（2）能力。能力是指客户偿还债务的能力。企业给客户提供赊销，虽然提供的是商品，但实际上是借给客户一笔钱，是一笔短期贷款。客户能否及时付款，取决于客户自身的偿债能力。对客户偿债能力的判断，主要是通过分析客户以往经营活动中的支付行为和客户的资产负债状况，考察其资产负债比率、流动比率、速动比率等财务指标。
（3）资本。资本是指客户的财务实力和财务状况。主要根据客户的资本金、所有者权益以及有形资产净值的大小来判断。
（4）抵押品。抵押品是指客户拒付款项或无力付款时，能被用作抵押的资产。对于不知道底细或信用状况有争议的客户，就要考虑其是否有足够的抵押品，作为提供赊销的重要条件。
（5）条件。条件是指可能影响客户付款能力的经济环境条件。主要是经济状态发生变化或一些特殊经济事件的发生，会对客户的付款能力产生什么影响。
要调查和了解客户的信用情况，需要有一定的信息渠道。调查了解客户信用状况的渠道主要有：一是通过与客户有经济往来的各个企业和机构的调查访问来了解客户的信用状况；二是借助一些中介机构，如社会调查机构、信用分析评估机构来了解客户的信用状况；三是在合法和得到许可的情况下，从客户的开户银行了解有关资料；四是企业自身积累，通过建立用户档案，随时记录反映客户的信用情况。
企业制订信用标准和具体运用包括以下三个步骤：
第一步，设定信用等级评价标准。根据对客户信用情况的调查了解，找出评价信用优劣的数量标准。可以查阅各个客户过去若干年度的信用资料，以一组有代表性、能够说明付款能力的财务状况的比率（如流动比率、速动比率、资产负债率、应收账款周转率、存货周转率、赊购付款履行情况等）作为信用风险指标，根据数年内最坏年景的情况，分别找出信用好和信用坏的两类客户的上述比率的平均值，以此作为比较其他客户信用状况的标准。
按照上述方法找出的信用标准如表5-1。
第二步，根据各个客户的财务报表资料，计算各个客户的指标值，与上述标准比较。
比较评价方法是：当客户的某项指标等于或低于信用差的指标值时，则该客户的坏账损失率大；当客户的某一指标值等于或高于信用好的指标值时，则该客户的这一对应指标项目无坏账款损失风险；当客户的某一指标值介于信用好与信用差的指标值之间时，则要根据客户实际指标值与信用好的指标值的差额，并依据对应的指标对应收账款发生坏账损失的影响程度大小，分析计算该指标的坏账损失率。将各项指标的坏账损失率累加，即该客户发生坏账损失的总比率。一般某项指标等于或低于信用差的指标值，则客户的坏账损失率增加10％，介于两者之间增加5％，并以实际值与信用好和信用差的两个指标值差额的比值为权数加以计算确定，即：
介于信用好与信用差两者之间的指标坏账损失率=信用好的指标值-实际指标值信用好的指标值-信用差的指标值×5%
第三步，进行风险排队，并确定各个客户的信用等级。根据分析计算的客户赊销的坏账损失率进行分组，将坏账损失率转换成风险等级系数。
客户累计坏账损失率为5％以内为A级客户，5％~15％之间为B级客户，15％以上为C级客户。对不同信用等级的客户，分别采用不同的信用对策。对信用好、风险等级系数小的客户，按通常的信用条件提供赊销；对信用较差、风险等级系数大的客户，则要采取较严格的信用条件，以至拒绝给其提供赊销。
对信用标准进行定量分析，有利于企业正确地作出是否提供或提供多少赊销的决策。但是由于实际情况错综复杂，同一指标往往存在较大的差异，很难按统一标准进行衡量。因此在制订信用标准和执行信用标准时，要注意运用以往的统计数据和实际经验。
2信用条件
这是指企业对客户提供赊销所规定的付款条件，主要包括信用期限、现金折扣与折扣期间三个组成部分。
（1）信用期限。信用期限是指企业为客户规定的最长付款时间。信用期限越长，客户享受的信用条件越优惠。客户可以在较长时间里无偿地占用企业的应收账款，实际上等于无代价地筹集了一部分资金，因此较长的信用期限对客户有较大的吸引力。对提供赊销的企业来说，延长信用期限，可以增加销售量，但同时增加了应收账款占用的资金，使应收账款的机会成本、管理成本增加，也增大了坏账损失风险。所以企业在确定信用期限时，要考虑延长信用期限增加的边际收入与由此增加的边际成本之间的对应关系，确定合适的信用期限。
