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第4章 多交朋友更要会交朋友

人缘好的人朋友多,到哪里都有朋友照应,办什么事自然就容易一些。但是也并非朋友越多越好,有的朋友只是看中了你的某些“有用”之处,周围这样的人多了只能浪费你的时间、精力、金钱。所以,要会交朋友,要有所选择地交朋友,这样才能让你的交际圈子更有活力和效率。

1.赠人以桃,回之以李

俗话说:“在家靠父母,出门靠朋友”,多一个朋友多一条路,人情就是财富。人际交往最基本的目的就是结情谊,做人做得风光者,大多与善于结交人情,乐善好施有关。施恩术是人情关系学中最基本的策略和手段,是开发利用人际关系资源最为稳妥的灵验功夫。

对于一个身陷困境的穷人,一枚铜板的帮助可能会使他解决极度饥饿和困苦的事,或许还能干出一番事业,闯出自己富有的天下;对于一个执迷不悟的浪子,一次促膝交心的帮助可能会使他建立做人的尊严和自信,或许在悬崖勒马之后奔驰于希望的原野,成为一名真正的勇士。

有一种说法,叫作生活不需要技巧,讲的是人与人之间要以诚相待,不要怀着某种个人目的。因为一旦对方发现自己是被你利用的工具,即使你对他再好,也只能引起他对你的敌意,并拒绝和你继续保持友好关系。

帮助有两种可能,一种可能是随便帮帮,一种可能是一帮到底,做足人情。第一种帮助不能说它不是帮助,因为它也能给人带来某种好处,但随便的帮助不是真正的帮助,因为这种随便的帮助在关键的时候总是不管用。第二种帮助才是真正的帮助,它能帮人彻底解决实际困难。我们时常用“两肋插刀”来形容朋友之间深厚的情义。也就是说,只有共患难的人是朋友!为什么呢?

生张熟李的人,人缘看起来挺不错,新朋友一个接一个。但是真正需要帮忙的时候,只怕连一个可依赖的朋友也没有。梅干也是一样,别的食物都要新鲜,唯有梅干却是愈久愈甘醇。梅干起初也是新鲜的果子,经过一番时日的酝酿,才制成后来的美味。朋友自然也是由生而熟,在长时间的交往中,各种不同的思想见解,经交流和冲突,而获致融洽。两个不同的东西,要完全融合,需要时间,时间是最好的考验。只有在面临变故时能够共患难的人,我们才称之为朋友。

帮助别人离不开技巧。在具体的情形下,当你想帮助某个人时,你要注意具体方法,如何帮助他,才能使他真正得到你的帮助。一位残疾人坐在三轮车上上坡,但因坡度较大,他费了很大的劲也没上去。好心的你走上前,想帮助他,告诉他该怎样用力。你不知道,他此时最需要的,是你从后面推他一把,让他顺利通过这段道路。

帮助别人,不要居功自傲。帮助时应注意:不要使对方觉得接受你的帮助是一种负担;帮助要做得自然得体,也就是说在当时对方或许无法强烈地感受到,但是日子越久越体会到你对他的关心,能够做到这一点是最理想的;帮忙时要高高兴兴,不可以心不甘、情不愿的。如果你在帮忙的时候,觉得很勉强,意识里存在着“这是为对方而做”的观念,假如对方对你的帮助毫无反应,你一定大为生气,认为,我这样辛苦地帮你,你还不知感激,太不识好歹了!如此态度甚至想法不要表现。

如果对方也是一个能为别人考虑的人,你为他帮忙的各种好处,绝不会像泼出去的水,难以回收,他一定会用别的方式来回报你。对于这种知恩图报的人,应该经常给他些帮助。

总之,人不是刺猬,难以合群,人是情感动物,需要彼此的互爱互助,且不可像自由市场做生意那样赤裸裸的,一口一个“有事吗”,“你帮了我的忙,下次我一定帮你”。忽视了感情的交流,会让人兴味索然,彼此的关系也维持不了多少时间。

俗话说,“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”。你拉着我的手,我拉着他的手,他拉着你的手,这个世界就属于你我他大家的了。

