优柔寡断型客户往往没有主见，只想坏的结果，不想好的结果。轻易不敢下决心，生怕自己犯错，他们想做成一件事，又犹犹豫豫，许多销售员面对这样的客户都有些憋气，对方总是不给你一个痛快话，该怎么办呢？
一、性格档案
这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳地对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。
优柔寡断型客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不该做。对于销售员他们都有一种本能的防御心理。所以这类客户一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买。同样，这类客户也不会断然加以拒绝。
这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳的对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。
优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。他们大多数分为完美型和外虑型两种。
完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。但是完美型的人，他要求最好的也是最适合“我”的；外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑妈妈，考虑小孩……外虑型的人基本上是比较感性的人，因为他考虑得比较多，完美型的人比较自私一些。
这类客户通常情况下很少说话，当你向他们询问问题时，他们只是“嗯”、“啊”几句应付你。平时听你说话，他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他对你信任了。反之，如果他认为你这次欺骗了他，以后即使你有十分好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不值得信赖，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。
这类客户还有一种通病，就是有时太腼腆了，所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞心理。这样，他才能静下心来听你讲解，交易也才能更顺利。
有过第一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，十拿九稳交易就又成功了，他们绝不会寻找理由拒绝你。
这类客户，大多时候提出理由或是反对意见都会有些犹豫不决，他们会担心说出来伤害到销售员的自尊心。因此，销售员在处理他们不愿购买的理由时，一般是等到他询问之后再有针对性的予以解决。因此，对这类客户要尽量亲切一些，不要欺骗他们，这样在保持信誉的同时，也增加了销售员的直接收益。
二、案例分析
优柔寡断型的消费者心理产生的原因有很多，有时候是因为人太多，怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多；有时候是因为过去购买有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。
优柔寡断的客户往往徘徊于患得患失之中，我们做的就是给他拿主意的人，替他考虑清楚，为他提供解决方案。记住，我们不仅仅是在谈生意，更是为客户服务，是在为这个世界贡献自己的力量。
案例1
一位飞机推销员致电安利公司总裁理查·丹佛斯向他推销喷射引擎飞机。理查是个保守派人士，他当时认为安利公司负担不起购买飞机的经费。但推销员则认为购进飞机后能为公司省下可观的时间成本，让他可以经常访推销人员，并提高工作效率。
这位推销员告诉理查说：“丹佛斯先生，我们有一架绝对符合你的理想的喷射引擎飞机，我想让你试乘看看。”丹佛斯先生经一番考虑后接受了这项提议，他虽然感到满意，但他并不觉得有必要买下这架飞机。于是，推销员告诉他说：“丹佛斯先生，我们这里不会用到这架飞机，您可以留下它，把它当成你自己的飞机用吧！你并不需要任何义务！”这个当然是难得回绝的提议，因为安利公司并不需要承担任何义务。刚好这期间，丹佛斯先生必须往访各处，而这架飞机促使他能够更有效率地执行他的任务，当然旅程也很舒适。
当一周过后，推销员回来试图做成这笔交易时，丹佛斯先生仍然无意买下这架飞机。推销员于是向他表示，“因为我们这个月都不会用到这架飞机，你继续留下它，把它当成自己的飞机用吧。”当然，理查犹豫了一阵子，然而推销员坚持要他留下飞机。理查这一个月期间着实好好利用这架飞机。一个月过后，理查已经无法不利用这架飞机往访各地了。当推销员回来取“他的”飞机时，理查向他说“你说‘你的’飞机是什么意思？”理查已经离不开提供他舒适旅程的飞机了，他当然有办法说服公司投资这笔钱了。
推销员成功地展现了他的商品的效用，因而做成了这笔生意。他让理查留下飞机并使用它，让他了解飞机能带给他舒适与效率。这位销售员运用促销的技巧，任飞机自己展现其效用而得以成交。
分析
优柔寡断型的消费者心理产生的原因有很多，有时候是因为人太多，怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多；有时候是因为过去购买有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。
心里想着与其被咬不如咬他一口，但又不敢动口；贪，贪乃五毒之首，人因为贪给自己带来很大的痛苦优柔寡断的人，有时是因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决。
