书城管理话到钱来
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第69章 深入解惑法

在电话行销过程中,客户难免会有很多误解与疑问,只有深入细致的释疑解惑才能实现有效的销售。

说服术要点

●探询真实原因

●准确运用语言

特效实例

李平:王总,您好!我是实力公司的李平,前天和您通过电话,当时约好今天给您打电话(停顿)。我已就您在电话中讲的情况与公司进行了交流,实力公司一致认为很有必要安排一个合适的时间与您见面谈谈(停顿)。您看怎么样?

王副总:你们想来的话,就来吧。(态度不是很热情,有些消极)

李平:王总,听您这么讲,您好像并不太欢迎我们去,是不是?

王副总:这也不存在欢迎还是不欢迎,你们想来谈谈也好。

李平:那好。王总,您希望我们重点谈些什么呢?(看客户的想法)

王副总:你们说要见面,你想谈什么?(态度还是有些消极,他是老鹰型的人,态度就是这样,你不要寄希望他像孔雀那样热情,所以,不要受他的态度影响,他就是这样子!)

李平:事实上,我们对会面有两个期望。第一个就是希望通过双方的沟通,增加双方的相互了解。同时,毕竟实力公司在这个行业内还是做了很多工作,相信实力的经验对您做决策也是有帮助的,是不是?第二个期望当然也是希望有机会与您探讨这个ERP项目方面您的需求,我们当然也是希望能参与这个项目,更希望能帮到您,毕竟我们在机械行业有丰富的经验。(吸引他的注意力)

王副总:那也是,我觉得与你们谈谈,肯定对我做决策也是有参考的。(客户态度有所转变)

李平:那肯定可以。只是,王总,现在您时间挺紧的,而说实话我们的顾问时间挺紧的。所以,我们就不想做那些耽误您时间的事情。(客户有些像老鹰型的人,所以,不耽误时间)

王副总:你说这个也是有道理的。我们也不想浪费时间。(客户在不断同意电话销售人员的看法,是个好兆头,现在已建立起来融洽关系)

李平:是啊,王总。以前我们也有过类似的经验。我们发现同意与我们面谈的客户有两种:一种是心中已经做出了选择,只是多见一家多学习学习也不是坏事;另一种是还没有特定的目标,只要是合适的,都见见,以做更多的选择。不知您是哪一种?

王副总:我们还是比较喜欢当地的公司,他们对我们的情况更了解。

李平:那我理解了您的看法,您喜欢当地的公司。王总,假设我们见面聊过后,您认为我们是最适合你们的话,您会怎么办?

王副总:这种事情没有什么假设。

李平:如果真的出现呢?

王副总:这件事主要由决策层共同决策,到时再说吧。

李平:好。那谢谢王总。那我理解到的情况是假设我们下周去拜访了您,同您谈过后,我们会写出项目建议书。之后,在下一次的向你们陈述项目建议书时,我们也参加。是不是这样?(确认技巧的应用)

王副总:可以啊,那欢迎。

李平:好,那谢谢王总。我们初步定在下周二上午或者下周三上午,不知哪个时间好?

王副总:周三下午吧。

李平:好,那就周三下午2:30,好不好?(不断征求对方意见,让他拿主意)

王副总:可以。

李平:好,我们就将时间定在下周三下午2:30.我的同事会从北京过去,我星期二会再次与您确定。

王副总:可以,没有问题。

李平:王总,顺便再问问,这次除了与您谈以外,还会与谁谈?(第一目标已完成,开始第二目标)

王副总:你都想同谁谈?

李平:当然与您谈是很重要的,因为这个项目涉及面广,所以,也希望与您谈过后,能有时间与董事长和总经理再谈谈。

王副总:董事长不在公司,总经理到时看看,如果在就见。

李平:那好,就这样。还有,王总,一般像这样的项目,很多公司都有书面的需求,不知您这里准备了没有?如果有的话,我们的准备也会充分些,会谈效率也高些。(要学会向客户提要求)

王副总:我们也有,我发一份给你。

李平:那就太谢谢您了。您可以发到我发给您的传真上的电子邮件上。

王副总:好。

李平:太感谢您了,王总,我等您的邮件。谢谢。(在整个电话过程中不要流露出太过热情,即使在表达感谢时也要保持平常心)

王副总:再见。(让客户先讲再见,客户先挂电话你再挂)

深入解惑需要有准确的语言:适当地运用语句,是先从心中的酝酿开始的。当然,除思想观点正确,思维严密有序外,首先要正确理解语句的含义。但是,有时你本身使用的语句是正确的,也可能造成误解。这是为什么呢?

其一是你出现“口误”。由于环境的干扰,精力的分散,会造成这样想那样说的情况。其二是倾听的一方由于理解上出了问题,没能正确领会你的含义,因而出现语言误会。当出现上述情况时,请不要在咬文嚼字上兜圈,说者和听者都要抱着宽容的态度,重新再交流一次,遇到重要问题,听者还应把说者的话重复一遍,以检验是否有错误的理解。语句的准确,不能单从语法的意义去理解。说话是离不开环境和对象的,如何使语句恰如其分地表现此时此刻你的思想,往往有更高的要求。

话要说得准确,还包括要说的得体,如有些人爱加重语气,每次说的都“真话”,“非常重要”的消息,“最动听的故事”,等等,常用“最”,“极”“非常”,“无限”之类的字眼,显得非常平庸,到真的有值得称“最”的时候,就无法表示了。因此,说话者不仅要考虑主观方面的要求,还要兼顾到客观方面的要求,只有两者统一了,才会使表达的效果更好。

万用说服话术——

专业电话营销表达6

——喂,×先生,您好!我是××公司×××。你好!我们的××产品(服务项目)公认是领先的,我想您一定有兴趣了解,我们的××产品(服务项目)一定也能进一步增强贵公司享有的领先形象的。(用权威的口气接着说)在贵公司的领域内保持领先地位,这对贵公司很重要,××先生,您说对不对?