书城管理话到钱来
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第11章 认错亲近法

刚开始见面时难免会“言多必失”,当错误出现时,经验不足的销售人员会不承认错误,甚至于制造另一个错误来掩饰上一个错误;而经验丰富、优秀的推销员,会先发制人,自己先责备自己。因为每个人都想表现出他们高贵的人格,当你认错时,刚好满足了这种表现欲。所以,勇于认错,客户不但不会怪你,还会给他们留下坦诚、负责的良好印象。

说服术要点

●勇于承认错误

●真诚大方

●不与客户顶撞

●对自己的言行负责

特效实例

一次,原一平去回访一个客户,由于几天的工作都很顺利,原一平在沾沾自喜之余,有点飘飘然了。眼看约定的时间已到,便向客户的饭店走去。

他进门的时候把原来戴得规规矩矩的帽子往脑袋瓜后一扬,显得很轻松的样子,喊着晚安,拉开玻璃门进去了。那饭店的老板出来应门。他一看原一平的帽子,就脸红脖子粗地吼了起来:“喂!你到底是什么态度!歪戴着帽子跟客人打招呼,这是哪门子礼貌?真是太混蛋了!”

接着一连串怒斥之声相继而来:“我相信你,也相信明治保险公司,所以今天才投了保险。谁知道我所信赖的这家公司的职员,竟如此胡闹!”

听了这话,原一平咕咚一声,立即跪在地上。

“太对不起了。我只因为白天已承您投保,成为我们明治保险公司的一位自己人,所以满怀亲热之余,太任性了些,请您多多原谅。”

老板愣愣地望着原一平。原一平继续磕着头说:“我刚才的态度实在太不应该,不过我要请您原谅的是,我是带着向自己至亲问候的心情才那样做的,而绝对不是对您有轻薄之意。”

“千不该万不该都是我不好。请您息怒。”

对方先是一愣,然后忽然转怒为笑说:“哦,不要老跪在地上了好不好。其实我突然大声叫起来也不对。先站起来再说。”

于是他握着原一平伸出去的手,把他拉了起来。

后来他们谈得很投机的。最后客户也把投保额提高到5千美元。

人非圣贤,孰能无过,知过必改,善莫大焉。当我们知道自己的确错了,也知道非受顾客责备不可时,何不先发制人,自己先责备自己呢!每个人都想表现出他们高贵的人格,当你认错时,刚好满足了这种表现。所以,勇于认错,顾客一定不会怪你。

记住面对客户时有两个选择A、客户永远是对的;B、如果客户错了,请参照A。当错误出现时请真诚道歉,这样往往收到意想不到的效果。

万用说服话术——

见面时发问的话术4:促成式发问法

当你和准客户交谈到快要成交阶段时,不妨运用促成式发问法,成达交易。

典型话例:

——有什么事妨碍您今天定下来吗?

——还有比这更重要的事吗?