书城管理销售高手的99个沟通细节
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第80章 80 与目标客户如何深谈

莎士比亚说过:“人们对于自己感兴趣的东西,才会愿意出高价。”心理学研究也已经证明,人只有在面对自己感兴趣的事物时,才会表现得大方、慷慨、甚至会犯迷糊。而每个人又都有自己感兴趣的东西,比如有的人喜欢新闻,有的人喜欢足球,有的人喜欢文学,有的人对经济发展的态势感兴趣,有的人对书法绘画感兴趣,有的人对军事感兴趣等等。总之,每个人都有一项或是多项的兴趣,会说话的人在赢得他人好感的过程中,懂得怎样去迎合他人的兴趣。

小张是一家销售公司的总裁公关助理,奉命聘请一位特别著名销售大师为本公司的员工做一次培训。但这位销售大师性情清高孤傲,一般人很难请得动他。

为了博得销售大师的好感,小张事先做了一番调查,她了解到这位销售大师平时喜欢作画,便抽时间读了几本关于画画方面的书。

小张觉得准备的差不多了,就来到销售大师家中,刚开始,销售大师对她态度很冷淡,小张就装作不经意地发现销售大师的画案上放着一幅刚画完的国画,她便边欣赏边赞叹道:“老先生的这幅丹青,景象新奇,意境宏深,真是好画啊!”一番话使销售大师感到非常自豪。

接着,小张又说:“大师,您是学清代山水名家石涛的风格吧?”这样,更进一步地激发销售大师的谈话兴趣。果然,他的态度有了明显的转变,话也多了起来。接着,小张对所谈话题着意挖掘,环环相扣,使两人的感情越来越近。

终于,小张说服了销售大师为公司员工做培训。人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。你要别人怎么待你,就得先怎样待别人。那么,如果你想让别人对你感兴趣的办法只有一个,那就是先对别人感兴趣。

口才大师卡耐基说:“即使你喜欢吃香蕉、三明治,但是你不能用这些东西去钓鱼,因为鱼并不喜欢它们。你想钓到鱼,必须下鱼饵才行。”会说话的人在赢得别人好感时,懂得迎合别人的兴趣爱好,这样能让对方感觉到自己被重视、被尊重。当然,迎合他人兴趣爱好,一定不能让对方看出任何破绽,而且要迎合得巧妙。反之,不会说话的人在赢得他人好感时,从不考虑别人,只谈论自己,这样的人永远不会得到别人的认同。

所以,赢得他人好感时,如果能够从对方的兴趣出发,有意迎合对方的喜好,就可以使对方在心理上或者情感上得到满足,得到对方的认可。在此基础上,你再“巧言令色”地进行说服、开导,对方的防线就能轻易地攻破。

小贴士:迎合他人兴趣

赢得他人好感的诀窍就在于,迎合他人的兴趣,谈论他最为喜欢的事情。潜意识里,每个人都渴望自己被重视、被尊重,所以要想赢得他们的好感,不妨找到他们最得意的地方,比如衣着打扮、工作态度,甚至是他新买的手机牌子,在若无其事的谈话中顺便迎合他们的兴趣爱好,这样使他们就会得到满足,从而与你拉近距离。