方案比较多的说服力
在这里我们强调，如果有能力的话，要提供尽可能多的解决方案。即使是如下级向上级汇报这样狭义的谈判里面，我们也需要足够多的解决方案。如果道森队长在汇报情况的时候，能够把每一种猜想以及其后续观察、对待方式、行动等列出来的话，那么想必政客们的表情也会轻松得多，因为他们需要的并不只是纯粹的对恐怖份子的排查，还需要看到调查局是否对有可能存在的潜在恐怖袭击有着足够快的反应能力，可惜强森的表现让他们失望了。
在说服的过程中，尽量多准备一些方案，可以十分显著地加强我们的说服力。同样的一个方案，如果是孤零零一份的话，那么对方可能会对其中的一些问题瑕疵提出要求。但如果是好几份方案放在一起的话，哪怕其他几份方案的可执行性非常差，但是在这几份方案里你那个精心准备的方案就会鹤立鸡群，更加显眼，让人觉得这是一份在众多方案中挑选出来的最佳方案，虽然有些许的瑕疵，但其可执行性却是不容置疑的。
）第七节 暗礁7：拒绝解释
情景再现
在例行的巡逻当中，格林意外地发现一名中年男子和局里那份黑名单里通缉多年的杀人凶手很像。眼见对方快步进入超级市场这种人流密集的地方，格林连忙将车停到停车场，快速地跟踪了进去。
不过也不知道是格林的动作慢了一些，还是那名中年男子发现了他的尾随，在格林进入超级市场后，便再也找不到那名中年男子的身影了。
格林不甘心，继续在超级市场里追查了好一会儿，才最终确定自己把对方给跟丢了，他懊恼地驾车回到了局里。
回到局里不久，他意外地受到了组长的一顿批评，原因是有人看到他把车停在超级市场门口，总是喜欢把属下往坏处想的组长自然认定格林是在巡逻途中开了小差。对此格林也懒的解释，那名中年男子只是长相疑似那名通缉犯，并不能确定便是通缉犯本人，何况自己在跟踪的时候竟然还把人给跟丢了，这对年轻气盛的格林来说是一个小小的打击，他自然拒绝把自己的丑事告诉组长。
何况即使是真的开小差去了一趟超级市场，也不是什么大不了的事，毕竟巡逻的时候也不可能一直都坐在车子里面，总得有上个厕所、买包烟、口渴这样的生活琐事缠绕着他们，调查局的探员是人又不是神，怎么可能彻底避免这些琐事呢。
正因为格林这么想，于是他也懒的解释，只当组长今天心情不好，发一通脾气，事情就过去了。但是却不料，几天之后，他从原本炙手可热的调查组被调到了一个成天坐冷板凳的后勤部。
经过格林多方探查，这才了解到，他跟去超级市场追踪嫌疑犯那会儿，发生了一起大案，组长连忙调集人手进行支援，但是有好几辆车的探员都开了小差，没有第一时间接受调令，造成了恶劣的影响，这也是组长把格林调到后勤部的主要原因。
格林恍然大悟，原来自己拒绝解释的行为，被组长当成了玩忽职守的重大错误。想到这里，格林连忙朝着组长的办公室走去，决定把一切事情都解释清楚。
一些年轻气盛的年轻人很容易犯这样的错误，面对外行人或是不明真相的外人，他们通常都懒的解释，表现出一付拒人于千里之外的架势，不愿意把话说清楚。在他们看来，要对这些外人把话说清楚，实在是一件麻烦事。
案例中的格林，正是犯了这样的错误。他的出发点是对的，他并没有开小差，而是发现了一个疑似通缉犯的嫌疑人，便立即停车跟踪过去，但追丢了。如果他把这件事情如实地告诉组长，那么就不会发生后来的郁闷事了。
在谈判中，千万要切记不能犯这样的错误。直截了当地拒绝别人，拒人于千里之外，彻底违反了谈判的本质。当你气势汹汹地结束谈判之后，对方可不会继续自讨没趣地上来纠缠。即使双方始终谈不拢，不想再谈下去了，也应该使用婉转的手段及语气把你的想法透露给对方，在和和气气的氛围下结束谈判。
我们全书的宗旨便是说服，对对方说，让对方服是书中一直反复强调的概念。但如果是拒绝解释这种行为的话，则是彻底地破坏了这样的谈判宗旨。在说服中，有些小技巧可以帮我们加强说服力，但是也有一些暗礁会破坏我们的说服效果，拒绝解释便是其中一个。
FBI说服术
拒绝解释给人留下看法
拒绝解释会很容易给人留下不好的看法，在谈判中，我们一定要尽量避免这处暗礁。因为谈判原本是一件互相体谅、互相包容的交际关系，大家都小心翼翼地互相测试、互相接近，试图寻找到一个能让双方都满意的方案。而就在此时，你直截了当地对对方的试探作出尖锐的拒绝回应，那么难免给对方留下非常不好的印象。
“金先生，贵组织的办事效率果然是高啊。”客户客套地说。
