这是指渠道成员间信息传递的缓慢或不准确。例如，最终消费者在批发商和零售商之间被通知回收一种产品；生产商不能得到在特定渠道销售的一种重要产品的销售情况方面的信息。为了减少沟通困难，某些大零售商一直要求他们的供应商通过电子数据交换系统传送采购单、发票及在某些情况下提前发装运单等。许多零售商要求其供应商采用EDI技术。例如，约克公司要求其供应商采用EDI技术，如果它没收到装运通知单，约克公司对每个纸板箱收5美元费用；如果在UPC票单上无价格，它每标准单位货物加收5美元；如果纸板箱没有适当的装运标签，它对每个纸板箱加收2美元；如果UPC没有标志，或不正确，约克公司也加收费用。
7资源稀缺
冲突还产生于稀缺资源分配。例如，一家生产商在决定采用间接分销渠道形式后，仍决定保留其较大的客户作为自身客户。冲突的原因还在于中间商对生产商的巨大的依赖性。例如，像汽车经销商中的独家经销商，他们的前途受生产商产品设计和定价决策的重要影响。这是产生冲突的隐患。
（三）化解渠道冲突
渠道冲突的存在是一个客观事实，不能消灭，不能根除，只能辩证分析，区别对待。要知道，并非所有的冲突都会降低渠道效率。低水平的渠道冲突可能对分销效率无任何影响，中等水平的渠道冲突有可能会提高渠道的分销效率，而高水平的渠道冲突才会降低渠道的分销效率。适当冲突的存在会增强渠道成员的忧患意识，刺激渠道成员的创新。例如，尽管多渠道销售产品会增加产生冲突的可能性，然而这一策略也可能使各渠道之间互相竞争，从而带来销售额的最大化，使顾客购买更加便利以及迫使渠道成员不断创新。所以，我们应该把渠道冲突控制在一个适当的可控范围之内，善加利用。同时，坚决制止会导致渠道成员关系破裂的高水平渠道冲突。
1销售促进激励
要减少渠道成员的冲突，有时成员组织的领导者不得不对其政策、计划进行折中，对以前的游戏规则进行修改。这些折中和修改，是为了对成员的激励，以物质利益刺激他们求大同，存小异，大事化小，小事化了。如价格折扣、数量折扣、付款信贷、按业绩的奖励制度、分销商成员的培训、成员的会议旅游等。
2进行协商谈判
协商谈判是为化解渠道冲突而进行的讨论沟通。成功的、富有艺术的协商谈判能够将原本可能中断的渠道关系引向新的成功之路。协商谈判是分销渠道管理之中常有之事。有效的谈判技巧是非常有用的，它是渠道成员自我保护和提高自己地位的手段。如果掌握了这一艺术，在面临冲突解决问题时保持良好关系的可能性就会大大增加。甚至许多对手也会因一次成功的谈判而成为长久的合作伙伴。
3采用超级目标
菲利普·科特勒博士认为，最重要的化解渠道冲突的方法可能是采用超级目标，渠道成员有时会以某种方式签订一个他们共同寻找的基本目标的协议。内容包括生存、市场份额、高品质或顾客满意。这种情况经常发生在渠道面临外部威胁（如更有效的竞争渠道、法律的不利规定或消费者要求改变）时。他们联合起来排除威胁。紧密的合作也是一个机会，它可以教育渠道成员为追求共同目标的长远价值而工作。
4互换人员
即在两个或两个以上的渠道层次上互换人员，这也是化解渠道冲突的有效方法。例如，通用汽车公司的一些主管可能同意在部分经销店工作，而某些经销商业主可以在通用汽车公司有关经销政策的领域内工作。可以推测，经过互换人员，一方的人就能接触另一方的观点和带来更多的理解。
5清理渠道成员
那些不遵守游戏规则、屡犯不改的渠道成员，有可能是当初对其考察不慎，该成员的人格、资信、规模和经营手法都未达到成员的资格和标准。此时就应该重新审查，将不合格的成员清除出联盟。如对那些肆意跨地区销售、肆意压价进行恶性竞争的分销商，或长时间未实现规定销售目标的分销商，都可以采取清理的方法。
6使用法律手段
法律手段是指渠道系统中冲突存在时，一方成员按照合同或协议的规定要求另一方成员行使既定行为的法律仲裁手段。比如在特许经营体系中，特许特权商认为特许总部不断新添的加盟商侵蚀了他们的利益，违反了加盟合同中的地理区域限定，所以这时就很可能要采用法律手段来解决这一问题。法律手段应当只能是解决冲突的最后选择。因为一旦一方采用了法律手段，另一方可能会完全遵守其意愿改变行为，但是会对诉讼方产生不满，这样的结果是双方的冲突可能会增加而非减少。从长远来看，双方可能会不断卷入法律的纠纷问题而使渠道关系不断恶化。
中间商
