书城管理晋商之魂:200年老店的昌盛秘诀
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第26章 明确“为与不为”之义

清政府为了加强海域防务,向山西商人下达了捐银任务。乔致庸带头捐献,祁县新任县太爷非常高兴,马上将这件事上报了朝廷。县太爷本想为乔家争取奖赏,没想到却让咸丰皇帝和懿贵妃叶赫那拉氏生出了“坏主意”。懿贵妃向咸丰皇帝进了一句谗言:“山西商人那么有银子,不如让他们出银子捐官。”咸丰皇帝听从了懿贵妃的建议,立即拟了一道圣旨:让山西商人出钱捐官。祁县县太爷亲自找到乔家,想让乔致庸再次在商家中带个头。谁知乔致庸与上次的态度截然不同,他认为朝廷官爵乃是天下重器,非有德有才者不能居之,若谁都可以用几个钱买到它,大清国会成为什么样的天下,老百姓还会有太平日子过吗?

乔致庸不仅坚决拒绝捐官,而且粗暴地将县太爷轰了出去。懿贵妃知道这件事情以后,虽然没办法强迫乔致庸出银捐官,但对这位敢于顶撞她的年轻商人怀恨在心。

然而,乔致庸并非懿贵妃想象的那么“坏”。光绪二十六年,八国联军打进北京,慈禧太后携光绪皇帝仓皇西逃山西太原府。为借到慈禧继续西逃所要花费的三十万两银子,山西总督将山西众票号的掌柜伙计抓起来严刑拷打。乔家伙计贾纪樱忍受不了这种酷刑,谎称乔家愿借银子。潘为严向乔致庸建议:千万不要借这笔银子。但这次乔致庸却流着眼泪说了一番话:“国家亡了,太后和皇上就是一对灾民,我们不能让后人说我们商人见死不救!”

经商始于做人,做人重于经商。每一个正直的商人都会“有所为,有所不为”,“该为则为,不该为则不为”。

中国有句古话,君子爱财,取之有道。具体说来,也就是要依靠自己的胆识、能力、智慧,依靠自己勤勉而诚实的劳动去心安理得地挣取,而不是存一份发横财的心思靠旁门左道的钻营去“诈”取。有一句俗语,说是“马无夜草不肥,人无横财不富”,其实这既是一种很平庸、很没有意思的说法,也是一种实实在在的误解。真正做出大成就的成功的商人都知道,商事运作是最要讲信义、信誉、信用,最要讲诚实、敬业、勤勉的,一句话,就是要“有所为有所不为”。

胡雪岩精于生财之道,他注重“做”招牌、“做”面子、“做”信用;广罗人才,经营靠山;施财扬名,广结人缘,这些措施,就是他的生财之道,而且也确实行之有效。比如他在创办自己的药店“胡庆余堂”之初,策划的那几条措施:三伏酷热之时向路人散丹施药以助解暑,丹药免费但丹药小包装上都必须印上“胡庆余堂”四个字;正值朝廷花大力气镇压太平天国之际,“胡庆余堂”开发并炮制大量避疫祛疬和治疗刀伤剑创的膏丹丸散,廉价供应朝廷军队使用等等。用现代经营眼光来看,这些措施具有极好的扩大声誉、树立企业形象、提高企业知名度、开拓商品市场、建立商事信用的作用。正是靠了这些措施,“胡庆余堂”从开办之初就站稳了脚步,很快成为立足江浙、辐射全国的一流药店,且历数十年而不衰,而由“胡庆余堂”建立起来的胡雪岩的声望、影响所形成的潜在效益,对胡雪岩的其他生意如钱庄、丝茶、当铺等的经营,也起到了极好的作用。

胡雪岩的时代离我们今天己经一百多年了,时移世易,今天的商界自然也不是那时的商界。不过,为商之道,古今相通者甚多,胡雪岩的经商原则,应该是能给今日商界中人提供某种借鉴的。

“做生意还是从正路上去走最好。”这话是胡雪岩对古应春说的。

胡雪岩与庞二联手做洋庄,本来一切顺利,不想庞二在上海丝行的档手朱福年为了自己“做小货”,也就是拿着东家的钱自己做生意,赚钱归自己,蚀本归东家,中饱私囊,从中捣鬼。为了收服朱福年,胡雪岩用了一计,他先给朱福年的户头中存人五千银子并让收款钱庄打个收条,然后让古应春找朱福年,将这五千银子送给他,就说由于头寸紧张,自己的丝急于脱手,愿意以洋商开价的九五折卖给庞二,换句话说,也就是给朱福年五分的好处,这五千银子就是“好处费”。这算是胡雪岩与朱福年之间的一桩“秘密交易”。不过,这笔“秘密交易”一定要透给庞二。

朱福年收下这五千银子,也就入了一个陷阱:他如果敢私吞这笔银子,胡雪岩托人将此事透给庞二之后,朱福年必丢饭碗;如果他老老实实将这笔钱归入丝行的账上,有这一个五千银子的收据在手,也可以说他借东家的势力敲竹杠,胡雪岩与庞二本来是联合做洋庄的合作关系,朱福年如此做来,等于是有意坏东家的事,实际是吃里扒外,这样,他也会失去庞二的信任。总之,就用这五千银子,胡雪岩要让朱福年“猪八戒照镜子,里外不是人”。

