书城成功励志拆掉人生的墙:成功处事的自我
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第12章 拆掉人际心障之墙:营造一个好人缘(3)

既然女士与朋友的交往也是互利的,也是既要感情又要功利的,那么,也就离不开需求平衡利益均等这一必要条件。女士当年帮助了朋友,从女士方面说,对朋友后来的不辞而别有所抱怨是有道理的,因为不符合需求平衡利益均等。从朋友方面说,应该说也没忘这番情义。但是,当女士向朋友提出帮忙让孩子出国学习的时候,尽管女士可能仅仅是请朋友打听打听,这种对回报的要求也许并不是钱,但是,在经商的朋友眼里,未必不是钱,因为她曾经受过女士的实际的恩惠,绝不单单是感情,而且现在她有钱。再说,她清楚出国的事一旦定下来,那是需要一大笔钱的。也确实难保女士不向她借。当她意识到对方有可能用她的钱,而这又是一笔不小的数目的时候,她便会以需求平衡利益均等的模式,来进行价值评判了。她就可能认为不值得做如此大的付出。于是,她感觉到的是不平衡,不均等。于是,她只好拖着不见对方,直到不辞而别。再说,朋友所以那样做,也难免还另有难言的隐情或十分巧合的情况。

心灵跨越:既要感情又要功利

生活中常常有人抱怨朋友不够友情,其实说直了往往是自己的某种需要没有获得满足,而这种需要又往往是非常功利的。所以,我们不必一味追求所谓纯粹的“友情”,也不必轻率地抱怨别人没有“友情”,我们只需要坦率地承认:互利,是人际交往的一个基本原则;既要感情又要功利,是人际交往的一个常规策略;需求平衡利益均等,是人际交往的一个必要条件。

当然,圣人除外。就是做圣人,也该是自己先做圣人,而不该指望别人先做圣人。所以,当朋友之间的交往出现障碍时,我们还是先看看自己在人际交往上哪里出了毛病,看看自己是不是哪些地方忽略了别人的感情或利益。

你会说服别人吗

心路迷障:怎样才能更好地说服别人呢

心理咨询专线里,一位求询者提出这样一个问题:

我毕业三年了,生活中我喜欢交朋友,可朋友交往中也给我带来一些困扰。这个困扰就是,有时候即便自己的想法有道理,也不会说服别人接受自己的想法。

可是,我看有的人却能很顺利地说服别人,让别人听从自己的意见。这让我很羡慕。我也不是非要别人听我的不可,可是在生活交往中,难道我总是要听别人的吗?我知道,要想让别人听从自己的意见,就要会说服别人。可是,我就不善于说服别人。人际交往中怎样才能更好地说服别人呢?

心理透析:说服效果取决于很多因素

这是一个有普遍性的问题。人际之间总是互相影响,别人会影响我们,改变我们的态度,我们也会影响别人,改变别人的态度。怎样改变别人的态度?最基本的方法就是说服。所谓说服,就是通过信息沟通来改变人的态度。生活中,我们大多数人每天都在做很多说服人的事情。当然,说服的效果确实是取决于很多因素了。

首先,我们来看说服者这个因素。什么样的说服者更容易说服别人呢?一是具有权威性和专门知识。这是因为,说服对象相信说服者提供的信息的可靠性。一是具有高尚的情操和人格魅力。这是因为,说服对象相信说服者的动机。

其次,我们再来看说服信息这个因素。比如,差距适当的信息,容易为说服对象所接受。差距太大,说服对象就会拒绝接受。再如,只有使说服对象认识到,原有态度可能给他自己带来的危害,他才可能有改变态度的愿望。

最后,我们来看说服对象这个因素。比如,原有态度越稳定,越难以改变,原有态度比较动摇,就容易改变。再如,一般说来,自尊心强、智力高的人,比较难接受说服,女性比男性容易接受说服。

心灵跨越:掌握好几个原则

为了更有效地说服别人,需要注意下面几个原则。

原则之一:利用居家优势。

假如邻居家的一棵大树盘根错节,枝叶茂盛,遮住了你家后园菜地的阳光。你想与他商量一下这个问题,是应该到他家去呢,还是请他到你家来?心理学家拉尔夫·泰勒等人,曾经为此作过专门研究。他们按影响力把一群大学生分成上、中、下三等,然后组成一个小组,让他们讨论大学10个预算削减计划中哪一个最好。讨论的地点作了特别安排,一半在影响力高的学生寝室里,一半在影响力低的学生寝室里。泰勒发现,不论其它因素如何,讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事,即使主人是影响力低的学生,也是如此。由此可见,一个人在自己或自己熟悉的环境中,比在别人的环境中更有说服力,这就是所谓的“居家优势”。在日常交流中应充分利用居家优势。如果不能在自己家中或办公室里讨论事情,也应尽量争取在中性环境中进行,这样对方也没有居家优势。

