书城励志博弈论的诡计全集
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第25章 言语博弈:试探对手、提示自己人的良策

有些博弈是“无声”的,而有些博弈是“有声的”,有声的博弈可称之为言语博弈。言语博弈本身也是一场战争,一场没有硝烟的战争,而战争的武器就是语言。

拉拢他人的同时将真实信息给他

有些博弈是“无声的”,而有些博弈是“有声的”。有声的博弈可称之为言语博弈,如各国的外交声明,战争中或战争之前各方发布的真假策略(如在海湾战争中,伊拉克对美国说如果美国攻打他,他将向以色列发射导弹),都是言语博弈。在博弈论中有学者称之为信号博弈。

言语博弈本身也是一场战争,一场没有硝烟的战争,而战争的武器就是语言。语言哲学中有人认为,语言本身就是行动。行动者就是将行动的可能策略告诉对方,目的是使双方避免出现不希望的结果,而首先是为了自己的目的。

要想在语言大战中取胜,当然也须讲究一定的策略,拉拢对手的同时将真实信息给他就是策略之一。

作为三国中苦守西陲的国家,蜀汉政权从诞生之日起,就充满了内外的危机。而蜀汉的开国君主刘备虽然在建国过程中没有太多的功业,完全靠自己和诸葛亮的纵横之术发展势力,但在身后的继承人问题和国策转移的问题上,他却煞费苦心,炮制出一个绝妙的方案。

蜀汉章武三年(223年)春,刘备因为发兵攻打孙权失败而病死在永安(白帝城)。在此之前,刘备因为病倒在永安,无法回到成都,便紧急下令,把诸葛亮从成都召到永安,交代后事。刘备的托孤之语十分有意思,他对诸葛亮说:“君才十倍曹丕,必能安国,终定大事。若嗣子可辅辅之;如其不才,君可自取。”

诸葛亮不敢怠慢,马上一面磕头一面哭着回答:“臣敢竭股肱之力,效忠贞之节,继之以死尸随后。”刘备又颁下诏书给儿子刘禅,称“汝与丞相从事,事之如父”。

表面看来这是刘备、诸葛亮君臣之间互相推心置腹交往的结果,历代的评论家也觉得刘备虽然一生糊涂,但是在临终之前并不吝惜自己的江山,而是希望把国家交给贤明的诸葛亮来治理。其实不然——确实,这一托孤之语,是刘备一生中真正精彩的地方,但这精彩之处在于他这番话的深层含意。

在中国传统文化里,刘备和诸葛亮一向被称为君臣一体、君臣同心,尤其是刘备临终托孤的表现,更是让人觉得他十分信赖诸葛亮。实际上,刘备正是通过托孤,进行了他一生中的最后一次博弈——对诸葛亮进行拉拢的同时将真实信息透露给他。

有时候,一个人发表什么样的言论,作出什么样的姿态,我们难以判断他的真正用意。而通过言语博弈,我们能够捕捉到发言者的一些信息,通过这些信息来试探发言者的反应和态度,并且给能够理解自己真正用意的人以信息提示。所以,人们常说的“商场无真话”、“官样文章”、“空头支票”,都是对言语博弈中这种试探策略的一种形象概括。

具体到应用上,试探策略不但有对他人进行试探和彼此探底的作用,还有一个作用,就是让了解自己的人能够从中获取真实信息。所以,对于言语博弈中的试探性话语,有人就会当真,认为那是一个确实存在的保证,也有人觉得全部是假话,但只有真正了解的人才知道哪些是真,哪些是假。

不辩自明是极好的公关技巧

言语博弈中,如果双方都争强好胜,只知进而不知退,最终极有可能会陷入一种进退两难的斗鸡困境。此时,如果我们懂得不辩而明的博弈策略,就可以很好地化解这种困境。

汉代公孙弘年轻时家贫,后来贵为丞相,但生活依然十分俭朴,吃饭只有一个荤菜,睡觉只盖普通棉被。就因为这样,大臣汲黯向汉武帝参了一本,批评公孙弘位列三公,有相当可观的俸禄,却只盖普通棉被,实质上是使诈以沽名钓誉,目的是为了骗取俭朴清廉的美名。

