书城励志脑袋决定钱袋(富人思维和穷人思维只有1%的不同)
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第38章 独辟蹊径,用智慧开启另一片蓝海(3)

厚利适销策略表面上从富有者着眼,事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在社会上比比皆是。在富贵阶层流行的东西,很快就会在中下层社会流行起来。据统计和分析,在富有阶层流行的商品,一般在两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单,介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士,他们总想进入富裕阶层,由于心理的驱使,为了满足心理需求或出于面子原因,总要向富裕者看齐。为此,他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士,往往力不从心,价格昂贵的产品消费不起,但崇富心理总会驱使一些爱慕富贵的人行动,他们也不惜代价购买。这样的连锁反应,昂贵的商品也能成为社会流行品,如金银珠宝现在不是各阶层妇女的宠儿吗?彩电、音响等原来属高档产品,现在也进入了平民百姓家庭,小轿车也成为大众的必需品。

可见,厚利适销策略其实是着眼于整个市场的。把握了顾客的心理,进行厚利适销,无疑也就把握了整个市场。

人弃我取,在冷门处掘金

适应人群:看见哪个行业赚大钱便不分青红皂白一拥而上的穷人。

致富指数:★★★★

穷人迷思:穷人一贯奉行见机行事,认为最好不要打破既有的现实和规律,而真正的富人却有他们独特的深谋远虑,当其他商人都争先恐后地拥入所谓的“热门行业”时,他们却反其道而行之,在冷门处掘金。

商场上存在着激烈的竞争,而如何在竞争中取胜,穷人和富人存在不同的思路。大部分的穷人都喜欢追寻热点,哪里热度高就往哪里钻,希望在热点中分得一杯羹。可真正聪明的富人却每每把自己的眼光投向无人问津之处,采用逆向思维,人弃我取,在冷门处掘金,明代的大富豪展玉泉便是这方面的典范。

明初的盐商,以经营淮盐者居多,经营沧州(在今河北)盐的人少,即使有经营的时间也比较短。但也有例外,那就是独具远见卓识的展玉泉。

根据明代开中制度不得越境售盐的严格规定,沧盐的运销地区是直隶,河南彰德、卫辉二府等地。时到明中叶之际,这种盐专卖制出现了严重危机。

由于盐业可获大利,官僚子弟大量涌入盐业,致使私盐之风日盛,私盐多而官盐阻滞。由于当时的特定时局,加之沧州本地特殊地理环境等诸多因素的综合影响,使得沧州盐区成为这一危机的重灾区。在沧州盐区出现了大量的私盐入境,加上当地居民自制土盐使得沧盐销量锐减。经营沧盐的商人在赢利额大幅下跌的情况下,纷纷离去,到其他地区另谋生计。曾经盛极一时的盐业,一时间竟成了冷门。

由于商人的纷纷离去,展玉泉的父亲受这些人的影响,开始有所动摇,想效仿其他商人的做法——离开沧州。有一句话说得好——“知子莫如父”,展玉泉的父亲深知展玉泉对经商之道很在行,多年的商场历练之中,更是充分显示了他那高人一筹的经商谋略。因此,展玉泉的父亲虽心中已有定夺,但还想听听展玉泉的意见。

听了父亲的打算,展平泉断然否定了这一打算,有条不紊地分析了当时的时局,他对父亲说道:“在沧州重新成为盐的热销区前,我们何不借此机会,多争得一些客户的信任,提高我们的知名度,为我们的财富大厦打下更深的地基呢?地基越深我们的财富大厦就能‘盖’得越高。因此,虽然我们现在坐‘冷板凳’,可一旦把‘冷板凳’坐热之后,就可以实现‘闭门家中坐,利从天上来’的局势。这就是‘冷板凳’谋略的威力。总之,我们坚守阵地不动是静态的进攻策略,此乃上策之举;相反的,若此时采取动态的进攻策略——效法其他商人离去,乃为下策。”展玉泉的一番话道出了其中的利害关系。