（2）现金折扣与折扣期间。现金折扣是企业为促使客户及时付款给予的价格优惠。折扣期间是为客户规定的可享受现金折扣的付款时间。现金折扣是对客户提供的比较优惠的信用条件，有利于刺激销售和回款，但同时也需要付出一定的成本代价，即由于现金折扣造成的价格损失。因此，企业在制订现金折扣方案、确定折扣期间时，必须与加速收款所得到的收益与付出的现金折扣成本结合起来考虑。如果加速收款带来的收益能够大大超过现金折扣成本，企业就可以采取现金折扣；如果加速收款的机会成本不能补偿现金折扣成本，则企业应考虑取消现金折扣。
3收款政策
收款政策是指企业为催收过期的应收账款所应遵循的原则、程序、方法和对策等。
企业在制定收款政策时，要统计分析过去历年来拖欠账款的客户的情况，进行分类，对不同类型的客户采用不同的对策。
企业催收过期的应收账款通常采用的程序是：当客户拖欠或拒付账款时，企业首先检查现有的信用标准及信用审批制度是否存在漏洞。然后重新对违约客户的资信等级进行调查、评价。对信用品质差的客户从企业信用名单中清除，对其所拖欠的款项可以通过信函、电话以至派人进行催收，态度可以逐渐强硬，直至提出警告。当这些措施都无效时，再诉诸法律。
应收账款长期拖欠，不仅仅是客户的问题，这往往与企业自身的经营管理有很大关系。如果企业的产品不适销对路、质量低劣，即使派出再多的人员去催讨货款，也不会有成效。企业要从根本上防止过期账款，必须不断地调整企业的经营观念和经营方式，使企业的产品或服务能满足用户和消费者不断发展变化的需要。
四、应收账款管理要点
1树立价值观念
树立价值观念实际上是要求管理者转变观念。应收账款增加，形成的收入也增加，最后导致利润增加，但由于应收账款增加而形成的利润并不会增加企业净现金流量。在社会信用制度有缺陷的情况下，不但不会增加企业价值，反而会给企业造成损失。另一方面，今年收回应收账款和以后收回应收账款其价值不同。欠款时间越长，其应收账款的价值越小。例如，今年销售并收回100万元货款和三年后收回100万元货款，同样都是100万元，但二者价值不同，三年后的100万元折算到现在就小于100万元，二者的差额就是应收账款的机会成本。所以转变观念就是要求企业将利润最大化观念转变为企业价值最大化观念，重视应收账款的时间价值。
2建立企业内部信用管理制度，强化信用管理职能
我们处于社会主义初级阶段，实际也是市场经济初级阶段。在市场经济中信用是金，但我国还没有建立起信用管理体系。一些企业和个人信用程度较差，不讲信誉，不认识信誉对企业发展的重要性。小企业是经营，大企业是“做人”，企业在注重自身信誉的同时，要强化信用管理，建立和完善内部信用管理制度。
企业内部信用管理包括对客户信誉等情况的调查评估，信用额度的确定，信用标准的确定，具体赊销时的审核，批准程序与责任，对应收账款的监控等内容。
企业第一要确定信用标准，使其制度化、规范化；第二按预先确定的信用标准调查了解客户的有关资料；第三，根据信用标准要求对客户进行评估，确定信用额度；第四，按规定的审批程序对赊销的金额、信用期限、现金折扣等进行审批；第五，对形成的应收账款进行跟踪调查，并对应收账款进行分析，反映应收账款的质量。对应收账款的跟踪调查，主要是那些赊销金额大，或信用品质较差的客户。要及时地了解这些客户的偿债能力的变化，以便采取有效的收款对策，保证货款的回收，同时也为企业调整赊销数量和信用条件提供依据。对应收账款进行分析，首先是定期地进行应收账款的账龄分析。对企业发生在外的应收账款按其时间长短进行排列，并计算不同账龄的应收账款占应收账款总额的比重，来分析判断企业整体的应收账款的质量状况，并对拖期的应收账款的原因进行调查分析，提出有针对性的收款对策。其次是要进行应收账款周转时间，以及每个销售人员具体回款情况等进行统计分析。
3完善合同管理
对企业的销售合同，应按《合同法》的有关要求进行、完善和规范。在销售合同中应体现对赊销货款的管理要求，做到应收账款管理有法可依，发生纠纷时可通过法律程序减少企业损失。
4落实收款责任
应收账款是企业销售产品或提供劳务后发生的，其直接的责任者是企业销售部门的销售人员，因此应收账款的收款责任必须具体地落实到销售人员身上。在应收账款的回收上，要坚持谁销售，谁负责收款，并按回款额计发销售人员的工资和奖金。对超过规定的信用期限的应收账款，除督促销售人员及时催款、收款外，还要对销售人员有一定的奖惩措施。如超过信用期限的应收账款，应收账款占用资金的利息要从负责这笔销售的销售人员工资中抵扣。应收账款发生了坏账损失，由销售人员按比例承担损失费用。同时对应收账款回收及时、坏账损失率低于规定标准的销售人员给予适当的奖励。总之要运用各种手段，落实应收账款的收款责任。
