书城成功励志人际交往中的心理学
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第3章 让你人气暴涨的法宝(3)

大量研究都证实:在生活中,价值体系、对象身份、社会背景和文化程度等的相似性,都能影响到个人对他人的选择,对人与人之间的相互吸引具有特殊的意义。相似性包括很多方面,如态度、信念、兴趣、爱好和价值观等,比如同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容易相处;行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人容易相互扶持……有个俗语“物以类聚,人以群分”,成语“臭味相投”,说的就是人们对和自己相似的人容易看着顺眼,更容易成为朋友。

那么为什么相似的人之间会互相喜欢和亲近呢?

首先,人们都希望自己在态度上和大多数人保持一致,而类似或相符本身具有一种增强作用。人们在与其自身态度、价值观相似的人交往时,互相发生争辩的机会肯定比较少,容易获得他人支持,并可以从他人的支持中获的内心的稳定感。

其次,相似的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的群体,以增强对外界反应的能力,保证反应的正确性。

再次,人在一个与自己相似的团体中活动,阻力会比较小,活动更容易进行。

我们知道,社会是由不同的人群组成的,不同的人群基于年龄、学识、性别、性格、种族、地域、职业以及利益等因素的差别,其语言和行为的规范也会有所不同,这为不同人群之间的交往造成了一定的障碍。心理学家告诉我们,在人际交往中,如果你想使对方接受你的观点、评价、态度甚至要求,根据相似效应,你最好是与对方保持“同体观”的关系。就是说,在与陌生人交往的时候,我们可以在交往中尽量找到与对方的共同或相似之处并表现出来,这样可以更快地拉近彼此的距离。下面的实验就证明了这个规律。

20世纪70年代有这样一个研究:实验者穿着两种不同风格的衣服(像/不像嬉皮士的衣物——当时年轻人的穿着主要有这两类)到校园里向大学生们要一毛钱打电话。当实验者的穿着与被问到的学生是同一种风格时,在多于三分之二的情况下都得到了这一毛钱。但是,当实验者的穿着风格与被问到的学生不一样时,只在不到一半的情况下得到了这一毛钱。此外,研究者们在检查保险公司的销售记录以后发现,顾客们更可能从与他们有相同的年龄、宗教信仰、政治观点或抽烟习惯的推销员那里购买保险。这个实验证明了人们更倾向于接受那些与自己相似的人,并与之合作。

那么,我们在和陌生人交往中,怎样才能找到与对方的相似点呢?这就需要了解对方的特点或喜好。在交谈中,我们也可以通过发问,来了解对方的喜好。如果我们也有相似的喜好,双方就会有更多的共同语言,从而增进彼此的关系。

比如,一个刚刚从事销售的人员曾接连四次去拜访一位老板,都被拒之门外。他左思右想,决定从这位老板的爱好入手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗,而且每天傍晚都会带着狗在小区里面遛狗。于是,他先学习了一些养狗的知识,又借了一只卷毛狗,也在傍晚的时候去小区中遛狗。那天傍晚,两个人在小区里“偶然相遇”,然后津津有味地聊起狗来,并很快成为了朋友。后来,那位老板自然而然地成了他的稳定客户。

心理妙计

和人交往,寻找和对方的相似之处,求同存异,可以更快地拉近与对方的心理距离。

7.互补效应:寻找弥补你缺点的人

什么是互补效应

在现实生活中人们会发现,不仅特征相似的人会相互吸引,而且彼此之间差异较大的人也容易建立较为亲密的关系。就是说,在需要、兴趣、气质、性格、能力、特长和思想观念等方向存在差异的人,可以在活动中产生相互吸引的关系。这表明,人不仅有认同的需要,也有从对方获的自己所缺乏的东西的需要。这叫做“互补效应”。

那么,互补效应和相似效应是否矛盾呢?它们并不矛盾,因为差异并不一定都能形成互补。互补性的前提是,交往双方都得到满足,如果不能满足这一要求,那么相反的特性就不能够产生互补,甚至还产生厌恶和排斥。比如如高雅和庸俗、庄重和轻浮、真诚和虚伪等等,这些就只能造成“道不同者不相为谋”。或者说,形成相似的那些条件,往往是大的方面,比如人生观、做人处世原则、人生追求等等。这些如果不同,就难以理解,不容易吸引。而形成互补的,往往是相对较小的方面,比较具体的特征。

人际交往中的互补效应

生活中的互补—般可分为两种情况,一种情况,是他人的某一特点满足了一个人的理想,从而增加了其对这个人的喜欢程度。如一个看重学历而自己又失去拿高学历机会的人,会尤为看重高学历的朋友等等。

另一种情况,是交往中的一方能满足另一方的某种需要或弥补某种短处,那么前者就会对后者产生吸引力。如能力强、有某种特长、思维活跃的人对能力差、无特长、思维迟缓的人来说就具有吸引力;依赖性特别强的人愿意和独立的人在一起;脾气暴躁的人和脾气温和的人能够成为好朋友;支配型的人和服从型的人能够结为秦晋之好——可以想像,如果两个都是支配性的人结为夫妻,那家中必会硝烟四起……