汉武帝便问公孙弘:“汲黯所说的都是事实吗?”公孙弘回答道:“汲黯说得一点没错。满朝大臣中,他与我交情最好,也最了解我。今天他当着众人的面指责我,正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被,生活水准和普通百姓一样,确实是故意装得清廉以沽名钓誊。如果不是汲黯忠心耿耿,陛下怎么会听到对我的这种批评呢?”汉武帝听了公孙弘的这一番话,反倒觉得他为人谦让,就更加尊重他了。

公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问,一句也不辩解,并全都承认,这是何等的一种智慧呀!汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”,无论他如何辩解,旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的分量,用了十分高明的一招,不作任何辩解,承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了,也就减轻了罪名。公孙弘的高明之处,还在于对指责自己的人大加赞扬,认为他是“忠心耿耿”。这样一来,便给皇帝及同僚们这样的印象:公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态,那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了,因为这不是什么政治野心,对皇帝构不成威胁,对同僚构不成伤害,只是个人对清名的一种癖好,无伤大雅。以退为进,是一种大智慧。博弈中你在这方面如果运用得好,更能受益匪浅。而有些人可能对情况不怎么了解又喜欢乱下结论,甚至有时候会有一些莫须有的罪名加到头上,这时候你去辩解反而会让人觉得你心中有鬼,即便最后得到澄清也极可能给旁人一种不好的印象,更何况有时候你无意之中真的会犯一些错误。

在言语博弈中,面对别人莫须有的责难我们最好不置可否,因为事情终会有水落石出的一天,那时候你就可以得到更多人的尊敬。有了小错就承认也没什么大不了,人家反而会觉得你人格高尚,勇于承认错误更易得到大家的谅解,而且一个光明磊落的人即使错又能错到哪里去呢?不辩自明,是一种极好的公关技巧。作战如治水一样,须避开强敌的风头,就如疏导水流;对弱敌进攻其弱点,就如筑堤堵流。

伸手不打笑脸人

每个人都有缺点,每个人都会犯错,当有人对你的缺点进行指正,对你的错误进行批评的时候,你与他之间就展开了一场言语博弈。在这种批评和被批评的言语博弈中,如果你采取了正确的策略,不但可以将冲突化解,还可以提升自己的能力;而一旦处理不当,不仅会让冲突升级,更有可能让自己的大好前途毁于一旦。

李升由打杂工一跃而成为一家建筑公司的工程估价部主任,专门估算各项工程所需的价款。有一次,他的一项结算被一个核算员发现估算错了2万元,经理便把他找来,希望他以后在工作中细心一点。

李升反而大发雷霆:“那个核算员没有权力复核我的估算,没有权力越级报告。”

老板问他:“那么你的错误是确实存在的,是不是?”

李升说:“是的。”

经理见他如此态度,本想发作一番,念及他平时工作成绩不错,便小事化无不再说什么了。

不久,李升又有一个估算项目被查出有错误。经理把他找来,刚说他的错误,李升就立刻翻脸:“好了,好了,不用啰唆了。我知道你还因为上次那件事怀恨于我,现在特地请了专家查我的错误,借机报复。”

经理等他发泄完了,便冷冷地说:“既然如此,你不妨自己去请别的专家来帮你核算一下,看看你究竟错了没有。”

李升果然请别的专家核算了一下,发现自己确实错了。

经理对李升说:“现在我只好请你另谋高就了,我们不能让一个不许大家指出他的错误,不肯接受别人批评的人,来损害我们公司的利益。”

在这场批评和被批评的言语博弈中,被批评者李升采取了负面回应的策略,不但反映了他不良的做事态度,更严重影响了他的人际关系和自我提升能力。

缺点、错误是一个人成功的大敌,而批评的作用就在于指出缺点,引起你的警觉,如果不能善待别人的批评,那你的缺点就永远无法改正。

一个人要想成功,就要把批评当镜子,用这块镜子来照照自己,看自己到底存在哪方面的问题,并加以改正。这才是在批评和被批评的言语博弈中所应采取的最佳策略,这样不仅可以赢得别人的好感和尊重,对你事业的成功也大有好处。

一位顾客从食品店里买了一袋食品,打开一看,食物都发霉了。他怒气冲冲地找到营业员:“你们店里卖的什么东西,都发霉了!你们这不是拿顾客的健康开玩笑吗?!”

