1976年，大宇集团买进了濒临倒闭的韩国机械会社。在对该企业的业务进行清理的时候，大宇集团发现该厂于1975年9月同联邦德国的梅克曼内燃机公司签订的合同中有这样一项规定：
从1976年起把联邦德国进口的内燃机零件价格提高10%。提价的原因在于原材料的价格上涨了，所以零件也会随之涨价，这已成为一种惯例。但是若是进口零件价格提高10%，韩国机械生产的内燃机又想要盈利的话，最少应该提价15%以上，这对于举步维艰的韩国机械来说是雪上加霜。金宇中知道这种情况以后说：“零件的价格绝对不能提高，这件事我亲自去交涉。”
为了把情况搞清楚，金宇中派人对梅克曼公司在欧洲销售的内燃机零件价格进行了详细调查，结果发现它比在韩国销售的价格至少低15%。韩国机械当时不仅从联邦德国，还从日本的五十铃公司进口零件，这个时候五十铃公司一方也要求提高零件的价格。于是，在经过充分的准备以后，金宇中致电梅克曼公司：“请贵公司把生产的内燃机零件价格降低20%。”由于双方早已签订了将价格提高10%的合同，但是现在金宇中又突然提出要降价20%，对此，梅克曼公司自然感到特别不满。结果，这家公司的经理劳斯亲自飞抵汉城与金宇中谈判。
金宇中态度非常坚定：“我们的企业无法正常开工，一个很重要的原因就在于缺乏竞争力。我们的国产化率比较低，但进口零件的价格却比国际市场上高出很多。倘若贵公司不能把价格降低20%的话，我们就会全部使用日本五十铃公司提供的零件了。”
劳斯也不是等闲之辈，他回应说：“国产化率低下是由于韩国机械的技术水平不高的缘故，而不是我们这一方的原因。虽说零部件的价格高是事实，我们公司的产品价格一直很高，这完全是依赖于我们产品优良的品质。”
金宇中继续说：“我想请问您这样一个问题：去年韩国从贵公司进口的零件不足1000台，但贵公司却将价格提高了10%，假如价格降低20%的话，我将进口10000台，那么请问您究竟是哪一种方案会让贵公司获得更多的利润呢？”
这番话让劳斯方寸大乱，他含糊其辞地说：“韩国机械若是能够一下订货10000台零件，从价格上可以比过去降低15%。”金宇中对此却并不是十分满意，劳斯只好答应回国进行研究以后再给出答复。
金宇中尾随其到了联邦德国，向梅克曼公司出示了自己所作的调查资料，并质问对方说：“贵公司在欧洲市场上以如此低廉的价格出售这批零件，却以高出许多的价格卖给我们，可以向我说明理由吗？假如你们把价格降低20%确实有困难的话，那我们就只能从日本进口便宜的零件了。”梅克曼公司无话可说了，只有同意降价20%。接下来，金宇中又飞抵日本，向五十铃提出了把零件价格降低20%的要求，他说若是不答应，就要全部进口梅克曼公司的零件。于是日本方面也只好接受了他的要求。通过这次谈判，韩国机械大幅度降低了生产成本，从而为改善企业效益打下了坚实的基础。
这个例子中，金宇中获得成功的关键就在于能够坚持决不退让的原则，他一直坚持着让对方降价20%的要求，这期间不管对方的态度怎样他都不曾动摇。纵然他们同意降低15%，金宇中也没有接受。正是由于坚守阵地决不做出让步，金宇中才能迫使对方一步步地退让，最终让他们接受了自己的要求。当然，为了促使对方让步，金宇中也做出了一定的承诺，即将进口零件从1000台提高到10000台。这正好从另外一个角度说明了这样的原则：只有在能够交换的时候，自己才可以让步。
因此，倘若得不到任何的回报，决不能轻易就做出让步，这是谈判中一个基本的原则，更是在谈判中获得胜利的一件重要法宝。
谈判中要关心对方的利益
当然，就如某些人所了解的那样，并不是所有的谈判都表示双方有不同的需求，很多时候双方的利益往往是一致的，一方得到的多，另一方必然就得到的少些，那么这个时候又该怎样来实现双方的共赢呢？
这就要求我们在追求自身利益同时要主动关心对方的利益，多为对方着想，并以此来换取双方的真诚合作。任何一个具有战略眼光的谈判者都知道，在谈判的时候绝对不能太贪心，决不能妄想拿走谈判桌上的最后一分钱。也许你会认为自己获得胜利了，但是若是对方感觉你把他打败了，对于你以后的长远发展来说会有什么益处吗？留在谈判桌上的最后一分钱是特别昂贵的，说不定什么时候你就要因为它牺牲更多了。因此在谈判桌上留下最后一分钱，甚至去主动关心对方的利益，使对方感觉他也是赢家，这样的谈判便可以达到双赢。
