书城管理话到钱来
36178600000045

第45章 引导促成法

优秀的销售人员要善于引导顾客做出决定,通过不断的引导是了解顾客真正需求的钥匙,这样也可以洞悉顾客的需求,才可以促成他们购买商品。

说服术要点

●洞悉顾客的需求

●把握引导方向

特效实例

李芳想买一瓶护肤霜,于是到了化妆品店。柜台后面的那位小姐木然地凝视着李芳走过去并盯着她看。李芳想她得先开口说话了。

李芳说:我要买瓶护肤霜。

女店员指了指,说:“在那边最里面的柜台。”

李芳向着她所指的方向走过去。挑了一瓶护肤霜,付了钱,然后就离开了那家店。整个交易就这么结束了。

大约一周后,李芳去一家电器商店。买一个简单的钟式收音机。她走了那家店,走到了柜台前,看了一眼收银台后的那位女店员。尽管她已经做好了先开口的准备,但是,让她惊奇的是,这一次她不必先开口了。

柜台后边的女店员微笑着对她说:“您好,这边请。”

“您好!”李芳应到。“您能告诉我哪里能买到一台50元的钟式收音机吗?”

“请您跟我来,小姐,出于好奇问您个问题可以吗?”女店员边引路边说。

“当然可以了,问吧。”

“今天是什么原因促使您走进这家商店的呢?”

李芳说:“我刚搬到附近的公寓,而公寓里空荡荡的,一无所有,早晨无法按时起床。”

女店员笑着把李芳带到了卖钟式收音机的柜台前,她挑了一款。然后她问李芳想不想看看电视机。当然,这很合理,她搬到一所空荡无物的公寓里,很有可能她要在这里住上一阵,这样她就很可能要买一台电视,况且,她已经来到了这家电器商店,为什么不顺便看一看一两种落地款式的电视呢?李芳说:“当然要看。我看看你们有什么款式。”同时她还问了一些别的问题:要看一看CD机吗?微波炉呢?或者无绳电话?

她本来只打算买一台50元的钟式收音机,而l小时后她离开那家商店时,她却购买了价值2700元的商品。这一切只是因为有人引导她而发生的什么变化,从而促使她走进了她的商店。

在引导客户做出决定时一定要做到:

一、是热情:热情是世界上最有价值的一种感情,也是最具感染力的。自己充满了热情,你谈话的对象才容易变得充满激情,即使你表达得不太顺利,他也可以理解。如果没有热情,你推销时所说的话简直就像过了一年的晚餐上的死火鸡,毫无生气和新鲜感。热情不仅仅是外在的表现,当你获得了激情它会占据你的内心。你在家中静坐,产生一个新想法,完善、成熟,最后你被热情点燃,没有什么可以阻止你。热情有助于你克服恐惧,有助于你事业上的成功,赚更多的钱,享受更健康、更富裕、更快乐的生活。

二、是要有专业的推销素质,以下是具体要求:

1、有成功的野心。

2、能够控制局面,总能意识到周围发生的一切、诚实、可靠、言行一致。

3、善于倾听,能以理服人。

4、热爱他的公司,也同样热爱其他公司,乐于助人。

5、充满热情,能提出很多创意,精力充沛,对每一次推销都倾注全力。

6、永远不会病倒,即使感到身体不适,他仍能够打起精神工作。

7、做事有条不紊,善于利用工具和设备,细心做好准备工作,他的记事本每天都有新的内容。

8、专业推销员能够显示权威,能将他的信心传达给潜在客户。

9、表演大师,他有极强的创造情感和表现自我的才能。

10、从不贬低同行

11、善于学习新知识,他始终致力于提高自己的水平,向前看,向目标挺进。

万用说服话术——

专业促成表达5:使用利益性话语促使成交

——×先生,您事先准备多少,以后就会得到多少回馈。

——还有什么可犹豫的呢?×先生?购买××,不仅具备××,还兼具××功能,它是一种长期的保障、理财、投资计划。

——×先生,当您退休时,您拥有一笔可观的养老基金是多么惬意的事啊,但未来是否美好,必须您现在决定。