展玉泉的父亲在听了展玉泉脉络清晰、逻辑严密的论述之后,沉默了很久,在大脑中不断地权衡着离与不离的利弊,最后认同了展玉泉的观点,并暗赞道:“真是青出于蓝而胜于蓝,长江后浪推前浪,一辈新人换旧人呀!”在沧州盐出现大量私盐入境,销售大减,其他盐商都纷纷离去的情况下,唯有展玉泉的父亲坚守基业,没有离去。

后来,展玉泉的话果然应验,他的“冷板凳”坐热了,而且温度越升越高。盐制经过改革和整顿之后,出现了新的局面,经营沧盐者又可谋取大利,众盐商又纷纷云集于沧州,盐商人数比过去增加了十多倍。

由于展氏家族在众盐商纷纷离去之际,一直坚守在阵地,在此期间赢得了固定的客户群,也就是说有很多老客户。而其他的后来者就不得不重新开发自己的客户群。我们知道:开发一个新客户的成本相当于保住4个老客户的成本,这样,展氏的经营成本明显大大低于其他盐商,与之相对应的则是赢利大大高于其他盐商。

展玉泉“人弃我取”善坐冷板凳的谋略观使得展家与其他的盐商相比较,具有绝对的客户资源优势和市场资源优势,而市场资源的优势便昭示着丰富的利润。

展玉泉的成功给了穷人这样一个启示:作为一个生意人,不应把自己的注意力仅仅集中在那些“贵妇名媛”身上,也应看看那些“灰姑娘”。说不定她们身上也有闪光点,经过开发,可摇身一变成为“白雪公主”。

思维突破:识人之弃,在冷门处拾金

古人云:“与人相对而争利,天下之至难也。”

在市场中,所谓的冷门或热门并无严格意义的区分。今天的冷门或许明天就成了热门,而今天还风风火火的热门,说不定明天就无人问津。国人都有跟风的爱好,哪个行业赚钱便都蜂拥而上,竞争的惨烈可想而知,不但赚钱艰难由此而导致整个行业的崩溃也不是没有可能,前两年曾火暴一时的“掉渣儿烧饼”便是明证。因此,在大家都疯狂地拥向热门行业时,我们不妨作个冷静的旁观者,悄悄向冷门处进军,往往会有意想不到的收获。

那么,我们具体该如何做才能用好“识人之弃”这一赚钱的计谋呢?

其一,改变“鸭子过河随大溜”的旧观念,树立起独立自主不跟风的新观念。

其二,要有冷静的头脑,当市场出现“一哄而上”的情势时,能够稳住脚跟,冷静观察,不与众多强手争夺同一块蛋糕。

其三,拿得起,放得下,善于守拙,化不利为有利,走出一条赚钱的新路。

人无我有,以“独”制胜

适应人群:不懂打破常规的穷人。

致富指数:★★★★★

穷人迷思:市场的生存法则就是优胜劣汰,弱肉强食,适者生存。因此,穷人要想翻身成富人,就得想尽一切办法去争做一个强者,而其中关键一环就是要有打破常规的智慧,懂得人无我有,以“独”制胜。

穷人和富人的一个区别就在于,穷人只知因循守旧,而富人却懂得打破常规。

富人相信这样的事实:没有什么能够阻止白杨长成参天大树,同样也没有什么力量能让狗尾草直冲云端。

富人明白谁也没有权力规定他们的生存方式和生活方法,包括他们的父母。随着时代的发展,生存理念、生活观念都随之发生了改变,也许父母相信天道酬勤,而他们相信智慧致富。他们的父母战斗一生是为了消灭剥削,而他们面临的却是如何就业。这里没有对与错的区别,只是时代使然。

在没有金子的地方无论怎么努力也挖不出金子,这与努力与否无关。富人知道只有换个地方,才有可能挖到金子,不换地方的就是傻瓜。穷人就不一样,他可能在没有金子的地方一直挖下去,或者再也不想挖金子的事了。他们没有打破常规的勇气,更没有打破常规的智慧。

穷人总是躺在常规的坟茔上,一动不动,甚至连身都不想翻,变得平庸、无能、懒惰和无知,缺少发现,缺少创造,缺少激情。

穷人墨守成规的能力有的时候真让人“佩服”,每个穷人都渴望富有,但是并非每一个人都有创新的勇气和智慧。