47.一个有创意的开场白绝对有用
当员工向顾客推销商品时，顾客本能的会产生戒备排斥的心理，因此一个有创意的开头十分重要。好的开场白能成功打破顾客的戒备心理，打造店铺亲切感，拉近员工与顾客之间的距离，为下一步的推销工作开了一个好头，设计好开场白十分重要。
好的开场白不仅会给顾客留下深刻的印象，而且还能为下一步工作打下良好的基础，从而使沟通的成功率大大提高。经营者本身和员工都应该学习怎样设计好的开场白，它不仅促进与顾客的沟通，甚至可以决定下面的工作是否能够顺利进行下去。很多工作人员与顾客的沟通，大都在开场白阶段就以失败告终。失败的原因可以从两个方面来解释：一个方面可能是顾客根本就没有这方面的需求——这不是在开场白中就能为顾客制造出来的；另一个方面就在于员工失败的开场白。
员工Ａ：“您好，我是××电脑公司的员工，有什么可以为您服务的吗。”
顾客：“你好，我想了解一下服务器方面的产品。”
员工Ａ：“大概是作什么用途的服务器？”
顾客：“税务系统维护”。
员工Ａ：“我这是第一次与税务局的人打交道，感觉到很自豪。”
顾客：“很自豪？为什么？”
员工Ａ：“因为我们店每个月都缴几万元的营业税，这几年加在一起有几百万了吧。虽然我们不上那些大公司，但是缴的所得税也不比他们少。今天能够给您服务，就有了不同的感觉。”
顾客：“噢，这么多。你们收入一定很高，你一般每个月缴多少？”
员工Ａ：“根据销售业绩而定，生意好的时候能够达到二十万元，这样他就要交五六万元的营业税。”
顾客：“如果每个人都像你们这样缴税，我们的税收任务早就完成了。”
员工Ａ：“对呀。而且国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设，对我国早日成为经济强国大有益处。”
顾客：“不错。但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”
员工Ａ：“哦，我对税务不了解。正好可以跟您了解一下税务知识。您要采购国税服务器的话，我尤其想了解一下这方面的情况。我们公司是全球主要的个人电脑供应商之一，我们的经营模式能够为顾客带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴，能不能再详细谈谈具体要求？”
顾客：“好吧。”
在与顾客面谈时，不应只是简单地向顾客介绍产品，很多顾客偏向于自己决定不喜欢被销售人员工的意见左右。如果能先与顾客建立良好的关系，再介绍产品就简单轻松的多了。因此，一个好的开场白，对每个员工来说无疑是推销成功的敲门砖。这个案例就是以精彩的开场白获得顾客好感的经典实战案例。
在这个案例中某个国税局的服务器采购，对于电脑公司无疑是个大项目。如何能让顾客更青睐自己公司，显然不是倒背如流的介绍产品就可以了，案例中的员工Ａ深知开场白的重要性，他开口便说：“我这是第一次与税务局的负责人打交道，感觉到很自豪。”这句话直接刺激到顾客的思维，感觉双方的距离一下子就拉近了，陌生感也消除了很多。顾客在这种心理的作用下，询问员工A自豪的原因，这样就从与税务局的人过渡到个人所得税，最后非常自然地切入主题——国税服务器采购的项目。由于顾客已经对店铺有了一定的亲切感，所以使双方下面的谈话进行得很顺利。
由此可见，开场白的好与坏，在很大程度上决定了一次推销的成功与否。因此，在与顾客打交道的过程中一定要设计一个好的开场白，这样可以在短时间内拉近双方的距离，打造出店铺的亲切感，给顾客留下好的印象，为成交打好基础。
48.只给顾客三个简单选择的秘密
有的时候，销售人员需要用一些特别的技巧，控制销售气场。
销售人员：“您好，LD笔记本专卖，请问您有什么需要？”
顾客：“我想买台笔记本电脑。”
销售人员：“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”
顾客：“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，最好好一点。”
销售人员：“好的。根据您的要求，我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您，具体来看，HB是国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，有些不值。
“至于AD，机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。
“而DL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值啊。”
顾客：“那么，DL的哪款机型性价比高一些呢？”
销售人员：“我认为B款挺不错的，在同等价位中，它的配置是最高的。而且现在这款机正在搞促销活动，买笔记本加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128兆U盘和正版瑞星杀毒软件，这可是个很好的机会呀。”
顾客：“好的，我就要这款了！”
以上案例体现了销售时一个非常重要的内容，就是销售人员只给消费者提供三个可供选择的备选选项，并且表明每一个选项的利害得失。让消费者从自己的实际利益出发，作出认可的选择，完成营销的说服过程。
推荐的过程说白了就是找出符合顾客要求的产品，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格。最后由顾客来选择。
这个选择性过程基本可以总结为以下两步：第一步，列举几种可供选择的产品和这些产品各自特点；第二步，让消费者从中选择认可的一个备选选项。
但是，切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，顾客没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，顾客会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要，要让顾客实实在在地体会产品本身的优异性能。
49.对优柔寡断的顾客只提供唯一选择
如果一位顾客总是犹豫不决，销售人员给出不超过三个选择也无法让顾客下定决心的话，那么你不妨只提供唯一的选择。
销售人员：“女士您好！欢迎光临××商城！”
顾客：“嗯，您好，我想为我男朋友买一款电动剃须刀。”
销售人员：“哦！呵呵，您真贤惠！请问您男朋友喜欢什么款式的呢？他是威猛高大呢还是比较精致呢，他的胡须是比较少还是比较多呢？”
顾客：“嗯……他人长得还凑合，一般的外貌吧！”
销售人员：“哦！那么这几款产品应该会受到你男朋友的欢迎，因为这款剃须刀销量不错，很多女性朋友都是选择这几款送给男朋友做礼物的。”
顾客：“色彩如何？”