中间商是商品流通过程中的主要组织者和实行者。中间商，不仅是独立的经济实体和法人，而且在多数情况下，它是同时为众多的生产商推销商品和提供服务的。有的中间商对分销渠道还有很大控制力。因而，中间商既有与生产商一致的共同利益，又有其本身的利益。所以，中间商的渠道决策，既受生产商渠道策略的影响，也受中间商本身的企业营销战略的制约，还要与本企业市场营销组合中的非渠道因素密切联系，彼此协调。为研究中间商的渠道决策，有必要对中间商的全貌和分类，先有一个概括的认识。
一、中间商的作用与分类
中间商，是指商品流通领域中的担任各种不同商业职能的商业企业及个体商人的总体的简称。随着商品生产社会化和专业化的发展，随着商品交换规模的扩大和深度的延伸，中间商的社会分工也越来越细，这是社会生产力发展的必然趋势。中间商的分类，按其在流通过程中的地位及作用，可粗略地分为批发商和零售商两大类。
（一）批发商的作用与分类
人们通常用购买目的来区分一个商品经营单位是不是批发企业。如果购买目的是为了向其他商品经营单位转售，或向生产企业提供设备和生产资料，而不是为了销售给最终消费者或用户，那么这样的商品经营单位就是批发商。从它在分销渠道中的地位来看，它一头连接着生产商（从生产商购进商品），另一头连接着零售商或生产企业（向零售商或生产企业批售商品）。
1批发商的作用
批发商作为生产商与零售商之间，以及生产商与生产商或其他用户之间的中间商业环节，在商品流通中居于重要的地位。批发商所进行的购、销、运、存以及整理、分类、加工、包装、服务等营销活动，不仅保证了生产商的再生产顺利发展，而且保证了零售商或其他用户的商品货源；既调节与缩短了供求之间的距离和时间，又节约了社会劳动，加快了全社会的资金周转。因而，批发商或批发商业在国民经济中，就成了沟通地区之间、城乡之间、行业之间的经济联系的纽带。商业在社会再生产过程中的中介作用，则较多地由批发商来体现。
批发商的作用主要表现在以下几个方面：
（1）批发商是专门从事市场商品流通业务，把生产商的供给与零售商的需求结合在一起。这里，它就充当了生产商推销中心和零售商采购中心的角色，减少了众多的买主与卖主各自频繁交易的次数，节省了流通费用，提高了商品的成交率。
（2）独立批发商采购商品后，通过分类、分等、分割成大批量，使各个生产商生产的各类商品拼配成零售商所需要的货色，供应给零售商。以满足消费者的多样化需求。这一职能对中小企业来讲尤为重要，可满足他们勤进快销、品种杂、数量少、加快资金周转的需要。
（3）批发商把来自生产商和零售商（代表消费者）的购销信息汇集在一起，成为沟通信息的中枢，扩大了产品质量、价格等方面的可比性，提高了市场的透明度，从而减少了生产商、零售商因盲目推销、采购而造成的巨大经济损失。
（4）独立批发商还通过仓储、运输等业务，调节不同时间、不同地区的供求。这种调节生产与消费之间客观上存在的时间和空间矛盾的作用，被称为地点效用和时间效用。
（5）此外，批发商还具有多种服务功能。包括帮助生产商扩大宣传、提高产品声誉、诱导消费需求；协助零售商，为其提供支援和服务（商业信用等资金融通的服务）；为生产商提供产品开发、竞争趋势等信息。
2批发商的分类
由于商品交换的需要，批发商的种类很多，可以从不同角度进行分类。其中，对批发商最基本、最重要的分类方法，是按照是否拥有商品所有权来划分，从而可分为经销批发商和代理批发商两类，并可进一步细分（见图9-6）。
（1）经销批发商，简称批发商。在批发商中，大多数属于此类。经销批发商，是独立从事批发购销业务、拥有商品所有权的中间商。它的经营收入，主要是通过向其他的中间商或生产商提供对商品的集散、销售与其他技术服务，而赚取进销差价及部分服务费用。它与生产商之间，是买者与卖者的关系，双方之间的合作条件，由经销合同确定。生产商要保证批发商的货源和有关权利，批发商则要保证按照经销合同约束的价格和义务出售。当然，商业经营的利润与风险，也就归批发商所有与承担。
由于商品交换的需要。经销批发商的种类也很多，可从不同角度进一步分类。①按照商品经营种类，可分为消费品批发商、生产资料批发商、农副产品批发商等。在每一类中，还可以按主营商品类进一步细分。②按照服务地区范围，可分为全国性批发商、区域性批发商、销售地批发商等，这与我国的一级、二级、三级批发企业的划分大体相同。③按照服务内容划分，可分为综合服务批发商和专业服务批发商。前者对客户的服务比较全面，存货的花色品种也比较齐备，企业规模一般较大。后者对客户的服务比较单一，经营的花色品种也比较简单，企业规模一般较小。例如，现货代运批发商、现货自运批发商、现款卖货批发商等。