在事业的合作上,寻找和自己互补的人是非常重要的。一个人诸方面发展是不平衡的,必然有所长和有所短,有优点也有缺点。一项事业,往往需要不同种类的人才,形成互补,才能处理好各方面的事情。这就决定了能互补的人之间容易互相需要,互相喜欢。

如比尔·盖茨原来自己经营微软公司,时间长了,逐渐发现自己在管理方面能力的某种欠缺。而且他自己真正的兴趣是在软件开发上,所以逐渐感到分身乏术,力不从心,工作兴趣也下降了。他逐渐认识到管理方面需要有专门的人才来为他打理,后来就找到了大学时的同学鲍尔默。鲍尔默恰恰是个管理方面的天才,他热情万丈,善于影响别人,善于调动职工的积极性,对比尔·盖茨看说烦琐乏味的管理工作,对他来说则乐趣无穷。鲍尔默说:“比尔以其独有的才华为产品和技术战略调制配方,但是CEO的职责并不仅于此。我们达成默契,认为他应该集中精力完成这些别人无法完成的工作,而我则更为高效地扮演CEO的角色。”这就形成了很好的互补关系,强强联合,缔造了辉煌的成功。

不仅在事业的合作中,人们需要和自己能力互补的人,就是在夫妻的关系中,如果双方具有互补性,也会增加彼此的吸引力,使婚姻变得更加理想。

有时候,夫妻之间的差异,起初给双方造成分歧和矛盾,但是仔细分析,却发现相互之间是可以形成有利双方的互补的。

27岁的李玉和老公经人介绍,相处半年就步入了婚姻的殿堂。婚后,在最初的激情燃烧之后,一些以前不以为意的问题却会成为他们之间的大分歧。老公爱交际,爱看足球,爱炒股,而李玉却喜欢文学艺术。老公渐渐地不再很热情地陪她听音乐,去外面漫无目地瞎逛。他们之间似乎少了一份共同的兴趣爱好,就像离婚时人们常说的那句——“性格不合”。

在她眼里,老公太现实不浪漫。而她非常怀念婚前老公总是顺着她,陪她做童话世界中的公主和王子。老公也觉察出了她的不满。最后,他们坐下沟通,最终达成一致:尊重彼此的爱好,不再“吾所欲,强加于人”。

他们坚持每天晚饭后散步,在这过程中,聊聊各自感兴趣的东西,而双方必须耐心地聆听;在屋子里,当各行其是时,也不忘给对方一个温暖的眼神,一份尽在不言中的默契。久而久之,他们发现生活变丰富了,既能满足享受于自己那份爱好,又多感知了从对方处获得的另一片天地。老公闲时会哼哼流行歌曲,而李玉呢,还能如数家珍地说出大牌球星的名字……他们既独立,又互补,这时,他们都对婚姻的状态感到满意。

在夫妻关系或者与别人的合作中,我们要努力去了解对方的强项和弱项,同时也要了解自己的强项和弱项,以及哪些可能发展为强项和弱项(就是用发展的眼光看问题),然后可根据各自不同的特点,努力达成互补。在做事情前可以好好考虑一下应该怎么做,两个人的意见谁的更好就按谁的办。

心理妙计

无论在事业上、婚姻上,我们可以寻找能力和自己互补的人,这样互相配合,取长补短,精诚合作,可以达到“1+1>2”的效果。

8.两情相悦效应:你喜欢别人,别人就容易喜欢你

什么是两情相悦效应

有时候,我们喜欢一个人,也许不因为其他任何原因,比如漂亮、聪明或有社会地位,仅仅因为他们喜欢我们。心理学上把这个心理规律,叫做“两情相悦效应”。

下面这个实验就揭示了这个规律。在一个班级里,同学之间彼此不和,惊动了老师。一天上课时,老师给每人发了一张纸条,要求全班同学以最快的速度,写出他们所不喜欢的人的姓名。有些同学在30秒钟之内,仅能想一个,有的同学甚至一个也想不出来,但是另一些同学却能一口气列出15个之多。

老师将纸条逐一收上来,然后进行统计分析,结果发现:那些列出不喜欢的人数目最多的,自己也正是最不受众人所喜欢的;而那些没有不喜欢的人,或者不喜欢的人很少的同学,也很少有人讨厌他。

这是因为,当你不喜欢别人时,相应地,别人也可能不会接纳你,因为你所发出的不友善的信息,别人也可以感受到。

人际交往中的两情相悦效应

这个世界上,你最爱的人是谁?恐怕大部分人都会回答是自己。心理学家告诉我们,人大多有一些自恋,也就是喜欢自己。人们往往把自己当成世界的中心,把自己作为衡量一切的标准。

人的这种本性决定了,当人们发现一个人喜欢自己,不管对方客观情况是怎样,就会无条件地比较喜欢对方。那么,我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢?

