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第28章 口才博弈:言谈容易但要深入人心(3)

竹竿子能捅下高空侦察机吗?陈毅同志回答的显然是一句错话。但面对外国记者的“追问”,除此之外,还有什么更好的回答方式呢?如实相告,就会泄露我国的军事机密,当然不行,但按一般方法说“无可奉告”,会使会议气氛过于板滞、凝重。而“是用竹竿子捅下来的”这句错话,却听起来煞有介事,绕了一个圈子,既维护了国家机密,又造成了幽默轻松的谈话气氛,真是一举两得、一箭双雕,怎能不叫人拍手叫绝!

可见,有时面对尴尬的事情时,也可兜个圈子,借用一下幽默的技巧。比如,谈话中偶然的冷场或者突如其来的窘境往往使大家不知所措,这时一个幽默,就成了大家都能下的台阶。在特定语言环境中,为了避免不必要的麻烦,将真话变为错话,曲折地说出来,往往能收到意想不到的结果。

生活中常有这样的事,当有人求自己帮忙,但却实在是办不到,此时若直言拒绝,一定会使对方难堪或伤害对方,那么该怎么办呢?有时候为了避免直言相告,还可巧妙地寻找借口来为自己解围或是保全他人的面子。

舞会上别人邀你,你内心实在不想跟他跳,可以说:“我累了,想休息一下。”既达到谢绝目的,又不伤别人的自尊心。

别人与你相约同去参加某一活动,但你却忘记了,未去赴约。直说出原因,将会影响别人对自己的信任,也是对他人的不尊重。一般情况下,失约的可能原因有身体不适、家中有事、客人来访等,你可以选较合情理的一种,作为事后的解释。

为了避免直言,运用各种暗示,以含蓄、隐晦的方法来向对方发出某种寓着自己真实想法、态度的信息,以此来影响对方的心理,使对方明白自己的心意,这也不失为一个妙招。

有一次,林肯在某个报纸编辑大会上发言,指出自己不是一个编辑,所以他出席这次会议,是很不相称的。为了说明他最好不出席这次会议的理由,他给大家讲了一个小故事:

“有一次,我在森林中遇到了一个骑马的妇女,我停下来让路,可是她也停了下来,目不转睛地盯着我的面孔看。”

“她说:‘我现在才相信你是我见到过的最丑的人!’”

“我说:‘你大概讲对了,但是我又有什么办法呢?’”

“她说:‘当然你已生就这副丑相是没有办法改变的,但你还可以呆在家里不要出来嘛!’”

大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。林肯在这里巧妙地运用自嘲来表达自己的拒绝意图。既没让人难堪,还在愉快的氛围中悟到了林肯的意图。

在与人交谈中,慷慨激昂,锋芒外露,固然是一种本事,但细语声声,婉言相告,也是必不可缺的一种技巧。兜个圈子来说话,可以使你从危险境地中脱身,创造性地、完善地解决问题。当你遇到棘手的问题时,你又不想伤害他人的感情,兜个圈子来说话,往往会收到意想不到的好结果。兜个圈子来说话,可以减少你和他人交往的压力,他是一个人学识、思想、智慧在人际交往中的灵活运用。懂得说话的分寸和技巧,才能让你和他人的沟通更具有魅力、更有效用。

7.察言观色,灵活说话

人的面部表情就好像“天气预报”,它告诉你什么时候“刮风”,又什么时候“下雨”,因此,和他人说话时要察言观色,这样一才能做到有的放矢。

在说话办事中察言观色,随机应变,也是一种本领。例如在访问中我们常常会遇见一些意想不到的情况,访问者全神贯注地与主人交谈,与此同时,也应对一些意料之外的信息敏锐地感知,恰当地处理。

假如主人一面跟你说话,一面眼往别处看,同时有人在小声讲话,这表明刚才你的来访打断了什么重要的事,主人心里惦记着这件事,虽然他在接待你,却是心不在焉。这时你最明智的方法是打住,丢下一个最重要的请求告辞:“您一定很忙。我就不打扰了,过一两天我再来听回音吧!”你走了,主人心里对你既有感激,也有内疚:“因为自己的事,没好好接待人家。”这样,他会努力完成你的托付,以此来补报。

