书城励志寻找生命中的贵人
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第62章 发现生命中的关键贵人(39)

接着,雷肯巴克告诉道格拉斯:“你现在得到了1.65亿美元的订单,能着手建造飞机,试着把引擎的噪音降低吧!”

权威分析

“金无足赤,人无完人”是至理名言,而现实中的推销人员往往有悖于此,面对客户经常造就“超人”形象,极力掩饰自身的不足,对客户提出的问题和建议几乎全部应承,很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看,似乎你的完美将给客户留下信任。殊不知人毕竟还是现实的,都会有或大或小的毛病,不可能做到面面俱“美”,你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。

真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎,即使只说了一次,也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚的话,成功就离你很近。

所以,宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的,但这个原则在实际执行中是有一定的灵活性,在某些场合下,对某些特定的客户,只讲优点不一定对推销有利。在有些时候,适当地把产品的缺点暴露给客户,是一种策略,一方面可以赢得客户的信任,另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势,适当地讲一点自己产品的缺点,不但不会使顾客退却,反而赢得他的深度信任,从而更乐于购买你的产品。因为每位客户都知道,世上没有完美的产品,就好像没有完美的人,每一件产品都会有缺点,面对顾客的疑问,要坦诚相告。刻意掩饰,不但顾客不相信你的产品,更不会相信你的为人。

而平庸的推销员奉行一个原则,就是永远讲自己产品的优点,从来不讲自己产品的缺点。他认为,那样自曝家丑,怎能卖出去产品呢?而优秀的推销员就懂得这个道理,他知道在什么时候巧用这个规则可以使推销取得成功。

聪明的人知道应该学习优秀推销员的做法,摒弃平庸推销员的做法,只有这样做,才真正对自己的行销有利。

联系现实

一个不动产推销员,有一次他负责推销K市南区的一块土地,面积有260平方米,靠近车站,交通非常方便。但是,由于附近有一座钢材加工厂,铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。

尽管如此,他打算向一位住在K市工厂区道路附近,整天在噪声中生活的人推荐这块地皮。原因是其位置、条件、价格都符合这位客户的要求,最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区,已经有了某种抵抗力,他对客户如实地说明情况并带他到现场去看。

“实际上这块土地比周围其他地方便宜得多,这主要是由于附近工厂的噪音大,如果对这一点并不在意的话,其他如价格、交通条件等都符合您的愿望,买下来还是合算的。”

客户回答道:“您特意提出噪音问题,我原以为这里的噪音大得惊人呢,其实这点噪音对我家来讲不成问题,这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5时噪音就停止了,不像我现在的住处,整天震得门窗咔咔响,我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处,像这种缺点都设法隐瞒起来,您把缺点讲得一清二楚,我反而放心了。”

不用说,这次交易成功了,那位客户从K市工厂区搬到了K市南区。

行动点拨

使用“不完美法则”时,需要注意以下几点:

1.要对顾客承认那些被他人一看即知的缺点。就是说有些缺点是显而易见的,即使你不说,对方也很清楚,这时不妨大方地说出来,更会增添对方对你的好感。

2.你所说出的缺点不要影响商品的销售。因为你的最终目的是要赢得客户。如果你说的缺点引起了对方的反感,甚至到了影响购买的程度,你就要反省自己了:是不是没有掌握好报漏缺点的“度”?你这样做,有可能会给公司造成极大的损失。

3.不要对自己的产品过于谦虚。诚然,缺点是存在的,但是你说出的优点一定要足够盖过这些缺点,有能力让顾客对这些缺点不放在心上,这才是高明的推销法。

第十四节 取长补短——合作伙伴是你的互补贵人

与伙伴合作,是成功的一大捷径

经典案例

著名企业家韦尔奇是一个有合作精神的人,在自己的公司面临困境的时候,他主动求助于一位成功人士——汤姆逊电子公司的董事长阿兰·戈麦斯。

韦尔奇事先已经约好第二天去戈麦斯的办公室拜访他。在他们见面的时候,情形和韦尔奇第一次与别的商家会谈时没有什么两样。他们彼此的企业都需要帮助。汤姆逊公司拥有一家韦尔奇想要的医疗造影设备公司。这家公司叫CGR,实力不算很强,在同行业内排名只占第4或第5名。而韦尔奇的GE公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司,这家子公司几乎垄断了美国从X光机、CT扫描仪到核磁共振治疗仪等医疗设备的全部业务,但是他们在欧洲市场却没有明显的优势。