存货管理
一、存货管理的目的
存货是企业在生产经营过程中为销售或生产耗用而储存的各类资产。它是企业流动资产中所占比例较大的一个项目。存货基本上可以分为三类：①为生产耗用的需要而提供物资储备，主要包括原材料、燃料和低值易耗品等。②自制半成品和尚未加工完成的在制品。③已产出但尚未销售的产成品及外购商品。
存货既能给企业带来收益，又会给企业带来风险和成本。存货能带来收益是因为：一定量的存货有利于企业维持正常生产，正常生产需要占用一定的存货；增加原材料存货有利于排除原材料供应不稳定而干扰企业生产秩序的不利因素；增加产成品存货有利于在市场需求上升时满足需求，扩大销售。但存货的增加，一方面需要企业追加投资，因而需要承担这部分投资的资金成本；另一方面当市场变化时也会使存货贬值的风险增加，因而要冒市场原材料价格下跌或产品需求发生变化而滞销的风险。存货经营管理的目的就是降低存货占用的成本和风险，加速资金周转，提高存货的收益能力。
二、存货成本
企业保持一定数量的存货，就要为此支出一定的费用。存货成本有以下几项：
1采购成本
采购成本是由买价、运杂费等构成的。为降低采购成本企业要研究材料供应情况，广泛地收集材料供应信息，在保证质量的前提下，在价格上货比三家，努力采购质量好、价格低的材料物资。
2订货成本
指企业为订购材料、商品而发生的成本，包括：订购过程中发生的差旅费、谈判费用、邮资、电报电话费以及货物检查、验收入库等费用。订货成本一般与每次订货的数量无关，而与订货的次数有关，因此，要降低订货成本，主要是减少订货的次数。在物资年需求量一定的情况下，减少订货次数就要相应的增加每次订货的数量。
3储存成本
指存货在储存过程中发生的各项费用。主要包括：仓储费、搬运费、保险费、存货占用资金的机会成本以及存货的变质与过失损失费用等。储存成本与存货的数量有关，储存成本等于平均存货数量与单位储存成本的乘积。企业要降低储存成本，其主要措施是采用小批量订货方式，增加订货的次数，从而减少存货的储存数量。
4缺货成本
是指由于缺少存货而不能满足生产经营需要而发生的损失，包括：停工待料损失、延迟交货的罚款损失、企业信誉损失等。缺货成本是一种机会成本。
三、发出存货计价对利润的影响
存货计价方法属于会计方法问题，但是存货计价方法的选择不仅仅是会计技术问题，它对企业理财有较大的影响，尤其是在物价波动较大的情况下，选择什么样的存货计价方法，对企业的资金回收、资金周转和利润有着不同的效果。
由于购入存货时有市场价格波动等原因，同样的存货其价格可能不同，发出存货时采用不同的计价方法转出的存货成本也不同，因而对利润也有不同的影响。发出存货按实际成本计价时有以下方法可供选择。
1先进先出法
是假定先购进的存货先发出，发出存货的计价按先购进的那批存货的实际单价计价。
2后进先出法
是假定后购进的存货先发出，发出存货按账面上后购进的那批存货的实际单价计价。
3加权平均法
是以存货的数量为权数，于月末一次计算出该种存货的平均单价，以此作为发出存货的单价计价。
4移动平均法
是随时根据购进存货单价的变动计算出存货的加权平均单价，以此作为发出存货的计价依据。
5个别计价法
每次购进存货分别记录，标明单价，领用哪批货物就用哪批货物的单价。
当物价稳定时，采用上述五种方法之一，与采用其他方法在原材料成本上不会有很大的差别。但是当物价波动时，采用不同的计价方法，材料成本就会有差异，有时还会有较大差异，当物价上涨时，采用先进先出法计算出的成本会小于采用后进先出法计算出的成本；当物价下降时，则先进先出法计算出的成本有可能高于后进先出法的成本。因此企业在市场物价不稳定的时期，要认真分析和预测未来物价的发展趋势，选择好存货计价方法，以保证企业资金的回收，防止由于存货计价方法不当而造成的企业资金的流失。一般来说，在通货膨胀的情况下，企业要尽量采用后进先出法，保证计入产品成本中的存货成本接近市场原材料价格水平，防止出现由于通货膨胀而形成的原材料重置、资金短缺的现象。
四、存货资金定额管理