做人风光者,大多建立关系时乐善好施。施恩术是建立友好关系最基本的策略和手段,是开发利用人际关系资源最为稳妥的灵验功夫。

2.要善于向别人推销自己

“不论是一位医生、律师、舞蹈教师,还是银行职员,你的一生成败大部分依赖于你是否具备推销自己潜能的能力。有些人天生懂得怎样有效地推销自己,并给人们一种良好的印象,这完全是因为他们使用了一点额外的智力,我们姑且称之为‘推销潜能意识’。”这句话摘自法国著名职业选择研究家巴乐肯所著的《形体、性格与职业选择》一书。

有这样一个故事,每当夏季销售旺季,某某市场都需要增添人手,并且待遇从优。一个男孩子要求来干,经理看他瘦小的样子,只答应让他试干一天。一天未到,经理便拍板留用了他。因为他干完本职工作以后,还做了些分外的工作,而这些工作恰恰表现出了他的潜能。他对一位来买东西的阔太太说:“太太,我想应当替您把牛油和肥皂分别包装才好。”那位太太听了这话十分高兴。随后,他又拖着大批货物送到那位太太的汽车上,问道:“把这些东西放到哪里合适?”他扶那位太太上了汽车之后,又说了一句:“谢谢您。”经理看到了这个场面,从而认定这位小伙子是把好手。

还有一个类似的故事,一个面包房里的年轻女店员,尽管每天只是替人做包扎点心面包的无聊工作,但是她的做法与众不同。她对一位来买面包的先生说:“我把这个奶油巧克力点心替您另外装起来,您小心拿着,以免奶油被压坏。”说完对先生莞尔一笑,他也还她一笑——她所售出的不仅是奶油点心,她连自己的潜能也充分售出了。

在传统的观念里,人们只知道知识的培养,却不懂得自我表现。在当今这个社会,人缘不会主动跑到你的手里,如果你不懂得自我推销,那你将错过许多唾手可得的人缘,这是多么可惜的事情啊。自我推销并不是必须具备充足的能力,只要认为自己有这方面的潜力,就完全可以把自己推销出去。因为一个人的能力不是天生的,要不断地在实践中摸索、锻炼,能力才能得以很好的提高与发挥。如果不给自己一个锻炼的机会,即使有能力,也不会有施展的舞台,只能被埋没住。

自我推销也是需要技巧的,正像推销产品一样。

法国歌唱家亚尔乔在电影《精歌悲泪》中唱的一首歌使他走红,而嗓子决不比亚尔乔差的一位年轻漂亮的歌唱家,在一家咖啡馆里也唱这同一首歌,他的身子斜依钢琴,两手把在胸前,用极优美的声音低唱那首歌,十分优美动人,但是经理每周只给他75美元,而亚尔乔每周却嫌3500元。不解之余,人们终于发现了他俩唱歌的不同:亚尔乔走到台边,一只腿跪下,两手张开,眼睛睁大,嘴也张着,向你悲歌,向你哀求,深深地打动听众的心弦。

人人都有潜能,但并非人人都能表现出潜能。下面就给你介绍一些推销自己潜能的原则:

首先,应该在适当的场合下,恰当地表现自己的潜能。比如你有绘画的潜能,而你所从事的却是销售工作,那么你就可以在搞销售的同时充分表现出这种潜能,绘制漂亮的标签和宣传广告,这样你就比其他销售人员多了一种优势。

其次,应该善于迁移自己的潜能。把自己的潜能与其他活动结合起来,创造出一种新的能力,这种能力就是别人所不具备的了。

最后,推销自己潜能的目的在于让对方接受自己,所以推销潜能还要顾及对方,不可一味卖弄,弄巧成拙。

当女主人打算招一名“管家”来看管她那豪华住宅,这可是件好差事,同样是有许多女孩子,为什么那么多优秀的女孩子没有被女主人“押中”,只有一位貌不惊人的姑娘独获青睐呢?答案很简单,无论是漂亮的女孩子也罢,有能力的女孩子也罢,她们不善于在女主人面前推销自己,只有那位貌不惊人的女孩子,利用赞叹巧妙的表达了对这间豪宅的向往之意,这能不打动女主人那“挑剔的心”吗?自然而然的,她也就获得了女主人的认可,如愿以偿地当上了“管家婆”。

