书城管理从零开始读懂销售学
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第5章 心理修炼术--建立良好的销售心态(1)

用嘴不如用心,这是销售的一个铁律。口吐莲花的本领固然重要,但是心理的修习更胜一筹,因为"世界如此险恶,你要内心强大",再大的困难也敌不过一颗强大的心。

要乐观不要倾向消极

销售从来就是一份艰苦的工作,特别是对于一个销售新手而言,你会遭受很多的拒绝、工作上的压力、各种各样的沮丧、苦闷、彷徨。你每一天都用尽全力做使客户满意的事情,而自己的情绪感受和委屈挫折,不可能全部让它们正常地表达出来。

不少新手在遭遇了挫折后,会产生一些怨天尤人的情绪,"我为什么这么倒霉?他并不比我优秀,为什么就行,我为什么就不行?"这些人因为心态失衡,导致情绪低落,失去自信,影响在以后销售中的表现,陷入恶性循环。

消极状态是人类最危险的状态。不愿或不能有效地自我调节,自我激励,任由自己陷入消极状态的人,不可能成为获胜者或明星推销员。因为销售就是靠你的热情征服客户,你的消极状态会使你遭遇更多的挫折。

如果不能一次次在挫折中振作,不会让自己放松,你就会变得消极。这会让你轻易就被打倒,一步步沦落到找借口、逃避,最后消极到"熬日子",一味地批评、谴责、抱怨,这些消极因素和消极态度具有毁坏性。消极使你失去成功和快乐,同时你也让别人不快乐;消极使你轻易发现别人的缺点,这会让你出口伤人。一定要避免消极状态。

很多时候,你只需换一个角度去思考,就会发现自己的工作充满了乐趣。而保持一个乐观的心态,正是点燃激情的不二法门。有位作者记述了这样的经历:

这天一大早,我跳上一部出租车,要去郊区参加一个重要的会议。因正好是高峰时间,没多久车子就被卡在车阵中,此时前座的司机先生开始不耐烦地叹起气来。我随口和他聊了起来:"最近生意好吗?"后照镜里的脸垮了下来,声音臭臭的:"有什么好?到处都不景气,你想我们出租车生意会好吗?每天十几个小时,也赚不到什么钱,真是气人!"

显然这不是个好话题,换个主题好了,我想。于是我说:"不过还好,你的车很大很宽敞,即便是塞车,也让人觉得很舒服……"

他打断了我的话,声音激动了起来:"舒服个鬼!不信你来每天坐12个小时看看,看你还会不会觉得舒服!"接着他的话匣子打开了,抱怨生意不好、油价还要上调,社会不公,所以人民无望。我只能安静地听,一点儿插嘴的机会也没有。

第二天同一时间,我再一次跳上了出租车,要去同一个地方参加会议。然而这一次,却开启了迥然不同的经验之门。一上车,一张笑容可掬的脸庞转了过来,伴随的是轻快愉悦的声音:"你好,请问要去哪里?"真是难得的亲切,我心中有些讶异,随即告诉了他目的地。他笑了笑:"好,没问题!"然而没走两步,车子又在车阵中动弹不得了。前座的司机先生手握方向盘,开始轻松地吹起口哨哼起歌来,显然今天心情不错。

于是我问:"看来你今天心情很好嘛!"

他笑得露出了牙齿:"我每天都是这样啊,每天心情都很好。""为什么呢?"我问,"大家不都说生意不景气、工作时间长、收入不理想吗?"司机先生说:"没错,我也有家有小孩要养,所以开车时间也跟着拉长为12个小时。不过,日子还是得开心地过,我有个秘密……"他停顿了一下,"说出来先生你别笑我,好吗?"

他说:"我总是换个角度来想事情。例如,我觉得出来开车,其实是客人付钱请我出来玩。像今天一早,我就碰到像你,花钱请我跟你到关外玩,这不是很好吗?等到了关外,你去办你的事,我就正好可以顺道赏赏关外的景色,抽根烟再走啦!"他继续说:"像前几天我载一对情侣去东湖水库看夕阳,他们下车后,我也下来喝碗鱼丸汤,跟着他们看看夕阳才走,反正来都来了嘛,更何况还有人付钱呢?"

