书城励志一开口就赢谈判:12天掌握商务洽谈的96个口才技巧
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第10章 谈判太极——你来我往之中见功力(3)

因此,想要成为一个优秀的商务谈判员,就应该在必要的时候,毫不客气地对对手说“不”,这样做不仅不会给你带来任何损失,相反还会为你争取更多的利益,尤其是当对方提出的条件有些离谱时,更应该这么做。

斯蒂文经营着一家小公司,本来生意不错,但是由于金融风暴的影响,公司资金周转困难。

就在这时,一家规模较大的公司主动提供帮助,但是这种帮助并不是无偿的。对方提出了两个条件:第一,公司渡过难关后,必须转让50%的股份;第二,公司必须更名,成为其公司的一个子公司。

当对方提出这些条件时,斯蒂文立即说:“这绝不可能!我的公司只是暂时陷入了困境,相信以我的能力,一定能解决这个问题。你们的条件太苛刻,这完全是变相收购我的公司,无异于趁火打劫。”

对方原本以为斯蒂文在面临这种困境时会妥协退让,所以提出了这么高的条件,没想到斯蒂文如此坚决地拒绝了他。但是对方又非常看好斯蒂文的公司,同时也得知还有一家公司正计划帮助斯蒂文。因此决定调整自己的谈判计划,重新拟订了一份新的协议书,修改了前面两项条件。斯蒂文看过后,觉得对方的条件合情合理,这才同对方签订了协议。

其实,很多人在面对斯蒂文这种情况时,很容易妥协退让,毕竟自己处于劣势地位。但是斯蒂文却坚决拒绝了对方,果断地向对方说“不”,让对方不得不更换条件。这样就在本身处于劣势的情况下,为自己的公司尽可能地争取了更多的利益。

在谈判时,我们要知道在谈判桌上最忌讳的就是“让”,因为很可能你让一分,对方反而会要求三分,这就意味着你失去的利益会更多。因此,我们也要向斯蒂文学习,在该拒绝时,就要坚决地说“不”,绝不退让。

23.集中火力,先攻对方的死穴

培根在《论谈判》一文中曾经说过这样一句话:“想要和别人谈判,就必须先了解对方的个性和目的,想要得到你理想的谈判结果,就要顺着对方的毛摸。但是,能在谈判的过程中,发现对方的弱点,并有效威胁或利用对方的弱点来达到自己的目的,才是最佳的谈判法则。”这段话无疑道出了谈判的精髓——想要在谈判中获胜,我们有两种选择,要么顺从对方,要么威胁对方。而培根显然更支持后者,但是这样做的前提是找到对方的死穴在哪里。只有找到对方的弱点,才能有效利用威胁手段,集中火力进行攻击。

在文艺复兴时期,一个画家是否能被众人所知,很大程度上取决于他是否有一个好的赞助人。

米开朗基罗的赞助人是当时的教皇朱里二世。但是有一次,两人却因为一件事情闹翻了。原来两个人在建造大理石碑时,意见产生了分歧,双方协商了好几次,都没能达成统一的意见,每次都不欢而散。最后米开朗基罗完全没有耐心了,他知道这样争执下去不仅浪费时间,还会将双方的关系闹得更僵。因此,一定要找到一个合适的办法解决。他终于想到了一个好办法。

第二天,当他再一次和教皇讨论没有结果时,他叹了口气,对教皇说:“既然我们很难达成共识,您还是另请高明吧!我决定明天离开罗马。”

周围的人听了,都忍不住为米开朗基罗捏一把汗,心想:米开朗基罗怎么敢说出这么大逆不道的话冒犯教皇,看来他已经破罐子破摔,执意要让谈判破裂了。教皇一定不容忍这样的行为,肯定饶不了他。

结果却出人意料,教皇不仅没有生气,反而一改以往的嚣张气焰,低声下气地对米开朗基罗说:“只要你能留下来,以后一切都会顺你的意。”

米开朗基罗十分清楚,自己要找到另一个赞助人并不难,但是对教皇来说,米开朗基罗只有一个,永远找不到第二个。这就是教皇的死穴所在。因此,在谈判中,他抓住对方的这个弱点,虽然实说“既然我们很难达成共识,您还是另请高明吧!我决定明天离开罗马”,口出无奈退让之言,实际上是在威胁对方,迫使对方答应自己提出的意见。