几个顾客闻声赶了过来。

营业员面带笑容,连声说:“对不起,对不起!没想到食品会变质,这是我们工作的失误,非常感谢您给我们指出来,您是退钱还是换一袋呢?如果换一袋的话,可以在这里就打开来给您看一看。”

面对这位营业员诚恳的微笑,并听到他真诚地说了对不起,那位顾客还能说什么呢?他又重新换了一袋,旁边的几个顾客也夸营业员的服务态度好,食品店以后的生意更加热火起来。

喜欢赞美,厌恶批评指责是人之常情。面对赞美,我们往往笑容可掬,颇有风度。而一旦面对负面指责就千人千态了。其实,身处逆境,面对批评的时候,在摸透对方心里底细的前提下,要善于知错就改,这样,别人也就不好伸手打笑脸人了,从而避免自己陷入更加难堪的境地。

失误和缺点是在所难免的,当面对别人的批评时,懂得博弈策略的人就善于掌握火候,会真诚接受人家的批评并马上改正,在赢得别人好感的同时也避免自己陷入尴尬难堪,“伸手不打笑脸人”即是此理。

宁可犯错也不要犯忌

在言语博弈中,有时我们会碰到采取一种策略会犯错,但是采取另一种策略则会犯忌,在选择犯错还是犯忌之间左右为难的情况。其实,如果稍微懂得一点策略型均衡的理论,我们就会选择犯错而非犯忌。

康熙皇帝在年轻时励精图治,创下不少功业。但到了晚年,由于年纪增大,却产生了一个怪脾气——忌讳人家说老。如果有谁说老,他轻则不高兴,重则给对方治罪。所以,左右的臣子们都知道他这个心理,一般情况下都尽量回避说老。

有一次,见天气风和日丽,康熙便率领一群皇妃在后花园的湖中垂钓,不一会儿,渔竿一动,他连忙举起钓竿,只见钩上钓着一只老鳖,心中好不喜欢。谁知刚刚拉出水面,只听“扑通”一声,鳖却脱钩掉到水里又跑掉了。康熙长吁短叹连叫可惜,在康熙身旁陪同的皇后见状连忙安慰说:“看样子这是只老鳖,老得没牙了,所以衔不住钩子了。”

皇后话音还未落地,旁边一个年轻的妃子却忍不住大笑起来,而且一边笑一边不住地拿眼睛看着康熙。康熙见了不由得龙颜大怒,他认为皇后是言者无心,而那妃子则是笑者有意,是含沙射影,笑他没有牙齿,老而无用了。于是将那妃子打入冷宫,终身不得复出。

年轻的妃子因为笑一笑而被打入冷宫,除了她自身的修为不够之外,很大一部分原因在于她不懂得言语博弈中策略型均衡的智慧,触犯了皇帝的大忌。康熙由于上了年纪,体力和精力都有所下降,但又不肯承认这个现实,而且也希望他人在客观上否认这个现实,故而一旦有人涉及这个话题,他心理上就承受不了。虽然表面看来,是皇后说出那句话,是皇后触犯了大忌,但由于皇后与妃子同康熙的感情距离不同。皇后说的话,仔细推敲一下,有显义和隐义两种意义,显义是字面上的意义,因为康熙与皇后的感情距离较近,他产生的是积极联想,所以他只是从字面上去理解,知道皇后是一片好心的安慰。妃子虽然没有说话,只是笑了一笑,但她是在皇后的基础上故意引申,是把那只逃掉了的老鳖比做皇上,是对皇上的鄙视,因而是大不敬。所以,同样的问题,同样的环境,由于不同的人物的不同理解便引出不同的结果来。正所谓“说者无心,听者有意”,究其原因,还是因为那个妃子不懂得策略型均衡的智慧。

策略型均衡是美国的保罗·魏里希提出的,是对博弈理论的一种新的贡献。它是指在两种都会带来损失的策略中选择损失较小的那个,以达到一个相对的均衡。具体到上面这个故事,在犯错和犯忌这两个非优策略中,选择犯错而非犯忌显然可以达到一个策略型均衡。一般说来,人不怕犯错,最怕犯忌。犯错,可以说是“各人造业各人担”,是一种疏失,可以避免;犯忌则是自己招惹是非,无法补救。深谙策略型均衡博弈智慧的人都明白,宁可犯错也不要犯忌。人常说:“不打勤的不打懒的,专打不长眼的。”人生在世有很多忌讳,如果你在无意之中触犯了别人的忌讳,就会在无形之中得罪对方。所以在工作和生活中,与他人进行言语上的博弈时,一定要眼观六路、耳听八方,千万不要触犯了别人的忌讳。

