书城励志一开口就赢谈判:12天掌握商务洽谈的96个口才技巧
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第4章 抢占先机——开局赢才能步步为“赢”(3)

刘峰在一次去外地与一家公司洽谈合作时,在开始谈判前,被那家公司的谈判代表热情地款待了一番。席间不免要聊起家常。

对方谈判代表说:“刘是第一次到我们这个地方来吧?”

刘峰说:“哪里,我和这座城市渊源不浅呢。”

对方谈判代表说:“这么说您经常来这边出差?”

刘峰说:“我来这边很多次了,一直听说你们这地方的小吃很有名,这次过来主要是为了尝尝这里的美食。”

对方谈判代表又问:“那你准备在这边待多久?我们这边的美食可不是一天两天就能全部尝完的。”

刘峰说:“我尝尝几种主要的美食就满足了。在来之前,我听说您在美食方面颇有研究?”

这个话题让对方谈判代表非常感兴趣,于是便开始讲述自己寻找美食的经历,以及自己尝过的美食有哪些,在这个过程中遇到过哪些尴尬的事情等。

就在对方滔滔不绝地讲述自己的经历时,刘峰获得了很多重要的信息:对方是一个很讲原则的人,不会在言语上和对方起冲突,但是一旦遇到挑衅的人,也绝不会惧怕,和这种人谈判要注意自己的言辞,要善于说软话。

于是刘峰便使用这种交谈策略,结果他的谈判进行得非常顺利。

在与对手的整个谈话的过程中,刘峰高超的寒暄技巧展露无遗。在开始时,对方想要通过与刘峰的寒暄,了解刘峰的工作经验,结果刘峰巧妙地回答说自己和这座城市有很深的渊源,避开了这个话题;第二次对手想要从寒暄中探知刘峰的谈判期限,最后也被刘峰巧妙地转移了话题,并趁机激起对方的交谈兴趣,探知了对方的很多信息,并根据这些信息制定了一定的谈判策略,进而成功完成谈判。可以说,刘峰充分运用了自己的头脑和舌尖,让自己的灵活机智通过舌尖流露出来,既不影响寒暄的氛围,又未泄露自己的重要信息,同时还让对方开口说话,并从对方的话语里获取了重要的信息。作为谈判者,刘峰的寒暄口才值得我们学习借鉴,以掌握谈判开局的主动权。

7.谈判开局的“十六字方针”

想要让谈判赢在开局,为己方争得谈判的主动优势,应该掌握开局的“十六字方针”——控制氛围、表明诚意、探测虚实、抓住时机。

(1)控制氛围。

成功的谈判需要在良好的氛围下进行,谈判氛围的形成和变化,直接影响着谈判的进程。想要在开局阶段营造一个良好的氛围,需要注意以下几个方面:

第一,简单的寒暄必不可少。在正式的商业谈判中,当双方在谈判桌上坐下时,难免会有紧张的情绪,所以在开始正式谈判时,应该先用轻松、愉快的语气和对方寒暄几句,以达到让彼此放松的目的。例如,如果对方从外地来,你可以从以下几个问题进入话题——“吃的方面还习惯吗”“酒店安排还满意吗”“这边的环境还适应吗”……在得到对方的回答之后,别忘了说一声“如果我们有招待不周的地方,尽管提出来,不要客气!我们会尽力为您解决”。进行了这番寒暄之后,谈判的氛围就会轻松很多,而你们接下来的谈判也会更容易。

第二,寒暄时,别忘了使用礼貌用语。礼貌不仅能展示个人的修养,也能创造和谐的谈判氛围,在和对方寒暄的过程中,不要忘了使用礼貌用语。礼貌用语包括谦辞和敬语。例如,和对方初次见面,可以说“久仰”;如果对方是熟人,可以说“久违”;问人的姓名,可以说“您贵姓”;当对方问及你的姓名时,要说“免贵姓×”……这样才能赢得对方的好感,让谈判在一个愉悦的氛围内进行。

第三,转入正题时,要注意自己的说话方式。当感觉谈判的氛围比较放松,相对愉悦的时候,应该不失时机地转入正题。转入正题的话,要赢得对方的认同。例如,可以说“我们先协商一下今天的安排,如何”,这样容易形成一致的氛围,在这种氛围中,双方更容易达成互惠互利的协议。

第四,开始谈判时,要注意说话的语速。语速不能太快,也不能太慢。语速太快,对方可能听不清;语速太慢,会拖慢谈判的进程。两者都可能会引起对方的反感,影响谈判的氛围。合适的语速应该是既保证对方听得清,又不会浪费彼此的时间。

(2)表明诚意。

在谈判开局时,表明自己的合作诚意,这对于谈判的顺利进行也是非常重要的。在谈判时,为了向对方表明诚意,可以适当地透露自己的产品存在哪些不足。

一位老板看中了一套房子,想租下来办公,于是找到租赁公司的经理,准备与之谈判。

为了表明合作的诚意,经理一开始就说:“这套房子空间比较大,非常适合办公,但是房子的对面有一个木材加工厂,白天可能会有噪音,所以房子的租价要比同类房子低15%,如果可以接受的话,我们接着往下谈;如果不能接受的话,就不要浪费您的时间了。”

老板很喜欢经理这种坦诚的谈判风格,看过房子后,他觉得如果装上防噪音玻璃,噪声就会很小,于是非常高兴地租下了房子。

事例中的经理就善于表现自己的诚意,他把房子本身存在的不足,毫无保留地告诉了老板,并且站在对方的角度说话,语气非常诚恳,这样就打动了老板,最后成功完成这次谈判,达成交易。