“高？哪里高了，一点也不高，在我看来，效率简直慢得和乌龟差不多，简直令人发指。”金先生怒气冲冲地回答道。
“呃……”面对金先生如此强烈的反应，客户一时反应不过来，顿时不知道接下去说什么好，谈判陷入冷场。
即使金先生的组织办事效率确实是低，也不应该如此拒绝客户的看法。过激的反应只会让人觉得你有失风度，并且有可能试图刻意隐瞒某些真相，使你辛苦建立在对方心目中的形象土崩瓦解。
婉转拒绝
经过一番谈判后，你发现双方在底线上确实没有交集之处，继续谈下去也肯定谈不到一块去。因而与其没有意义地消磨时光，还不如早点结束这场谈判，双方各自再整理一下本次谈判的收获及各自的看法，起码保留以后合作的可能性。如果是实在没有回旋的余地了，那么拒绝也要拒绝得干净漂亮，而且还要照顾到对方的面子，不能给对方留下一些不好的想法。
“看来张先生和我们在某些问题上达不成相同的看法呀。”
“是啊，我们有我们的苦衷，你们也有你们不方便的地方，这件事情实在是难办啊。”
“既然这样，我看时间也不早了，这次谈判就先到这儿，我们先去吃饭吧，张先生你看如何？”
“哟，不知不觉时间就过去了，我的肚子也有点饿了，那就先到这儿吧。”
双方都明白各自的立场，确实是谈不到一块去了，既然这样还不如好聚好散，以吃饭当借口是一件很自然的事。通常在中国式的谈判中，都是开始于饭桌之上，结束也是在饭桌之上。婉转地邀请对方前去用餐，既保持了风度，又是善意的拒绝。
拒绝之后留一扇后门
俗话说的好：“买卖不成仁义在。”这句俗语也适用于谈判中的拒绝场合。既然已经决定要拒绝对方了，除了使用婉转的方法外，还要想办法告诉对方，对于这次谈判失败是对事不对人。并不是因为双方的谈判技巧不过关、个人水平差等这样的主观因素，而是因为各自承担的价位底线没有交集，谈判始终无法进入实质性的阶段。
每一名合格的律师，在审判结束后，都会与对方的律师打招呼。无论双方之前在庭堂上如何使用各种激烈的语言攻击对方，都不会影响律师们在审判结束之后的互相问候。
“你刚才的辩解很棒，在开庭之前，我一直以为他会被判上30年！”
“谢谢，你的观察也很仔细，我刚才只不过说漏了一个单词而已，你就发现了我话语里的语言漏洞，我差点无法招架呢。”
每一位律师都知道，无论是什么样情况下的拒绝，都应该给自己留一扇后门，说不定哪天就会有用上这扇门的时候。
在谈判专家们看来，留一扇后门不仅仅是为自己，也是给未来有可能进行的第二次谈判作感情上的投资。
）第八节 暗礁8：谈判狂
情景再现
布鲁斯是一名执著的谈判专家。作为一名谈判专家，对案件有着异常的执著，这原本是一件好事。但太过于执著，却在某次行动里，给他带来了一些不必要的麻烦。
调查局收到了一份疑似特工的名单，因为调查局的特工在特工组织里的地位并不是太高，所以只能得到一份比较初步、信息不是很详细的名单。针对这份名单上列举的少量信息，调查局对某一街区进行了重点调查。
布鲁斯与一名同事来到一位中年妇人的家中。根据资料显示，该妇人未婚，没有子嗣，更没有亲戚朋友，常年累月都是一个人生活，有着一定的嫌疑。
在谈话的时候，布鲁斯始终对于妇人近乎与世隔绝的生活有着强烈的好奇，他从各种角度打探妇人的生活信息，但是妇人始终没什么表示。
根据资料上的信息，该妇人在一次车祸中失去了所有的亲人，这次车祸对她的打击非常大，而且对她的精神状态造成了极其严重的负面影响，根据相关医学机构的鉴定，该妇人可能存在潜在的精神疾病。
布鲁斯却不这么认为，即使妇人确实是一名精神病患者，但他也必须把事情彻底、详尽地弄清楚。刚开始的时候，妇人的谈话还显得比较彬彬有礼，但是随着布鲁斯反复地提及那场使妇人丧失所有亲人的车祸之后，该妇人彻底爆发了。她使用一切可以使用的东西，向两名谈判专家进行疯狂的攻击。执著的布鲁斯认为，这只不过是妇人的一种伪装，目的是为了逃避他们的审问。于是即使在躲避攻击的同时，布鲁斯依然执著地反复向妇人追问那场车祸的具体情况。
终于，在事情进一步恶化之后，这边发生的事情引起了周边邻居的注意，他们发现平日里在电视上看到的英勇无比、为守护正义奋不顾身的FBI探员，竟然和一名妇女扭打在一起，这在当地造成了极其严重、极其恶劣的影响。
这次行动之后，布鲁斯便彻底被调离了调查组，他的异常执著被用在了情报分析上面。在高层们看来，一份份枯燥乏味的文件才是最适合布鲁斯的伙伴，而不该让他去反复无止境地做一个谈判狂。