戴尔·卡耐基曾经就有过这样的谈判。在一段时间里，卡耐基每一季度都要租纽约一家饭店的舞厅十天用来举办讲座。后来，这家饭店突然提出要把租金提高两倍的价钱。而这个时候讲座的票都已经发出去了，改变地点是不可能了，卡耐基当然不愿意出这么高的租金，于是便与饭店经理进行谈判。
卡耐基说：“听说你们想要提高租金，我感到十分震惊。不过我非常理解你们，因为你们的职责就在于为饭店牟取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那么让我们拿来一张纸，把它带给你的好处和坏处都写下来。”
卡耐基拿了一张纸过来，在中间画了一条线，左边写着“利”，右边写着“弊”。在利的一边他写上“舞厅，供出租用”，接下去他说：“假如舞厅空闲的话，便可以出租供舞会或是会议使用，这是十分有利的。这些活动给你带来的利润要远远高于租给我举办讲座的收入。”
“那么，让我们再来考虑一下它的弊端。首先你无法从我这里得到更多的金钱，相反你能获得的只会更少。但其实你正在取消这笔收入，因为我负担不起你提出的价格，而如果你坚持提高租金，我就只好到其他的地方举办讲座了。”
“其次，对你而言还有一个弊处。我举办讲座吸引了许多有知识、有文化的人来到你的饭店，这本身就是很好的免费广告啊。你即便是花费五千美元在各大报纸上做广告宣传，也不一定比我的讲座更能吸引人来到这里，这对于你们而言不是非常有价值的事情吗？”
卡耐基写下来这一利两弊交给饭店的经理，说：“希望你能认真思考一下，权衡一下利弊，然后再告诉我你最后做出的决定。”第二天，饭店经理对卡耐基说，他答应把租金提高1.5倍，不再是本来的两倍了。
这个例子中，卡耐基一直站在对方的立场谈论对方的利益，讨论如何才能有利于对方，最后不但顺利实现了自己要降低租金的目的，还让对方觉得自己从中也获得了许多利益，使他们心甘情愿地与自己达成协议。在这件事情上，卡耐基接受了把租金提高1.5倍，而不是一点都不肯让步，也是在谈判桌上给对方留下了一些东西，这样赢得了谈判最后的成功。
善用谈判中的威胁，逼迫对方接受自己的条件
在法国巴黎曾发生过这样一个故事，有一天，一个年轻的中尉与他的女朋友在一家小酒馆里吃饭。正在这个时候，一位中校也来到了这里。中校看上了中尉年轻漂亮的女伴，于是就命令中尉立刻走开。中尉当然是不愿意了。中校说：“你看着办吧，要么马上走开，要么今晚就让你上前线。两条路你选一个！”
中尉立刻叫了出来：“天哪！前线！现在德国人正在疯狂地攻打法国，您让我干什么都可以，但是千万不要把我派到前线去啊！”于是他撇下了女友，戴上军帽，闷闷地走开了。
中尉怎么会这么听话呢？正是由于他看出了中校铁心想抢走他的女伴，如果他不立即走开，也许中校就真的会把他送到前线去了。那可是一个会要命的地方，可能一去就永远也无法回来了。放弃女友总比丢了命要好一些吧？权衡利弊之后，中尉选择了离开。
像这样的威胁在谈判过程中是经常可以见到的，不同点只是在于有时候十分见效，有时却没有丝毫的效用；有时候效果很明显，有时候的效果其实显现不出来；有的人善于利用，有些人则不太擅长于此。但无论怎样，威胁策略在谈判中都是一种很重要的技巧，只要运用适当，就完全能够达到所预期的目的。
艾柯卡是美国汽车行业的巨头之一，他先前曾经在福特汽车公司工作过，后来就接管了正处于困境的克莱斯勒汽车公司。刚到克莱斯勒的时候，面对着这个已经是千疮百孔的烂摊子，艾柯卡认为一定要减少工人们的工资才能够有效缓解公司的压力。于是他便首先把高级职员的工资降低了一些，只付给他们原来的90%，并且将自己的工资也从原来的36万美元降到了10万美元。艾柯卡的这一举动令高级职员们十分敬佩，因此，高级职员的降薪工作进行的就非常顺利，大家基本上对此毫无怨言。
