书城管理话到钱来
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第72章 “二择一”法则

电话约访是推销员经常使用的推销方式,这种方式避免了与客户见面的麻烦和尴尬,但由于双方见不到对方的面貌,往往不太容易获得客户的信任。心理学家告诉我们,人们往往对拿不定的事情一口回绝,二择一法就是针对这一点巧妙地运用人类微妙心理进行促成的方法。台湾寿险大师林俊杉曾说:“保险推销要想成功,就是不断地运用二择一法则。”

说服术要点:

●只有两个选择

●方便客户回答

●暗示客户购买

特效实例

例一:

推销教练埃尔玛,维拉曾在瓦尔格林药品店销售一种15美分的麦乳精,麦乳精在那个年代是一种相当受欢迎的饮料。他们在麦乳精中加上鸡蛋,加一个鸡蛋的价钱是5美分。在客户要喝麦乳精时,维拉就指挥销售员取出两个鸡蛋,和颜悦色地问客户:“您是要一个鸡蛋,还是要两个鸡蛋?”在大多数情况下,即使客户连一个鸡蛋都未想要买,也能痛快地说“要一个”。自从这样做后,他们每星期都能卖出数量相当可观的鸡蛋,收入自然也格外引人注目。

例二:

有一天,日本推销之神原一平打电话给一位朋友转介绍的客户,一位有名的I电器公司总经理。

“I电器公司,您好!”

“您好!”

“请接I总经理。”

“我是I,请问您是?”

“I总经理您好,我是明治保险公司的原一平,今天冒昧的打电话给您,是因为听您的朋友G先生说您正热心研究遗产税的问题。刚好,我对遗产税这个问题下过一翻功夫,所以很想跟您研究研究。”

“不错,我对遗产税的问题很有兴趣。不过我今天没有时间。”

那我想请教一下,下个星期或下下个星期,不知您哪一天方便呢?我可以去贵公司拜访您。

“唔……下星期五好吗?”

那您是上午还是下午比较方便呢?

“上午9点到10点之间。”

“好!我一定准时前往,谢谢!”

将要成交时,营业员不能问顾客“你要这件吗?”而是应该问:“你想买这一种?还是那一种?”因为如果营业员问“你要这件吗?”顾客便可能回答“要”或“不要”两种答案,如是后者,交易就可能失败。如果营业员问的是后一种,大多数顾客便会顺着营业员的问话,而选择二者中的一种,成交的机会就比较大些。把最后决定集中到两点上,然后迫使顾客在二者中挑选一种。如在产品类型、付款方式中让顾客选择,如果顾客给予你上述答复,那交易便达成了。这就是二选一法。

万用说服话术——

专业电话营销表达9

——你好,××先生。我是××公司×××。很乐意能和您谈一次见一次面。提高贵公司的营业额对您一定很重要,是不是?(很少有人会说无所谓)好。我想向您介绍我们的××产品(服务项目)。这将有助于您达到您的目标,日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标,对不对?