书城管理晋商之魂:200年老店的昌盛秘诀
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第3章 招商引资的智慧

乔致庸下定决心,准备南下武夷山疏通茶路。当曹掌柜得知乔致庸要向水家、元家、邱家筹措银两时,提醒他:这几家可是联络好的,只要我们不改新店规,他们就不和我们做生意。乔致庸当即表示,水家、元家不愿意和我做生意,那是他们的事,但我愿意和他们做生意!自己就这么堂堂正正,一家一家上门去借银子!

其实,乔致庸心中早有谋划。首先,自己不会白用他们的银子,如果能够平安归来,他们愿意要银子,就连本带息还他们银子;他们愿意要茶,自己将银子作价给他们茶货;他们若是怕他一去不回,他打算把乔家的生意全部押给他们。其次,在面对水家时,对水长清的质疑:从武夷山到恰克图有万余里之遥,南有大江,北有沙漠戈壁,江南又正逢战乱,有什么能力,能把它重新疏通?赔了怎么办?乔致庸掷地有声愿以乔家的生意做抵押。

明知南通茶路困难重重,尤其是面对巨额的资金缺口,乔致庸却自有主张。他不因水家、元家不与自己合作,而不主动向他们借银两,在对待借贷银两的偿还问题上,他的做法也体现了一个商业大家的智慧与胸襟。最后,他顺利地拿到了130万两银子,为自己南下开通茶路奠定了物资基础。

犹太人的一句经商名言:“如果你有一块钱,却不能做成10元甚至100元的生意,你永远成不了真正的企业家。”它启示大家,生意场上的成功,靠的是巧妙借用他人的金钱来干一番自己的事业。借他人的“钱袋”,发自己的财,需要胆识、智慧,更需要技巧。

美国第一旅游公司副董事长彼得·尤伯罗斯,在任第23届洛杉矶奥运会组委会主席时,就是靠着非凡的“借术”为奥运会赢利15亿美元的。

当今最热闹的体育盛会——奥运会,却拥有穷得叮当响的历史。当时,这个“穷”字是一种什么样的实际情况呢?以下几组数据似乎更能说明问题:

1972年,联邦德国慕尼黑举行的第20届奥运会所欠下的债务久久不能还清。

1976年,第21届加拿大蒙特利尔奥运会,亏损10亿美元。

1980年,第22届莫斯科奥运会耗资90多亿美元,亏损更是空前。

没有资金怎么办?很容易,那就是借!怎么借?奥运会举世瞩目,尤伯罗斯更深知“举世瞩目”这四个字的价值。在美国这个高度商业化的社会里,没有企业不想借奥运会这个机会来做一下宣传,以扩大本企业的知名度和产品销售,这四个字具有极大的吸引力,而且还有市场竞争机制可以运用。尤伯罗斯清楚地意识到了奥运会本身所具有的价值十分可观,抓住了不少大公司想借赞助奥运会以提高自己知名度的心理,确定了经费的重要来源,就是这些私营企业的赞助费用。

首先,尤伯罗斯总结了前几届奥运会的经验,发现一些大公司之所以对奥运会慷慨赞助,无非是想借此机会提高自己在国内外的知名度,在同行业造成高人一等的格局,以利于在市场竞争中击败对手。1980年,纽约冬季奥运会赞助活动失败,主要在于没有规定赞助单位的数目和最低资金的限额。结果,大家都是赞助单位,等于大家都不是赞助单位,没有什么吸引力,大多属于应付了事。

于是,他大胆提出:赞助者必须要达到组委会关于赞助的长期性和完整性标准;赞助者不得在比赛场内,包括空中做商业广告;赞助的数量最低限额为500万美元;本届奥运会正式赞助单位仅有30家,每一行业选择一家;赞助者可取得本届奥运会某项商品的专卖权。

这看似一步险棋,其实却十分有效。他料定,提出的条件越是严格就越能激起赞助者的好奇,对此神秘的感觉越强烈,各大公司越会拼命抬高自己赞助额的报价。仅凭此妙计,尤伯罗斯就筹集了385亿美元的巨款,是传统做法的数倍。

他亲自参加每一项赞助合同的谈判,再加上自己卓越的推销才能,挑起同业之间的竞争以获取厂商赞助。面对所有的赞助者,尤伯罗斯并没有认为自己是个受惠者,因而完全没有那种唯唯诺诺的感觉,反而对他们要求很高。

其次,出售电视的转播权是赞助费中最大数额的交易。尤伯罗斯亲自出马,到美国两家最大的广播公司——美国广播公司(ABC)和全国广播公司(NBC)游说,并策划了一次别开生面的不记名投标,让各电视网去相互竞争。美国三大电视网为争夺独家播映权展开了激烈竞争,最后,美国广播公司以28亿美元的高价争得了转播权,从而使得本届奥运会总收入三分之一以上的经费得以落实。此外,以7000万美元的价格把奥运会的转播权分别卖给了欧洲和澳大利亚等。

