书城成功励志与伤痕干杯-失小节伤大雅
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第127章 边缘的思维

在一条繁华的商业大街上有一家超市,筹建这个超市的时候,很多股东都不同意,因为在同一条街上,已经有十几家颇具规模的超市了,要想在这条街上分得一杯羹,对于一个新办的超市,困难是不言而喻的。但年轻的董事长却十分自信,他把握十足地鼓励那些举棋不定的股东们说:“我会在两年内将这条街上三分之二的购物者拉进我们的超市来!”

设计超市的时候,年轻的董事长坚持要在超市内设计一个豪华、气派的免费公厕,股东们更不理解了,在这寸金寸土的商业大街上,投资一个豪华的公厕要浪费多少钱呀?何况,公厕是市政府的事情,公司干嘛要耗资耗地在超市内建不能受益的免费公厕呢?

但在董事长的坚持下,免费公厕还是在超市最里边的角落里建成了。出乎股东们预料的是,超市刚刚建成,就整天顾客如流人来人往,生意出奇地红火。这个规模不比其他超市大,货品不如其他超市丰富的超市,竟一时声名鹊起,吸引了大批的购物者。股东们在欣喜之余却大惑不解,年轻的董事长向大家解释说:“其实也没有别的原因,只不过我们的超市比他们的多了一个免费公厕而已。”

董事长说:“在筹建我们这个超市前,我就发觉,在这条商业街上,最令市民和游人头疼的就是少了一个免费公厕,而其他超市也没有免费公厕。我们不惜寸土寸金,在我们自己的超市里修建了这个免费公厕,使许多本来不愿光顾我们超市的人,也不得不为他们自己急欲方便而走进了我们的超市里来,他们的许多人成了我们的顾客,即便那些没有在我们这里购物的人,他们也会成为我们公司的‘活’广告,他们会把我们超市有免费公厕的消息告诉给他们的家人、亲戚甚至朋友,这将给我们拉来多少顾客、节省多少广告费用呢?”

一个免费公厕就是别人没有注意到的边缘环节,这位董事长发现了它,就给自己带来了成功。

某家电企业近年来大抓新产品开发,先是放弃了原有的洗衣机生产线,改产市面上热销的热水器,投产不到一年,看到微波炉开始走俏,又转产微波炉。这样短短几年中,产品换了一种又一种,市场上热销什么,他们就“争”着生产什么,总想抢占一席之地,可到头来经济效益却一年不如一年。这种情况就在于只看到大家都能看到的东西,而看不见别人也看不见的地方。变革思维就是在大家都关注的地方之外,发现别人都没有发现的地方,这样就能够发展自己的事业。

海尔便是这样的智者。近年,海尔为将冷柜打入美国冷柜市场,没有盲目地与人家争夺市场,而是首先对美国冷柜市场做了深入调查和全面分析。他们发现,GE、惠尔浦等美国大企业生产的冷柜虽然已在市场上形如“铁板”,但其产品都是200升以上的大型冷柜,而160升以下的小型冷柜却很少。这是因为,一方面与美国人豪放的生活习惯有关;另一方面,美国的企业也不愿意下功夫研制生产小冷柜,即使生产也是按照大冷柜的模式设计,缺乏小巧玲珑之美感,加上劳动力价格昂贵,致使小冷柜售价相对过高,因此很少有人问津。但是,随着美国家庭人口越来越少,另外还有许多留学生、单身汉,小冷柜还是大有市场的。于是海尔发挥自己价格便宜、设计新颖、质量高超的优势,向美国市场推出了60升到160升的系列小冷柜。结果一炮打响,仅在纽约一地,两个月就销售了一万多台。

经济学中,有个经济缝隙的概念。意即在广阔的市场中,有极其众多的缝隙,铺设着纵横交错的生财之道,等待着善于捕捉机遇的经营者。企业必须善于创造“差异优势”,千方百计在同类商品中凸现自己的特色。有的经营者注意利用这一市场特点,善于对某些商品进行差异改进和创新,结果“青出于蓝而胜于蓝”,销路大开,大获其利。美国耐克运动鞋公司针对老式运动鞋只能防潮、不能防滑和没有弹性的特点,很快试制成功一种既能防潮、防滑,又富有弹性的新型运动鞋。凭此一点“差异优势”,就使该公司声名大噪,大发其财。众所周知,名片只用以介绍人的姓名、身份等。而台湾一家厂商却在名片上大做文章,推出了一种液晶名片,除了具备一般名片的功能外,还能测量人的体温、情绪。这种名片上市后,一举占领了台湾市场,并打入欧美市场,该厂也因此发展成为一个跨国公司。

金利来公司总裁曾宪梓,刚到香港时,手中仅有一把剪刀和一台普通的缝纫机。他的成功首先来自他独到的创意。香港的领带市场历来被西方名牌占领。曾宪梓在市场调查中发现,外国名牌质地虽好,但价格昂贵。香港产品价钱虽低,但质地粗劣。而香港中等收入的家庭越来越多,他们选购领带高不成、低不就。这是一个很大的市场缺口!金利来公司正是利用这一市场缺口,创出质优价廉的华人名牌领带,获得了巨大的成功。

要能够发现边缘环节,就要保持思维的独立性。思维独立性强的人,有这样几个共同特点:一是想像力丰富,思考问题的范围空间较大。二是独立思考能力较强,不跟风起哄,不盲目趋同,在其他人都朝着一个方向考虑问题的时候,善于避开潮流,独辟蹊径,走一条与别人截然不同的路,独立创造出自己的市场空间。三是思维富有批判性,对热点、对潮流、对大家都趋之若鹜的一切事物,能够冷眼旁观,做出自己与众不同的分析和评价,从而得出与众不同的结论。四是自我意识强,善于进行科学的自我认知、自我评价和自我调控。

企业开拓市场,眼光切莫局限于大家都显而易见的某个层次的某一点上,如此只能将自己引入“人有我有”的恶性竞争,使“瓜分”市场变得越来越困难;相反,惟有对市场看得广大深远,瞄准别人视而不见或见而未占的消费市场,发现边缘环节,以“人无我有”的产品占领市场,独占鳌头,出奇制胜。

在某个不知名的角落里,往往隐藏着成功的契机,要做别人没有做的,做别人不屑于做的才能具有优势。