书城励志一开口就赢谈判:12天掌握商务洽谈的96个口才技巧
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第18章 善于倾听——听得明白才能谈得到位(2)

(3)揉擦眼睛。据调查显示,人们在说谎时,往往会去揉擦眼睛以避免与别人的目光接触。当对方给出了虚假信息时,他就会不那么坦然,于是就会避免与你的眼神接触,不想让你看透他的内心,这时,他就会通过揉擦眼睛的方式来避免与你的眼神接触,进而达到掩饰自己的目的。当你“听”出了这个信息时,你可以针对你怀疑的信息提问,并通过多种语言技巧进行求证,从而找出真实信息,一举拿下谈判。

甲公司准备从乙公司进口一批机器,公司分别派出了甲、乙两名代表进行谈判。

乙在介绍自己的产品时说:“我们的机器从来没有出过任何问题,你完全可以放心购买。”当他说完这句话时,立即开始揉眼睛。

甲有些怀疑地问道:“从来没出过任何问题?使用的时间长了也不会出现问题吗?”

乙说:“是的。”

甲说:“据我所知,市场上的同类机器在使用的过程中都出现过这样或那样的问题,不过这也是在所难免的,这种机器的工作量大,磨损得也快。你说你们公司的机器没有出过问题,是因为你们公司刚生产这种机器吗?”

乙说:“当然不是。”

甲问:“既然这样,那应该出过问题才对。还有一种解释是你刚到你们公司不久?”

乙说:“也不是。我说的没出过问题,是指在三个月的保修期内不会出现任何问题。”

就这样甲得到了真实的信息——保质期内不会出问题。

在这个事例中,甲先“听”出了乙提供的信息的不真实性,并针对自己怀疑的地方——“没有出现任何问题”进行提问,然后根据自己的猜测进行提问,从而得到了最真实的答案。这样一来,甲在气势上已经获得了优势,这对整个谈判而言无疑是十分重要的。

其次,要注意对方说话的语气。如果是一些谈判新手,在说话时,会出现说话不够流畅的现象,例如突然结结巴巴、突然提高音量、突然声音变小……这些都可能是说谎的信号。

当遇到这些情况,你就需要提高警惕了。此时,你可以试探性地问对方“真的吗”,看看对方接下来会有什么表现,如果对方的语气更紧张了,那么很显然,他说的话就不是真的。

只有当你听懂了对方语言的虚实,才能灵活运用语言策略,找到应对谎言的方法,为自己创造谈判的优势,否则很可能被对方蒙在鼓里,让谈判输得一塌糊涂。

44.听出对方无意间透露的信息

在谈判的过程中,谈判双方谁都想把话说得滴水不漏,让对方找不到突破口。但实际上要做到这一点并不容易。谈判者在谈话时总会无意间透露出一些信息,如果你能听出对方透露的这些信息,并加以利用,就能做到一开口掌握谈判的主动权,从而为成功谈判铺一条平坦的大道。

美国某知名化妆品想入驻当地的一家大型商场,商场的经理想利用这个机会赚一大笔钱,于是当化妆品公司的谈判代表约翰与他联系时,他故意把入驻的费用提高了10%,并且狮子大开口要求得到该化妆品利润的1%,这两个条件无论如何约翰也不能接受。但是对方在谈判时,态度十分强硬地说:“贵公司不想合作也没关系,目前已经有多个化妆品牌想要入驻我们商场,我不愁找不到客户。”面对这种情况,约翰无计可施,只好叫了暂停。

在休息期间,约翰独自坐在咖啡厅里喝咖啡,耳边传来两个小孩子的对话。

甲说:“你不要骗我了!”

乙说:“我没有骗你!”

甲说:“不要狡辩,你的话已经把你出卖了!”

乙说:“……”

虽然只是简短的两句话,却给了约翰很大启发,他想:“我一定疏忽了对方无意间透露的某些信息,所以才会被对方牵着鼻子走,如果我能像这个孩子一样捕捉到对方透露出来的信息,说不定就能扭转谈判的局面,掌握谈判的主动权。”

谈判在短暂的休息之后继续进行,对方开场就说:“不知道你考虑得怎么样了?我没有时间继续跟你耗下去了,老板下了最后通牒,我必须在一个星期内签约,但不要以为这样我就能让步,要知道还有多家公司等着与我合作。”

约翰在脑海中迅速分析这段话,他得到了三个信息:

(1)对方的时间不多;

(2)对方强调自己的优势地位;

(3)对方无意间给他安排了很多隐形的竞争对手。

根据这三点信息,约翰进行了反击:“我知道您的时间有限,我的时间也有限,也想尽快达成协议,但是您提出的条件,我公司确实很难接受,我相信其他公司也一样不能接受,我们在上一家商场的入驻费比贵商场低了整整20%,并且不带任何附加条件。”

约翰停了停,继续说:“据我了解,我公司的入驻费在同类产品中已经比较高了,贵商场想在短时间内找一家入驻费更高的公司是有一定难度的,所以我希望您能慎重考虑。”

听完约翰的话后,对方虽然不动声色,但是约翰知道这些话一定起到了作用。

约翰趁机又说:“虽然入驻贵商场是我公司的首选,但您也应该知道这并不是唯一的选择,如果您仍然坚持这两个条件的话,那我也只好做别的选择。”

对方听完约翰的话,有些着急了,立即对约翰说:“其实并不是我想为难你,老板的命令我不得不服从。”

约翰说:“我能跟你们老板谈谈吗?说不定我能说服他!”

对方一听,更加慌了:“老板出差了!这样吧,等我请示老板后,再给你答复!”

