书城励志一开口就赢谈判:12天掌握商务洽谈的96个口才技巧
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第21章 精于提问——问得巧妙才能赢得绝妙(2)

53.把握提问的有利时机

在谈判的过程中,会出现很多有利于你的时机,同时也有很多不利于你的时机,你要善于发觉有利于你的时机,将你的问题在这个时机提出来,只有提问的时机恰到好处,才会有利于你的谈判成功。在以下时机提问通常结果都会令人满意:

(1)在对方发言完毕之后提问。当对方发言完毕时,紧接着会希望你对他的陈述有所反应,这个时候,你就可以将你关心的问题向对方提出来。你可以给你的问题列一个大致的提纲,这样你会了解更多的信息或更能引导形势。并且,这个时候提问也能够给说话者足够的信心,提高彼此交流的效率。

需要特别注意的是,在对方发言时不要急于提问。众所周知,打断他人的发言是不礼貌的行为,容易引起他人反感。因此,当对方发言时,要认真聆听。即使你很想立刻提问,也不要打断对方,可先把发现的和想到的问题写下来,等对方发言完毕再提问。这样,不仅体现出你的修养,而且能彻底、完整地了解对方的观点和意图,要避免因操之过急而曲解或误解了对方意图的情况发生。

(2)在对方发言停顿、间歇时提问。如果在谈判中,对方发言冗长,或不得要领,或把精力都放在了细枝末节上,或谈些与主题不相关的问题,影响谈判进程。那么,你可以在他停顿、间歇时提问。这是掌握谈判进程、争取主动所必须做到的。例如,当对方停顿时,你可以趁机提问:“那么,价格方面你有什么看法呢……”

(3)在自己发言前后提问。在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,针对对方的发言提问。这时的提问不必要求对方回答,可以自问自答。这样可以争取主动,防止对方接过话茬,影响自己发言。例如:“售后服务问题您已经讲得比较详细了,那质量和价格怎样呢?我先谈谈我们的要求……”在充分表达了自己的观点之后,为了使谈判顺着自己的思想发展,通常要进一步提出问题,让对方回答。例如:“我们的基本立场和观点就是这些,您对此有何看法呢?”

(4)在谈判的结尾提出你关心的问题。在谈判将要结束时,谈判双方都有了疲惫的感觉,这个时候你可以提出自己的问题,因为在这个时候,对方的戒备程度是最低的,在这个时候提出自己的问题,得到的答案往往最接近真实。

但要注意的是,不要问过多的问题。如果你向本已疲惫的对方提出的问题过多,对方很有可能会厌烦,甚至被激怒,这样的提问就适得其反了。

(5)在议程规定的辩论时间提问。有很多大型谈判,一般要事先商定谈判议程,设定辩论的时间。在双方各自介绍情况以及阐述的时间里一般不进行辩论,不向对方提问。只有在辩论时间里,双方才可自由地提问,进行辩论。在议程规定的辩论时间里提问,要事先做好准备,可以设想对方的各种方案,针对这些答案考虑己方对策,然后再提问。

总之,谈判时的提问是需要看准时机的,选准了时机,你不仅能够通过提问获知谈判对手的想法,而且能够促进谈判的顺利进行。

54.谈判中的“投石问路”策略

投石问路是一种对对方的试探,在谈判中它表现为:借助提问的方式来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。在谈判中,如果你是买家,你就可以“投石问路”地从卖家那里得到很多卖家不会主动提供的资料,并以此来分析商品的成本、价格等情况,以便做出正确的决策。

使用投石问路的策略,主要有以下几种情形:

(1)当你作为买家,在讨价还价时,你可以提出下列问题:

如果我们订货的数量加倍,或者,减半呢?

如果我们和你们签订一年的合同,或者更长时间的合同呢?

如果我们减少保证,你有何想法?

如果我们自己提供材料呢?

如果我们要求改变产品的规格呢?

如果我们自己解决运输问题呢?

(2)当你想取得对方的情报,获取所需要的信息时,可以提出下列问题:

请您告诉我,为什么半个月后才可以发货?

请问,这批货物的出厂价是多少?

请问,提货地点在哪里?

究竟什么时候才能到货?

(3)当你想引起对方的注意,并引导他的谈话方向时,可以这样提出问题:

您能否说明一下这种商品的修理方法?

如果我们大批订货,你们公司能不能充分供应?

