书城哲学易经与人生大智慧
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第40章 睽

要善于淡化差异,发掘彼此的共同点

象曰:上火下泽,睽;君子以同而异。

“同而异”的阐释,与明夷卦“大象传”的“用晦而明”的含意相似。睽卦的上卦“离”是火,下卦“兑”是泽,火向上烧,水往下流,性质背离。君子应当效法这一精神,合而不同;亦即,顺应大势所趋,但坚持自己的原则与独立人格。“彖传”中指出,应于异中求同;在此则作相反的说明,应于同中求异。

《易经》力图以《睽》卦揭示化“乖睽”为“交合”的道理。化“睽”为“合”之道在于求大同存小异。

在与人交谈的时候,不要一开始就对事物提出异议并进行争论,要强调而且不断强调共同的话题。不断地强调双方的共同点,是因为你们都为共同的目标努力,而不是立异,只是你们的方法、途径不同而已。

当你开始说话的时候,要尽量使对方说“是的”,而不要使对方总是和你的态度相反。当一个人说“不”时,他所有的人格尊严,要求他坚持到底。我们知道,对于某些问题,要想博得别人的同意或者让人说相同的看法是不容易的,所以有时候你的问话很容易让他说“不”,要是那样的话,你们的交谈在开始时便结束了。当他说“不”的时候,他不会考虑太多,但事后即使他发现错了,然而考虑到自尊,他仍会坚持他的说法,所以他口头上还得“不”下去。所以,一个懂得说话技巧的人在和别人交谈时,一开始,他就力求得到“是”的反应,接下来,他会把对方的心理导入肯定的方向。

当一个人说“不”且其本意也确实表示否定的话,那么这简单的一个“不”字还会伴随一些其他现象。比如,他的身体会呈现出拒绝接受的状态,产生一种收缩或准备收缩的姿态。但是当一个人说“是”的时候,却不同于上述的反应,他的心理、神经、肌肉都不会有什么紧张的反应,而处于一个松弛的状态。

在一般人看来,在和别人谈话的时候一开始便采取反对的态度,会让人认为他很自信,有自尊感。否则,他不会在一开始就说不。因此,如果你想要达到你谈话的目的,就一定要掌握上述交谈的技巧,以避免与对方发生冲突。

如果从一开始就强调自己的立场,彼此间的鸿沟就会越来越深,当对方有了对抗的心理状态时,你是绝对无法说服他的。

莎士比亚在《亨利四世》中曾经写道“即使理由多得像草莓籽一样,我也不愿在别人强迫下给他一个理由。”

强迫,绝对不是最好、最有效的沟通方式,而且极可能衍生负面的结果,最后与自己的期待背道而驰。

因为,就像你可以把马牵到河边,但是无法强迫它喝水一样,人其实很难透过强迫性的举动,说服别人赞成自己的观点,或是要求别人按照自己的主观意志,去做他们百般抗拒的事情。

在错综复杂的人际关系中,不是每个人都有左右逢源的能力。要让别人喜欢并相信你,除了首先肯定自我,还应当探究人的潜在心理,然后发挥舌头的功力,争取对方认同。

须知,运用心理学的技巧,会使你深得人际交往的奥妙,而不会被一些表面现象所迷惑,并且能在自己和他人之间,架起一座心灵的桥梁。

美国第十六任总统林肯,曾经以一句“为人民而创造的政治”之名言,掌握了民众的心,而为民众所拥戴。

林肯总统在面对需要说明的场面时都会说:“我在开始议论时,就会将彼此意见的共同点寻找出来。”

林肯在有名的奴隶解放演说中,最初30分钟,只叙述一些持反对态度者所赞同的意见,然后再将反对者按自己的目标逐渐地拉到自己这边来。

林肯的说服方法,如果从潜在心理学来看,有两个要点。

第一就是人往往在被别人压抑住其自身的意见时,自己才发现真实的一面,而反过来完全地信赖对方。

第二就是“自我发现”时,在主观上仍非常相信就是自己的意思,而事实上,这往往是被说明者诱导出来的结果。

林肯运用这个技巧的秘诀,就是在演讲的前30分钟,先巧妙地软化敌方,也就是在开始时先强调敌我之间的共同点,引导对方,使他们一步步接受自己的观点。

如果从一开始就强调自己的立场,彼此间的鸿沟就会越来越深,而演变成“如果你有那种想法,那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种对抗的心理状态时,你是绝对无法说服他的。

因此,如果在交涉的场合有五项待解决的事情,而你在刚开始时,就能把五项中最困难的问题提出来,也不失为是一种好的做法,因为最困难的问题都能解决,其它的当然不会有什么问题。

但是,对方必定也很在意大问题,所以也有可能从一开始交涉,就因决裂而使事态恶化。所以,在这种情况下,一个能干的交涉者,往往在开始时以比较简单的问题作为议题。

而且在讨论这个议题时,他会说:“事实上也没有任何别的问题,至少对于这个条件,我们的意见是一致的,下一个事项同这个事项也没有多大的差别……”

如果五个问题中能用这种方法使对方赞成三个的话,那么这个会议就差不多可以结束了,即使到了后面要讨论最大、最困难的问题,只要采取这种方式,十有八九是都会成功的。

当你聆听别人说话时,可以用“我也是……”的技巧,向对方表示你与他的心息息相通,如果对方表示,是在乡下长大的,你可以告诉他:“我在乡下呆过相当一段时间。”并且陈述一些你的乡下生活的经验,如此对方会感觉受人尊重。即使对方表示他每天早餐只喝牛奶,你也务必要让他知道你与他还有着相同的早餐习惯。如果对方说他是在某地长大的,而你正好暑假曾经到那里游玩,你也可毫不保留地把这件事告诉他。

开动脑筋,主动发掘你和对方的共同点,然后在谈话中透露给对方知道,可以使对方感到愉快。这些话事实上和“我同意你”、“我也喜欢这样”、“我也和你一样”有相同的效果。你仅是表示自己某些特殊性和他类似,或是某些经验和他相去不远,就会使他产生好感。

我们通常都喜欢赞同我们的人,而厌恶反对我们的人,因为这些赞同我们意见的人等于尊重了我们的价值和自尊心。所以,你赞同别人等于是帮助他来喜欢你,你对他所表示的尊重会迅速反射到你自己身上,即使你不能同意对方某些观点,也要努力寻找可以赞同的地方,无论它是多么微不足道。只要找到这小小的共同点,然后忍耐你所不能赞同的部分,你就可以很容易赞同一个人。

与人相处,如果总是强调差异,彼此就不会融洽相处。强调差异会使人与人之间距离越来越远,最终走向冲突。如果把注意力放在别人和自己的共同点上,与人相处就会容易一些。

我们和难缠的人发生冲突不同于和朋友有冲突,其差别在于和朋友间的冲突会因彼此有共同的立场和观点而缓和,而和难缠人的冲突就不易找出共同点来。要记住,谁也不会去和跟自己作对的人合作,惟有先站在同一立场上,两人才有合作的可能。就算是对手,也存在共同的利益关系。