书城成功励志小老板的生意经:同行绝不告诉你的42个赚钱诀窍
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第14章 一口价的买卖也会巧赚钱

“小老板链接”

国外有一家小店,起初生意萧条很不景气。一天,店主灵机一动,想出一招:只要顾客出1美元,便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价,但仍招徕了大批顾客,销售额比附近几家百货公司都高。在国外,比较流行的同价销售术还有分柜同价销售,比如,有的小商店开设1分钱商品专柜,l元钱商品专柜,而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。

讨价还价是一件非常麻烦的事,一口价干脆简单,在一定程度上比较管用。小老板们在做生意的时候不妨可以采用上面的招数,利用定价上的特点,不仅可以有效地招揽顾客,更省去了许多不必要的麻烦,但最重要的是,定价得当更可以给小老板带来不菲的收益。

通常人们认为,好的产品或好的服务价格一定是高的,俗话说便宜没好货。然而,事实上这却不尽然,通过使用各种价格技巧和策略来激发顾客的欲望,让他们接受我们的价格,最后促成成交。下面介绍几种不同的定价策略:

(1)特高价法。

独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时,把价格定得大大高于成本,使企业在短期内能获得盈利,以后再根据市场形势的变化来调整价格。某地有一商店进了少量中高档女外套,进价600元一件。该商店的经营者觉得这种外套用料、做工都很好,色彩、款式也很新颖,在本地市场上还没有出现过,于是定出1200元一件的高价,居然很快就销完了。

如果你推出的产品很受欢迎,并且市场上只你一家,就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西,别人也可群起而仿之,因此,要保持较高售价,就必须不断推出独特的产品。

犹太人认为,一些有声誉的老店和一些名牌商品,消费者对它产生了信任感,因此价格可以定得高一些,这样既提高了商品的价格,也提高了商品的声望。这被称为威望声誉定价法。它的另一种形式是有意把某些商品价格定高,目的并非销售这种商品,而是带动其他商品的销售。犹太人要高价推销某种商品时,总是先向消费者赠送各种资料,说明该商品应该高价出售的道理。例如统计资料,宣传小册子等,都尽量加以运用。如瑞士生产价格几十万美元的“劳力士”手表,其实销量很低,生产者并不关心此种手表的销售情况,而更感兴趣的是借这种昂贵手表的声望,增加其他手表的销量与信誉。

虽然高价法能尽快回收投资,还可能获得高利润,但也有不少缺点。它是一种短期谋求最大利润的策略,适合于一些资金比较短缺的中小企业的应急措施,不利于树立企业形象,是短期行为。把商品的价格定得很高,不利于打开与扩大市场,也容易激起众多的竞争者,如果再降低,又可能影响该产品的市场声誉。

(2)低价法。

“便宜无好货,好货不便宜”。这是千百年的经验之谈,你要做的事就是消除这种成见。这种策略则先将产品的价格定得可能低一些,使新产品迅速被消费者所接受,优先在市场取得领先地位。由于利润过低,能有效地排斥竞争对手,使自己长期占领市场,这是一种长久的战略,适合于一些资金雄厚的大企业。对于一个生产企业来说,将产品的价格定得很低,先打开销路,把市场占下来,然后再扩大生产,降低生产成本。对于商业企业来说,尽可能压低商品的销售价格,虽然单个商品的销售利润比较少,但销售额增大了,总的商业利润会更多。在应用低价格方法时应注意:高档商品慎用;对追求高消费的消费者慎用。

(3)整数法。

疾风知劲草,好马配好鞍。美国的一位汽车制造商曾公开宣称,要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子,长度相当于两辆凯迪拉克高级轿车,车内有酒吧间和洗澡间,价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为,高档豪华的超级商品的购买者,一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求,100万美元的豪华轿车,正迎合了购买者的这种心理。对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略,给顾客一种“一分钱一分货”的感觉,借以树立商品的形象。

(4)价格拆分法。

价格对于顾客来说是非常敏感的,因为价格即代表他兜里的金钱。所以,小老板要尽最大的努力,规避顾客的风险,让他们知道,就算是买了自己不适用的东西,也只是损失了少量的金钱而已。价格分割是一种心理策略。卖方定价时,采用这种技巧,能造成买方心理上的价格便宜感。比如很多卖茶叶的,本来每公斤100元的茶叶他们会分成小包,然后以每100克10元的价格售出。当然大部分的买家是不会只买100克的。但是10元100克的价格却让他们心里很舒服。

(5)弧形数字法。

“8”与“发”虽毫不相干但许多人宁可信其有,不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。在生意兴隆的市场中商品定价时所用的数字,按其使用的频率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1.这种现象不是偶然出现的,究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字,如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感,易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字,如1、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以,在市场商品销售价格中,8、5等数字最常出现,而1、4、7则出现次数少得多。很多人喜欢8这个数字,并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与“死”同音,被人忌讳;7字,人们一般感觉不舒心;6字,因中国老百姓有六六大顺的说法,所以6字比较受欢迎。

那么,市场定价的最基本的依据是生产经营成本和市场供求状况。要科学定价,究竟具体要依据些什么条件?

(1)依据成本导向。

就是以进货成本为依据,如果进货渠道比较好,能够拿到比较低的价格,价格是你的优势,那么就可以把产品的销售价格压低。或者是有很好的一个物流的渠道,能够把成本压低,也可以适当把产品的价格调低一下,可以增加竞争力。

(2)依据需求导向。

当产品销售比较好的时候小老板们就可以定高一点的价格,比如当新产品刚上市的时候,肯定是非常多的人购买的,这样的话可以适当把价格抬高。而当热潮过了以后,就可以把价格压低。

(3)依据定位导向。

按照潜在顾客们的承受能力来确定价格。比方说你的潜在顾客是白领,那么定价可以偏高一些,因为白领们对价格的要求不是很看重,他们最看重的是产品的品质。如果潜在顾客是定位在学生群体的话,那么定价就应该相对偏低一些。

(4)依据竞争导向。

可以通过参考和你卖同类东西的卖家定价来确定你的定价。比如,你卖牛仔裤,通过搜索发现相同款式和牌子牛仔裤别人卖90元,那你卖85元就相对具有竞争力一些。一般这类判断的依据应该是选一个中间价位比较安全。

(5)依据市场导向。

很多类的产品是分淡季和旺季的,所以,同样的产品在淡季和旺季的价格也应该有所不同。比方说空调的价格,在春秋两季的价格肯定和冬夏两季的价格有差别。当然也可以通过促销,打折等手段来实现此功能。

(6)依据库存导向。

有时候当库存比较多,而销量又比较小的时候,可以适当把价格压下来,而当库存较小,销量又比较大的时候,也可以把价格抬高。当然,也可以重新进货。

最后,定价还要考虑到物流费用,付出的时间成本和精力成本,还有其他一些各种各样的因素,适合自己的定价就是最好定价。小老板们不能一味地追求低价策略,而应该把精力更多地花在完善产品的质量、店铺的服务等方面的事情上来提高产品的价值。

“小忠告”

做生意切忌“一根筋”,应从经验和教训中自我磨炼。做生意不可能永远都一帆风顺,也许赔钱,甚至会破产,其中的失败和挫折是难免的,但最终能够取得成功的肯定是那些能吃苦,善于从经验和教训中自我磨炼的人。多听取他人的意见,兼听则明,偏听则暗,但最终做决定的还是你自己。