书城管理话到钱来
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第61章 投其所好促成术

接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时,就会有进一步想了解你的欲望。

说服术要点

●了解客户

●投其所好,对症下药

●把握尺度不谦卑

特效实例

原一平准备去拜访一家企业的老板,由于各种原因,他用尽各式各样的方法,都无法见到老板。

有一天,原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。

“小二哥,你好!前几天,我跟你的老板聊得好开心,今天我有事请教你。”

“请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢?”

“从我们杂货店门前走过去,有一个上坡路段,走过上坡路,左边那一家洗衣店就是了。”

“谢谢你,另外,你知道选衣店几天会来收一次衣服吗?”

“这个我不太清楚,大概三四天吧。”

“非常感谢你,祝你好运。”

原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料,颜色,式样的资料。

西装店的店主对他说:“原先生,你实在太有眼光了,你知道企业名人某某老板吗?他是我们的老主顾,你所造的西装,花色与式样,与他的一模一样。”

原一平假装很惊讶地说:“有这回事吗?真是凑巧。”

店主主动提到企业老板的名字,说到老板的西装,领带,皮鞋,还进一步谈到他的谈吐与嗜好。

有一天,机会终于来了,原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带,从容地站在老板前面。

“老板,你好!”

如原一平所料,他大吃一惊,一脸惊讶,接着恍然大悟,“哈……哈……哈哈”大笑起来。

后来,这位老板成了原一平的客户。

在商品的推销过程中,投其所好是一种常用的推销技巧。一位健康食品推销员罗宾斯坦说过:“我推销的关键就是投其所好。我不强调价格,因为大多数推销员的索价大同小异。我要告诉顾客,他们和我打交道不会吃亏,使顾客都愿跟我做生意——那才是推销商品的决定因素。”

众所周知,成功销售98%的因素取决于推销员对人性的了解,2%取决于推销员对专业知识的了解。推销作为一个与人打交道的行业,推销员接触客户的纷繁复杂是其他营销行业所无法比拟的。因此,如何及时了解客户的个性特点上投其所好,对症下药,在日趋激烈的竞争中是至关重要的。

而“性格心理学”就是研究人类思维、行为模式的一门科学,它通过对人类思维、行为习惯进行研究、分析和总结,使人的日常表现与反应具有可判断性与预知性。通过学习“性格心理学”,可以帮助销售人员在展业过程中区分不同性格的客户,并针对客户不同的性格特点使用不同的对应策略,以简化销售流程,提高销售效率。

万用说服话术——

对待寡言型顾客

沉默寡言的顾客与喋喋不休的顾客刚好相反,他们老成持重,稳健不迫,对推销员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但是反应冷淡,不轻易谈出自己的想法,其内心感受和评价如何,有时令推销员难以揣测。

一般来说,沉默寡言的顾客比较理智,感情不易激动,推销员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验的时间,进行面谈时要循循善诱,着重以逻辑启发的方式劝说顾客。

详细说明产品的使用价值和推销利益所在,并提供相应的权威资料和证明文件,供对方分析思考、判断比较,加强顾客的购买信心,引起对方的购买欲望。有时顾客沉默寡言是因为他讨厌推销员或推销的商品,他们对推销员或产品主观印象欠佳就闭口不理,对待这种顾客,推销员要表现出诚实和稳重,特别注意谈话的态度、方式和表情,争取给对方良好的第一印象,提高自己在顾客心目中的美誉度,善于解答顾客心中的疑虑,了解和把握对方的心理状态,才能确保双方面谈过程不至于冷淡和中破裂。

显然,推销员与这种顾客交易的场面,把握不好必定十分尴尬。他表情冷漠,不开“金口”,你舌头打转,脸上青红皂白惶恐不安,这种气氛令双方都不好受。如果你为了打破这种僵局,频繁地主动向对方发问,那么就会招来他的更加沉默,你越主动,这种“无声的抵抗”就越持久。最后他会结束这个局面:“请您别费口舌了,请回吧!”

沉默寡言的顾客所以“金口难开”是因为自己的言谈被推销员视为购买的动机,而在推销中,推销员就是怕说话会使自己的生意损失。顾客沉默寡言有两个原因:其一,惧怕推销者的“嗅觉”。他知道推销员这一类人的感觉十分敏锐,善于察言观色洞察顾客的想法,然后再引着顾客跟他上一条“船”。所以他担心自己的想法会被销售人员觉察到。怎么办呢?最有效、最直接的方法就是闭口不言,推销员就没办法知道他心里想什么,从而也不可能被牵着鼻子走路;其二,对自己的“抵抗力”缺乏信心,认为自己根本不是推销者的对手,在交易中被对方引诱利用,没有反驳对方的本事,只有被说服的份儿,因此还是不说话比较保险。推销员对少言的顾客应给予理解,相信你是有能力和他完全沟通的。

譬如他碰到了不愉快的或伤心的事,像什么刚才发生争执,被上司训了一顿,亲人亡故或者婚姻家庭出现危机等等。总之在这种情况下,他的情感海洋是大风大浪,他很明白,他无法控制自己,一旦有了可以发泄的通道(例如说话),就会大堤决口,洪水四溢,迷失自己的本性,将不满、不快、悲愤等感情通通发泄到别人身上。外在的表现方式是刻薄恶毒、极富挑衅性和攻击性。其结果就是给对方留下不好的印象,产生厌恶感,进而破坏交易。他明白这一点,所以尽量闭口不说。这种顾客往往是很有责任感的,对自己和工作都比较负责的那种人,所以你不要误会他,他的本性绝不会是令人讨厌的。

由于这类顾客行为动机很多,又各不相同,所以你必须要仔细观察对方,通过他的表情态度,以及拒绝你的理由来分析判断,选择适当的方式出击。如果一开始对方不理睬你,不与你搭话,你要采用“试探”的原则,变换谈话话题,或谈话方式,尽可能吸引对方。对“口一开,祸事来”心理的顾客,你不要谈生意场上的事或你的推销经历,不要给他一种你“能言善辩”的感觉,这样他会觉得你这人比较安全,他能够在与你的交易中把握自己,对自己有了信心。对“当时的心境以不说为妙”类的顾客,你可以找个开口的话题或找一个能使他产生“同病相怜”感觉的话题。总之,你要有针对性。

再者,摸清了对方的心理动机后,即使遭到拒绝,你也好决定下一步怎么走比较好。例如,有“口一开,祸事来”心理的顾客拒绝你,你不必马上走,可以改换话题另起炉灶;“当时的心境以不说为妙”类顾客拒绝你,你也可以尝试换换话题看能不能成功,然后再走也不迟;至于有“急于把推销员撵走”心理的顾客拒绝你,因为你本来就来得不凑巧,最好还是“一走了之”,等以后有机会再做交易也不迟。