书城励志三十六计与顶尖创业
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第18章 李代桃僵

【原文】势必有损,损阴以益阳①。

【注释】①损阴以益阳:阴指局部,阳指全局。意思是以局部为代价来换取全局的胜利。

【译文】当局势发展到必然有所损失时,应该以牺牲局部来换取全局的胜利。

【计名出处】此计语出自《乐府诗集·鸡鸣》:“桃生露井上,李树生桃旁。虫来啮桃根,李树代桃僵。树木身相代,兄弟还相忘?”

【计名阐释】

李代桃僵本意是指兄弟要像桃李共患难一样相互帮助,相互友爱。此计用在军事上,指在敌我双方势均力敌,或者敌优我劣的情况下,用小的代价,换取大的胜利的谋略。很像大家在象棋比赛中的“舍车保帅”的战术。

战国后期,越国北部经常受到匈奴檐槛国及东胡、林胡等部骚扰,边境不宁。越王派大将李牧镇守北部门户雁门。李牧上任后,日日杀牛宰羊,犒赏士兵,只许坚壁自守,不许与敌交锋。匈奴摸不清底细,也不敢贸然进犯。李牧加紧训练部队,养精蓄锐,几年后,兵强马壮,士气高昂。公元前250年,李牧准备出击匈奴。他派少数士兵保护边塞百姓出去放牧。匈奴人见状,派出小股骑兵前去劫掠,李牧的士兵与敌骑交手,假装败退,丢下一些人和牧畜。匈奴人占得便宜,得胜而归。匈奴单于心想,李牧从来不敢出城征战,果然是一个不堪一击的胆小之徒,于是亲率大军直逼雁门。李牧料到骄兵之计已经奏效,于是严阵以待,兵分三路,给匈奴单于准备了一个大口袋。匈取军轻敌冒进,被李牧分割几处,逐个围歼。单于兵败,落荒而逃。李牧用小小的损失,换得了全局的胜利。〔古计今用例说〕

“李代桃僵”之计与“舍车保帅”的谋略思想是一致的,其核心就是当战局发展到必然要有所损失时。就要为了整体利益和长远利益,必须放弃局部的、眼前的、暂时的利益,就要敢于做出牺牲,以换取全局的胜利。

“李代桃僵”也可以应用在创业方面,创业者在迫不得已的情况下,要善于损失局部,以保全局。

1.小业主摇身变成大富翁

新产品的开发和新市场的开拓,不一定非要亲自去搞技术发明和市场凋查,有时哪怕是生活中很小的一件事,就能触动你发明创造的那种神经。比如,一条简短的信息;发现某种产品的缺陷;注意到某种需求在不断增长等等。这是身边的一些熟视无睹的事物中,才孕育着最多的发明创造,而人们面对机遇,却常常作出怀疑自己的反应:“能这么容易吗?”“别人早就想到了吧?”就这样,他们与赚大钱的机会擦肩而过。其实,只要在生活中、经营中做一个有心人,套用一句“有志者,事竟成”。可以这么说:有心者,赚大钱。

西村金助是一个制造沙漏的小厂商。沙漏是一种古董玩具,它在时钟未发明前用来测每日的时辰,时钟问世后,沙漏已完成它的历史使命。而西村金助却把它作为一种古董来生产销售。

沙漏作为玩具,趣味性不多,孩子们自然不大喜欢它,因此销量很小。但西村金助找不到其他比较合适的工作,只能继续****的老本行。沙漏的需求越来越少,西村金助最后只得停产。唉声叹气了几天后,西村也想开了,决定先好好休息和轻松一下,生意的事等有机会再做。于是,他便每天都找些娱乐,看看捧球赛,读读书,听听音乐,或者领着妻子孩子外出旅游。

一天,西村翻看一本讲赛马的书,书上说:“马匹在现代社会里失去了它运输的功能,但是又以高娱乐价值的面目出现。”在这不引人注目的两行字里,西村好像听到了上帝的声音,高兴地跳了起来。他想:“赛马骑用的马匹比运货的马匹值钱。是啊!我应该找出沙漏的新用途”!