一个人即使有天大的本事,如果不为人知,不被人发现,就像地下尚未开采的煤,深深地埋在地下,永远也不会有出头之日,要想得到其他人的承认,不仅要主动推销自己,还要善于推销自己。

3.记住他的名字是打开他人

心扉的一把钥匙

对每个人来说,与自己关系最密切的,莫过于自己的名字。因此世界上最重要的语言文字,也就是自己的名字。如果别人忘掉了你的名字,那该是多么令人不快的一件事。在与人交往的过程中,如果对一个你不是很熟悉的人,能记住他的姓名,并且毫不费劲地叫出他的姓名,这会使对方心里暖融融的,彼此对你充满了好感,无形之中能拉近他与你之间的距离。

小刘上高中时,他的语文老师从来就记不住他的名字,即使都教了他一个学期,在叫他名字的时候,还是会经常出错,不是张冠李戴,就是给他改名换姓,也不知道他是对别人心不在焉,还是他的记性不好。总之,每次语文老师在点他名时犯乌龙错误的时候,小刘的心里总有些不是滋味。后来,他上大学时,他们班的同学都是来自全国各地,有六十多号人。他就想,这么多人,老师在短时间是记不住那么多名字的。可是在他第二次上大学物理课的时候,他正埋头做物理老师在黑板上布置的题目时,忽然听见有人叫他的名字,他抬起头一看,原来是物理老师。他十分惊讶,老师居然在一天的时间里就记住了他的姓名,他十分佩服她的记忆力,同时也感到心里特别温暖,有一种被人重视的感觉,并对物理老师充满了好感。这件事虽然过去多年,但他依然记忆犹新。从那时起,他就深深地感受到,在与人交往的过程中,若是能清楚地记住对方的姓名并能够喊出来,会对对方有多么大的影响。

姓名虽然只是一个人的代号,可是人们对自己的姓名都有一种特殊的感觉,如果你叫不出他的姓名或叫错他的姓名,他的心里肯定不舒服、不愉快,仿佛这就是对他的否定与不认同。

凡是会处理人际关系的人,都知道记住别人的名字将会给自己做人带来莫大的助益。他们了解,掌握人心之法并不是在于很深的理论,而是在于记住别人的名字,并且亲切地招呼,如此而已。迅速而正确地喊出别人的名字,正表示出你对他的关心是多么的深切。被我们所关怀的人的名字当然不会忘记,愈不被关心的人,他的名字就愈是容易忘掉,所以当我们忘了一个人的名字时,就等于坦白地表示“我毫不关心他”。这时候,你再想用其他的言语来解释你的疏忽,都不会求得别人的谅解。

成功学大师卡耐基小的时候,虽然只是一个小孩子,但已经懂得一个人的名字对于一个人有多大作用。当他养了一窝小兔的时候,如果只是让孩子们来帮忙,积极性未必有那么高,卡耐基巧妙利用了一般人都具有的“追名逐利”的思想,当众宣布:谁能拔最多的草用来喂兔子,就以他的名字给小兔子命名。这下可好,孩子们争先恐后地为小兔子寻找饲料。这一现象的出现,归根结底还不是为了让小兔子以自己来命名?孩子们虽然小,可也不能免俗了。

记住他人的名字,就意味着自己已经握有了打开他人心扉的钥匙。欲与他人保持友好情谊,就要记住对方的名字。

4.无伤大雅的弱点当露则露

大概没有一个人是不想讨人喜欢的,因为对你有好感,建立关系才能顺风顺水。“自我暴露会增加喜欢”,这是美国社会心理学家西迪尼·朱亚德通过一系列实战得出的一个结论。

所谓“自我暴露”,就是把有关自我的内层信息传给对方,让别人最大限度地了解自己。把自我向别人死死关闭,本身就是一种示弱。

敢于“自我暴露”,乃是童心之表现。人“若失去童心,便失去真心;失去真心,便失去真人”。这句古语告诉你,童心意味着心地单纯、性格直率、感情真诚,与玩弄心术、虚伪狡诈水火不相容。

