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第25章 影响别人,就要打动别人的内心

初见一个人,他的言行举止都散发出一种独特的力量,深深地打动自己的内心,迫使自己不得不去喜欢他,这说明你被他影响了。因此,影响别人,就要打动别人的内心。

先说出自己的错误

你是一个有影响的人,如果你要批评别人,要先谦虚地承认自己也不是十全十美、无可指责的,然后再指出人们的错误,这样就比较容易让人接受了。

圆滑的布洛亲王,在1909年,就已深切地感受到利用这种方法的重要。当时德皇威廉二世在位,他目空一切,高傲自大,他建设陆、海军,欲与全世界为敌。

于是,一件惊人的事情发生了!德皇说了一些令人难以置信的话,震撼了整个欧洲,甚至影响到全世界。最糟糕的是,德皇这些可笑、自傲、荒谬的言论,就在他作客英国时,当着民众宣示出来。他还允许《每日电讯》照原意在报上发表出来。

例如,他说他是唯一对英国感觉友善的德国人。他正在建造海军以对付日本的威胁。德皇威廉二世还表示,只有他一个人的力量,才能使英国不致屈辱于法、俄两国的威胁之下。他又说,英国洛伯特爵士,在南非战胜荷兰人,都是出于他的计划。

在这100年来的和平时期,欧洲没有一位国王会说出这样惊人的话。这引起欧洲各国的哗然和骚动。英国非常愤怒,而德国的政治家更是为之震惊。

在这种惊慌发生、发展的时期,德皇也渐渐感到事态严重,有些慌张了。他向布洛亲王暗示,要他代为受过。是的,德皇要布洛亲王宣称那一切都是他的责任,是他建议德皇说出那些话。

可是,布洛亲王这样表示,他说:“但是陛下,恐怕德国人或英国人,都不相信我会建议陛下说那些话。”

布洛亲王说这席话之后,立刻发觉自己犯了一个严重的错误。果然,他激起了德皇的愤怒。

他咆哮说:“你认为我是一头笨驴,连你都不至于犯的错误,而我却做了出来。”

布洛亲王知道应该先作某种称赞,然后才指出他的错误,可是为时已晚了。他只有作第二步的努力——在批评后,再加以赞美。结果,立刻出现奇迹——其实称赞常是这样的。

布洛亲王恭敬地说:“陛下,我绝对不是含有那种意思,陛下在许多方面都远胜于我,当然不只是在海军的知识上,尤其是在自然科学方面。陛下每次谈到风雨表、无线电报等科学原理时,我总替自己感到羞耻,感觉自己知道得太少了……”

德皇脸上显现出笑容来,那是布洛亲王称赞了他。布洛抬高了他,贬低了自己。经布洛这样解释后,德皇宽恕了他。德皇热忱地说:“我不是常跟你这样讲,你和我要以能相辅相成而闻名,我们需要赤诚地合作,而且我们愿意这样做。”

他不只一次同布洛握手,而是很多很多次。那天下午,他紧紧握着布洛的手,说:“如果有人向我说布洛不好,我就用拳头打在他的鼻子上。”

布洛亲王及时救了他自己!他虽然是个手腕灵活的外交家,可是他却做错了一件事。他开始应该谈自己的短处,而指出德皇的长处……不能暗示德皇是个智力不足的人,需要别人保护。

如果用几句贬低自己称赞对方的话,可以把盛怒中傲慢的德皇变成一个非常热诚的朋友,试想,谦逊和称赞,在我们日常生活中,能对我们产生怎样的效果?如果我们用得恰当,在人与人的关系上,真能发生不可思议的奇迹。

要想影响他人,在人际交往时,可以说出自己的缺点,谦虚地表达一切,让他人接受你,从而进一步影响他人。

没有人喜欢接受命令

曾经有位记者与美国资深传记作家艾达·塔贝尔夫人愉快地共进晚餐。记者告诉她自己正在写这本书,并共同讨论了这一规则在人际交往中的重要作用。她谈到自己在为鲁比诺写传记时,曾见过一位和鲁比诺先生在同一办公室里共事3年的先生。他说几年来自己从未听到鲁比诺先生直接命令别人做过什么。鲁比诺总是提出建议,而不是命令。他从来不说类似这样的话,诸如“去做这个,去做那个”,或者“别这么做,别那么做”。他会说“你可以这么想”,或者“你是否认为这样会好一些呢”。每当他口述完一封信时,经常会问:“你对此有什么想法?”而在阅读完助理写的信时,他又会说:“也许这句话我们这样说会更妥当一些。”他总是给人们机会去主动地做事情,而不是要求别人做什么;他让他们自己做,并从自身的错误中学到东西。