图9-6批发商的类型
（2）代理批发商，简称代理商。主要是接受生产商委托而从事批发购销活动，它是不拥有商品所有权的中间商。它的经营收入，主要是通过为生产商寻找客户和代表生产商进行购销活动而赚取的佣金或手续费。它与生产商之间，不是买者与卖者的关系，而是被委托人与委托人之间的委托关系。双方之间的合作关系，由代理合同确定；双方的权利与义务也要互相保证；商业经营的利润与风险，仍归生产商所有与承担。
代理批发商按其和生产商业务联系的特点，又可分为：①厂商代理行，或厂商代理人。这是按照委托代销合同，在一定区域内负责代销生产商产品的中间商。这种代理商既可以为一家，也可以同时为几家生产商推销产品。而生产商也可以同时委托若干个代理商分别进行推销工作，生产商自己还可以参加一定的直接推销活动。②独家代理商，或销货总代理商。这是按照独家代销合同，不受区域限制而全部代销某生产商产品的中间商。这种代理商不能同时再代销其他生产商的类似产品。生产商自己也不可以再进行直接推销活动。因而，独家代理商就要对生产商承担较重的推销责任，实际上起着生产商销售部门的作用。③进货代理商。这是已经与生产商或购买单位建立进货代理合同，长期为其采购商品，并代为收货、验货、存货、发货，以及提供必要服务的中间商。④寄售代理商。这是受生产商或卖方委托代销产品的中间商。中国的贸易信托公司和贸易货栈，一般也均有此业务。⑤经纪商，或经纪人，这是既没有商品所有权又不经手现货，也不承担风险，只为买卖双方起媒介或促进作用的中间商。它受买卖某一方的委托进行工作，成交后收取一定的佣金。
（二）零售商的作用与分类
我们仍然用购买目的来识别零售商。如果购买目的是为了向最终消费者出售，而不是向其他商品经营单位转售，这样的商品经营单位就是零售商。从它在分销渠道中所处的地位来看，它一头连接生产企业或批发企业，另一头连接广大的消费者。零售商是分销系统中数量最多的组织，又是商品流通过程中的最后一个中间商业环节，因此，它在整个分销渠道中有着举足轻重的作用。一方面，它是生产商和批发商的最殷勤的推销者，对于保证生产商和批发商的正常经营及社会再生产的良性循环，有着重要的促进作用；另一方面，它是广大消费者日常生活中最殷勤的服务者，对于保证人民不断提高消费水平，至关重要。
由于零售商直接面向广大消费者，能够经常地灵活地向消费者供应在数量、质量、价格、花色、品种、规格等方面适销对路的商品；能够灵活地适应不同消费者多变的需求，因此，零售商的种类最多，企业类型的发展变化也最大，而且可以从不同角度进行多层次的分类。
1按经营商品的不同分类
（1）专业商店。它是按照市场细分化原则设立的，是以专门经营某一特定服务对象所需要的商品为特征的零售商店。例如，妇女用品商店、儿童用品商店、中老年人用品商店、出国人员服务部，以及食品店、中药店、服装店等。在这类商店中，有些商品组合更窄，又被称之为特种商店。例如，钟表商店、眼镜商店、石油商店等。由于这类商店的专业化水平高，又以经营的主要商品类别为店名，因而在有相当购买力的地点开设，是有利于提高服务质量和经济效益的。
（2）综合商店，又称日用品商店。它是按照居民区的一般消费需求，以经营居民日常生活用品为主的零售商店。其中，有的规模较大，以经营某一大类商品为主而兼营其他；有的规模很小，与居民家庭住房相连，在国外称之为便利商店，在中国一般称之为夫妻店或连家铺。其主要特点是营业时间长，经营方式灵活，方便居民购买。这种零售商店形式，以日本最为普遍。在西方，如美国，这种形式近年来也发展得较快。近几年，我国的小型杂货商店，如个体零售商也大量出现。
（3）百货商店，原意是分部门商店，习惯上叫百货公司。这是一种大规模的综合性的零售企业，并非指专门经营大小百货类商品的商店。其特点是经营规模巨大，统一领导，而又分部门经营。发达国家的大百货公司经营的商品在几十万种以上，同时以经营优质、高档、时髦的商品为主，分部门组织与管理，每年销货总额较大。这种商店既有综合性之广与杂，又有专业性之专与精，既集中了前两者之长，又扬弃了前两者之短，类似各种专业商店的联合体。在西方，百货公司的出现被誉为第一次商业革命。