在商务谈判中,我们也应该向米开朗基罗学习,一旦找到对方的死穴,就集中火力用语言进行攻击,威胁或强迫对方答应我们的要求。

谈判可不是显风度的时候,这是与你自己,甚至是你所隶属的大团体利益休戚相关的时刻。此时,千万不要不好意思口出威胁之言,要知道,对方如果知道了你的死穴,一定不会留情。谈判场本就是战场、争斗场,想尽办法为己方赢得利益,达到己方目的,才是一位优秀的谈判员应该做的。

24.“如果”一词是个逃生梯

“如果”是我们在平时的生活中使用频率很高的一个词,善于使用“如果”会让很多事情发生逆转式的变化。尤其是在谈判的过程中,善于使用“如果”很可能会帮助我们获胜。

我们经常会在电视剧中看到这样的情节:当律师为自己的辩护人辩护时,通常会用到“如果”这两个字,例如“如果我的当事人当时是清醒的,他为什么不选择逃跑”“如果我的当事人是凶手,为什么他在受伤的情况下,还要拼命营救死者”等,他们之所以选择使用“如果”这个词,是因为人们在听到“如果”后,就会下意识地去思考“为什么”,并且想方设法地找到答案,在这个思考的过程中渐渐推翻自己以前的结论,开始得出律师想要的结论。

当我们在谈判桌上发现对手的意见和自己的意见大相径庭时,我们也可以使用这种策略,利用“如果”引导对方,让对方跟着我们的思路走,接受我们的提出的观点。

张芳在一家孤儿院工作,最近她突然接到孤儿院即将被拆的通知。得知这个消息后,张芳非常惊讶,并立即联系了院长了解情况。原来一个房地产商已经购买了孤儿院所在地的土地使用权,准备在这个地方修建一座豪华写字楼,因此要求孤儿院必须尽快拆迁。院长和孩子们都不想孤儿院被毁,毕竟这里是他们的家,却又无能为力。

于是,张芳找到房地产商和他进行谈判。一开始,张芳几乎用“求”的姿态要求对方不要拆迁孤儿院,但是对方坚决不同意,理由是:“如果孤儿院不拆,势必会对写字楼造成一定的影响,并且这种损失难以计算。”

这样一来,谈判陷入了僵局中,对方显然不想继续和张芳交谈下去了,于是站起来准备离开。就在这时,张芳突然站起来说:“请您站在孩子们的角度上想想,如果您是他们,您的家现在要被别人强行拆毁,您是什么感觉?”

对方听了张芳的话,显然愣了一下。

张芳见状接着说:“孩子们在被父母抛弃时,心灵上已经受到了重创,但是在孤儿院里,他们重新找到了家的感觉,现在您又要毁坏他们的家园,您让他们怎么办?况且,如果您强行驱逐这些孤儿,您的客户得知了这件事情后会是什么反应?他们会购买一个没有善心的人的写字楼吗?到那时,您的损失会更大。”

对方陷入了沉思中。

张芳继续说:“如果您答应不拆孤儿院,不仅保护了孩子们脆弱的心灵,更说明了您是一位极其关心社会公益事业的慈善人士。这就等于无形中给你的写字楼做了广告。另外,如果你答应不拆孤儿院,我们免费给您做一个宣传片,宣传您对公益事业做出的贡献,为您树立良好的形象,这样更有利于您的企业的发展。您看怎么样?”

最后房地产商在权衡利弊的情况下,同意张芳的请求,答应不拆孤儿院。

在这个事例中,张芳之所以能扭转谈判的局势,让房地产商改变主意,就在于她善于运用“如果”作为逃生梯,把一系列可能发生的事情用“如果”罗列出来,让房地产商自己权衡利弊。最后成功说服了房地产商,达到了谈判的目的。

可见在谈判中善于使用“如果”的重要性。使用“如果”的好处就是表示事情并没有发生,对方还有机会可以弥补。另外对我们来说,使用“如果”说明这仅仅只是一种假设,并不是事实,就算对方对我们“如果”的结果不满意,我们还有回旋的余地。这也是把“如果”称为逃生梯的另一个原因。

当谈判对立尖锐的时候,你一定不要忘了搭乘“如果”这一逃生梯。