书城管理营销36策略:一部为营销人员领航的智慧宝典
36371600000005

第5章 自我推销(1)

在市场营销中,每一个人就是一个舞台,在这个活生生的舞台上不仅要表现出你的敬业、睿智和真诚的品质,还应当表现出你的热情、风趣,让人觉得你既可亲可敬,又才华横溢。

事实上,这个现实舞台上的营销艺术,与艺术家们在戏剧舞台上的表现没有太大的差异,都需要在生活中汲取营养,在台下练好基本功。

对真正的大权独揽的决策者,直接推销不失为明智的做法。直接拿出完整的切实可行的方案,径直去找客户公司的总经理。他的下属或秘书都不敢轻易阻挡指名要求见他的人。

自我推销的信心,是一种积极的态度,是成功的源泉,是让你完成计划,实现目标,达成愿望的动力。

有一句古老的格言说:一项成功的自我推销要使你的营销对象对你、你的公司和你的产品树立起信心。如果一个买主能对以上三个方面都形成一定信任的话,那么成功地进行自我推销自然就是小菜一碟了。

按客户说的做

米开朗基罗是一位伟大的艺术家,也是一位对人性透彻了解的哲人。他曾经替当时一位权势显赫的买主雕塑一座巨大的石像。历时几个月,当石像接近完成时,买主过来一面观看,一面说出了许多自己的看法,特别是对石像的鼻子部分,感到非常的不满意,他希望米开朗基罗能依他的想法,考虑修改已接近完成的石像。米开朗基罗二话不说,立刻爬上梯子,拿着锤子,在石像的鼻子部分,不停地敲打起来。敲打完毕后,米开朗基罗下了梯子,走到买主身旁,仰看着修改后的石像,用充满感性的声音说道:“啊!依照您的想法修改后,实在觉得好多了,简直就像注入了生命一样!”米开朗基罗的话立刻让买主的态度做了180度的转变,买主立刻开始赞美米开朗基罗的手艺,赞叹他能在一会儿的工夫内,就改变了石像的整个感觉。于是,他立刻接受了米开朗基罗的作品。

米开朗基罗在几千年前就已经懂得要把产品卖出去,小处不妨忍让的自我推销的技巧。米开朗基罗的故事告诉我们,客户购买东西,并不一定非要所有的条件都完全满足才购买,往往只要是最重要的几项需求能被满足就会决定购买。就如每一个人都有他的优点及缺点,因此,您实在没有必要对客户提出的任何异议,都想要说赢他,不妨在小的地方顺从您的客户。

解说:每个人都有自己的想法与立场,在自我推销的过程中,若想要对方放弃所有的想法。完全接受你的意见,会使对方觉得很没面子。一些关系到个人主观喜好的事项,例如颜色、外观、样式。你千万不能将你的意志强加在他的身上。

要让客户接受您的意见,又感到有面子的方法有两种:一是让客户觉得一些决定都是由自己下的:另一个是在小的地方作出让步,让客户觉得他的意见及想法是正确的,得到您的赏识,他会觉得很有面子。

弗兰克的推销技巧

弗兰克经常试图让他的客户产生一种信任感,因为一旦人们拥有了这种信任,他们决策起来就简单得多。

在弗兰克刚刚开始营销产品时,就采取直接洽谈的营销技巧进行自我推销。弗兰克是一个全职的服装商,时常要去拜访那些有职位的人。他的服务优势就在于,他是上门营销,客户可以不必去商店采购,从而节省时间。

弗兰克对自己的营销对象最先说的话是:“我到这儿来是想能成为您的服装商。我知道,如果您从我这儿买服装的话,您肯定是因为信任我、我的公司和我的产品。我希望您能对我们有信心,所以,我想先向您简单地自我介绍一下。”

“我从事这项工作的时间不短了,我学的是服装缝纫,学过时装设计,也学过纺织品,我相信自己不会比别人差到哪儿去,尤其是在帮助您挑选适合您的服装时不会比别人逊色。”

“我们的公司开业已经28年了,我们拥有自己的商店。自从开业以来,公司以每年20%的速度在扩展,70%~80%的营销额都来自回头客。我们愿意为客户提供所需要的各式服装,而且愿意成为本行业的佼佼者。现在我们是否最好,就取决于您和其他客户的判断了。我保证,一旦您相信我的话,就会发现我们确实是最棒的。”

“我的公司生产套装、运动衣、长裤、衬衫、轻便大衣和家居服装等等,只要是您需要的,我们就能生产。我们可以生产您喜欢的最好西服,而且,所有服装都出自于我们自己的店堂。您不可能从别人那里买到像我们价格这样公道的服装。当然,您可以买更昂贵的服装,也可以买更廉价的服装,但是,您付出同样的价格从我公司购买时,您会得到更棒的产品。在可比的价格范围内,我们尽量做到优质,这也正是本公司最具竞争实力的优势。”

“先生,您认为如何?”

