书城成功励志小老板的生意经:同行绝不告诉你的42个赚钱诀窍
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第25章 明亏暗赚有奇方

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河北某村村民许某2008年买了一台玉米脱粒机,专为周围农户脱玉米粒,每小时收费10元,生意不错。可是后来购玉米脱粒机的农户多了起来,竞争激烈,脱粒加工费跌到每小时3元,几乎到了无利可图的地步。这时,许某发现农户在脱粒玉米后,玉米芯大多丢弃在院墙一角,于是上网查阅信息,得知玉米芯是糠醛厂的主要原料,便立即与一家收购玉米芯的糠醛厂取得联系。此后,许某向周围农户承诺:免费脱玉米粒,但是要带走玉米芯。农户们觉得玉米芯反正没什么用处,丢也就丢了,能省下脱粒费自然划得来,于是纷纷找许某脱玉米粒。许某把拉回家的玉米芯积存到一定数量后,便直接出售到糠醛厂。后来一算账:每小时脱粒获玉米芯60公斤,糠醛厂收购玉米芯的价格为每公斤0.2元,相当于每小时脱粒加工费为12元。2009年,许某仅此项收入就达7000多元。

可见,利益并非总是明摆在眼前,有时少赚或不赚眼前利益,却可能获得其他利益或长远利益,看似亏本的买卖照样能赚钱。当然“亏本买卖”需要经营者多动脑子,才能起到出奇制胜的效果。

经商做生意,最终目的都是为了盈利,赔钱没人愿意做,但是换一种新思路,“赔本”还能带来更大的利润。明亏暗赚的营销方法,是一种既能吸引顾客,又能赚钱的营销方法,在消费者一方看来,条条都是对自己的方便,因此会乐于在此消费;而从店家一方看来,这些对消费者的优惠项目都是有利可图的,因此在没有任何损失的情况下,即获得了客源,又赢得了声誉。

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打1折

商家打折大拍卖是常有的事,人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店,曾经轰动了东京。

具体的操作是这样的:先定出打折销售的时间,第一天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折,第九天第十天打4折,第十一天第十二天打3折,第十三天第十四天打2折,最后两天打1折。

商家的预测是:由于是让人吃惊的销售策略,所以,前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态,顾客们将蜂拥而至。当然,顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子,如果你想要以最便宜的价钱购物,那么你在最后的那两天去买就行了,但是,你想买的东西不一定会留到最后那两天。

实际情况是:第一天前来的客人并不多,如果前来也只是看看,一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临,第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购,以后就连日客人爆满,当然等不到打1折,商品就全部买完了。

那么,商家究竟赔本了没有?可想而知,顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品,就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意,把自己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”只是一种心理战术而已,商家怎能亏本呢!

免费烙饼

河南有个开小饭店的王师傅,在做生意时,也尝到了“赔钱生意”的甜头。他的饭店经营的是烙饼、面食和小菜。王师傅定了一条规矩:凡是到他饭店来就餐的顾客,烙饼免费,啤酒一律按进价出售,而小菜则要收费。原来,上门吃饭的顾客要烙饼,而烙饼的特点就是要卷菜吃。王师傅准备的小菜有20多种,顾客品尝了这种还想品尝那种,这样王师傅的小菜卖得特别快。另外,喝啤酒的顾客少不了要点几个小菜下酒,于是,王师傅的花生豆、凉皮、凉拌黄瓜等小菜特别好卖。

一件货

对买新产品的商家来说,最吸引顾客的无非是“新”,如何在“新”上继续作文章呢?意大利有个市场,就是专售新产品的。有些新产品很畅销,许多顾客抢着购卖,没抢到手的,要求市场再次进货,可得到的回答竟是:很抱歉,本市场只售首批,卖完为止,不再进货。对此,有些顾客很不理解,还向旁人诉说。但从此以后,来这里的顾客中意就买,决不犹疑。不难看出,该市场的“割爱”是个绝妙的创意,它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品,就得光顾该市场。

这真是“新”上创新的创意!

明亏暗赚

日本松户市原市长松本清,本是一个头脑灵活的生意人。

他经营“创意药局”的时候,曾将当时售价200元的膏药,以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了,所以“创意药局”连日生意兴隆,门庭若市。由于他不顾赔血本地销售膏药,所以虽然这种膏药的销售量越来越大,但赤字却免不了越来越高。

那么,他这样做的秘密在哪里呢?原来,前来购买膏药的人,几乎都会顺便买些其他药品,这当然是有利可图的。靠着其他药品的利润,不但弥补了膏药的亏损,同时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。

轰动香港的珠宝广告

香港有一家叫“利宝源”的珠宝商行,在20世纪60年代还是一间默默无闻的小商店,有一天它在报纸最醒目的地方登了一则广告:

①从即日起,凡在“利宝源”购买珠宝首饰,本行为您向保险公司办理3年以上的保险,第一年保险费全免,第二年只收半费,第三年顾客自付。

②凡到“利宝源”商行购买珠宝的首饰者,一年后如需变卖,可以送回“利宝源”。购买的珠宝,本行以原价的11%付款。

③自见报日起,3个月内各种首饰售价一律按原价减少20%。

此广告刊出以后,马上轰动香港。一时“利宝源”的名字远近皆知,有的人上午买一个,下午又来调换另一个;也有的一个月连续调换三四次;一年后,也有好奇者有意把保留下来的发票连同首饰一起退货要钱;也有的被匪徒抢走首饰而来报案,领取保险费。结果,所有这些人都满意而归。不久“利宝源”誉满港澳,生意兴隆。到20世纪80年代初,它的分行已布满东南亚,成了闻名遐迩的珠宝之王了。

“欲取之,先予之”。经商也一样,要想从顾客口袋中掏钱,先要给顾客一些实惠,只要经营得当,学会从“赔钱”中赚钱不失为一条取胜的妙招。这种“明亏暗赚”的创意,以降低一种商品的价格,而促销其他商品,不仅吸引了顾客,而且大大提高了知名度,有名有利,真是一举两得的创意!小老板最可贵的就是赚钱的创意。现代的市场,是最需要创意的市场。这种创意往往是“换个方式”思考问题的结果。如果你有了创意,可不要轻易放弃尝试的机会,说不定你的成功在此一举!

“小忠告”

商路并非只有眼前一条,用变的眼光看问题,只要做生活中的有心人,商人就有可能成为成功者。当受到生活的触动时,以求变的思维想一想这是不是机会,就立刻行动起来抓住它。在对手之前主动求变,商场如战场,一招先失则步步落后,一招占先则步步主动,新即是价值,要做大生意赚大钱,一定要在对手之前出新招。最需要改变的是经营头脑,有些看似赔钱的事物,实际上是一座尚未开采的金矿,能否在贫瘠的土地上获得丰收,要看商人是否肯变动脑筋来经营。