尤其重要的是,由于法国政府保持着对汤姆逊公司的控股,实际上这就等于将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。

在会谈中,阿兰·戈麦斯明确地表示他不想把他的医疗业务卖给韦尔奇。但韦尔奇决定看看他是否对进行业务交换感兴趣,因此他向戈麦斯说明,他可以用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换。

在此之前,韦尔奇非常清楚戈麦斯不喜欢GE的哪些业务和公司,因此,戈麦斯绝不会做赔本的交易。于是,韦尔奇站起身来,走到汤姆逊公司会议室的讲解板前面,拿起一支笔,开始在上面列出他能够卖给他们的一些业务。

韦尔奇列出的第一个项目是半导体业务,对方不想要。然后他又列出了电视机制造业务。这时,阿兰·戈麦斯立刻表示对这个想法很有兴趣。在他看来,他的电视业务规模目前还不算很大,而且全都局限在欧洲范围之内。他认为,通过这项交换可以把那些不赚钱的医疗业务甩掉,同时又能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。

他们两人对这项交易很是兴奋,于是马上开始谈判,最后达成协议。阿兰·戈麦斯之所以同意这场交易,是因为他的电视机公司规模太小,根本无法同其他人竞争。这笔交易可以使他获得一个相对稳定的规模经济和市场地位,从而使他可以应对一场巨大的挑战。对韦尔奇来讲,他在国内消费电子产品的业务年销售额为30亿美元,拥有员工3231人,而买进汤姆逊的医疗设备,自己的业务年收入则将增加到7亿5千万美元。这笔交易将使韦尔奇在欧洲市场的份额提高到15%。他将更有实力来对付GE的最大竞争者——西门子公司。

在余下的6周之内,交易过程中的所有手续全部顺利完成,并于7月份对外宣布。除了交换医疗设备业务之外,汤姆逊公司还附带给了GE公司10亿美元现金和一批专利使用权,这批专利权将会每年为GE带来1亿美元的收入。而同时,汤姆逊公司也变成了世界上最大的电视机生产商。

权威分析

合作是取得成功的捷径,就像案例中韦尔奇和戈麦斯所做的那样。

有一句名言:“帮助别人往上爬的人,会爬得最高。”如果你帮助另一个孩子上了果树,你因此也就得到了你想尝到的果实,而且你越是善于帮助别人,你能尝到的果实就越多。

但是有些年轻人却信奉另外的一种哲学。他们认为,财富总是有一定的限度,你有了,我就没有了。

这是一种享受财富的哲学而不是一种创造财富的哲学。财富创造出来固然是为了分享的,但是我们的注意力并不在这里,我们更关注的是财富的创造。

同样大的一块蛋糕,分的人越多,自然每个人分到的量就越少。如果斤斤计较,我们就会相信自我享受财富的哲学,就会去争抢食物,但是如果我们是在联手制作蛋糕,那么,只要蛋糕能不断地往大处做,我们就不会为眼下分到的蛋糕太小而倍感不平了。因为我们知道,蛋糕还在不断做大,眼前少一块儿,随后随时可以再弥补过来。而且,只要联合起来,把蛋糕做大了,根本不用发愁能否分到蛋糕。

每年的秋季,大雁由北向南以“人”字形状长途迁徙。雁在飞行时,“人”字形的形状基本不变,但头雁却是经常替换的。头雁对雁群的飞行起着很大的作用,因为头雁在前开路,它的身体和展开的羽翼在冲破阻力时,能使它左右两边形成真空。其他的雁在它的左右两边的真空区域飞行,就等于乘坐一辆已经开动的列车,自己无须再费太大的力气克服阻力。这样,成群的雁以“人”字形飞行,就比一只雁单独飞行要省力,也就能飞得更远。

人只要相互合作,也会产生类似的效果。只要你以一种开放的心态做好准备,只要你能包容他人,你就有可能在与他人的协作中实现仅凭自己的力量无法实现的理想。

联系现实

有一个果农,培植出了一种皮薄、肉厚、汁甜而少虫害的新果子。正当收获季节,引来不少果贩纷纷购买,使这位果农发了大财,增加了不少财富。

当地不少人羡慕他的成功,也想借用他的种子来种果树,这位果农认为“物以稀为贵”,其他人也种这种果子将会影响自己的生意,所以还是自己独享成功的喜悦为好,于是全部都拒绝了,其他人没有办法,只好到别处去买种子。可是到了第二年果熟季节时,这位果农的果子质量大大下降了,果贩们也都不买他的果子了。这位果农伤透了脑筋,只好降价处理了。