接下来，艾柯卡继续进行他的降薪计划，他对工会的领导人员说：“一个小时20元的工作现在没有了，这里只有17元一个小时的工作。你通知工人们，情况危急，就如同我正拿手枪指着你们的脑袋，应该怎么做，你们自己好好想想。”
艾柯卡的这个决定得不到工会的认可，因为17元一个小时的工资是工人们实在接受不了的，双方为此开始了长达一年的谈判。工会人员罗列了诸多理由，比如工人们多数生活艰辛，全家人都依赖他们的工资生活；比如物价上涨了，如果在这个时候降低工资的话，工人们的生活将会更加艰难等等。
艾柯卡反复强调公司目前的困境，希望大家可以理解公司做出的这项决定，这也是逼不得已的办法，一旦公司的情况有所好转，肯定会马上给工人们加薪水。可是，艾柯卡不管怎样都不能说服这些十分固执的工人。于是，艾柯卡想了最后一招。
在一个冬天的晚上，艾柯卡告诉工会负责谈判的委员会说：“明天一早我希望你们能作出最后的决定来。你们要是不肯帮我的话，我也不客气了。明天上午我就公开宣布公司破产，到那个时候就不是我在痛苦了，而该是你们。我再给你们几个小时考虑，到底应该怎么做，你们自己清楚。”
这下子工人们全都慌了手脚。公司一旦破产，自己就变成失业人员了，生活将会更加困难。虽然一个小时17元的工资较之以前确实是少了，但是至少还能维持住基本的生活。目前，经济不大景气、全国失业率增高，在这种情况下有一份稳定的工作已经是很好了，更何况现在的工资水平也不算太低。想到这些，他们不得不妥协了，答应了艾柯卡提出的条件。
实际上，艾柯卡并不一定真的会宣布公司破产，因为这对于他自己来说也是有害无益的，但面对当时的情形，为了使谈判能尽早结束，并让谈判结果可以符合自己的要求，他只有使用这种威胁策略了。面对着最后通牒，工人们为了保住饭碗，自然不希望公司破产，两弊相权取其轻，便只有接受艾柯卡降低工资的条件。
威胁策略最大的好处就在于，即便是对方再不情愿，他也必须权衡利弊，重新选择有利于自己的条件，这个选择，往往就是你对他的要求。
指出对方的利益所在
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”司马迁在史记中曾经说过这样一句话，它准确道出了人们追逐利益的本质特性。现如今谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，就集中反映了人类的这一本性。
拙劣的谈判者只会表现人类的本性，聪明的谈判者却善于利用人类的本性。千万别以为这只是几个词语之间的差别，里面的情形却是有着天壤之别的。只懂得表现人类的本性，说明他只顾着追逐自己的利益；而懂得利用人类的本性，他就是在利用对方的利益作为诱饵，从而含情脉脉地达到自己的目的。尽管二者的目标相同，但是由于使用的方法不一样，最后的结果往往会大不相同。从谈判的实践看来，主动指出对方的利益所在，让对方知道这次谈判将给他带来的好处，会更有利于促进双方之间的成功合作。
有一家公司主要从事电灯泡的生产，因为公司是新成立的，产品还没有形成品牌效应，在价格上也不占有优势，所以销路不太好。于是董事长亲自去各地进行旅行推销，希望能与各个代理商积极合作，为他们的产品顺利打开销路，甚至可以全面占领市场。
这一天，董事长把各家代理商召集在一起，给他们推荐本公司的新产品，顺便进行合作谈判。在谈判的过程中，董事长告诉各位代理商：“经过多年的研制与开发，我们公司终于完成了对这个新产品的投产试用。尽管现在它还不能称得上是一流的产品，但是我仍然要拜托大家，以第一流的产品价格到本公司来订购这种新产品。”
顿时，全场一片哗然之声：“有没有搞错啊？既然是二流的产品，有什么理由要求我们用一流的价格去购买呢？”
董事长接着说：“我并没有搞错。我们都知道，在目前的灯泡制造行业中，全国只有一家公司能够称得上是第一流的，并且他们已经从整体上把市场垄断了。这个时候，即使他们随意提高产品的价格，大家仍然会购买，不是吗？假如有新产品出现在市场上，品质优良而价格也更便宜，对大家来说难道不是一件好事吗？要不然，大家还需要按照那家厂商开出的高价去购买然后再经销，如此一来，得到的利润就非常有限了。”