弗兰克采取这种介绍方式已经许久了,而且一直非常奏效。弗兰克确信,当客户对他的公司和他的产品有一定的信任时,他还必须信任弗兰克,否则他的买卖很可能就会泡汤。

获得客户的信任同样也会帮助客户作出很好的决策。有一次,弗兰克向一位医生推销几种西服,在弗兰克告诉医生价钱之前,医生就说:“我要这件和那件。”

说完后,医生想了一会儿,问弗兰克:“怎么卖的?”

当弗兰克报出价钱后,医生就不再说话了。弗兰克看见医生面红耳赤,他知道除非他能赢得医生的信任,并能摆出理由让医生相信,用比他以前所付出的要多得多的钱来买这两套西服是个明智的选择,要不然买卖又要完了。

这时,弗兰克注意到停车坪上的新卡迪拉克(车检牌上说明那是这位医生的车),便装出一副神秘的样子问他:“医生,我能问您一个问题吗?”

“行。”医生回答说。

“您开的什么车?”

“哦,我有辆卡迪拉克。”

“那在这辆卡迪拉克前,您开什么车?”

“也是辆卡迪拉克。”

“在您开卡迪拉克前,您还开过什么牌子的车。”

“那是辆雪铁龙。”

“您记不记得,当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢?”

医生很快就轻松了起来,说:“我明白了。”于是,医生买下了两套西服。

如果一个时常在服装上花钱很少的客户,抱怨弗兰克产品的价格时,弗兰克也会说:“我知道您很关心比您平时多付150美金是不是值得,我知道您很担心,但我不,我相信,一旦您穿上我们生产的西服,定会觉得您的价值比以前高多了。我可以向您证明一下我多么信任我的产品,我愿意给您开一张90天的远期支票。也就是在30天左右您可以拿到西服,然后还有60天的试穿时间,如果您觉得不值,可以把我的支票兑现,这样,您就不必比平常花的钱多了。”

弗兰克的这种做法给他带来了不少成功的买卖,而且还从未有人接受过弗兰克的支票,他们的反应通常是:“好,如果您这么自信……”或者别的相同意思的话。

解说:在做自我推销的过程中。充分地与对方洽谈是成功的基本保证。至于如何实现充分的洽谈。则因事而异、因人而异。没有一种方法适合所有的人。也没有人任何方法都无法适用。没有人会在还不完全了解你的目的,还未了解合作对象之前同意合作。如果在很短的时间内。客户还没有完全弄清楚你想达到的所有目的之前,洽谈很容易中断。因此,在较短的时间里让对方了解你的目的,了解你或你所代表的公司和组织是成功的关键。无论对方是怎样的人。怎样的个性和素质。你都要保证使对方能很快地获得他所需要的信息。因此,在进行自我推销的过程中要讲究方法和技巧。

第互章李嘉诚的3G策略

此时适逢暴风雨的高潮到来。分析员大声疾呼,和记黄埔最后一刻退出,意味着它将失去建立遍及欧洲大陆的第三代移动电话(3G)网络的机遇。有人因此奋起批评和记黄埔的投资政策,批评者指出,和记黄埔会因为这次失误而丧失机会,无缘成为3G电信世界中举足轻重的一员,而在这新一代电信世界中,最普及的高速互联网工具将是移动电话。

从当时的背景来看,众人对这一事件的反应如此激烈是很自然的。因为仅在一年半以前,和记黄埔在3G业务方面还雄心勃勃。其麾下有许多市值很高的第二代移动电话(2G)运营商,如美国的声流公司(Voicestream),英国的Orange公司,这些公司都有可能成为3G业务的执牛耳者。而且李嘉诚与霍建宁也已拟订出各种计划,准备在法国、比利时、瑞典和瑞士的3G营业执照的拍卖中一拼高下。然而,和记黄埔从德国突然退出,可能预示着这些计划将撤销,或者至少会将规模缩小。因此,这个决定在当时引起了种种疑问。《纽约时报》载文发问:“超人(香港人对李嘉诚的昵称)失去威力了吗?”