使用这一技巧能让人们轻易地改正错误,因为它维护了人们的自尊。尊重他人的作用在于鼓励合作的同时避免了对抗。

无礼命令所引起的怨恨通常会维持很长时间——即使这个命令是为了让对方更正明显的错误。戴尔·尼尔顿是来自宾夕法尼亚州怀俄明市一个职业学校的教师,他讲到自己有一个学生曾将汽车违法地停在了车道上,并因此堵住了通往学校商店的入口。一位教师咆哮着走进教室,怒气冲冲地问道:“是谁的车堵在了车道上?”当那个学生回答是自己的时候,他喊叫道:“马上把汽车给我移开,否则我就要用链子把它拖走。”

学生的确做得不对,汽车不应该停在那里。但从那天起,不仅学生本人为那个教师的行为感到气愤,班里其他同学也都尽可能地让那位教师难堪,为他的工作设置障碍。

如果当初他不那么做,应该使用怎样的解决方法呢?假设他以一种友好的方式问道:“是谁把车停在了车道上啊?”然后建议能否移开,以便其他车辆出入。那么学生一定会高兴地移开车,同学们也不会因此而愤愤不平。

使用提问的方式不仅能让命令显得更加顺耳,往往还能激发被询问者的创造力。如果人们能在一定程度上拥有决定执行命令的权利,他们会更加乐意接受这个命令。

所以,有影响力的人会认为:没有人喜欢被指使,要用提问取代直接命令。如果你想提升自己的影响力,你就该这样去行动。

超越自卑

随着在家庭、学校、社会中的不断成长,每个人始终努力克服自卑,追求优越,人格就是围绕这一潜在的基本努力而构建起来的。每个人克服自卑、寻求优越而获得补偿的方式各不相同,由此形成不同的生活风格和人格。当一个人面对自卑而积极地寻求补偿、追求优越时,自卑感反而是一种催人向上的动力,这时人会开拓和体验积极的生活。如果面对卑微、无能、弱小,自救无措而消沉,深重的自卑感就会把人吞没,使人放弃自我改善的念头,陷入消极的人生。另一个极端是,有的人为了使自己摆脱卑微,不顾别人的需要和社会的需求,只专注追求个人优越,导致过度补偿,变本加厉地自我表现,好大喜功,专横跋扈,贬低别人。

阿德勒最有代表性的一个理论是“自卑情结”。他认为,人天生有一种争强好胜、追求优势地位的本能冲动,但是,人从一出生起就处于弱小、卑微、幼稚、依赖和无助的境地,都体验着自卑。“所有的儿童都有一种内在的自卑感,它刺激想像力并诱发其企图改善个人的处境,以消除心理的自卑感。个人处境的改善导致自卑感的减弱。”阿德勒称这种机制为心理补偿,并认为,缺陷感越大,自卑感越重,越敏感,寻求补偿也越迫切,因此孱弱的儿童往往表现出比健全的儿童更好胜。

阿德勒进一步认为,补偿机制运用得适当与否,能决定人格是否正常发展。精神病就是潜意识中的一种补偿方法,是对自身无能的一种逃避和借口。他认为很多精神病都根源于儿童期,这个责任在于父母。许多父母对子女不是娇生惯养就是独断****。过严过高的要求,往往使孩子因达不到目标而悲观失望,最后无意识地患起精神病来逃避。要求过宽,易使子女养成自私任性、骄横霸道的性格,这样的儿童一离开家庭进入社会,就会处处感到不如意、受委屈,也会无意识地患上精神病以逃避生活目标和压力。因此阿德勒得出结论:预防重于治疗。他于1921年创办了一个儿童指导诊所,并在维也纳教育研究所担任讲师,全力推行健全人格的教育。

历史上,我们不难发现许多有名的人物,他们的言行和隐藏在内心中真正的意识,表里并不一致。甚至有些人虽然看似开朗,但事实上却充满着自卑心理,并对世事抱着内疚或欲求不满之感。