首先因为,喜欢我们的人使我们体验到了愉快的情绪。只要一想起他们,就会同样想起和他们交往时所拥有的快乐,因而看到他们就自然有了好心情。

更重要的是,那些喜欢我们的人,使我们受尊重的需要得到了极大的满足。因为他人对自己的喜欢,是对自己的一种肯定、赏识,说明自己对他人或说对社会有较大的价值。

但是,“两情相悦效应”也有其适用的范围。一个人如果自我尊重程度较强,比较自信,那么别人表示出来的对他的喜欢和赞扬,对他的影响就不是很大。而那些具有较低自我尊重的人则不然:他们不喜欢那些给他们否定性评价的人,因为他们极不自信,所以特别需要别人的肯定,特别看重别人表达的对自己的喜欢。

但是在实际生活中,可以说大多数人都不是很自信的,自我尊重的意识并不是很强,因此大多数人都需要别人对自己的肯定。这也就是人们为什么更倾向于喜欢那些喜欢自己的人的原因。

我们在生活中,有时看到这样的情况,就是两个人的相互喜欢是由一个人对另一个人单方面喜欢开始的。比如一个女孩开始时对一个男孩并没有多少好感,但这个男孩子表现出了对她特别喜欢的态度,使这个女孩久而久之也对这个男孩动心了,最后接受了他的追求。这在很大程度上是因为男孩对女孩的喜欢,使女孩也对他产生了一定的好感,从而为两人的交往和了解提供了可能性。

古人云:“爱人者,人恒爱之;敬人者,人恒敬之”。“两情相悦效应”提醒我们,生活就像一面镜子,如果你想得到一个微笑,你就要先给别人一个微笑。不要一心希望别人为你做些什么,因为事实上别人并没有任何义务。首先要求自己去接纳、肯定、支持你周围的人,你就会收获他们对你的喜欢与尊重。

另一方面,在生活中,我们要想让别人接受我们的见解,往往需要首先让对方对我们产生好感。正像有人说的:“假如你想说服别人你是对的,说服别人应当按照你的意见去做,那么,只是向他们提出良好的建议还是远远不够的,必须首先让他们喜欢你;否则,你的意图就会遭至失败。”这句话的确是至理名言。

有些人很善于利用这个心理效应,去赢得别人的好感,从而说服对方。比如作为推销员,每天要面对许多从未谋面的人。他也许并不了解那些人,但是,他必须表现出喜欢对方的样子,这样对方才能对他产生好感、接受他,他的生意才好做。

世界上最了不起的卖车人乔·杰拉德成功的秘诀之一,就是让顾客喜欢他。为了让顾客喜欢他,他会去做一些看上去是费力不讨好的事情。比如,每一个节日他都会给他的1.3万名顾客每人送一张问候的卡片,卡片的内容随季节而变化(新年快乐,情人节快乐,感恩节快乐等等),但卡片的封面上写的永远是同一句话:“我喜欢你。”用乔的话来说:“卡片上除此之外就没有什么别的东西了,我只是想告诉他们我喜欢他们。”

乔正是借助于这种方式使他每年的收入都超过20万美元,创下连续12年都赢得“销售第一名”的纪录。他平均每一个工作日都会卖掉5辆车,被吉尼斯世界纪录称之为世界上“最了不起的卖车人”。

反过来,在社会交往中,我们要注意,尽量不要表现出对对方的不满和不喜欢。这既是一种基本的礼貌,也可以避免对方对我们产生不良印象。

比如,我们在朋友的家里,看到一个小孩蹦蹦跳跳、东摸西抓,片刻不停。也许我们感到厌烦,但是我们应该表现出来吗?当然不应该。这种情况下,你可以对孩子的母亲说:“这孩子真是活泼可爱!”母亲可能回答说:“啊,这孩子很淘气!”然后你可以说:“哦,聪明的孩子都这样!”你还可以问:“哦,多可爱的孩子!几岁了?……”之类的话,这样,一定能打开孩子父母的话匣子,让他们把小宝宝的聪明可爱的故事如数家珍地说上一箩筐。

要知道,孩子是父母心中的“小太阳”。对别人家的孩子不管喜不喜欢,都要表现出喜欢的样子。这不仅是礼貌问题,也会影响到别人对你的印象。

心理妙计

从礼貌上讲,我们即使不喜欢一个人,也最好不要表现出来。相反,如果表现出对对方的喜欢,或许可以迅速赢得对方的好感。

9.自己人效应:是“自己人”,事情就好办了

什么是自己人效应

在人际交往中,如果双方关系良好,一方就更容易接受另一方的某些观点、立场,甚至对对方提出的难为情的要求,也不太容易拒绝。这在心理学上叫做“自己人效应”。例如,同样一个观点,如果是自己喜欢的人说的,接受起来就比较快和容易;如果是自己讨厌的人说的,就可能本能地加以抵制。有道是,是“自己人”,什么都好说,不是“自己人”,一切按规矩来。

人际交往中的自己人效应

自古以来,出现过不少有名的演说家在演说时与听众打成一片的现象,比如当他举起拳头时,成千上万的听众也同样地举起拳头附和着。为什么这些演说家在演说中会与听众紧密地结合在一起呢?