就这样,从书中偶得的灵感,使西村金助的精神重新振奋起来,把心思又全都放到他的沙漏上。经过几天苦苦地思索,一个构思浮现在西村的脑海:做个限时3分钟的沙漏,在3分钟内,沙漏上的沙就会完全落到下面来,把它装在电话机旁,这样打长途电话时就不会超过3分钟,电话费就可以有效地控制了。

想好了后西村就开始动手制作。这个东西设计上非常简单,把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板,再接上一条铜链,然后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品,看它点点滴滴落下来,虽是微不足道的小玩意,也能调剂一下现代人紧张的生活。

担心电话费支出的人很多,西村金助的新沙漏可以有效地控制通话时间,售价又非常便宜。因此一上市,销路就很不错,平均每个月能售出3万个。这项创新使看到前途的沙漏转瞬间成为生活有益的用品,销量成千倍地增加,面临倒闭的小作坊很快变成一个大企业。西村金助也从一个小业主摇身一变,成了腰缠亿贯的富豪。西村金助成功了,赚了大钱,而且是轻轻松松,没费多大力气。可如果他不是会运用李代桃僵之计,即使看了那本赛马的书,也逃不脱破产的厄运,还很可能成为身无分文的穷光蛋。它给人们一个启示:成功会格外偏爱那些有心人。

2.产品当作废品卖

现在很有名气的杭州万向节厂,当年曾一度陷入困境,产品质量不合格,偏偏又赶上国家选择定点厂、大厂,名家如林,恐怕怎么也不会轮到这个“小不点”了。这可急坏了厂长鲁冠球。定不上点,就意味着被淘汰,经过反复思考,鲁冠球背水一战:宣布将积压在库房的价值数十万元的万向节当作废品卖掉。

这一下可惊动了上上下下,顿时舆论哗然,褒贬不一。新闻界采访,上级部门查问,甚至部里也来了人。如此正中鲁厂长下怀。他拿出自己的设想、规划和管理方案,拿出经整顿后生产的合格产品,终于取得了舆论上的支持,上级的信任,使“杭万”被选为“定点厂”。如今,“杭万”已成为我国汽车万向节重点生产厂家,产品已走向国际市场。

鲁冠球惊人之处,就在于他敢把几十万元产品卖废品。舍掉几十万元,从经营战略来分析,可说是一着险棋,但又是一着妙棋:对外,谋求到企业生存、发展的途径;对内,使全厂员工痛定思痛,产生一种危机感、紧迫感;最终,振奋精神,推动企业进步。鲁冠球之所以能成功,关键在于他能忍痛割爱。

3.刀片一薄再薄抢占市场

在商战中,如何使自己的产品畅销不衰呢?

《孙子兵法·虚实篇》中说:“五行无常胜,四时无恒位,日有短长,月有死生。”意思是说,用兵的规律就像自然现象一样,五行相生相克,四季相接相代,白昼有长有短,月亮有圆有缺。

在这里,孙子总结出兵战是不断变化的,而只有不断地发展变化才能获取最后的胜利。

商战亦如此,若守着一样产品一成不变,那是很难获商战的永久胜利的。只有不断求新,才能永保畅销。

日本著名的迪斯柯公司是专门生产刀片的。自1937年创立以来,就与“切”字结下了不解之缘。

从制造120微米,专门给钢笔尖切缝用的薄刀片开始,随着工业的发展,迪斯柯公司制造的刀片也不断地变薄。

晶体管发明之后,该公司研制了切半导体材料的刀片;集成电路发明后,又研制了切割集成电路的刀片。

刀片从100微米逐渐发展到15微米的超薄刀片。并试验成功了把许多刀片装在同一旋转轴上的全自动多刀切割机,能在每分钟3万转的旋转状态下,迅速、准确地把坚硬的硅片切割成数以百计的小薄片,切缝的宽度仅是头发丝的几分之一,成为同行业中的佼佼者。

迪斯柯刀片公司最突出的特点是,紧紧盯住日本工业发展不同阶段的要求,不断推出新产品。

他们的产品曾在1968年、1975年、1979年分别获得了三次全日本“十大新产品奖”。

这种不断追求,精益求精的创造精神,是孙子派的典型代表。

要善用李代桃僵计谋,谁能适应市场变化不断使自己得到创新,谁就能获得商战的胜利。