在交谈过程中突然响起门铃、电话铃,这时你应该主动中止交谈,请主人接待来人,接听电话,不能听而不闻滔滔不绝地说下去,使主人左右为难。

当你再次访问希望听到所托之事已经办妥的好消息时,却发现主人受托之后尽管费心不少但并没圆满完成甚至进度很慢。这时难免发急,可是你应该将到了嘴边的催促化为感谢,充分肯定主人为你做的努力,然后再告之以目前的处境,以求得理解和同情。这时,主人就会意识到虽然费时费心却还没有真正解决问题,产生了好人做到底的决心,进一步为你奔走。

以他人交往时,对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐细致的观察,是掌握对方意图的先决条件,测得风向才能使舵。和对方打交道时,如果能对其的一手一足,一颦一笑细心观察,我们便能洞悉其内心:

(1)说话时不抬头,不看人。这是一种不良的征兆——轻视下属,认为此人无能。

(2)从上往下看人。这是一种优越感的表现——好支配人、高傲自负。

(3)久久地盯住对方看——他在等待更多的信息,他对下级的印象尚不完整。

(4)领导友好和坦率地看着对方,或有时对对方眨眨眼——对方很有能力、讨他喜欢,甚至错误也可以得到他的原谅。

(5)目光锐利,表情不变,似利剑要把对方看穿。这是一种权力、冷漠无情和优越感的显示,同时也在向对方示意:你别想欺骗我,我能看透你的心思。

(6)偶尔往上扫一眼,与对方的目光相遇后又朝下看,如果多次这样做,可以肯定对对方还吃不准。

(7)向室内凝视着,不时微微点头。这是非常糟糕的信号,它表示要对方完全服从他,不管下属们说什么,想什么,他一概不理会。

(8)双手合掌,从上往下压,身体起平衡作用——表示和缓、平静。

(9)双手插腰,肘腕向外撑,这是好发命令者的一种传统人体语言,往往是在碰到具体的权力问题时所做的姿势。

(10)坐在椅子上,将身体往后靠,双手放到脑后,双肘向外撑开,这固然说明他此时很轻松,但很可能也是自负的意思。

(11)食指伸出指向对方——一种赤裸裸的优越感和好斗心。

(12)双手放在身后互握,也是一种优越感的表现。

(13)拍拍对方的肩膀——对下属的承认和赏识,但只有从侧面拍才表示真正承认和赏识。如果从正面或上面拍,则表示小看下属或显示权力。

(14)手指并拢,双手构成金字塔形状,指尖对着前方——一定要驳回对方的示意。

(15)把手捏成拳头——不仅要吓唬别人,也表示要维护自己的观点,倘用拳头敲桌子,那干脆就是企图不让人说话。

8.见什么人说什么话

一个真正懂得说话的人,不见得字字珠玑、句句含光,但是他懂得进什么庙,念什么经,见什么人说什么话,所以能处处吃香。

说话要因人制宜。因为每个人的个人品质也就是嗜好、想法都不一样,只有摸清了对方是哪个类型的人,应付起来才能容易得多。常言道,到什么山唱什么歌,见什么人说什么话。如果你了解了下面这七种类型的人,就明白了与这些类型人该怎样说话。

(1)简言应付傲慢无礼的人

有些人自视清高、目中无人,时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这样举止无礼、态度傲慢的人,实在叫人看了生气,是最不受欢迎的典型。但是,有时我们又不得不和这种人打交道。那我们应该怎么应付呢?