有些人可能会在某方面特别执著，对于这种个性非常突出，追求尽善尽美，无视他人建议的人，我们称之为狂人。
从上述案例中，我们知道布鲁斯不仅是一个谈判狂，而且他对于其他某些方面也是充满了偏执。在这里我们并不清楚布鲁斯是不是一个全天候的偏执狂人，但至少我们可以确定，执著到近乎狂热的人有其优势的一面，而另一面则是破坏性。
我们对于一个执著地破解犯罪、维护社会治安的谈判专家充满了尊敬，但是如果执著到偏执的地步，那反而更容易引起许多不必要的麻烦。就像是案例中的布鲁斯，在调查的时候万分小心仔细是可取的、值得称道的行为，但是对一名只是有着初步嫌疑且精神不是太正常的中年妇女反复刺激，只为获得可能存在的情报，践踏了中年妇女的尊严及人权，这便是我们要警醒的一种行为了。
FBI说服术
偏执的谈判狂该如何定位
如同布鲁斯最后的安排，面对常人难以面对的枯燥乏味的文件，他的偏执不会影响到任何人，而且还能比其他人更胜任这份工作。
“对了，先生，刚才你有提及到曾经和另一个组织有过合作计划。”谈判专家的助手突然说道。
“啊，是的，但这已经是过去的事情了。”
“那么我冒昧地问一下，你在对待我们和他们两者的关系上，有什么不同吗？”助手不依不挠。
“这个我不是很清楚，因为当时的那个计划不是由我来负责的。”
“虽然是这样，但是我觉得既然我们现在谈到了这个计划，而且和我们今天正在谈论的东西有关，我们也是有必要了解一下那份计划的，您觉得呢？”
所谓人尽其用，每个人都有他合适的岗位，并不要因为某些性格因素而否定他人。如果是由布鲁斯一个人来主导谈判的话，他偏执的性格也许会毁掉这场谈判，但是如果充当谈判专家的副手，由谈判专家来制订适用于布鲁斯的谈判章程，在某些特殊的问题上由布鲁斯抛出自己的疑问，反复执著地提问，也许能收获意想不到的效果。
尽量避免成为谈判狂
什么叫尽量避免成为谈判狂？我们压根不是偏执的人啊。其实这样的想法太过于片面，本章我们一直强调要避免谈判上的一些误区，避免成为谈判狂便是其中一个概念。这里的谈判狂是一种狭义概念上的谈判狂，比如在谈判的时候，执著于某个细节，始终围绕着这个话题展开讨论，给人烦躁的感觉，影响谈判质量。
那么我们该如何避免这样的情况呢？首先在一些对方不感兴趣的话题上，尽量不要消耗太多时间和精力，一方面是浪费时间，另一方面是让对方觉得你并无诚意，始终在谈一些和谈判重点无关的事（哪怕在你看来这很重要，必须要谈）。其次，谈到重要的东西时，根据对方的表现，决定是直截了当地揭开来讲，还是继续委婉地试探。当然，即使是试探，也最好围绕着重点来试探，不要讲些云里雾里的东西，让人意会不了你的意思。最后，如果一切都挑明了，那么应当尽快、适时地表现出自己应有的诚意来，磨磨蹭蹭，对方没准以为你要中途变卦呢。
“以毒攻毒”，说服谈判狂
以上两个方法说的都是谈判狂是我们自己人的情况，但如果和我们谈判的对方恰好是一名谈判狂，该如何说服他呢？
“我坚信没有什么是不能谈的”，将谈判看成是作出决定的唯一方式，这是那些谈判狂常犯的错误却始终坚持的信念。在谈判中，判断与分辨哪些情况是必须谈判的，哪些是可以选择性谈判的，哪些是不适合谈判的，以及哪些是不需要谈判的，弄明白这些问题是非常有必要的。而对于谈判的狂热者来说，这些往往都会成为其逃避困难的借口。这种对于谈判的过度信仰，有时仅仅是谈判狂不想承担责任或逃避责任的一种表现。
从上文我们可以了解到，对付狂热的谈判狂，如果单从谈判方面入手，很难说服他们。因为他们考虑问题的思路和常人完全不同，他们擅长的是把对方的思路打乱，再用他们狂热的谈判经验去战胜你。对于这种情况，我们可以从谈判外破局，须知谈判只是众多决策方式中的一种，而不是唯一的决策方式。谈判提供了一种灵活、适应性强、利于找到整合各方利益的行动手段。因此，谈判往往是理智决策必不可少的前提。但是，如果不经思考整体情况而立即诉诸谈判又是非常荒谬的。
就是出于这个原因，我们可以采取其他的方法，用谈判桌外的谈判方式去说服谈判狂。比如，企业之间的恶性竞争、组织之间的利益纠纷、人与人之间的矛盾等等，这些都属于谈判外的因素，原则上我们建议谈判桌上能解决的问题尽量放在谈判桌上解决，但是面对谈判狂——这样一种本身不属于谈判桌的非理智的人——我们也不得不在说服的时候采取一些非必要的手段了。