蚊虫遭扇打,只为嘴伤人

子曰:“多闻阙疑,慎言其余,则寡尤;多见阙殆,慎行其余,则寡悔。言寡尤,行寡悔,禄在其中矣。”

孔子的这段话中暗含着深刻的博弈智慧,即在言语博弈中,多听、多看、多思、多想,谨言慎行才能寡悔。恶语伤人三冬寒,我们一定要善于控制自己,明白什么是应该说的,什么是不可以说的。永远别说不该说的话,否则只能是伤人伤己。

三国名将关羽,过五关,斩六将,温酒斩华雄,匹马斩颜良,偏师擒于禁,擂鼓三通斩蔡阳,“百万军中取上将之首,如探囊取物耳”。然而,这位叱咤风云、威震三军的一世之雄,下场却很悲惨,竟被吕蒙一个奇袭,兵败地失,被人割了脑袋。关羽兵败被斩的最根本原因是蜀吴联盟破裂,吴主兴兵奇袭荆州。吴蜀联盟的破裂,原因很复杂,但与关羽其人的骄傲有着密切的关系。

诸葛亮离开荆州之前,曾反复叮嘱关羽,要东联孙吴,北拒曹操,但关羽对这一战略方针的重要性认识不足。他瞧不起东吴,也瞧不起孙权,致使吴蜀关系紧张起来。关羽驻守荆州期间,孙权派诸葛瑾到他那里,替孙权的儿子向关羽的女儿求婚:“求结两家之好”,“并力破曹”,这本来是件好事,以婚姻关系维系补充政治联盟,历史上多有先例。如果放下高傲的架子,认真考虑一番,利用这一良机,进一步巩固蜀吴的联盟,将是很有益处的。但是,关羽竟然狂傲地说:“吾虎女安肯嫁犬子乎?”

不嫁就不嫁,又何必出口伤人?试想这话传到孙权那里,孙权的面子如何吃得消?又怎能不使双方关系破裂?关羽的骄傲,使自己吃了一个大大的苦果,被自己的盟友结束了生命。

俗话说:蚊虫遭扇打,只为嘴伤人。在言语博弈中,许多人总是不加思考、滔滔不绝地讲话,很少考虑别人的感受和自己将面临的后果。有的人性情直爽,动不动就向别人倾吐苦水。虽然这样的交谈富有人情味,但他们没有想到并不是所有的人都能够严守秘密。直到这些不可与人言的隐私成为对头手中的把柄时,他们才会翻然醒悟,追悔莫及。有的人喜欢争论,一定要胜过别人才肯罢休。结果当时确实在口头上胜过了对方,但却深深损害了对方的“尊严”。对方可能从此记恨在心,后果不堪设想。有的人喜欢当众炫耀,陶醉在别人羡慕的眼光里。岂不知在得意忘形中,某些人眼睛已经发红,那些心理不平衡的人,表面上可能是一脸羡慕,背后却开始做小动作……

花不可开得太盛,盛极必衰;话也不可说得太满,满必有所失。在言语博弈中,把话说满了往往会掐断自己的退路,从而在交际场上招致误会,为自己留下隐患。只有给自己留些余地,才不会受“失言”之害。

学会绕弯,避开直行时的暗礁险滩

在与他人的言语博弈中,有些话不能直言,得拐弯抹角地去讲;搞不清对方葫芦里卖的什么药,就要投石问路、摸清底细。学会绕弯子、兜圈子,甚至用“顾左右而言他”的战术,将对手套牢,这也是作为一个理性人应该作出的最优策略。

有位编辑要向一位名作家邀稿,那位作家一向以难于对付著称,所以这位编辑在去他家之前,感到既紧张又胆怯。

开始并不成功,因为不论编辑说什么话,这位作家都说“是、是”或者“可能是这样的”,编辑根本无法开口说明要求写稿的事。他只好准备着结束这天的访问,打算改天再来向作家说明这件事。

就在编辑准备起身告辞的瞬间,他的脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章,于是就对作家说:“先生,听说您有篇作品被译成英文在美国出版了,是吗?”

作家猛然倾身过来说道:“是的。”

“先生,您那种独特的文体,用英语不知道能不能完全表达出来?”

