的筹码。
6.名誉
一个好的名誉是谈判的最佳名片，生意往来，名誉价值千金。银行的大笔贷款通常会批给信誉好的企业或个人。
7.渠道
在销售行业，渠道便是成功的王道。国美在面对上游供货商时，为何能够如此有底气，强势地压价？就是因为国美有强大的销售渠道，消费者认同这些渠道，就算供应商非常不满种种高额的费用，也不得不选择国美。
8.行为
伊朗与英国在外交风波中，英国以伊朗发展核武器为由要求伊朗停止这种行为，否则就采取措施严厉制裁。这就是行为作为筹码的作用。无论是个人还是组织，都能够把行为作为谈判的筹码拿来运用。
以上这八种筹码基本上涵盖了我们能够拥有的所有筹码分布，在谈判中，让对方相信你拥有哪些他们迫切需要的筹码，诱使对方主动与你交换，这才是筹码所体现的价值。
如何使用筹码去说服
谈判是一件拿自己的筹码与对方的筹码相互抵消的战斗，“知己知彼，百战不殆”，是中国春秋时代著名军事家孙武所说的一句话。他不是谈判专家，但是他认为只有认清自己与对方所拥有的筹码数量，才能开展一系列后续工作，取得最终胜利，这样的思路，其实和谈判专家的思路是一样的。如果你连对方肆无忌惮所依仗的筹码是什么也不知道，那即使强行开展谈判工作，肯定也是以虎头蛇尾收场。
拥有筹码，并不一定就能取得胜利。还需要通过合理妥善的谈判来说服对方。但不可否认的是，拥有足够多的筹码，可以相对大幅度提高我们的说服效果。那么，我们该如何更好地使用手里的筹码去说服对方呢？一个有效的方法就是，要尽量把话题往筹码上面引。
C总，听说你们公司的B产品销量很不错啊！
哪里哪里，一般般罢了。你们公司的A产品才是业内销量冠军呢。
在类似的客套话中，不知不觉地就把谈判话题转移到了筹码上面。然后通过你们公司的销量冠军A产品作筹码，使得对方形成一种潜意识——人家的产品的确强，我们公司不如人家。在这种潜意识的客观引导下，从而提高了说服的成功率。
透过现象看本质
筹码有明暗之分，对方也不会轻易地让你知晓他的筹码，来把握他谈判的路线。一名穷凶极恶的犯罪分子的筹码并不一定就是他手里的武器，走投无路的绝望多半才是导致他敢于直接破坏法律的最终原因。而谈判专家通常都会从更深入的地方去看待问题，家中病危的双亲、嗷嗷待哺的幼儿等，这些真正的筹码没准就能成为压垮歹徒的最后一根稻草。如果你能通过其他渠道了解到急于和你谈判，以拓展销售业务的某公司其实已负债累累，急于还款，那么你谈判天平上的筹码则会重重地压过对方。
筹码不够该如何说服
有些人片面地认为，手头上的筹码不足，便丧失了谈判的资格，从而在谈判中畏首畏尾，轻易被人说服，草草了事，其实这是不对的。换位思考，如果你筹码全无，完全没资格谈判，那么对方为什么还会找你谈判，想要说服你呢？
也许你自身拥有隐藏的筹码，只是你自己不知道罢了。假如你的公司真如你想象中那么不堪，那么对方完全不需要和你谈判，直接收购你的公司便可。既然大家坐下来谈判，他想要说服你，那么你就有了与对方一谈的底气。
）第五节 双方各自谈判的目的
情景再现
边境城市卡莱克西科位于美国加利福尼亚州，与墨西哥接壤。虽然地处美墨边境，但它的地理位置却并没有得到毒贩们的青睐，一直以来，当地的治安问题并不突出。
这一天，当地的警察局得到消息，有一个毒品走私团伙傍晚将从墨西哥秘密走私少量毒品到卡莱克西科，在当地周转之后，贩往旧金山和圣何塞等城市。这一消息得到了当地公安局的重视，他们抽调警力，在黄昏来临之前就埋伏在了情报里的毒品交易地点周围。
太阳下山之后，一辆面包车颤巍巍地驶进了交易地点。过了片刻，行动组长一声令下，行动组的成员们破门而入，准备将这些可恶的毒贩们抓个正着。
想象中的人赃俱获场面并没有出现，因为行动成员们发现，正在进行走私活动的毒贩的人数远超情报提及的人数。面对比己方多出一倍还有余的毒贩，行动成员们的枪集体哑了火。
正在交易的毒贩们也没有想到如此隐秘的交易会被警方抓个正着，但他们随后发现警察的人数远远比不上他们枪支的数量。
此时现场的气氛异常凝重。
僵持片刻之后，曾经担任过FBI谈判专家的托马斯警长认清了当前的形势，他要求与贩毒头目进行谈判。
托马斯警长清楚地认识到，以己方这点人手，想端掉这批毒贩，无异于痴人说梦，他必须对同事的生命负责。而对方头目也不敢轻易与警方交火，毒贩火拼数十名警察这样的超级大案，事后必定会遭到州里毁灭性的打击。
各自认清形势，且了解对方的谈判目的之后，这次谈判过程就简单了。在双方都不愿将事情闹大的前提下，毒贩们作出让步，他们交出部分毒品，并任由警察离去。
警察们的职责是维护社会治安，但这并不代表就该无脑地以卵击石。毒贩的目的是为了求财，通常情况下，他们也不愿意主动挑衅警方。所以在双方都不愿意大动干戈的前提下，谈判专家就应该发挥他们应有的作用。