销售人员：“这里有三种颜色，黑、白和深蓝色的，我觉得这几款和你男友的精神面貌应该颇为符合。”
顾客：“是吗？”
销售人员：“我觉得您很贤惠，仅凭这一点，剃须刀的更详细规格就不用再考虑了，您只需要在这几款电动剃须刀中选择一款就会非常好的。”
顾客： “唔……”
销售人员：“您看，我们共有三款设计。站在送礼物的立场上，我建议您选择深蓝色款式，您觉得呢？”
顾客：“但是我觉得白色款式也不错……”
销售人员：“白色款确实也不错，但是稍微花哨了点。我还是建议您选择深蓝色款式。”
销售人员：“就决定深蓝色款式吧！价格优惠，质料又不错。您说呢？”
顾客：“说的也是。好吧，那就拿深蓝色款式吧。”
销售人员：“谢谢，您的选择肯定不会错的，您的男友也一定会非常高兴的。”
上述例子中，销售人员只给顾客提供了三种款式的电动剃须刀，但当他发现这位顾客是犹豫不决类型的顾客时，就立即给他深蓝色款式这一唯一选择的建议，这样一来才促使顾客下决心购买。而对于这种类型的顾客，即使与对方达成了初步的协议，也不要显得过于得意，否则他们有可能反悔。
犹豫不决类型的顾客做事谨慎，考虑问题全面周到，但往往患得患失，拿不定注意。他们对于产品或服务往往会从各个方面考虑利弊得失。因为他们的风险意识很强，所以也会对产品或服务显得十分挑剔，而且轻易不会做出决定。遇到犹豫不决类型的顾客，不要急功近利，要耐心为他们分析利弊得失，消除他们内心的疑虑，最好就是缩小可供他们选择的范围，使他们最终下定决心购买产品。
对付犹豫不决型的顾客还可以给他们制造点紧迫感。人们往往对于常见的东西不珍惜，对于稀有的东西就珍惜不已。何况是犹豫不决型的人，他们害怕丢失机会。比如，你可以说：“这是最后一批货了，以后没有了，也不会再生产了。到时，您想买也买不到了。”、“我是真心想帮您，但您错过了这个机会，我想帮您也帮不到了。”
如此一来，产生的效果也很不错。因为犹豫不决型的顾客受不了这种紧迫感，最终就会答应购买产品的。
帮助顾客下决定，替顾客做决定。但是你要让顾客觉得这是他自己下的决定，而不是你代他下的决定，亦即以不伤顾客自尊心为原则。
50.学会用技巧让顾客说“是”
在销售中，运用一定技巧让顾客说“是”且使其保持一定的惯性，最终你的产品同样会被顾客认可说“是”。
优秀的销售人员可以让顾客的疑虑通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始的那几句话是很重要的。
例如：
“您好！……我是××汽车公司派来的。是为了轿车的事情前来拜访的……”
“轿车？对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候”。
很显然，对方的答复是“不”。而一旦顾客说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在销售之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。
最关键的是想办法得到对方的第一句“是”。这句本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。
“那你一定知道，有车库比较容易保养车子？”除非对方存心和你过意不去。否则，他必须会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？
优秀的销售人员一开始同顾客会面，就留意向顾客做些对商品的肯定暗示。
“夫人，你的家里如装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！”
当他认为已经到了探询顾客购买意愿的最好的时机，就这样说：
“夫人，你刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品，为你的新居增添几分现代情趣吗？”
优秀的销售人员在交易一开始时，利用这个方法给顾客一些暗示，顾客的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中，顾客虽对销售人员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的销售人员稍后再试探顾客的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！
顾客经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得顾客在不知不觉中将销售人员预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此，顾客的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与销售人员成交。
“我还要考虑考虑！”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断就行了。
“你有目前的成就，我想，也是经历过不少大风大浪吧！要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，销售人员就接着说：
“我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。是吧？”
即使对方并不是一个果断的人，他或她也会希望自己是那样的人，所以对上述说法点头者多，摇头者少。因此下面的话，就顺理成章了：
“好，我也最痛恨那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑！”之类的话呢？
任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种借口，直奔成交，并巩固签约成果。
51.怎样把话说到顾客的心尖上
说服顾客的过程中，抓不住顾客的眼球，要么不痛不痒，要么偏离主题。当顾客对产品提出异议时，销售人员应把握主动权，学习说服技巧，针对异议，把话说到点子上，说到顾客的心里去，步步深入，这样才能打动顾客。
销售人员：“看您这年纪，您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
销售人员：“先生，中学是最需要开发智力的时候，而我们公司开发的趣味学习游戏机对您孩子的智力提高一定有很大的帮助。
顾客：“我们不需要什么游戏机。孩子都上中学了，哪敢让他玩游戏呢？””
销售人员：“这个游戏机是专门针对中学生设计的益智游戏，它把游戏与数学、英语结合在一块儿，绝不是一般的游戏机。”
顾客：“游戏与学习结合在一起？”
销售人员：“是的，游戏机设计得好也可以成为孩子学习的重要工具。我给您展示一下。”
渐渐地，顾客被吸引住了。