能融资,更要会节流,才能成为一个成功的生意人。尤伯罗斯充分利用奥运会的各个环节,激起竞争。奥运会开幕前,要从希腊的奥林匹亚村把火炬点燃空运到纽约,再蜿蜒曲折绕行美国的32个州和哥伦比亚特区,途径41个城市和近1000个镇,全程15000公里,通过接力最后传到洛杉矶,在开幕式上点燃火炬。这是做广告和满足人们荣誉感的好机会。尤伯罗斯规定,其中10000公里收费,火炬接力者每跑1公里,需交纳赞助费3000美元。美国有史以来才举办过两次奥运会,能举奥运会火炬跑步,亦为人生一大盛事。这一活动激发了美国人对奥运会的热情。因此,开价虽高,但仍有很多人愿意付钱参加火炬接力跑。组委会由此筹得资金3000万美元。

面对奥运会庞大的服务人员开销,尤伯罗斯却突发奇想,招募无偿服务,成功地“借”来三四万名志愿服务人员为奥运会工作。一份廉价的快餐加几张免费门票就是这些志愿者十分满意的回报。另外,在门票的出售方式上,也有所改变,提前一年将门票售出,由此获得丰厚的利息。

尤伯罗斯成功的经营,扭转了以往奥运负债的局面。本届奥运会总收入619亿美元,总支出为469亿美元,净赢利为15亿美元。收入结果公布,一下子轰动了全世界。

有了好生意不怕借钱。就像尤伯罗斯,他手中握的可是一张王牌,尤伯罗斯更是凭借自己过人的智慧和丰富的经商经验,将“招商引资”的智慧发挥得淋漓尽致。

很多百万富翁几乎都是靠负债起家。当他们的事业做到一定规模的时候,为了占有更大的市场,他们还是会继续选择借贷来发展自己。富兰克林曾说过:“钱是多产的,自然生生不息,钱生钱,利滚利。”但能做到借用别人的钱赚自己的钱需要智慧,筹措资金有方法,更要靠渠道,还应深谙其中的玄妙。

——向投资者借贷

根据现代创富理念,一个人光有资本而无人对你的事业进行投资是不行的。你面临的是广大投资群体,这些投资群体中也涉及到其他大型投资公司。这时,需要你制订一份详尽的经营计划,就是吸引投资者的敲门砖。但是,如果没有一个备录完全、内容详实的经济计划可供潜在的投资者参考或进一步研究,要得到投资者的支持简直就是痴人说梦。

——向银行借贷

如今借钱的一个最好去处便是银行。银行的主要业务是放款,把钱借给有信用的人,择取利息;借出愈多,获利也就愈大。

银行就是存放金钱的地方,创业人士一开始就要与银行结缘。也就是说只有你用贷的款能挣更多的钱,能用其产生更多利润,才会使银行获得更多的利润。所以银行是专家,也是你的朋友。它若是帮助了你,就比任何人更迫切地想让你成功。

——会借还要会还

常言道:“好借好还,再借不难。”会借钱更要会还钱。如今各行各业的人,他们的财富是通过银行来获取的。当他们的担保品的价值上升时,他们就会借更多的钱,而一旦他们的担保品的市场价值下跌、银行被迫向他们回收贷款时,他们由于无力还清贷款而导致破产。所以说会借钱,也应会还钱。

——把握借贷的时机

(1)利率低。

假如你存入银行的钱的利率高,那么你收到的回报也就高。但是给你贷款的利息自然会比存款利率更高。所以,利率低要好一些。

(2)通胀高挺。

也就是说当物价高涨的时候,去借钱比较划算。例如,你今年贷300万去买一幢楼房,明年就有可能会升值到800万,而你还给银行的钱只是300万本金再加上30万元的利息。这个例子无疑告诫他们,借钱时应该多考虑借来的钱该怎样运用,以及相关的信贷额和利息。

(3)利润风险比率。

利润风险比率是投资学中一个极其重要的术语。假如赚就会赚100万,赔就只赔1万,如此投资就值得一搏。但如果赚钱最多都是赚1万元,赔就可赔上百万元,风险如此大,收益如此小,傻瓜也不会去冒这个险。

做生意就免不了要面临资金的问题,生意起步时需要资金,扩大生意时更需要资金。就像乔致庸为通茶路、尤伯罗斯为奥运会筹款一样,他们都能根据当时的具体情况,审时度势,寻找有利于自己的机会,挖掘各种途径,凭借自己的智慧,最终得以达成心愿。