书城励志好关系是搞出来的
38783400000031

第31章 “搞”定客户,关系好了生意才顺(4)

4.用事实证明结论有理

在给自己的结论做出陈述的时候,就会增加可信度。你要认识到,如果有一些人不知道你是如何得出你的结论的,他们会变得非常多疑,最后甚至会认为你自己都不知道自己在说些什么。为了打消这种疑问,你可以说:“根据我展示给各位的数字,我相信执行我的想法是非常合适的。你们怎么想呢?”通过加上“你们怎么想?”这样的问题,你给了别人一个机会,让他们选择同意还是反对你的结论。如果他们不同意,你最起码知道了他们是抱着异议的,这样就可以恰当地采取对策。

“巧”在商业语言上表现在多个方面。一是能巧妙地打开对话的大门,让对方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒绝对方的意见,不论是接受或拒绝,对方都能认为是通情达理的。三是通过巧妙的语言化解双方的分歧。

商场上,语言就显得更为重要了。可以说每一个环节都离不开嘴,每一次交易都不亚于一场外交活动。因此有人说“好胳膊好腿,不如长个好嘴”。也就是说在某种情况下,好嘴能比“好胳膊好腿”创造更大更多的价值。

8.一团和气好生财

古人云:“和为贵”,今人曰:“和气生财”,都说明一个道理:只有与人为善,待人谦和,尊重人,才能赢得人心,凝聚人心,占领市场。

坚持“和气生财”就能实现互利共赢。随着世界经济全球化的发展,早已形成了“你中有我,我中有你”的相互合作相互依存的市场经济关系格局。

和为贵、合则全,这是自然的法则,人与人之间更应该如此。圣贤的思想就是依据这些原则形成的,人与人的合作也是根据这些原则而建立起一种互相依存的关系。然而,人们在相互交往时常常走向它的反面。关系闹翻、翻脸不和时,合作的关系便破坏了,彼此都把对方视为仇敌,并把对方说得一无是处、一钱不值。

和气生财,“和为贵”,商场上很忌讳结成仇敌、长期对抗。但是在某种利益的驱使下,商场上很容易争执不下,甚至争斗不休。或者因为一笔生意受到伤害,从而耿耿于怀。但是,无论如何,都没有反目成仇、结成死敌的必要。

在市场里,一位老妇人的摊位生意特别好,引起其他摊贩的嫉妒,大家常有意无意把垃圾扫到她的店门口。

这位妇人本着和气生财的道理,不予计较,反而把垃圾都清到自己的角落。

旁边卖菜的年轻人观察她好几天,忍不住问道:“大家都把垃圾扫到您这里来,为什么你不生气?”

老妇人笑着说:“在过去有个风俗,过年的时候,都会把垃圾往家里扫,垃圾越多就代表会赚更多的钱,现在每天都有人送钱到我摊位上,我怎么舍得拒绝呢?你看我生意不是越来越好吗?”

从此以后,那些垃圾就不再出现了。

做生意讲究的是“和气生财”,只有心平气和、细心周到才能赢得买家的心!顾客到店里来,就是商店的客人,无论买与不买,营业员都要以礼相待、热情服务,不能有“你来求我的”思想,不能待顾客态度冷淡、语言生硬,甚至顶撞顾客。

凡是有经验、有涵养的老板总是在谈判时面带微笑,永远摆出一副坦诚的样子,即使谈判不成,还是把手伸给对方,笑着说:“但愿下次合作愉快!”

因为,商场上树敌太多是经营的大忌,尤其是当仇家联合起来对付你,或在暗中算计你时,你纵有三头六臂,也难以应付。况且,做生意的主要精力应集中于如何开拓市场、如何调动资金、如何做广告宣传等方面,如果老是用在对别人如何暗算与报复,难免会顾此失彼。中国有句老话:生意不成仁义在。

美国的“旅馆大王”希尔顿的发迹之路,其中主要一条是微笑服务与和气生财。

1919年,他接过父亲交给的2000美元,连同自己赚来的3000美元,开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从5000美元奇迹般增加到5100万美元的时候,他欣喜而自豪地把这一成绩告诉母亲。想不到,他的母亲却淡然地说:“依我看,你跟从前没有两样……事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西,除了对顾客诚实之外,还要想办法使每一个住进希尔顿旅馆的人住过了还想再来住,你要想出这样一种简易、不花本钱、而行之久远的办法去吸引顾客。这样的旅馆才有前途。”

母亲的话使希尔顿陷入迷惘,究竟什么办法才具备母亲所指出的“简单、容易、不花本钱、行之久远”这四大条件呢?他反复考虑此事,并亲自去逛商店,住旅馆,把自己作为一个普通旅客和顾客去亲自体验感受。不知走了多少间商店和旅馆,总数以千计,历时半年。

工夫不负有心人,他终于找到了答案:就是和气生财。只有“和气”才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。于是,希尔顿实行了以微笑服务体现出和气生财的经营策略。

每天,他对营业员的第一句话是:“你对顾客微笑了没有?”他要求每个员工无论如何辛苦,都要对顾客投以微笑;不管顾客什么态度,都要以和气相待。即使在旅馆业务受到经济萧条的严重影响时,他也经常提醒员工记住:“千万不可把我们心里的愁云摆在脸上,无论旅馆本身遭受的如何,希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”