提倡“自我暴露”,并不是让你不看对象,不分场合,不问情由地“胡暴乱露”一通。在某种情况下,人们由于出自礼貌,或出于对他人的关心,所表现出的自我克制态度以掩盖自我意识的真实性,是生活的需要,与虚伪并不是一回事。例如,在熙熙攘攘的人群中,别人重重地踩了你一下,当对方对你表示歉意时,你肯定说:“没关系,不疼。”

这就说明了“自我暴露”中的“相互性原则”。就是说,你最喜欢那些和你“自我暴露”的亲密关系有着相同水平的人。“自我暴露”应该根据相互关系中对方的特点而采取相应的对策。这时的“相互性原则”还有一层含义是,“自我暴露”必须缓慢到相当温和的程度,缓慢到足以使双方都不致感到惊讶的速度。如果过早地涉及到太多的个人亲密关系,反而会引起对方的忧虑和自卫行为,拉大双方之间的距离。

坦承自己的弱点,不但可以攻破对方对你的防御,还可以更好地隐藏自己真正的弱点。实际上,人都会特别注意他人的弱点,所以当对方要指向你的弱点时,自己先开门见山地说出自己的弱点,对方便会把目光转向这方面的弱点。这种先发制人的手段,可以隐藏自己真正的弱点而使其不成为被攻击的目标。

通常,人们对我们意欲掩饰的行动,更容易投下注视的目光,偶尔还可能故意往坏的方面想象。但如果我们本身解除警戒,并表示我们信赖对方、表示好感的话,对方反而会以诚相见。即使对方不怀好意而来,但当我们逐渐解除武装,慢慢地暴露自己的某些缺点,采取较低的姿态,有时也可达到使对方将恶意转变为好意的效果。

如果你建立关系的对象防御坚强,而且表现得毫不通融的时候,你最好先泄露出自己的某些弱点,使对方解除戒心。即使是经常以严肃的死板脸孔斥责属下的上司,只要以信赖他们的姿态交谈,也会使会谈意外顺利地进行下去。

事实上,我们无论是对事业上的,还是家庭的,或爱情方面的事情,乐于和别人推心置腹、襟怀坦白,都会潜在着一种对你有益的奇特的力量。人如果对别人敞开心扉,待人以诚的话,人们就会邀请你进入他那个神秘的内心世界中,关系热度自然就会节节升高。

有位电影明星,受到评论界的指责,并不见得是他在新片中扮演的角色有多么不理想,而是评论界由来以久的对明星的挑剔眼光。在评论界看来,你既然是明星,就应该表演的尽善尽美。后来,该明星用了一个很小的技巧,就是故意暴露自己的一些弱点,其实也是在含蓄的告诉评论界,你们也别把我当成完美的神,我只是一个舞台上的演员而已,他的“自我暴露”取得了记者的同情,也软化了记者们的尖酸的笔头。这一次,关于他的报道充满了信任和赞美。

与人交往时,坦承自己的弱点,不但可以攻破对方对你的防御,还可以更好地隐藏你做人的真正弱点。

5.“感情账户”也要先注入“资金”

人与人之间若没有彼此的信任,则没有互助互利;没有较深的感情,则没有彼此的信任。在人际交往中,关系的“热冷”是与是否重视情感成正比的,不断增加感情的储蓄,就是聚积信任度,保持和加强亲密互惠的程度。

打一个很“功利”却比较形象的比喻:与朋友的交往实际上也是一本账。只有那些肯吃眼前亏的人,才能争取到“长期客户”。

你在感情的账户上储蓄,就会赢得对方的信任,那么当你遇到困难,需要帮助的时候,就可以利用这种信任。你即使犯有什么过错,也容易得到别人的谅解;你即使没把话说清楚,有点小脾气,对方也能理解。所以我们要强调请求别人的支持和帮助,应该自信主动、坦诚大方地提出,尽管有许多有效的方法和技巧可以采用,然而最重要的是自己要乐于助人,愿意关心他人,不断增加感情账户上的储蓄。如果说建立相互信任、相互帮助的人际关系有什么诀窍的话,那么这是惟一的和可靠的诀窍。反之,不肯增加储蓄而只想大笔支取的人是无人理会的,这样的银行账户是根本不存在的。你毫无储蓄,到需要用钱时,也就无钱可用,只有欠账了。但欠账总是要还的,到头来还是要储蓄。这就是社会与人生的大海上平等互利、收支平衡的灯塔。

