（一）能否向目标客户展示完整的产品思路？
新项目的来龙去脉一定要说清楚，这是把好想法变成现实的第一步，也可以理解成项目的可行性分析。主要考虑几个因素：是否有市场需求？这个需求有多大？这个需求是否迫切？这个产品对客户来说有什么独到的价值？它解决了客户什么样的难题？与市场上现有的产品有什么不同？它的差异化定位是什么？有了这些思考和答案，就能说服自己、说服他人，而不是头脑发热、盲目乐观。产品概念最好可以总结成一句话，即在30秒之内能把产品的价值定位说清楚，让人听了以后产生共鸣、引起兴奋。当然，要做到这一点，就必须体现出该产品的设计是来自产品创新的源泉，即前面我们讲过的那9个问题。
有了一个完整的产品创意思路，就要走出去，与客户沟通创意，听取客户对创意的反馈，以便掌握客户的态度和反应。这时候一定要告诉客户这个产品属于哪一种类型：是革命型的新产品，还是革新型的新产品，或者是与其他产品配套使用的增值产品。目的是听取目标客户的反馈意见，看在哪些方面能打动他们，在哪些方面还有顾虑或者不理解。当然客户是一个相对宽泛的概念，除了最终客户以外，也可以包括各种中间客户，如合作伙伴、销售人员、经销商等。这样做的目的是验证产品概念是否能打动人心，客户能否很快地理解产品的思路和特点，是否接受这样一个产品。
（二）是否已经完成了相当数量的概念测试？
要想让目标客户理解产品的价值和作用，最好的办法就是做一个样品，可以是电子版的模拟样品，通过电脑来演示幻灯片，也可以是真正的样品，总之要让客户看得见、摸得着，这比文字或口头说明要好很多。通过演示来观察客户第一次看到这个概念时是否兴奋、是否认同。这样可以从一个侧面验证自己的概念是否可行。人们常说，百闻不如一见，一定要让客户近距离接触样品，这样才会有切身的感受。
除了样品之外，还可以设计几个主题鲜明的产品概念，用卡通画来描述效果更好。比如一个主题是侧重于健康安全，一个主题是侧重于质量可靠，一个主题是侧重于省心省力，一个主题是侧重于物美价廉等，通常有6个不同主题的产品概念就行了。把这些卡通画挂在某个大房间的墙上，邀请20个左右的目标客户来进行概念测试，他们在这个房间里仅停留5分钟，看看这6张卡通画，然后就走出去。市场调研人员与这些人进行一对一的沟通，问这些人刚才看到了什么？因为这些人在房间内停留的时间很短，所以只有那些打动人心的主题（口号）才能记住。通过这个测试就会发现哪些方面是客户关心的，是能打动客户的。这是非常实用、非常高效、非常便宜的一种方式，在很多跨国公司运用多年，国内企业如果希望采用的话，最好找一个明白人带着做一次，之后就可以自行操作了。
（三）新产品的特点、优势和客户价值是否提炼出来了？
概念测试的结果很容易指导市场人员总结提炼出产品的价值诉求。在这里还有一个非常实用的工具给大家介绍一下，即学会用FAB分析法与客户沟通。F是英文单词Features的第一个字母，是说这个产品有哪些特点，主要是产品本身固有的一些特点，比如使用什么材料、由什么人设计、采用什么工艺、达到什么标准等；A是英文单词Advantages的第一个字母，是说这个产品比同类产品好在哪里，有什么优点，强调与众不同之处，比如更健康、更环保、更长寿、更省力、更便捷等，是一个相对的比较优势概念；B是英文单词Benefits的第一个字母，是说这个产品给目标客户带来了什么利益和价值，客户买了之后能获得什么，能解决什么问题，侧重于客户的“买点”和消费动机。
FAB提炼出来之后，产品的价值诉求就出来了，客户非买该产品不可的理由也就充分了，因为客户是为了解决自己的问题而来。有了这样一个价值诉求，广告词的内涵就有了，因为好的广告一定是根据FAB设计的，否则很难打动人心，很难实现理性沟通，很难使之进入消费者的长期记忆，很难以理服人。当然现在的中国市场流行“忽悠”，用感性的语言和大众明星去影响客户，而且大多数策划公司都喜欢用“USP”这个工具去提炼广告词，即独特的销售主张。USP侧重于寻找产品的卖点，是站在企业的立场上看问题，即我的产品好在哪里？而FAB则侧重于寻找产品的买点，是站在客户立场上看问题，换位思考。我相信，随着中产阶层客户越来越多，理性沟通将成为必然，“忽悠”消费者的时代即将过去。
（四）从经济、功能和心理三个方面来综合考虑产品价值
新产品是针对哪个层次的目标客户？是温饱型为主还是小康型为主，或者是富裕型为主？因为不同层次的消费者在选择产品时关注的重点不同。前面说过，温饱型消费者最关注经济因素，也就是价格，因为他们的收入较低，属于价格敏感型消费者，只要产品能满足基本需求即可；小康型消费者往往关注功能因素，包括产品的功能特性、参数指标、可靠性、服务承诺等，他们的收入较高，所以更注重产品的品位、档次和性价比，是一种相对理性的综合考虑；而富裕型消费者最关注心理因素，也就是买了这样一个产品能否体现出自己的身份、地位和档次，因为他们是高收入群体，对价格并不敏感（甚至什么贵买什么），关键是让自己的虚荣心得到满足，能在其他人面前炫耀、展示。
任何产品都很难在三个方面同时实现突破，能有一个方面遥遥领先就很不错了，所以首先要根据目标客户群的层次，确定自己的产品在哪个方面必须超越其他竞争对手，或者比现有的解决方案要好，这样才能给客户一个选择你的理由。尽管每个消费群体最关心的方面不同，但是他们并不是只关心一个方面，而是三个方面都会综合考虑，只是侧重点不同、三个方面的重要性有差异而已。
（五）目标市场的规模已经初步计算出来了吗？
对于一个新产品来说，如何计算市场规模是一件比较困难的事。如果目标客户选择的很清楚，这项工作会相对容易，比如一共有多少目标客户可能会消费？他们分布在哪里？这种需求大概需要几年来完成（不是所有消费者都会马上消费），从而计算出第一年和后面几年的消费者数量。另外需要计算出单一客户的消费量是多少？可以分成一类客户（重型消费）、二类客户（一般客户）和三类客户（轻型客户），分别计算出其消费量和所占比例。这样有了消费者数量和三种不同的客户类型就能大概估算出市场总量是多少。
计算出了市场规模以后，就要分析这类产品的生命周期大约是多少年，即这类产品可以卖多少年。因为市场迟早会饱和，要么更新换代，要么彻底淘汰，所以要明确该产品的商业前景，这样才能作出相对准确的销售预测。在快速变化的市场上，“长生不老”的产品是比较少的，除非是基础类产品，如各种日用品和普通食品，或者是基础原材料。