果农想弄清楚产生这种现象的原因,于是就来到城里找专家咨询。专家告诉他,由于附近都种了旧品种果子,而唯有他的是改良品种,所以,开花时经蜜蜂、蝴蝶和风的传媒,把你的品种和旧品种杂交了,当然你的果子就变质了。“那可怎么办?”果农急切地问。

“那还不好办?只要把你的好品种分给大家共同来种,不就行了。”

果农立即照专家的说法办了。这一年,大家都收获了好果子,个个都喜笑颜开。

这位果农自以为独享财富,岂料独享就那么短暂,而且还带来了毁灭性的后果。后来,他把改良的品种分给大家来种,不仅自己获得了财富,也帮助别人获得了财富,获得了双赢的成果。

行动点拨

下面为你介绍五条与别人合作的原则,它们能帮助你无论在什么位置都能

成为“令人赞叹佩服、乐于追随”的成功人物。

第一条原则,做每一件事情,都要符合人性的要求。为此,至少要做到两点:一是抱着“真情、友爱”的处世态度;二是把这种态度随时随地付诸行动,同时还要戒除对人苛刻冷漠、与人斤斤计较、与人争得头破血流的陋习。

把真情和厚爱渗透到每一件事情当中去,真情、友爱能产生成功所需要的一切。

第二条原则,多贡献,多施与。一个人的成就程度,大致上是与他的施与程度成正比的。成功的人都是慷慨施与的人物。那些肯大力布施、肯慷慨奉献的人物往往受益良多。然而苛刻、自私、吝啬的人却无法做到这一点。

第三条原则,要使你周围的人,觉得他们自己很重要。如何使别人觉得他很重要?请你记住这项基本原则:人们都渴望感到“他们是你生活的一部分,在你心目中占有一定分量”。如果能满足这项要求,你就能轻易获得他们的赞美、尊敬,以及通力合作的回报;而当人们感觉到被其他人置身事外时,往往会显得漫不经心,转而采取对立的态度与行动。行之有效的办法就是,你可请求别人帮你一些忙,使他们觉得自己很重要。

第四条原则,要以平易近人的方式说话。平易近人是最好的沟通技巧。

说话者有两项基本职责。一是要说出必要的知识;二是吸引对方的注意力,把对方吸引住。

第五条原则,要能替人保守秘密。替人保守秘密,正是你赢得“对其他人的影响力”的重要方法之一。

第一,朋友一旦深知“他们所告诉你的事情,都会就此停住,不再流传出去”以后,就会对你更亲切殷切、格外关照。

第二,他们认为你是很可靠、很值得信任的人,一旦获得什么消息,就会自动告诉你。

别人对你的忠诚,通常与你保密能力成正比例。

能够合理地掌握以上五项原则,你就能寻找到值得信赖的合作伙伴,这样一来,对你的人生将有很大的帮助。

合作——实现共赢的唯一道路

经典案例

曾经名噪一时的香港房地产业新鸿基企业有限公司,就是依靠合作伙伴的力量才取得了巨大的成功。

新鸿基企业有限公司来源于1958年香港商界“三剑侠”组合的“永业企业公司”。所谓“香港商界三剑侠”指的是三位在经营上都取得了重大成就的企业家,即地产巨子郭德胜、证券大王冯景禧、华资探花李兆基。他们在20世纪50年代看好香港的房地产业,但又缺乏单独作战的实力,于是经过协商而“誓师结义”,提出一个同仁企业的基本纲领来,这就是他们所说的“同心协力,进军地产,你发我发,大家都发”。

当时英国殖民政府是把“官地”用“官契”形式批租给公民使用,公民只要交了租金,如何使用土地,政府基本上不过问,这样任何人只要能租到土地,就可以获得转租土地使用的利润。香港地少人多,各业兴旺发达,土地转租的利润必然越来越高。为此,从1950年起,冯景禧与人合伙购买土地官契,进入房地产领域,到1958年,已经积累了不少经验。郭德胜来找冯景禧,确实是找到了一位行家。