因此,在经济危机中纷纷倒闭后幸存的20%的旅馆中,只有希尔顿旅馆服务员的脸上带着微笑。结果,经济萧条刚过,希尔顿旅馆就率先进入新的繁荣时期,跨入了黄金时代。今天,希尔顿旅馆已在五大洲各主要城市开设有210家分店了,年营业额超百亿美元。

“和气生财”是从古至今广为人知、广为采用的经营策略。我国古代就有“脱货求财说好话,切莫开口就骂人”的商业谚语。在竞争十分激烈的今天,企业要赢得市场和顾客,产品质量和款式是重要的,如再加上在营销活动中始终和蔼可亲、服务周到,其生意就能兴旺发达,财源广进。反之,如果对顾客板着面孔,疾言厉色,哪怕其有质优价廉的产品,顾客也会敬而远之的。所以,“和气生财”营销策略是现代商业企业走向成功的必经之路。

广结人缘是事业成功的关键,也是创业者成功的重要因素之一。所谓八面玲珑,自然财源广进。但从商人的势利眼光看去,并非每一个人都值得花时间和精力去交结,连孔子也教人“无友不如己者”,但一般来说;创业者尽量不去得罪人,在无伤大雅、无大损失的情况之下,不妨处处与人为善、慷慨大方,但要花心思去栽培则不必。

一次,几位从外地到广州出差的旅客,到某饭店用餐。他们一坐下,服务员就亲切地问:“你们喜欢吃什么菜,还是让我介绍几个?”顾客说:“我们带来了罐头,不要菜了,给我们来几碗白饭好吗?”服务员很快端来了白米饭,还带来了碟子和罐头刀,说:“这罐头要加热吧?”顾客说:“不用了。”服务员又要替顾客开罐头,客人还是说:“不用了。”后来,服务员看见碟子上干巴巴的罐头肉,便又建议客人添个菜汤。客人说:“好!您真热情。”客人满意地吃完了这顿饭。临走时,怀着一种深深的敬意对服务员说:“您服务真周到,改天我们再来。”果然,这几个客人连续几天都到这家饭店用餐,不过,再也不是带罐头来净吃白米饭了,饭店的营业额也增加了。

每个人都有自己的想法,但是要记住商人的要义在于和气生财。市场竞争激烈,就看我们的商人各显其能,但绝对不可用“要道”征服市场。赚钱要走正道,要让我们的资本变得更洁白!

9.笑脸相迎好做生意

古人认为,要想业兴旺财,首先得对待客人笑脸相迎、和和气气,惟此才能招得回头客、大方客。如果做生意做到没了笑脸和气,甚至店大欺客,就离失败不远了。

微笑代表着友善。顾客只有见到微笑的你,才会愿意亲近你。在生意场上,我们会遇到形形色色的人,商场上也可以遇见很多不公平的事。即使这样,你还是要保持微笑。

原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已,他不止一次地仰天长叹:“老天爷对我真不公平!”但是,矮个子是铁的事实,想隐瞒也隐瞒不了,想改也改不掉。

就在原一平加入明治保险公司不久,与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。

高木先生曾留过洋,在美国专攻过推销,他的身材比原一平略高而已,他的健康也欠佳,所以,瘦瘦弱弱的,若只看外表的话,他和原一平一样。

他凝视着原一平,静静地说:

“原老弟,个子高大、体格魁梧的人,先是外表就显得威风凛凛,因此,访问客户时也容易让对方产生好印象。我想,我们个子矮的首先必须以表情制胜,特别要重视笑容满面,务必显出发自肺腑的笑容”。

他的脸上立即浮现了笑容,那是一种浑身都在笑的笑容,是纯真感人的笑容,这笑容使原一平茅塞顿开。

自此以后,原一平着手训练笑容,他不停地对着镜子练习。

由于一心一意想着练习笑容的事,走在马路上,往往会不自觉地露出笑脸,有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的,他的邻居们见他一人常常独自笑出声来,还怀疑他神经不正常呢。

原一平自豪地说:“如今,我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几”。

婴儿的笑容,说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡,令人迷惑。婴儿之多,无以计数,但谁看过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑?婴儿的笑容之所以美丽诱人,是因为以鼻梁子为中心线时,脸上左右的表情相同之故。

我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容,即婴儿般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容,那才是发自内心的笑,这种笑容会使初见面的人如沐春风,如在歇息,它也会使接触他的人,自然地展露笑容。

原一平总结出了笑容的10大好处:

(1)笑容,是传达爱意给对方的捷径;

(2)笑,具有传染性。所以,你的笑会引发对方的笑或是快感,你的笑容越纯真、美丽,对方的快感也越大;

(3)笑,可以轻易除去俩人之间厚厚的墙壁,使双方的心扉大开;

(4)笑容是建立信赖的第一步,它会成为心灵之友;

(5)没有笑的地方,必无工作成果可言;

(6)笑容可除去悲伤、不安,也能打破僵局;

(7)将多种笑容拥为已有,就能洞悉对方的心理状态;

(8)类似婴儿的笑容最能诱人;

(9)笑容会消除自己的自卑感,且能补己不足;

(10)笑容会增加健康,增进活力。