我突然意识到自己有多幸运,一早出来就有这份荣幸,跟一位富有激情的司机同车出游,真是棒极了。又能坐车,又很开心,这样的服务有多难得,我决定跟这位司机先生要电话,以便以后有机会再联系他。接过他的名片的同时,他的手机铃声正好响起,有位老客人要去机场,原来喜欢他的不只我一位,相信这位司机的工作态度,不但替他赢得了心情,也必定带进了许多生意。因此,换个角度看问题,就会是另一片天空。

乐观在整个销售的过程中起着重要的作用,千万不要小视。

第一,推销员是否有一颗乐观的心直接影响着销售业绩。当你设定本月销售任务50万,快到月底了,你完成了30万。最乐观的推销员会认为已经成功了一多半,决定要更加努力绝不放弃,并改进工作计划以及工作方法且积极去执行。但消极的销售人员则只看到自己这个月是不能完成任务了,还差20万呢。尽管也会想一些方法,但意识里还是认为自己不能完成了。

第二,乐观的推销员才会有充分发挥自身潜力获胜的机会。乐观的人无论遇到怎么不顺的事情,他总是能想到积极的一面,然后给自己鼓励打气,告诉自己成功就在不远处。因此,乐观的人往往能更容易出业绩。

第三,乐观的推销员更容易接近和打动顾客。乐观的人往往很开心、快乐,走到哪里都是笑声。因此,在使顾客购买产品或服务,享受产品本身带来利益的同时获得一种快乐的消费体验,使得客户更容易跟你交往和敞开心扉。

将热情融入销售当中

要想成为一名优秀的推销员就要拥有热情。热情并不是一个空洞的名词,它是一种重要的力量。也许你的精力不是那么充沛,也许你的个性不是那么坚强,但是一旦你有了热情,并好好地利用它,所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱,或者不太走运,必须通过努力才能获得。但是,没有关系,因为激发热情的过程十分简单--从事自己喜欢的工作。

如果没有热情,最好就不要从事销售工作。爱默生曾经说过,缺乏热情,就无法成就任何一件大事。热情是指一种对学习、生活、工作和事业的炽热感情,它是一种积极的精神状态。热情是一个人全身心投入事业的基本前提,有热情才有动力,高度的热情往往表现为激情。但激情持续的时间往往比较短,而热情持续的时间比较长。

有人曾说:推销事业是充满热情的人从事的终生职业,当热情消退时,他的推销事业也就走向了衰退。热情对于推销员来说之所以重要,就在于推销事业的性质。推销员要想成功推销商品,首先就必须突破客户的戒备和防范,将这种戒备和防范转化为信任或者同情。对于推销员而言,没有一开始就相当成功的先例,开始进行推销工作的人基本上都是相当失败的,只有随着时间的推移,经验的日积月累,推销人员才开始有所建树。这种一开始就有的挫折往往使那些没有多少热情的人们打了退堂鼓,最后坚持留下来的人基本上是两类:一类是习惯了这种生活方式的人;另一类是始终有着饱满的热情而最后取得成功的人。同时,对于推销员来说,所进行的事业是人和人的沟通,心和心的交流。推销员要想获得成功首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感染人,由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信,一定能感染客户,引起客户的共鸣。试问如果一个推销人员缺乏热情、面无表情,始终冷冰冰的,那么谁会愿意去接近他,谁又会愿意让他接近?

热情是世界上最大的财富,它的价值远远超过金钱与权势。热情可以摧毁偏见和敌意,摒弃懒惰,扫除障碍。或许你已经是一名有一些热情的推销员了,只是还不足以去让客户感受你的热情,你只是在自己的心中为热情留了那么一个小小的空间。对于一个胸怀大志的人来说,若只有那么一点点热情是远远不够的,所以,增强你的热情是必须的。因此建议你试试以下五个步骤。

1.深入了解每个问题

这个练习是帮助你建立"对某种事物的热心"的关键。简单地说就是,你想要知道自己对什么事物热心,就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候,当你发现自己不耐烦的时候,想想这个原则。只有进一步了解事情的真相,才会挖掘出自己的兴趣。

2.做事要充满热情

你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣,都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说:"我很荣幸能认识你。"而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握,这种方式只能让人觉得你是个死气沉沉的人,没有一点好感。如果你的微笑可以活泼一点的话,那将更加能够表现你的热情。当你对别人说"谢谢你"的时候,要真心实意地说。著名的语言学权威班得尔博士说:"你说的"早安!"是不是让人觉得很舒服?你说的"恭喜你!"是不是出于真心呢?你说"你好吗?"时的语气是不是让人更高兴呢?一旦当你说话时能自然而然地渗入真诚的情感,你就已经拥有引人注意的良好能力了。"

3.传递好消息

尝试每天回家时尽量把好消息带给家人分享,告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情,同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说,只能散布好消息,把好消息告诉你的家人和同事。要多多鼓励他们,每一个场合都要夸奖他们,要知道,优秀的推销员专门传播好消息,每个月都去拜访自己的客户,并且经常把好消息带给别人。长此以往,别人也乐于见到你,因为见到你仿佛就是见到好消息了。