平时我们请人帮个小忙,习惯说“劳驾”、“借光”。帮忙和借光有什么关系?其实“借光”一词的来历就说明了求助也就意味着互利。据说,古代有个勤劳的女子因家里太穷点不起灯油,夜晚无法纺线。村里有个大房子里有灯光,那里有许多妇女纺线。她便去请求帮助,借点光亮。为了让人家欢迎她去,她说“你们给我方便,我也要给大家做点好事,每天晚上我来打扫房间”。于是她就这样每天晚上和大家一起纺线了。

互助互利不仅指物质利益,而且还有精神利益。作为被求助的一方不一定非要你给他什么帮助和好处不可,而且人际交往的互利互惠也不同于做买卖那样必须是等价交换,立刻兑现。但作为求助者最好能让对方了解助人也会助己,比如你要求人翻译或打印个材料,如果去找正在学练翻译或打字的熟人帮忙,这不是对他们提高业务技能也有好处吗?

你请某人来帮助粉刷装修住房,说好干半天,他可能干了不到一个小时就走掉了;你托某人为你办理申办什么公司的手续,他也许只起了牵线搭桥的作用,具体的手续还要你自己去四处奔波……遇到这种情况,千万不可埋怨,不可责怪对方说话不算数。因为事实上人家已经帮了一点忙,这就值得你表示肯定和感谢。你感谢对方帮忙,下一回他也可能会帮忙两小时;你感谢人家为你办事,探明了路线,下回他也许会一帮到底。

一个唯利是图的人是永远不可信的,所以每个人都不喜欢结交世俗的朋友,但是那些保持真正友情的人却能把吃亏看得很淡。吃亏就是占便宜,尤其是你渴望交到更多朋友的时候,更应该铭记这一点,这是你积累做人经验,提高自己建立关系能力,扩大人际关系网络的最好办法,如果你在人前处处想到占便宜,那最后吃大亏的一定会是你,而且还有可能让自己身败名裂,遗臭万年。

与他人的人情关系实际上也是一本账,只有肯先“吃些亏”,才能争取到“长期客源”。

6.要知道“心急难吃热豆腐”

人或动物都有一个特点,对于突如其来的陌生环境或陌生关系,有一种本能的排斥感,也许还会做出剧烈反应,可是如果是一种慢慢形成的环境或关系,那种排斥感就会逐渐变得麻木,甚至消失。与人进行交往时,尤其是彼此还不熟悉的情况下,这时候切忌急功近利。你越这样,就越是欲速则不达。采取循序渐进的方法,可以让你少走许多弯路。琼斯在开始他的计划时,首先向一家银行借了50元他并不急需要用的钱。他说:“我之所以借钱,是为了树立我的声誉。其实我根本就没有动过这笔借款,当借期一到,我便立即将这50元钱还给了银行。几次以后,我便得到了这家银行的信任,借给我的数目也渐渐大了起来。最后一次借款的数值是2000美元,这次我用它去发展我的业务。”

琼斯还说:“后来,我计划出版一份商业方面的报纸,但办报需要一定的经济基础,我估计了一下,起码需要1.5万美元,而我手头上总共才不过5千美元。于是,我再次到那家银行,也再次去找每次借我钱的那个职员,当我将计划原原本本地告诉他以后,他愿意借给我1万美元。不过,他要我与银行的经理洽谈一下。最后,这位经理同意如数借给我1万美元,还说:‘我虽然对琼斯先生不太熟悉,不过我注意到多少年以来琼斯先生一直向我们借款,并且每次都按时还清。’”

美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授,曾同学校附近一位家庭主妇巴特太太做了个有趣的实验,他们打了个电话给她:

“这儿是加州消费者联谊会,为具体了解消费者之实况,我们想请教几个关于家庭用品的问题。”

“好吧,请问吧!”

