书城管理商务礼仪100堂课
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第62章 商务谈判中的语言技巧

谈判语言运用得巧妙,其实也是谈判礼仪的一种具体体现,它不但会使你赢得谈判成功,而且还会让人觉得你彬彬有礼,没一句话都是说得那么的合情合理。

在商务谈判过程中懂得使用适当的言辞并非易事。要做到这一点,在注重礼节的前提下,应该尽快切入正题,但在切入正题之后,一些人总是喜欢使用一些烦冗的托词,如:“我原来只是认为……”、“我们也许可以……”的表达形式,这就使得表达效果大打折扣。要知道,谦虚虽是礼仪的一种,但在谈判中却不过是粉饰之物,这样做的结果只会使大家继续讨论不知不觉已没有了你的份儿。

张先生是某进出口公司销售经理,在一次与日本商人的谈判中,张先生慷慨地陈述了公司的产品及销售状况,并强调该产品在美国十分畅销。精明的日本商人被张先生这番话深深触动,一改“试试看”的心情,很快进入十分严肃的、正式的谈判主题。

要想改掉这些不恰当的言词其实并不难,法则就是让你的讲话听上去更有力、更有礼。“语言就像一个人的名片,你完全可以通过言辞来伸张你的个性,使自己变得与众不同。”我们头脑中已经有了成千上万的词汇,现在的问题就是,要如何来唤醒这些词汇,使它们成为我们成功的资本。因为只有懂得有意识地巧妙运用言辞,并避免讲那些毫无意义而空洞的话,才不会让自己变得很被动,不但应付自如地表达出自己想要表达的东西,而且语出必有“礼”。

而要做到有礼,语言的运用技巧起到了关键性的作用,只要稍作思考你就不难发现说出“礼”并不是一件难事。试想当你很赞成一位同事的想法,你可能会说“这个想法很好,但是你必须……”这样的话,表面上看你的话好像字字千金是认可别人的,而这样说的认可就大打折扣了。假如你换一种说法,你完全可以说出一个比较具体的希望来表达你的赞赏和建议,如:“我觉得这个建议很好,而且,如果在这里再稍微改动一下的话,也许会更好……”两句话,最后想要达到的目的是完全相同的,其中惟一的区别就是“但是”与“而且”的运用,这就是你诠释某一种思想所运用的语言技巧问题,这也不难看出你是不是一个懂得礼仪的人。

在商务谈判中,不要说“老实说,我觉得……”在别人看来,你好像在特别强调你的诚意。你当然是非常有诚意的,可是干吗还要特别强调一下呢?所以你最好说“我觉得,我们应该……”这样的话语。当你跟对方说“首先,我要对你们公司做一下了解”,想想看,这样的话虽然觉得说得很有“礼”,但会使谈判对方(包括你自己)觉得,你在来谈判之前根本没有做准备,却绝不会觉得你已经做了充足的准备。这样的讲话态度会给人一种很悲观的感觉,连对方的公司都不了解,还谈什么。所以建议你最好是这样说:“是的,我已经对贵公司有了相当的了解了”,这样的话也并没有看出有失礼之处,却能达到不同的谈判效果。在商务谈判中,说话应该坚定而不失礼节,如:“我觉得这里不太好,请您再考虑一下”、“您看这样修改一下,是不是更好呢?”这样的话不仅给足了对方面子,而且对方也会十分乐意考虑你的意见。谈判席上,抖擞的精神面貌至关重要,如果再在谦虚的言谈举止间,流露出一泻千里的豪气,其勇气和胆魄,就会击倒对方的心理防线,而谦卑只会被视为无能,对方就会高高在上,接下来的情形,你将会节节挫败。

当你在谈判中提出了一条建议,如果你是这样说的“这仅仅是我的一个建议”,请注意,这样说是绝对不可以的!因为这样一来,你的想法、功劳包括你自己的价值都会大大贬值。本来是很利于合作的一个主意,反而让谈判对方只感觉到你的自信心不够。如果你能这样说“这就是我的建议”,谈判对手不但不会觉得你失礼,目空一切,反而会认为你充满信心。

你和你的谈判对象对某件事情各自持不同看法,如果你轻描淡写的说:“我本来是持不同看法的。”一个看似不起眼的小词,不但没有突出你的立场,反而让你没有了立场。类似的表达方式还有“的确”、“严格来讲”等词,如果运用这些语言,还不如干脆直截了当的说“对此我有不同看法。”

商务谈判中的语言技巧,是体现商务人士素质的载体。当你被谈判对手高超的语言技巧所折服时,你是否会同时觉得你的对手是那么的绅士,那么的高雅,那么的博学呢?答案当然是肯定的。如果你也想自己在商务谈判中获得对手的折服与尊重,那么在你的商务谈判的语言技巧上就不能不多下功夫。

温馨提示:

礼仪禁忌——

1、在商务谈判中,命令性的口吻是商务谈判中的大忌,切忌说“你务必……”,会给人一种压力感,这对于谈判的成功是有影响的。

2、在商务谈判中,当出现错误时,忌讳推卸责任,“这都怪我的秘书……”,对方会觉得你不是一个敢于承担责任的人,只会把责任像一个皮球一样丢给下属。

3、在商务谈判中,像“我原来只是认为……”、“我们也许可以……”之类的话是不能说的,这样的话会给人一种你不是很自信的感觉,自然你说话的可信度就会让谈判对方产生怀疑。

4、含糊其词的话不要说,比方“几点左右”、“应该没问题”、“差不太多”、“大概”、“也许”……这些话都会给人一种不自信的感觉。

礼仪技巧——

1、谈判有时会进入“马拉松式”,迟迟不能达成协议。这时,要在洞悉对方的弱点和了解对方的底细后,步步紧逼、软硬兼施、刚柔相济,抛出利益相诱。

2、在谈判中,存在着这么一些人,只顾漫天要价,毫不理会对方的感受,妄想一口吃成个胖子,把对方当成“咸水鱼”。这样只会令对方非常反感,有气度的对手虽然不表露,但却是铁定了心:绝不能与这种人合作。所以,要给对方设身处地想一想,不妨诚心一点,从关心对方的角度出发,以俘虏对方的心。