4.培养客户至上的态度

每一个人,无论他默默无闻或身世显赫,文明或野蛮,年轻或年老,都有成为重要人物的愿望,正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语:"精明的主妇都使用……"、"白领阶层的人士都会使用……"、"想成为人人羡慕的对象就要使用……"其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家:购买此商品就会进入上流社会,让人感到心满意足,因此值得你去购买。这样的广告最本质的事实是,精明的广告商都了解"人人都希望获得名誉、地位以及被人认可"。

所以,建议你运用这样一个心理暗示,每天都对自己说:"我要变得热情!"并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么,当你在奋斗过程中精神不振的时候,这个激发词就会进入到你的意识中,也就是说一旦时机到来,这样的潜意识就会激励你采取热情的行动,变消极为积极,焕发精神。

5.要用希望来激励自己

激励自己和他人,是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机,再由这种动机推动人产生行动。

推销员必须在自己的职业生涯中,始终保持热情,最优秀的推销员不是技能特别出众的推销员"天才",而是能将如火的热情贯彻始终的人。

永远保持自信的心态

自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功,这是销售人员取得成功的先决条件。乔·吉拉德说:"信心是销售人员胜利的法宝。"乔·坎多尔弗说:"在销售过程的每一个环节中,自信心都是必要的成分。"

销售是与人交往的工作。在销售过程中,销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物,也有博学多才、经验丰富的客户。销售人员要与在某些方面胜过自己的人打交道,并且要能够说服他们,赢得他们的信任和欣赏,就必须坚信自己的能力,相信自己能够说服他们,然后信心百倍地去敲顾客的门。如果销售人员缺乏自信,害怕与他们打交道,胆怯了,退却了,最终会-无所获。

销售是易遭顾客拒绝的工作。如果一名销售人员不敢面对顾客的拒绝,那么,他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝,销售人员只有抱着"不管什么时候,一定会成功"的坚定信念--即使顾客冷眼相对,表示厌烦,也信心不减,坚持不懈地拜访顾客,才能"精诚所至,金石为开",最终取得成功。

销售是不易取得成绩的工作。销售不像工厂里的生产,只要开动机器,就能制造出产品。有时销售人员忙忙碌碌,四处奔波,费尽千辛万苦,说尽千言万语,也难以取得成效。看到别的销售人员成绩斐然而自己成绩不佳,就会对销售失去信心。

销售是向顾客提供利益的工作。销售人员必须坚信自己的产品能够给顾客带来利益,坚信自己的销售是服务于顾客的,他就会说服顾客的;反之,如销售人员对自己的工作和产品缺乏自信,把销售理解为求人办事,低声下气看顾客的脸色,唯唯诺诺听顾客说难听话,那么,销售人员将一事无成。要想成为一名成功的推销员,一定得具有自信的心态。

自信是一切行动的原动力,没有了自信就没有行动的勇气,也没有良好的心态。如果你充满了自信,你就会充满了干劲,就会开始感觉到任何事情都是可以完成的,而且也是我们应该完成的。

推销员之所以会被拒绝进门,更重要的原因可能是在进门时犹豫了,也就是说你当时不自信。而推销员在拜访客户之前,由于害怕被客户拒绝,都有不想面对客户的感觉。因此,调整好心态、拥有自信是十分必要的。一定要随时鼓励自己,使自己充满必胜的信心。下面这个故事可以说明这一点。

小陈是一家报社的广告推销员。刚到报社时,他对自己很有信心,向经理提出:不要薪水,只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑,答应了他的请求。

于是,他列出一份名单,准备去拜访一些其他推销员以前没有洽谈成功的客户。

在去拜访之前,小陈站在床前的镜子前,把名单上的客户念了10遍,然后挥舞着双臂大声说:"在第一个月月末之前,你们将向我购买广告版面!"然后,他怀着坚定的信心去拜访客户。

第一天,他和10个"不可能的"客户中的两个谈成了交易;第二天,他又成交了一笔交易……到第一个月的月末,只有一个还不买他的广告版面。

在第二个月里,每天早晨,小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。而每次,这位商人都回答说:"不!"但每一次,小陈都假装没听到,然后继续前去拜访。

到那个月的最后一天,已经连着说了30天"不"的商人说:"你已经浪费了一个月的时间了!我现在想知道的是,到底是什么支撑着你呢?"

小陈说:"我并没有浪费时间,我不断鼓励自己,对自己充满信心。"

商人点点头,说:"你已经教会了我自信这一课,对我来说,这比金钱更有价值,为了表示我的感激,我要买一个广告版面,当我付给你的学费。"

小陈完全凭着自信,取得了成功。在我们的生活和事业中,往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。

要想做好推销员,就必须要有自信心。

面对被客户拒绝,即使是行业中的顶尖推销员都有被客户拒绝的时候。遭到拒绝经常会伤害推销员的自尊和自信,因此,几乎每个推销员都有害怕被客户拒绝的心理。一个没有自信心的人是无法说服客户的。

那么究竟什么是自信心低落的主要原因呢?