原则之二:注重仪表作用。

假如你想上级在你的申请书上签字,你是不是会不顾麻烦,精心修饰一下仪表呢?不要忘了,谁都会不自觉地以衣冠取人。一个人的仪表往往是一个人的招牌。有人通过实验证明,穿着打扮不同的人寻求路人的帮助,那些仪表堂堂有吸引力的人,要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。所以,有些专业对从业人员的仪表服饰有特殊的要求,就是为了增加说服力。

原则之三:拉进心理距离。

许多研究者发现,如果你试图改变某人的个人爱好,你越是使自己等同于他,拉近心理距离,你就越有说服力。比如,一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称,甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家所说:一个造酒厂的老板,可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好,但你的朋友,不管是知识渊博的,还是学识疏浅的,却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。

原则之四:反映对方感受。

假如你准备说服隔壁新搬来的一对夫妇一件事情,用哪种方法最好呢?平庸的劝说者,是开门见山提出要求,结果难免发生冲突,陷入僵局。而优秀的劝说者,则首先建立信任和同情的气氛。比如主人为某事烦恼,你就说:“我理解你的心情,要是我,我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时,对方也会加以重视。当然,优秀的劝说者也不总是一帆风顺的,也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者,往往会重新陈述对方的意见,承认它具有优点,然后才指出自己的意见更好,更全面。研究证明,在下结论前,呈示双方的观点,要比只讲自己的观点更有说服力。

原则之五:提出有力证据。

假如你准备参加某次决策会议,为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款,什么样的证据最有说服力呢?如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法,你就会增加说服力。但要记住,听众受到证据的影响,也同样地受到证据来源的影响。在一项实验中,让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论。然后告诉一组被试说,可以卖的证据来自一家医学月刊,当然这是虚构的。另一组则被告知,可以卖的证据来自一家流行画报。结果发现,第一组比第二组,有更多的人赞成没有处方也可以卖抗阻胺片。可见,引用权威更能消除听众的先入之见。

原则之六:运用具体事例。

假如你刊登广告推销某种药品,是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢?还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢?优秀的劝说者都清楚地知道这样一点:个别具体化的事例和经验,比概括的论证和一般原则更有说服力。因此,你要多卖掉药品,你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中,你要说服别人,你就应旁征博引,使用具体的例子,而不一味空洞说教。

学会当个好听众

心路迷障:这究竟是怎么为什么

一位女孩给我发来电子邮件中说:

我是一个刚工作不久的女孩,性格外向,待人热情,平时爱说爱笑的。虽然人际关系总体上算不错,可是明显没有我的一个同事人缘更好。

这个女同事比我大不了几岁,表面看并不怎么好交往,更不怎么善言谈,好像默默无闻的样子。可是,让我感到奇怪的是,虽然她少言寡语,可很多同事有什么心事都爱找她聊天,都跟她很要好。为什么她那样的特点,却有那么多的好朋友,有那么好的人缘呢?我真闹不明白这究竟是怎么为什么?

心理透析:倾听是重要的人际能力

这真是一个挺有意思的问题。有句谚语说:“会说的不如会听的。”细细想来真是蕴含着太多的道理在里头!心理学的研究表明,许多人良好的人际关系就是源于他们是“会听的”。一个人会不会听别人讲话,是能不能顺利进行人际沟通的一个重要的心理因素。

倾听是一种赢得别人的信任和重视的技巧,倾听需要时间与耐心。沟通本就是一个需要时间的过程,也是一个需要耐心的过程。因此,应学会给别人一个说话的时间和机会,不要用太多的理由来拒绝倾听。我们在与人沟通的过程中,耐心倾听,让事情更加具体化,定能减少很多的不愉快。耐心倾听,更能促进人与人之间的和谐与沟通。倾听是沟通的基础,是沟通过程中的一个非常重要的环节。总之,可以说倾听是一种重要的人际能力。

看来,要想有更多的好朋友,我们都得准备一个好耳朵,学会当一个好听众。

心灵跨越:学会当一个好听众

那么,在人际沟通中怎样当个好听众呢?