对付这一类型的人,说话应该简洁有力才行,最好少跟他罗嗦,所谓“多说无益”。不要认为对方客气,你也礼尚往来地待他,其实,他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下,言词尽可能“简省”。同时,你要尽量小心,以免掉进他的圈套里去。

(2)寻找死板人的兴趣点

这种类型的人,就算你很客气地和他打招呼、寒暄,他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么,甚至你会怀疑他听进去没有,和这种人交际,刚开始多多少少会感觉不安,但这实在也是没办法的事。

遇到这样情况,你就要花些时间,仔细观察,注意他的一举一动,从他的言行中,寻找出他所真正关心的事来。每一个人都有令他感兴趣、关心的事,只要你稍一触及,他就会开始滔滔不绝地说下去,此乃人之常情,故你必须好好掌握并利用这种人性心理。

你可以随便和他闲聊,只要能够使他回答或产生一些反应,那么你就打开了这个死结。接下去,你要好好利用此话题,让他充分表达自己的意见。

(3)面对沉默寡言的人要直截了当

和不爱开口的人交涉事情,实在是非常吃力的;因为对方太过沉默,你就没办法了解他的想法,更无从得知他对你是否有好感。

对于这种人,你最好采取直截了当的方式,让他明确表示“是”或“不是”,“行”或“不行”,尽量避免迂回式的谈话,你不妨直接地问:“对于A和B两种办法,你认为哪种较好?是不是A方法好些呢?”

(4)瞻前顾后应对草率决断的人

这种类型的人,乍看好像反应很快,他常常在交涉进行到最高潮时,忽然做出决断,予人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了,因此,有的时候为了表现自己的“果断”,决定就会显得随便而草率。

像这样的人,经常会“错误地领会别人的意图”,也就是说,由于他的“反应”太快,每每会对事物产生错觉和误解。其特征是:没有耐心听完别人的谈话,往往“断章取义”,自以为是地作出决断。如此,虽使交涉进行较快,但草率作出的决定,多半会留下后遗症,招致意料不到的枝节发生。

从事交涉,总是要按部就班的来,倘若你遇到上述这种人,最好把谈话分成若干段,说完一段(一部分)之后,马上征求他的同意,没问题了再继续进行下去,总之你要瞻前还要顾后,如此才不致发生错误,也可免除不必要的麻烦。

(5)不要揭穿深藏不露之人的“伪装”

我们周围存在有许多深藏不露的人,他们不肯轻易让人了解其心思,或知道他们在想些什么,有时甚至说话不着边际,一谈到正题就“顾左右而言他”。

双方进行交涉,其目的乃在了解彼此情况,以使任务圆满达成。因此,要经常挖空心思去窥探对方的情报,期待对方露出他的“庐山面目”来。

人们多半不愿将自己的弱点暴露出来,即使在你要求他供出答案或提出判断时,他也故意装作不懂,或者故意言不及义地闪烁其辞,使你有一种“高深莫测”的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。

当你遇到这么一个深藏不露的人时,你只把自己预先准备好了的资料拿给他看,让他根据你所提供的资料,作出最后决断。

(6)耐心应对行动迟缓的人

对于行动比较缓慢的人,最需要的是耐心。与人交际时”可能也会经常碰到这种人,此时你绝对不能着急,因为他的步调总是无法跟上你的进度,换句话说,他是很难达到你的预定计划的。所以,你最好按捺住性子,拿出耐心,尽可能配合他的情况去做。

此外,应该注意的是:有些人言行并不一致,他可能话语明快、果断,只是行动不相符合罢了。

(7)适可而止打发冥顽不灵的人

顽强固执的人是最难应付的,因为无论你说什么,他都听不进去,只知坚持自己的意见,死硬到底。跟这种顽固分子交手,是最累人且又浪费时间的,结果往往徒劳无功。因此,在你和他交涉的时候,千万要记住“适可而止”,否则,谈得愈多、愈久,心里愈不痛快。

对付这种人,你不妨及时抱定“早散”、“早脱身”的想法,随便敷衍他几句,不必耗时自讨没趣。

(8)遇见自私自利的人能忍则忍

这世上自私自利的人为数不少,无论你走到哪儿,总会遇到几个。这种人心目中只有自己,凡事都将自己的利益摆在前头,要他做些于自己无利的事,他是绝不会考虑的。

当我们不得不与其接触、交涉时,只有暂时按捺住自己的厌恶之情,姑且顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了,自然就会表示满意,如此,交涉就会很快获得成功了。

凡是处世高手都懂得见什么人说什么话,进什么庙念什么经,这才是社交博弈中取胜的关键所在。