至此,约翰已经完全掌握了谈判的主动权,最后的结局可想而知,约翰根据自己提出的条件与对方签订了协议,成功完成了谈判。

在这个事例中,约翰之所以能扭转劣势局面,关键就在于他听出了对方无意间透露出的信息。在谈判过程中,对方始终强调自己的优势地位,强调自己的优越感。实际上真正具有优势的人不会总强调自己有优势,相反没有优势的人,为了提高自己的身价,才会不断地用同一种理由证明自己的优势地位。听出了这层意思后,约翰一针见血地指出对方“想在短时间内找到一家入驻费更高的公司有一定难度”,接着又直言不讳地告诉对方“我只好做别的选择”。这番话不仅暗示对方“你方没有优势,优势在我方”,而且强调“不与我方合作,是你方的损失”。

对方在意识到这个问题后,想要做最后一搏——把责任推卸到老板身上,这层意思约翰也听了出来,所以他提出“直接和老板谈”的要求,对方有些慌了神。至此,约翰已经完全掌控了谈判的局面,并最终顺利完成了谈判。

可见,谈判者在谈判的过程中应该仔细倾听对方的每一句话,并且要善于发现对方话里无意间透露的一些信息,因为只有听出这些信息之后,才能选择准确的语言,有效驳倒对方的观点,让谈判按照自己期望的方向发展。

45.听出对方话里的漏洞才能有效反击

在谈判中,有的谈判员为了达到自己的目的,常常会说出一些违心的话,这些话中一定存在某些漏洞,如果你听不出来,就会被对方蒙蔽,让自己陷入被动的局面。一个有着丰富谈判经验的人,总是能在第一时间听出对方话里的漏洞,并巧妙使用言语技巧指出对方漏洞所在,从而击败对手,争取自己想要的结果。

贝蒂是伦敦一家大型服装公司的销售经理,也是业内知名的谈判员。在谈判的过程中,她有着敏锐的洞察力和观察力,仿佛一眼就能看穿人心,因此有人甚至私下里称之为“谈判女神”。

一次,贝蒂约见了另一家服装公司的经理,协商共同举办一次大型的服装秀,双方在“谁先出场”这个问题上发生了争执。

对方说:“我觉得双方的合作应该建立在公平、平等的基础上,我们可以不要服装秀的策划权,但是必须争取首先出场权,否则对我们公司来说绝对不公平。并且我认为,在这个问题上,我们根本没有必要讨论,其实先出场和后出场,并不会有什么特别大的影响。既然这样,贵公司何不把这个机会让给我们呢?”

听完对方的话,贝蒂思考了一会儿说:“先生,我非常同意您的观点,双方合作的前提是公平原则。但是,您觉得把所有的策划都交给我们公司,贵公司没有任何付出却仍然想要首先出场权,这公平吗?还有既然您说先出场和后出场并没有太大的差别,那您为什么说如果我们公司拿到了首先出场权,对贵公司来说绝对不公平呢?您不觉得您的这一番话一点儿说服力都没有吗?我知道您的原则性非常强,非常注重谈判的公平性,那就应该把首次出场权交给一个全权负责策划的公司,您认为呢?”

贝蒂说完后,对方显然尴尬。原本打算用公平正义的原则去说服贝蒂接受自己的条件,却因为在说话中漏洞百出,让贝蒂听出了话里的矛盾,掌握了谈判的主控权。最后无奈之下不得不同意贝蒂提出的条件。

在这次谈判中,贝蒂之所以能在最短的时间内得到自己想要的结果,就在于她善于倾听,能听出对方话里的漏洞——强调公平,提出的条件却并不公平,从而在语言上进行反击。从反击的语言中,我们可以看出贝蒂高超的谈判技巧。她首先认同对方提出的“公平原则”,然后指出对方条件中的不公平所在以及对方话里的前后矛盾,最后再一次重申对方的观点“合作应该公平”,并适时提出了对己方公平的条件。这样就削弱了对方咄咄逼人的气势,把谈判的主动权牢牢掌握在了自己手上。

在谈判中,我们也可能会遇到像贝蒂一样的情况。我们也应该向贝蒂学习,先集中精力,认真倾听对方的话,从而发现对方语言中的漏洞,然后用语言集中火力攻击这些漏洞,让对方节节败退。但是,在攻击对方时,语气不要太生硬,否则很可能会得罪对方,导致谈判的破裂。

那么,常见的说话漏洞有哪些呢?我们又应该怎样用语言应对呢?

(1)说话前后矛盾。有的谈判员可能在前面说了某个观点,后面又提出一个完全相反的观点,说话前后矛盾。这种漏洞是最明显的,也是最容易发现的。

遇到这种情况,你可以在对方提出后一个观点时,对对方说:“我好像记得,刚刚你并不是这样说的。”然后把对方刚刚说过的话重新叙述一遍。

(2)说话夸大其实。有的谈判员为了吸引你的注意,可能会说一些夸大其实的话,与事实相去甚远。例如,有的人说他的产品在国内销量数一数二,而事实上,他产品的销量仅仅处于中等水平。

当听出对方的话夸大其实时,你可以说:“你的数据是什么时候统计的,我这里有一份今年的同类产品的销售排行榜,请您过目。”

在谈判时,会出现的漏洞还有很多,例如说话过于绝对,这就需要我们在谈判的过程中,全身心地投入,仔细地推敲对手的每一句话,听懂对方的每一句话,并对对方的进行分析、总结,从而找出对方话里的漏洞,再运用合适的语言策略,指出对方的漏洞,从而争取谈判的优势地位,让谈判朝着自己期望的方向发展。