于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单问题。当然,这个电话,不仅仅只是打给了巴特太太。

过了几天,他们又打电话:

“对不起,又打扰你了,现在,为了扩大调查,这两天将有五六位调查员到府上当面请教,希望你多多支持这件事。”

这实在是件不好办的事儿,但也被同意,什么原因呢?只因为有了第一个电话的铺路。相反地,他们在没有打过第一个电话,而直接有第二个电话要求时,却遭到了拒绝。他们最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占52.8%,后一种只有22.2%。

据此可知,人际交往应由小到大,由微至著,由浅及深,由轻加重才是,如果一开始就要求对方全盘接受,一定会遭受对方断然拒绝。

所以,一点一点引导别人接受,一点一点诱导别人上钩,既是与人建立关系的小技巧,也是嫁接成功的大原则。

在一个有趣的青蛙实验里,当青蛙骤然遇到滚烫的沸水时,动物的自我保护意识使它急不可待的跳出了水锅。它拒绝了热水的“套近乎”。第二次实验中,用的是同一只青蛙,不过这回锅里的热水换成了冷水。看看这只青蛙,竟然在里面悠闲的游起泳来。实验人员开始把冷水一点点地加热,青蛙浑然不觉,冷水慢慢地变成滚烫的沸水,这时青蛙虽然已经意识到这样水温对它会造成致命的威胁,可已经“欲拒无力”了。

与人建立关系,要懂得循序渐进。一步一步去开发。当你与他的渠道挖掘好了,关系之水也就会自然的流进来了。

7.“多米诺骨牌”中的“突破点”

多米诺骨牌是一种知名度很高、参加人数多、扩展地域较广的体育游戏。多米诺骨牌的最显著特点就是一张牌倒下去,就将产生一倒百倒的连续反应,最后,所有的牌都将倒下去,人们把这种现象称为“多米诺效应”或“多米诺现象”。

两支军队将要进行一场大战,这场战斗将决定谁统治英国。

战斗进行前,查理派马夫去备好自己的战马。铁匠在给战马钉铁掌时,由于铁匠的疏忽,他的第四个马蹄上少钉了一枚钉子。可是马夫并没发现。

战斗开始了,查理国王冲锋陷阵,鞭策士兵迎战敌人。“冲啊,冲啊!”他喊着,率领部队冲向敌阵。

远远地,他看见战场另一头几个自己的士兵退却了。如果别人看见他们这样,也会后退的,所以查理策马扬鞭冲向那个缺口,召唤士兵调头战斗。

他还没走到一半,一只马掌掉了,战马跌翻在地,查理也被掀在地上。

国王还没有再抓住缰绳,惊恐的畜牲就跳起来逃走了。查理环顾四周,他的士兵们纷纷转身撤退,敌人的军队包围上来了。

他在空中挥舞宝剑,“马!”他喊道。“一匹马,我的国家倾覆就因为这一匹马。”

他没有马骑了,他的军队已经分崩离析,士兵们自顾不暇。不一会儿,敌军俘获了查理,战斗结束了。这种连锁反应就像多米诺骨牌一样。

“多米诺”现象应用很广,例如在与人建立关系时。在社交场,并不总是在熟人之间进行关系合作,有时不得不闯入陌生人的领地。当我们进入一个较陌生的家庭环境,面对一副副比较冷淡的面孔,怎么办,合理运用“多米诺效应”,要想迅速打开局面,可以先寻求一个较理想的“突破口”。

一天晚上,小刘到某同事家做客。自我介绍后,挨着一个五六岁的女孩坐下,笑盈盈地问:“小朋友上幼儿园了吧?”小女孩睁大眼睛点点头。“会拍手掌吧?——千年蛇妖白素贞,下凡来报许仙恩——”“我会说,我会拍!”小女孩一下给逗乐了,伸出双手便和小刘玩了起来。很快,小刘和小女孩打成一片,旁边小女孩的爸爸妈妈也格外开心。后来小刘成了这位同事的好朋友。小刘的交际成功就在于她平时做了有心人,积累了小孩的某些游戏知识和手段,并适时施展出来,发挥了作用。

有位姑娘去一位朋友家,刚进门,发现一小男孩在房间玩积木,姑娘立即主动来到男孩身旁蹲下,并帮男孩垒了一幢奇特的建筑,小男孩乐得哈哈直舞。姑娘顺势双手将男孩举过头顶,原地转了两圈,顿时全家欢乐融融。

面对一个陌生的关系网,想要迅速打开局面,要学会先从一个理想的“突破口”着手。