第一,好听众要能听得专心致志。能不能当一个好听众,首先要看你听的态度。在听别人谈话时,你要把对方看成是此时世界上最重要的人物,要把你们的对话看成当前的头等大事,要通过眼神、姿态、表情等表现出你的专心致志,并力争使对方感觉到这一点。最好的办法是恰当地注视。注视对方的技巧,是用目光看着对方的双眉间。这样,可以避免双方的不好意思。对客观上的各种分心因素,你要表现的视而不见,听而不闻;对主观上的种种干扰,你也要尽量加以克服和排除。

第二,好听众要能听透对方的意思。听的目的主要是正确接收信息。在讨论问题交换意见时,听透对方的意思是重要的,尤其重要的是要善于体察出对方的言外之意,甚至还要听出对方没有很好表达出来的意思。当你还不能完全摸透对方意图时,切不可自以为是,以免曲解或误会对方的意思。为使信息接受得更准确,对一些重要意见,你最好能给对方以再次澄清的机会。当然,这并不是说在交谈中,每一次都要一本正经地让对方确证自己意见,而应当在谈话中自然而然地让对方表达清楚自己的意思,比如问:“你的意思是说……”,“我理解你的意思是……”。如果符合对方意思,便会得到肯定,如果不符,对方便会解释。

第三,好听众要能抓紧时间分析。听的目的还在于及时地处理信息。听,总比说快。说话不能太快而没有停顿,太快了别人就听不清了。因此,听话者在听话进程中总有时间等待。在这些时间空隙里,听话者要不失时机地进行分析:一是回味说话人的观点、论据等;二是把说话人的观点和自己的观点作比较;三是预想好自己将要阐述的观点和理由;四是设想可能有的介乎自己与说话者之间的第三种观点。只有做好及时的分析,你才能适时地给对方以回应,交流才能得以进行下去。

第四,好听众要能积极给予反馈。听的根本目的在于能够给予反馈。听话者的语言和非语言的反应,会极大地影响着说话人的热情。如果你能适当注视对方,不时以点头,再配以“嗯、嗯”等应答声,说话人就会觉得得到了鼓励而继续说下去。有时,你还可以用“能举个例子吗?”“你为什么这么想呢?”等问题,来帮助对方流畅地把话说完整。

第五,好听众要学会耐心等待。在倾听别人谈话的时候,无论你多么渴望一个新的话题,多么想发表自己的见解,都要耐心等待,不要轻率地去打断说话者的话题。一般的交流中,你要默默地将想说的话记在心中,直到对方自己结束为止,再发表自己的见解。

第六,好听众要学会恰当提问。在倾听的过程中,精炼简短的提问,会使说话者知道你在认真仔细地听,往往会促进对方的表达。比如,“后来怎么样呢?”“你的结论是……”但是,提问一定要巧妙,恰到好处,切忌盲目或过多的提问。请记住,提问题也是一种较高形式的赞同和肯定。

第五,好听众要提供心理支持。人们为什么要进行交流?潜在的动机,都是希望从别人那里得到一种心理上的支持。有时当你理解了对方说话的含义时,你会发现对方很希望得到你的同情和支持。这时,你可以插入这样一些话,来表示赞同和鼓励对方:“是的,是这样”“说得对”“你的想法不错”,等等。有时,还可用“这确实使人生气”“简直不像话”等,来表示你和对方的共鸣。我们说是心理上的支持,就是说不一定在观点上附和对方。观点上的不同,可以在给对方以心理的支持之后,再相机沟通交换意见。如此,你一样是一个好听众。

为什么“祸不单行”

心路迷障:为什么我祸不单行

一位求询者来信中这样诉说自己的困惑:

我是一名年轻的中学教师,自从走上工作岗位,每天面对学生,总是感到阳光而有活力。可是,现在我的心里仿佛没有了阳光,心情坏到了极点。很早我就经常读杂志上您的文章,总是给人如沐春风的感受,请您也帮帮我!

事情是这样的。前不久的一天,在工作中和一个同事发生了口角,这是一个很受领导器重的人,我受了很大的委屈。尽管我知道我难过,领导过来劝解,为了缓和关系,我还是请他们吃饭了。我当然认为我没有错,为了在这个地方呆下去,我就一直在忍耐。可是,心里总是很想逃离这个地方。

就在这时候又出现了另外的问题,真是祸不单行。

最近几天来,一向不让我生气的学生们,也开始给我脸色看。我全心全意地工作,可以说无怨无悔。可是我为学生们做了那么多,现在只要一管他们,他们就吼着对我说,是我看不上他们在找他们茬。听到这声音的那一刻,我心如死灰。有几个女生好心好意地告诉我说,咱们班的同学里下一个想气您的人都准备好了,他们还在背后说您如何如何,他们还去找班主任,要求把您这个副班主任换掉。您不要再管他们了。听到这些我连上班都不想来了。如果他们一直都很讨厌我也就罢了,以前他们一直和我相处得很好,甚至一直在和我谈他们的心里话。现在,他们突然这个样子,我觉得心里特别难过。这到底是为什么?为什么我祸不单行?