“我也正担心这点。”他们滔滔不绝地说着,气氛也逐渐变得轻松,最后作家竟然答应为编辑写稿子。

在编辑和作家的这场言语博弈中,编辑的绕圈子运用得的确恰当,可圈可点。试想,如果编辑直接跟作家说明来意的话会是怎样?肯定会被一口回绝的。但后面他选择绕个弯子走,先跟对方拉拉家常,讨论一下对方近期的作品。这在作家看来,这编辑并不只是来要求他写稿,他还读过他的文章,对他的事情十分了解,自己当然不能辜负人家的良苦用心。

太刚的东西容易断,人也一样。如果一个人没有点韧性,只知道直来直去的话,往往是要受挫的。必要的时候,人应该弯一弯、转一转,在迂回中寻求前进,学会圆融处世才是做人做事取胜的博弈智慧。

做人不能成为一个“直竿子”,尤其在与他人的言语博弈中,慷慨激昂、锋芒外露固然是一种本事,但细语声声、不露圭角也是必不可缺的一种本事。要学会“绕”,正所谓“曲径通幽”,轮船正是善于“绕”,才能避开险滩暗礁,一帆风顺。

“讷者”却是最杰出的谈判家

朱熹曾说:“放言易,故欲讷;力行难,故欲敏。”这句话给我们博弈论上的启示在于:不做言语的巨人、行动的矮子。从历史来看,言语的讷者,行动的敏者,才是真正的智者。

身为律师的小刘,多年前有一次参加一场不很轻松的国际谈判,最后一天从晚上八九点钟,一直谈到深夜一点钟,双方还在谈判桌上僵持不下。对方有一个人出言不逊,小刘想,怎么可以让他这么放肆呢?

于是,小刘马上回敬一句,同样略带讽刺的意味,气氛马上僵硬了起来。还好,对方有一个人呼叫说:“大家累了!休息5分钟吧!”他这一句话,化解了尴尬的场面。

同时,小刘也立刻惊觉自己犯了兵家大忌,为了逞一时口舌之快,把谈判的有利位置拱手让给了别人。当然,经过了5分钟的缓冲时间,协议后来很快便达成了。

诗曰:不智之智,名曰真智。蠢然其容,灵辉内炽。用察为明,古人所忌。学道之士,晦以混世。不巧之巧,名曰极巧。一事无能,万法俱了。露才扬己,古人所少。学道之士,朴以自保。在言语博弈的谈判桌上,“讷者”有时才是最杰出的谈判家。

有这样一个故事:某单位里有一个好斗的女孩子,很多同事在她主动发起攻击之后,不是辞职就是请调。一天,她的矛头指向了一个平日只是默默工作,话并不多的女孩子。谁知那位女孩只是默默地笑着,一句话没说,只偶尔问一句:“啊?”最后,好斗的那个女孩主动鸣金收兵了,但也已经被气得满脸通红,一句话也说不出来。

过了半年,这位好斗的女孩子主动辞职了。

很多人或许都会觉得那个沉默的女孩子修养实在太好了,其实不是这样,而是那位女孩子听力不大好,虽然理解别人的话不至于有困难,但总是要慢半拍,而当她仔细聆听并思索你话语的意思时,脸上会出现无辜、茫然的表情。当那个好斗的女孩子对她发作那么久,那么费力,她回应对方的却是茫然的情和“啊?”的不解的声音,难怪好斗的女孩斗不下去,只好收兵了。

仔细想一下,这个故事可以告诉我们一个事实:面对沉默,所有的语言力量都消失了!

在言语博弈中,你可以不去攻击别人,但保护自己的防卫网一定要有,这种时候有个很好的做法就是:装聋作哑!

聋哑之人是不会和人起争斗的,因为他听不到也说不出。别人也不会找这种人斗因为斗了也是白斗。他如果还一再挑衅,只会凸显他的好斗与无理取闹,因此面对你的沉默,这种人多半会在几句话之后就仓皇地且骂且退,离开现场!如果你还装出一副听不懂的样子,更能让对方败走!不过大部分人都不聋不哑,一听到不顺耳的话就会回嘴,其实一回嘴就中了对方的计。

世界纷繁复杂,真真假假,看着聪明其实愚蠢至极;看着英俊潇洒的却是外强中干;看着是占尽便宜其实是满盘皆亏。《老子》中写道:“大真若屈,大巧若拙,大辩若讷。”最正直的东西好像是弯曲一样,最灵巧的东西好像是笨拙一样,最卓越的辩才好像是口讷一样。所以,要想成为言语博弈中最杰出的谈判家,口才只是其中一个要素,内在修为才是最重要的。