拿破仑是科西嘉岛贫民出身,到巴黎后由一名军官努力爬升至法国皇帝的地位。在他成为法国皇帝时,与贵族遗孀约瑟芬结婚,多少有同样的自卑心理在作祟。此外,拿破仑是个人尽皆知的矮子,也存在着身材上的自卑。所以,与约瑟芬的婚姻,可以用来弥补他的卑微出身。又如,小说《红与黑》中的主角,贫民出身的于连·索黑尔和贵族德·雷那尔夫人的情史,同样也有与其身份家世相关的弥补心理。

事实上,当代许多有影响力的企业家中也有不少白手起家的例子,他们在此之前并没有被贫穷吓倒,也没有为贫苦而屈服,而是超越自卑的心理,一步一步走向成功,逐渐成为一个有影响力的人,从而站在财富之巅。

让人们乐于做你希望的事情

曾有这样一件事,发生在拿破仑身上。当他训练荣誉军时,发出1500枚十字徽章给他的士兵,封他的18位将军为法国大将,称他的军队为“伟大的军队”,人们说他“孩子气”,讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。拿破仑回答说:“是的,有时人就是受玩具统治。”

这就是人类的天性。

所以你要成为一个有影响力的人,首先要改变他人的意志,而不引起他的反感、抱怨,要使人们乐意去做你所建议的事。

1915年的美国充满了恐怖。一年多来,欧洲国家不停地互相残杀,血腥程度超过了人类历史上的任何时候。和平还会来临吗?没有人知道。但总统伍德罗·威尔逊决心试一试。他将选派一名具有影响力的和平使者前往欧洲进行协商。

国务卿布赖恩是位和平倡导者,他渴望前行。他看到一个可以做出贡献的机会,自己也可以借此流芳百世。但威尔逊指派的并不是布赖恩,而是自己的亲密朋友和顾问赫斯上校。赫斯为自己不得不把这个不受欢迎的消息通知给布赖恩感到苦恼,要想做到不冒犯他的确很难。

“当布赖恩听说我要作为和平使者去欧洲时显然十分失望,”赫斯上校在他的日记里写道,“他说自己一直在为此做着计划……我回答他,总统认为无论让谁正式出面去谈都不太合适,如果让他去更会引起极大关注,人们会奇怪为什么他在那里……”

注意到他的暗示了吗?赫斯的话等于告诉布赖恩,他对这个工作来说太重要了——布赖恩无疑对此很满意。

作为有影响力的赫斯上校,他做到了人际关系中一项重要的规则,那就是:“永远使人们乐意去做你所建议的事。”

威尔逊总统请麦克杜出任他的阁员时,也运用了这项规则。那是他能给任何人的最高荣誉,可是威尔逊总统的做法,更使别人感觉到自己加倍的重要。这里是麦克杜自己叙述的故事:

“威尔逊总统说他正在组阁,如果我答应担任财政部长一职,会使他非常高兴。他把这件事说得让人非常开心,他使我觉得我如果接受这项荣誉,就好像我帮了他一个大忙。”

可是不幸的是,威尔逊总统没有永远运用那种手腕,如果他运用了,历史的演变或许跟现在就不一样了。

例如:关于美国加入国际联盟,并没有获得议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、休斯或其他著名的共和党成员随行,参加和平会议,反而带了两个党内并没有名望的人去参加会议。他冷落了共和党,使他们觉得创办国联不是他们的意见,不要他们插手。威尔逊粗率的处置,摧毁了他自己的事业,损害了他的健康,甚至影响到他的寿命。使美国始终未加入国联,并且改变了以后世界的历史。

有一个人,许多人都请他去演说,因此,他必须拒绝不少人。来邀请他去的,都是他的朋友,或是那些素有交往的人。然而,他推辞得非常巧妙,对方虽然遭他拒绝,可是还感到满意。

他是如何影响他们的?是告诉他的朋友,太忙抽不出时间?或是其他什么原因。不,不是的。他表示感激对方的邀请,同时感到非常抱歉,接着他建议一位能代替他演说的人。也就是说,他不会使人感到不愉快。

有影响力的人在试图改变他人的态度和行为时,应该在心中遵循以下规则:

1.真心诚意。不要承诺任何没有把握的事情。忘记自己,把注意力放在他人的利益上。

2.明确自己想要他人做些什么。

3.同情他人。问问自己什么才是他们真正需要的。

4.考虑一下他人在按照你的建议行事后能够得到怎样的利益。

5.尽力满足他人的利益要求。

6.当你将自己的请求传达给他人时,要表现出这么做是为了他的利益。

当然,如果相信只要使用这些方法就会永远得到他人的赞许,未免过于天真,但是大多数有影响力的人的经验显示,这么做能够更加轻易地改变人们的态度。

人们会愿意做你希望他们做的事情,如果你身为领导又能遵循这样的规则:让他人乐于按照你的建议做,去做你希望的事情。那么,你离成为一个有影响力的人就不会很远了。

鼓励人们成功

一个有影响力的人在批评别人时,是不会随意指出别人错误的,因为人都有自知之明,更何况响鼓不要用重锤敲呢!其实,在某些时候,表扬比批评更有效,更能让人保留面子,从而更能激发人的积极性。

无论是在工作中,或是在生活里,每个人都难免会犯这样或那样的错误,这可以说是人生中不可避免的事情。然而,你面对一个犯了错误的人时,用什么样的方式去纠正他的错误,却有着很多值得商榷的地方。如果你喜欢直接地指出别人的错误,有时候非但不能使他改正,反而可能会令对方对你产生误解或怀恨心理。如果你想成为一个有影响力,那么,用表扬的方式纠正别人的错误也是个不错的方式。

波德·莱曼,他一生都跟随着马戏团漂泊,四处演出。很多人喜欢看波德训练新来的小狗进行表演。其中有一只进步很慢,但波德总是表扬地拍拍它,还煞费苦心地喂它肉吃。

这并不是什么新鲜事,几百年来驯兽员都懂得使用这个技巧。

但奇怪的是,为什么我们在试图改变他人时却不会使用这个常识呢?为什么我们不把鞭子改成甜头,不让埋怨变为赞美呢?即使再微小的进步也应该表扬,这样做才能鼓励他人继续进步。

心理学家杰斯·莱尔在他的著作《宝贝,我并不伟大——但我就是我》中这样写道:“赞美就像阳光一样温暖着人们的心灵,离开它,我们便无法茁壮成长。但是不知何故,大部分人只带给他人寒风般的批评,总是吝啬将赞美的阳光赋予身边的伙伴。”

回顾自己的人生,你会发现几句赞扬的话可以极大地改变自己的整个未来,你的人生也一定有过如此的经历。赞美能发挥出惊人的魅力,这样的例子在历史上举不胜举。

许多年前,一个10岁男孩在那不勒斯的一家工厂工作。他渴望成为一名歌唱家,但启蒙老师却打击了他。“你根本不会唱歌,”他说,“你的嗓音太糟糕了,听上去就像寒风穿过窗户缝儿。”

但他的母亲——一个贫穷的农村妇女——用胳膊搂着他夸奖他,告诉他妈妈知道他会唱歌并且已经看到他的进步了。她光着脚走路以省钱支付他的音乐课费用。农民母亲的赞美和激励改变了他的一生。这个男孩名叫恩里科·卡勒斯奥,他后来成为当时最著名的歌剧演唱家。

西雅图的波音公司的一个部门经理有一次大发雷霆,原来他看到了一份报告上有一个错别字,那是个拼写错误,有人把Believe写成了Beleive。

这位经理很是精明能干,可是有个怪毛病,他的眼睛里容不得任何一个拼写错误,他叫来了那个写错字的工程师。

整个走廊里都能听得见部门经理的声音:“你这个混蛋连这么点错误都要犯,你到底读过书没有?E怎么可能在I的前面,记住,I永远在E的前面。”

可是,没过几天,那位可爱的经理又发现了同样的拼写错误,而且又是出自同一人之手。

这次,经理被彻底地激怒了,他叫来了那个“屡教不改”的工程师,怒不可遏地冲他咆哮道:“你耳朵长在头上了吗?为什么我说了你不听?”

那工程师很平静,说道:“你是说I永远在E之前吗?”经理说:“看来你是明知故犯了。”

工程师二话没说,随手从桌上拿起一份文件,把上面的Boeing字样一笔勾去,写成了Boi-eng。

由此,我们可以看出,两种不同的处理方式导致了两种多么不同的结果。如果你想提升自己的影响力,就要学会用表扬去纠正别人的错误。