书城励志三十六计与顶尖创业
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第25章 欲擒故纵

【原文】副则反兵,走则减势,紧随勿迫。累其气力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。需①,有革②,光③。

【注释】①需:指《赐经》的需卦。《杂卦传》:“需,不进也。”这里指不进逼敌人。②有革:《六十四卦经解·需》中说:“革,卵率也。鸟之率卵,皆如其期不失,故转训为信。”这里指让敌人相信。③光:光明。这里指战局前途光明。

【译文】如果把敌人逼得无路可走,它就会拼命反扑,让敌人逃路则可以消减它的气势。

对逃跑之敌要紧紧跟随,不能过于逼迫,借以消耗其体力,瓦解其斗志。等到敌人士气低落、军心涣散时再去捕获它,这样就会避免不必要的流血牺牲。总之,不进逼敌人,并让其相信这一点,就能赢得光明的战争结局。

【计名出处】此计名出自《老子》第三十六章:“将欲款之,必困张之;将欲弱之,必因强之;将欲废之,必因兴之;将欲夺之,必困与之。”

【计名阐释】

欲擒故纵中的“擒”和“纵”是一对矛盾,军事上,“擒”是目的,“纵”是方法。古人有“穷寇莫追”的说法,实际上,不是不追,而是看怎样去追。把敌人逼急了,它只得集中全力,拚命反扑,不如暂时放松一步,使敌人丧失警惕,斗志松懈,然后再伺机而动,歼灭敌人。

诸葛亮七擒孟获,就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。

蜀汉建立之后,定下北伐大计,当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧,决定亲自率兵先平孟获。蜀军主力到达沪水(今金沙江)附近,诱敌出战,事先在山谷中埋下伏兵,孟获被诱入伏击圈内,兵败被擒。

按说,擒拿敌军主帅的目的已经达到,敌军一时也不会有很强战斗力了,乘胜追击,自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高,只有使他心悦诚服才能免除后患。诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战,断然释放孟获。孟获表示下次定能击败你,诸葛亮笑而不答。孟获回营,拖走所有船只,据守沪水南岸,阻止蜀军渡河。诸葛亮乘敌不备,从敌人不设防的下游偷渡过河,并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒,要严惩将士,激起将士的反抗,于是相约投降,趁孟获不备,将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服,再次释放。以后孟获又施了许多计策,都被诸葛亮识破,四次被擒,四次被释放。最后一次,诸葛亮火烧孟获的藤甲兵,第七次生擒孟获,孟获真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩,誓不再反。从此,蜀国西南安定,诸葛亮才得以举兵北伐。

〔古计今用例说〕

“欲擒故纵”反映了“取”和“予”的辩证关系。老子曾主张:“将欲取之,必先与之。”说的是想要夺取它,则须先放纵它的意思。欲擒故纵,“擒”是目的,“纵”是手段,手段是为目的服务的。在战争中如果对敌人逼迫过紧会受到对方的反击,不如暂时放松一下使敌人丧失警惕,斗志松懈,然后再伺机而动,歼灭敌人。

创业者运用此计时,要随机应变、机动灵活,并以兵不血刃而取胜为最高境界。

1.“红顶商人”扔好药

胡雪岩是清末大商人,早年当过学徒,后来他结识显官左宗棠,亦官亦商,人称“红顶商人”。他创设的庆余堂药店闻名全国,至今在杭州、上海还有店号。

“庆余堂”初开业时,既没名气,也没生意。一到黄梅天,许多卖不出去的药发了霉,只好倒掉,弄得连店里伙计的薪水都付不出。胡雪岩眼看药店大蚀老本,心里很急,可一时也想不出好办法来。

有一天,他看到有几个江湖郎中在他店里倒掉的霉药中挑拣好药,心里不由一动,随即想出一个好办法,使店里的生意兴隆了起来。胡雪岩当即吩咐伙计,以后倒霉药时,一定要在里面多夹些好药。捡药的郎中们感到奇怪:这么好的药都要倒掉,可见庆余堂的全是好药了。就这样一传十、十传百,庆余堂药好的名气便传开了,来买药的人一天比一天多起来,药不用倒掉了。胡雪岩关照店伙计一定要卖真方真药,发现假药,坚决不卖。日子一长,庆余堂便名扬海内外,成了真正的一块老牌子。庆余堂在这里施小恩小惠于郎中,博得他们的称赞,郎中成了名符其实的活广告。

2.白送糖块的酒店

几位顾客来到美国加利福尼亚州的贝尔特拉莫酒店,在柜台前把信用卡交给了店员,要买一箱酒。信用卡是美国捷运公司的,大概当时菲尼克斯捷运公司很忙,因为店员为了核实信用卡花了三四分钟的时间才将电话接通。最后,他终于核实了,并把信用卡交还顾客,然后他从一个老式糖罐里拾起一粒5分钱的薄荷糖放进了顾客口袋,一边说:“对不起各位,我耽误你们的时间了,这是不可原谅的。希望以后不再发生这样的事,你们知道我们很重视你们的买卖,欢迎不久再来光顾,哦,祝你们晚会愉快。”这位店员就这样赢得了顾客的终生信任。这几位顾客都打定主意今后要去这“白送5分钱糖果”的商店买东西。

美国捷运公司电话占线不是店员的责任,而是因该公司高峰时间电话线路太少。但是这个店员却把它作为自己的问题来承担,丝毫没有推卸的意思。他并没有说“美国捷运公司那些畜生在高峰时间总对我们来这一手”,而是说:“对不起各位,我耽误你们的时间了。”

企业的超群出众,是靠一公分一公分乃至一毫米一毫米地进展得来的,光靠一次行动是不行的。如果是成千上万次,而且每一次都能有此许的改进,那么积少成多,最后肯定会在企业中产生效果,既得到顾客信任,又有较高的利润。显然,酒店采用的是欲擒故纵之计。

3.“吸烟有害健康”的广告

众所周知,吸烟有害。世界上许多国家,都禁止在公众场合吸烟,并且规定不得做香烟广告宣传。

然而,英国有家烟草公司却在“禁止吸烟”的宣传中开动脑筋,采取欲擒故纵的策略,结果大获全胜,使自己的产品迅速占领了国内市场。

英国某烟草公司专门生产了一种名为“阿巴杜拉”的烈性土耳其式卷烟。

为了扩大这个产品的影响,打开销路,该公司跟地铁公司商定,在地铁列车窗上“禁止吸烟”的字样下面用括弧括起了一行小字:“连阿巴杜拉也不行”。

此招似乎也是在警告人们“吸烟有害”,吸“阿巴杜拉”香烟也同样有害,但它却引起众多“烟民”对这个牌子卷烟的青睐,其弦外之音反而为其抬高了身价,使它赢得了市场。

市场千变万化,商品竞争异常激烈。

如今,不少商品已从卖方市场转变为买方市场,如果仍然沿用“坐等”的传统方式销售,其结果必然是“束手待毙”。

倘若能审时度势,欲擒故纵“奇招”迭出,就能获得不同凡响的效果,永远立于不败之地。