胡雪岩的计划果然生效,朱福年不仅老实就范,并且还退回了那五千银子。而此时的古应春也因恨极而“存心不良”,另外打了一张收条给他,留下了原来存银时钱庄开出的笔据原件。古应春把原件捏在手上,是想不管朱福年是不是就范,都要以此为把柄,狠狠整一下他。但当古应春将此事告诉胡雪岩时,胡雪岩对古应春说了一番话,胡雪岩说:“不必这样了。一则庞二很讲交情,必定有句话给我;二则朱福年也知道厉害了,何必敲他的饭碗。我们还是从正路上去走最好。”

从胡雪岩的话中,我们可以知道,胡雪岩所说的正路,有一层能按正常的方式、正当的渠道而不要用“歪”招、怪招的意思。从某种意义上说,胡雪岩制服朱福年的办法,就是一种诱人落井、推人跳崖的十分阴狠的一招,的确有些歪门邪道的意味。在胡雪岩看来,这种招术,只能在万不得已时偶而为之,一旦转入正常,也就不必如此了。言谈之中可以看出,胡雪岩对于自己在不得已时制服朱福年的一招,心里是持否定态度的。

胡雪岩所谓做生意从正路上走最好,还有一层意思,是指做生意不能违背大原则。什么钱能赚,什么钱不能赚,更分得清楚,不能只顾赚钱而不顾道义。

比如胡雪岩做生意并不怕冒险,他自己就说过:“不冒险的生意人人会做,如何能够出头?”有的时候他甚至主张,商人求利,刀头上的血也要敢舔。但他同时也强调,生意人不论怎样冒着风险去刀头舔血,都必须想停当了再去做。有的血可以去舔,有些就不能去舔。有一次他就给自己的钱庄档手刘庆生打了一个比方:譬如一笔放款,我知道放款给他的这个人是个米商,借了钱去做生意。这时就要弄弄清楚,他的米是运到什么地方去。到不曾失守的地方去,我可以借给他,但如果是运到“太平军”那里,这笔生意就不能做。我可以帮助朝廷,但不能帮助“太平军”。在胡雪岩心里想,他是大清的臣民,通过帮助朝廷而赚钱,自然是从正路赚钱,太平军自然是“逆贼”,帮助他们就是“附逆”,由此去赚钱,自然不是从正路赚钱,违背了这一大原则,即使获利再大,也不能做。

撇开胡雪岩以大清臣民自居而鄙视太平军这一点不论,仅从做生意的角度看,胡雪岩的说法和做法,应该是很能给人以启示的。事实上,做生意不能违背大原则,要牢牢把握一个正路,即使仅从商人求利的角度看,也是完全必要的。做生意从正路去走,往往可以名利双收,即便一笔生意失败了,也有东山再起的希望。而违背道义,不走正路,必将遭人唾弃,一旦失败往往一败涂地,名利两失,不可收拾。如果一定要去做遭人唾弃、名利两失的事情,那就实在是愚不可及了。

从某种意义上说,商道其实也就是人道。经商之道,首先是做人、待人之道。一跤跌进钱眼里,心中只有钱而没有人,为了钱坑蒙拐骗,伤天害理,便是奸商。奸商与奸诈无耻等值,这种人钱再多,也为人们所不齿。作为一名优秀企业家,做生意时一定要谨记“君子爱财,取之有道”、“有所为,有所不为”。

马需要夜草催肥有道理,但人却不必有横财才能富起来。事实证明,依赖横财可以富得一时,但要富得长久却并不多见。明世宗嘉靖年间,奸相严嵩倒台之后被抄没家产,从他家里抄出的金银珠宝及其他器物的估价达236万两,另在他的老家袁州的田产,占到一府四县土地的七成以上。他的儿子严世藩比严嵩更甚,家中光是藏金银的地窖就查出十数个,每个所藏金银都达百万两之巨,连严嵩知道以后都吓得直冒冷汗。他们的这些钱财无疑都是得自邪门歪道的横财,当时也的确是富过帝王家而“甲天下”了,但最终结果又如何呢?连一代都没有富下去便落得灰飞烟灭。这样的横财,带给他们的不是长久的平安富贵,而是灭门之祸。所谓飞来的横财不是财,带来的横祸恰是祸,说的就是这个道理。

那么,我们现代人经商,怎样才能做到“有所为,有所不为”呢?可以参照胡雪岩的以下经商原则:

——可以为了钱“去刀头上舔血”,但决不在朝廷律令明白规定不能走的道上赚黑心钱——可以捡便宜赚钱,但决不去贪图于别人不利的便宜,决不为了自己赚钱而去敲碎别人的饭碗——可以借助朋友的力量赚钱,但决不为了赚钱去做对不起朋友的事情——决不背信弃义靠坑蒙拐骗赚昧心钱

——可以将如何赚钱放在日常所有事务之首,但该散则行善,掷金买乐时也决不吝啬,决不做守财奴除此之外,做生意时还应注意以下几点:

——先调货后收款的生意不能做或少做。应该是一手交钱,一手提货,钱货两清——预付货的生意不能做或少做。但可与其签订有法律效力的合同,有货调时方付款——三、四手货的生意不能做或少做。应采用第一、二手货,有一定价值才能做——“隔山买牛”生意不能做。应该是见货买货,当面看清,调多少货付多少款——手续不完备的生意不能做

——有社会“经纪人”从事渔利的生意不能做

——借钱让别人经营,盈利双方分成的生意不能做。这样做,别人保险,自己冒险——不了解市场行情的生意不能做或少做。掌握市场行情,根据需求进货,如无市场把握,可做少量进货试销——不懂、不熟悉的生意不能做。不掌握商品产地,不熟悉规格、价格、不懂用途,不会辨别商品真伪的生意不要做——“曲线”结算货款的生意不能做或少做。以防上当受骗