您有没有想过要增加生产,扩大一些交易额?

请您考虑签订一份三年的合同,好吗?

(4)当你希望对方做出结论时,可以这样提问:

您想订多少货?

您对这种样式感到满意吗?

这个问题解决了,我们可以签订协议了吧?

(5)当你想表达己方的某种情绪或思想时,可使用这类问话:

我们的价格如此低廉,您一定会感到吃惊吧?(表示炫耀的情绪)

您是否调查过本公司的财务状况和信用?(表达自信和自豪的情绪)

请原谅,您是否知道这是达成协议的唯一途径?(引起对方注意,引导对方自己做结论)

面对这种连珠炮式的提问,许多卖主不但难以主动出击,而且宁愿适当降低价格,也不愿回答你轰炸式的询问。

当然,并不是买方采取上述方法就能获得谈判成功,或得到多少便宜。如果卖方采取高明的策略来回击这种“投石问路”,那么,买方的这种策略就难以奏效,比如以下的几种策略就很高明。

(1)买方投出一个“石子”,卖方立刻要求对方以订货作为满足他提问要求的条件,这么一来,买家就不敢轻易提问了。

(2)以冗长的回答来使买方感到疲倦,以不着边际的解释来答复买方,使买方由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。

(3)使用“反客为主”的办法,当买方“投石问路”后,卖方稍作解释,就反问买方,使买方处于被动的境地。

(4)针对买方想要知道更多情况的心理,进行有意识的引导,提出反建议,如:“您问的问题我答复了,怎么样,请您考虑考虑我的条件吧”“您想知道的情况就是这些,您要的数量大些,就可以享受优惠价格,这个条件,可以接受了吧”等。如此一来,就把“石子”轻松地扔还给了对方。

总之,每一个提问都是一粒探路的“石子”。你可以通过问对方产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实,最终你一定能够用“石子”问出“路”。

55.让提问产生更好的效果

在谈判中,谈判高手经常会利用提问作为了解对方需求、把握对方心理的方式;会在对方滔滔不绝的议论中利用提问随时有效地控制谈话的方向。可是,有时候尽管你向对方提出了问题,但并没有取得好的效果,因此,需要你由专注于提问本身,转移到怎样提问才能取得效果上来。那么,怎样提问才能够取得良好的效果呢?

(1)提出好的问题。以下三种类型的人常常不能提出好的问题:虽然想问,但是却一味坚持己见或责备对方的人;一开口发问便喋喋不休,让人摸不清他究竟要问什么,即说话不得要领的人;仿佛在发问,却与实际状况风马牛不相及的人。上述三类人,在发问前最好先问一问自己“究竟要问什么问题”。要知道,一个不能提出好问题的人怎能很好地得到对方的回答?怎能取得良好的提问效果?因此,在提问之前,最好有所准备,提前准备一些自己感到疑惑的问题。

(2)尊重对方。尊重对方的提问,能引起对方最大程度的注意力。例如:“你心直口快,热情爽朗,与你谈判最轻松了……不知道你此次想购买哪些物品?”这样的提问容易使对方感受到尊重,因而乐于回答问题。

(3)引起好奇。人都有好奇的心理,这种心理推动人们主动去探索某些未知事情,把话匣子打开。所以,聪明的谈判者常用提出一些悬念的问题,引起他人的好奇,使谈判气氛活跃而热烈。例如:“先生,我公司出售的这种工艺品是一位老艺人制作的,式样美观,他的工艺不传授外人,甚至是‘传子不传妻’。但经过耐心恳求,最近我们知道了一些制作的秘密。你要不要看看这些工艺品呢?”这类问话是利用人们好奇的心理,向对方介绍自己的产品,并巧妙地询问对方对所介绍的产品有没有兴趣。

(4)对比类推。人们常受周围事物的影响,谈判者如果能够把握这种心理因素,妥善地加以利用,一定可以收到意想不到的效果。例如:“先生,前天报纸刊登我公司为某冰箱厂推销产品,使该厂从困境中解脱出来的消息。对能够产生同样效果的销售方案,难道你不想看一看吗?”报纸消息一般在人们心目中是可靠的,借用报纸的威信,用推理的办法证明你的公司有强大的推销能力,愿意替困难的厂家解决问题。这种对比类推式的提问,比直接陈述更为有效。