(3)探测虚实。

在谈判的开局阶段不仅要创造良好的氛围,为谈判做好准备,还要善用语言策略,探测对方的虚实。对于这一点,以下三条建议可供参考。

第一,询问对方的意见,例如,“您对这次合作有什么看法”“贵公司是否有新的合作方案”……

第二,使用激将法,例如,“贵公司的近况似乎不好吧”“贵公司对我们公司的能力和信誉有怀疑”……

第三,如果要探测对方的谈判阵营是否有变化,可以问“××今天怎么没到”;如果要探测对方的谈判诚意,可以问“据说贵公司在积极地寻找第三方合作”;如果要探测对方的实力,可以问“我们公司要求使用现金交易,您看怎么样”……

(4)抓住时机。

如果谈判进行得很顺利,双方交谈的很融洽,应该抓住时机,结束谈判的开局阶段,你可以说:“现在我们在大问题上达成了协议,下面我们来协商一下具体的细节,您看怎么样?”

如果在开局阶段出现了一些不愉快,为了缓和谈判的氛围,在进入实质性地谈判前,可以申请暂停。这时,你可以说:“现在大家都有些累了,要不休息一下,待会儿再谈?”

有效运用好这“十六字”方针,相信你一定能在谈判的开局阶段把话说好,让谈判赢在开局。

8.不可不知的开局策略

一个优秀的谈判者,一定会制订好谈判的策略,让谈判赢在开局。那么在谈判的开局阶段有哪些必须要掌握的策略呢?

(1)协商式的开局策略。

心理学家研究表明,人们会对和自己的意见一致的人产生好感,并且愿意调整自己意见,以求和对方合拍。因此,为了让对方产生好感,可以用“协商”、“肯定”的口吻和对方谈判,以便创造出谈判双方“一致”的感觉,让谈判在愉快的氛围内进入更深的阶段。具体地说,不妨从以下几方面努力:

第一,主动认同对方的看法,先用一种商量的口气,询问对方的看法,然后对对方的看法表示认同。

周峰是一家外贸公司的业务经理,为了扩展业务,他需要和一位外商谈判。在谈判开始时,周峰便问对方:“我想请您谈谈对于‘合作’的理解。”

对方回答说:“合作就是在双方共同努力的基础之上,实现利益的共赢。”

周峰说:“是的,我完全认同您的看法,这也是我们的谈判要达到的目的,希望接下来的谈判中,我们能顺利实现这个目的。”

听了周峰认同的话,对方非常满意,接下来谈判的过程也进行得非常顺利。

在这个事例中,周峰就使用了认同对方的策略,他先就“合作”的定义问题向对方提问,然后对对方的看法表示认同,这样就轻松获得了对方的好感,为接下来的谈判打下了良好的基础。

第二,补充对方的意见,把自己的意见变成对方的意见,这样对方更容易接受。

在一次商业谈判中,对方对陈东提出了两个条件:“第一,我们公司的利益必须保证在60%以上;第二,贵公司必须承担全部的策划费。”

这两个条件显然有些苛刻,陈东听完对方的陈述后,没有当场反驳对方,而是对对方说:“您看能不能这样,我们保证贵公司的利益在60%以上,而贵公司帮我们承担10%的成本费;我们公司承担所有的策划费,而贵公司负责宣传费。”

对于陈东的建议,对方没有考虑多久便同意了。

在这个事例中,陈东之所以能说服对方同意自己的条件,是因为在谈判时,他没有直接提出自己的条件,而是补充了对方的条件,这样就把自己的意见变成了对方的意见,所以对方没有多加考虑便接受了。

使用协商式的开局策略时,说话要不卑不亢,有理有据,这样更容易得到对方的信任和赞赏,谈判也会进行得很顺利。

(2)模糊式的开局策略。

这一点主要是针对对方提出一些关键性问题时的一种策略。当对方问及某个关键问题时,你不要直接做出回应,而要适当保留,给对方一种模糊感,造成一种神秘感,引起对方的深谈的兴趣。

例如,如果对方问:“和你们行业的巨头相比,你们公司的劣势有哪些?”这时,你一定不能把自己的劣势告诉对方,而应该这样回答:“站在贵公司的角度,我能理解您的提问,我们也会经常反思自己。但是实力并不是一个确定的概念,而是一个相对的概念,就我们合作的这个项目而言,我们公司有明显的优势,不是吗?”

在使用模糊策略时,你要保证你的话真实可信,不能违背“以诚为本”的商业原则。

(3)强硬式的开局策略。

这种策略主要针对对方故意打压我方,是对方造成对我方不利的局面时的一种应对策略。

例如,在谈判开始时,对方说:“听说贵公司之前在和××公司合作时出了问题,据说是材料的成本问题,这次和我们合作,材料的成本价应该有所调整吧!”

遇到这种情况,你的回答必须强硬,你应该义正词严地对对方说:“那次合作,是因为对方在施工时出现了纰漏,他们不愿意独自承担损失,想把我们拉下水,所以才放出消息说是成本问题,对此,你们可以核查。如果因此而要求我方降低材料的成本价,那么抱歉,我没有这个权力。”

在使用强硬的谈判策略时,一定要小心谨慎,既要保证言辞表现出自己不妥协的态度,也要注意不伤和气,不然就可能在谈判的开局造成剑拔弩张的局面。

在谈判时,你需要掌握的开局策略还有很多,这需要你在谈判的过程中随机应变,根据对方的反应,使用恰当的策略,说符合情境的话,这样才能把握开局优势,让谈判真正赢在开局。