书城管理话到钱来
36178600000059

第59章 一致性促成法

要想使客户购买你推销的商品,首先要了解其关心的问题,并将这些作为双方的共同话题与客户立场一致地去探讨,解决。共同的话题能够缓解推销时容易出现的生硬气氛,为成功的推销铺平道路。

说服术要点

●站在客户的观点上

●了解客户关心的问题

●把握氛围与尺度

特效实例

日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了,自己推销电脑时用尽脑汁,谈论产品的性能如何如何好,但客户们似乎都没兴趣。电脑推销不出去,他对自己越来越没信心。于是垂头丧气地走进一家餐厅,闷闷不乐地自斟自饮。

他邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐,那胖乎乎的男孩什么都吃,长得结结实实;那瘦瘦的女孩皱着眉头,举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去,就是不吃。

那位太太有些不开心,轻声开导小女孩:“别挑食,要多吃些菠菜,不注意营养怎么行呢?”这样一连说了3遍,小女孩仍将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐失去了耐心,不断地用手指敲桌面,脸上布满怒容。

大村博信喃喃自语:“这位太太的菠菜跟我的电脑一样,‘推销’不出去了。”正说话间,一位年轻服务员走近那女孩,凑着她的耳朵悄悄说了几句话,一会儿那女孩马上大口大口吃起菠菜来,边吃边斜视着那个男孩。

那位太太很纳闷,把服务员拉到一边问:“你用了什么办法,让我那犟丫头听话?”

服务员微笑着说:“马不想喝水的时候,随你死拉活拽就不肯靠近水槽,要想让它喝水,得先让它吃些盐,它口渴了,你再牵它去喝水,它就会乖乖地跟你走。太太,不瞒您说,你好几次带孩子来吃饭,我经常看到小男孩欺侮小女孩。我刚才激妹妹:哥哥不是老欺侮你吗?吃了菠菜,长得比他更胖更有力气,他还敢打你吗?”

旁观的大村博信暗暗称绝:“太妙了,自己的电脑推销不用愁啦!”

第二天他敲开一家公司采购部负责人的办公室,这公司以前来过。

大村博信不再滔滔不绝地讲述产品性能,而是微笑着问:“先生,我不想多说我的产品,我只想问贵公司目前最关心的是什么?贵公司目前为什么事而烦恼?”

对方叹了口气:“承蒙先生这么关心,我就直说了吧,我们最头痛的问题,是如何减少存货,如何提高利率,您的产品我们真的没兴趣呀。”

大村博信却没有说什么,马上回到电脑公司,请专家设计了一整套方案:如何使用自己公司的电脑,使公司存货减少,利率增加。

当大村博信再度去拜访这个公司采购部负责人时,边出示那套方案,边热情介绍:“先生,请您看一下这套方案,希望能够减轻您的烦恼。”

采购部负责人将信将疑翻开那些资料,越看越高兴:“先生,太感谢您啦。资料留下,我要向上级报告,我们肯定要购买您的电脑。”

后来,他们果真买下了大村博信的一大批货。

一致性销售话术要求站在顾客的角度推销。最力量的推销方法是设身处地地站在客户的角度去想,告诉他需要我们的商品。而不用采取找一些事情亲近对方,获得对方的好感的方法。

万用说服话术——

和平型客户的开发策略

和平型的人没有太多自己的个性。他们是和蔼可亲的好好先生,与世无争、内向保守、温和安静,他们为人非常低调,总是小心地让自己置身事外,成为一个旁观者。

他们喜欢轻松,害怕压力,做事只找最简单、最容易的方法来完成,因此生活会变得缺乏新意而一成不变。虽然他们常说“无所谓”、“随便”,但是内心却并不容易改变。他们不会轻易说出自己的真实想法或做出任何决定,因为他们不愿意得罪任何人,也害怕承担责任。

当销售人员不了解这类客户时,他们往往会成为被放弃的对象。其实,面对和平型的客户,销售人员需要有持久战的心理准备,切忌急躁。他们往往没有明显的反对意见,但并不代表他们已经认同,销售人员要通过发问才能了解准客户的真实想法和意图。在每次拜访后,销售人员最好都留下不同风险的个案,设法提高这类客户的危机意识,使他们感到不安。由于和平型的人经常采用多一事不如少一事的做法,所以就算有时他们想购买产品或是从事直销事业,也会因为害怕遭到家人和朋友的反对,而裹足不前。这时,销售人员必须不断加以鼓励,以促使他们下决心。