(5)建议。适时地提出一些具有创造性的建议,能够引起对方谈判的兴趣。例如:“您的橱窗如果摆上我公司的产品,将使整个店面装饰显得富丽堂皇,能够更加吸引观众,又充分利用了橱窗空间。不知道您对这种摆设有没有兴趣?”建议性的提问,最好是具有创造性的新招。这种问题能吸引对方的注意,并立即得到考虑。

(6)适当地反问。在谈判中,反问的益处有三:其一,能够加重语气,引起对方密切注意,但此种反问并不期望对方做出回答;其二,对某个问题不太清楚,抓不住要领,要求对方加以澄清,此种提问往往能够使对方迅速做出说明;其三,在你不能及时地回答对方提问时,用反问的办法,要求对方再次陈述,你可以利用时间思考问题。但是,谈判中的反问不能滥用,把握好时机才是有效的,否则将招致对方的反感。

总之,谈判中,提问时要关注提问的效果,不顾及提问的效果,就等同于舍本逐末,对谈判是没有任何好处的。

56.提问时的注意事项

谈判过程中,表面上看来,提问是很简单的,只是在问一些问题而已,其实,其中有很多需要注意的地方。问的时候,要注意语言、态度、姿态、时机、方式等多种因素,在其中任何一个方面出现差错,都会导致提问的终结以及谈判的破裂。因此,每位谈判人员都要掌握好如何恰当、得体地向谈判对手提问,以便促成交易。

那么,具体来说,需要注意哪些方面呢?

(1)尽量保持问题的连续性。在谈判中,双方都有各种各样的问题,且这些问题间往往存在着内在联系。所以,提问时,应考虑到前后几个问题的内在逻辑关系,不要正在谈这个问题,忽然又提一个与此无关的问题,使对方无所适从。同时,这种跳跃式的提问方式,也会分散谈判对手的精力,使各种问题纠缠在一起,没办法理出头绪来。在这种情况下,你的提问当然不会获得对方的圆满的答复。

(2)问题要简洁明确,切不可冗长到令对方找不到重点。这样的提问方式能够提高双方交流的效率。因为对方必须在头脑中对你的问题快速进行加工,才能找出合适的材料,然后组织成有用的信息反馈给你。简单来说,你想知道一个答案,那么你就问一个问题;你想知道两个答案,那么你就将两个问题分开来问,这样才是能够让对方快速明白你的问题的方法。

(3)提问的速度要造中。提问时说话速度太快,容易使对方感到你不耐烦,甚至有时会觉得你是在用审问的口气对待他,容易引起对方反感。反之,如果说话太慢,则容易使对方感到沉闷、不耐烦,从而降低了你提问的力量。因此,提问的速度应该快慢适中,要保证对方听懂你的问题,不要使对方感到拖沓、沉闷。

(4)明智地提问。在提问的过程中,对被问者来说,一个问题回答一次是可以忍受的,但是如果同样的问题你问两遍,那么就很有可能激起对方的反感。如果是这样的话,这种提问方式就是不明智的,对方很有可能会对你的整体实力产生怀疑,这对你来说是非常不利的。

(5)注意对手的心境。谈判者受情绪的影响在所难免,谈判中,要随时留心对手的心境,在你认为适当的时候,提出相应的问题。例如,对方心境好时,常常会轻易地满足你所提出的要求,而且还会变得粗心大意,很容易吐露一些重要的信息。此时抓住机会,提出问题,通常会有所收获。

(6)提问后,给对方以足够的答复时间。提问的目的,是让对方答复,收到令己方满意的效果。因此,谈判者在提问后,应该给对方以足够的时间答复。同时,自己也可利用这段时间,针对对方的答复,进行必要的思考。

(7)让对方去思考。谈判当中,当你希望对方去思考某个问题的重要性时,你可以这样提问“你当初的初衷是什么?”“你是不是有过这样的想法?”这些问题有助于在谈判对手心理上打开一个缺口,让对方用心去思考。这种方法能够使你得到对方真诚的仔细思考过的回复,而不是敷衍塞责你的“胡言乱语”。

此外,作为一名优秀的谈判者,你要在每一次的提问得到解答之后,花一点时间考虑你的下一个问题,因为这个思索的过程会将那些多余的无关紧要的问题、会带来不良影响的问题剔除出去,让每一个问题都有它的作用,进而让你的提问变得更加有效。