案例中的丹佛斯先生就是这样，起初是怕承担义务，后来又有了贪的心理，那么案例中的推销员是怎么对付他的呢？很简单，怕承担义务，就让其不承担义务使用；贪，就让其贪得离不开。在这里，推销员是相当主动的，悄无声息地为客户当起了决策者。
当客户犹豫不决时，就一直对他进行有效刺激，使他对产品的信赖感不听增加，直至完全信赖，自然马到成功。
案例2
劳伦斯·杰克逊是某大汽车供应厂的总裁，喜欢评论。他应媒体的邀请，谈了他做生意的一些经历。
“我给你们讲三个关于销售方面的故事，都是过去两个月里我亲身经历的。第一个推销员来自某化学公司，该公司制造并提供我们需要的很多化学原料。这个人温和、文雅、熟知专业知识。他对产品的技术性能和特点都非常了解。他一个劲向我宣传他的产品是多么的好。”
“当然他是对的，他们公司的产品确实很好，但其他供应商的产品也很好，他表示可以直接供货，这个提议也很好，但对我没什么实际意义，我的其他供应商的化学产品也很好，而且运送成本也非常低。这个能够给我提供多种化学产品的供应商能给我带来什么好处呢？”
“第二个推销员与第一个不太一样，他只卖塑料，而我们大量使用塑料。他在技术上也很棒，对自己的公司和产品都很有信心，他告诉我他们正在开发所有能增加价值的新计划。可是，这些与我有什么相干呢？他说这些计划将来能够创造价值，我说那你就将来再来吧。”
“第三个推销员来自通用电气，尽管他的工作是推销塑料，但他对他的产品只字不提，他只是想提问问题。我在设备上花费是多少？工厂生产出来的产品损失情况是怎样？我在使用原料和设备中，遇到的最大问题是什么？我在运输和后勤方面的投入是多少？我们谈得很投机，当我谈到我面临的经营问题时，我们探讨了一些很有趣的问题。我们谈了很多。”
“两周以后，他又来了。他给我看了通用电气资本公司关于降低我的资本投入和融资成本的建议，这些建议既有工厂设备方面的，也有后勤方面的。他告诉我如何节约库房面积，还有，通用电气的工程师可以和我们一起制订方案，使原料使用达到最大化。”
“然后，我们继续讨论全球性服务问题，我们目前的业务在世界上遍地开花，他告诉我们，通用电气可以在我们的全球化问题上给予支持。”
“我算计了一下，他给我们节省了很多钱，在资本、融资、产品损失等众多方面。当然，他也得到了我全部的塑料业务，他还将拿到我的全球业务。”
分析
在上面的这个案例中，我们很清楚地知道，谁抓住了客户的真正需求，谁就最容易达成交易。其实劳伦斯·杰克逊一直在犹豫不决，前两个推销员并没有让他反感，都已经让他有所心动，只是他没那么痛快下决心而已。这就像打擦边球，前两个推销员对劳伦斯起到了积极的影响，但都不是有效刺激，没有把握住客户的真正关注点。
客户并不是完全的决策者，他对产品、服务一般都没有推销员专业，他需要对方为其做清晰筹划，以便他更进一步地发展。尤其是优柔寡断型客户，每一个推销员都应该积极做他的决策人，为其做好服务方向的策划方案，这样不仅让客户对你信赖，还能与客户成为合作伙伴。
案例3
刘晓莉是南方一家著名房产经纪公司优秀的经纪人。她的公司靠近海边，每年冬天，都有许多北方人来这里度假。
有一天，刘晓莉在一处新转到她名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个推销员与她在一起。参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。
就在他们在房屋里进进出出的时候，他们看见一对夫妇，也在参观房子。这时，房主对刘晓莉说：“莎莎，你去和他们聊聊。”
“他们是谁？”
“我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢。因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来我才看出，他们并不是。”
“好。”刘晓莉走到那对夫妇面前，露出微笑，伸出手说：“嗨，我是刘晓莉。”
“我是王洪超。这是我太太张娟。”那名男子回答，“我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看。我们不知道有没有打扰你们。”
“非常欢迎。”刘晓莉说，“我是这房子的经纪人。”
“我们的车子就放在门口。我们从哈尔滨来度假。过一会儿我们就要回家去了。”
“没关系，你们一样可以参观这房子。”刘晓莉说着，顺手把一份资料递给王洪超。
张娟看着大海，对刘晓莉说：“这儿真美，这儿真好。”
王洪超说：“可是我们必须回去了，要回到冰天雪地里去，真是一件令人难受的事情。”
他们在一起交谈几分钟，王洪超掏出名片递给了刘晓莉，说：“这是我的名片。我会给你打电话的。”
刘晓莉正要掏出自己的名片给王洪超时，忽然停下手。“听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？就在附近，只要几分钟就到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转就是。”
刘晓莉不等他们回答好还是不好，就抄近路走到自己的车前，并对那一对夫妇喊：“办公室见！”
车上已经坐了刘晓莉的两名同事，他们正等着刘晓莉呢。刘晓莉给他们讲刚才的事情。没有人相信他们将在办公室看见那对夫妇。
等他们的车子停稳，他们发现停车场上有一辆福特轿车，车上装满行李，车牌明明白白显示出，这辆车来自哈尔滨！
在办公室，王洪超开始提出一系列的问题。“这间房子上市有多久？”
“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下，房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。”刘晓莉回答。她看了看张娟，然后盯着王洪超说：“很快就会成交。”
这时候，张娟说：“我们喜欢海边的房子。这样，我们就经常能到海边散步。”
“所以，你们早就想要一个海边的家了！”
“嗯，王洪超是股票经纪人，他的工作非常辛苦。我希望他能够多多休息，这就是我们每年都来这里的原因。”
“如果你们在这里有间自己的好房子，你们就可以经常来这里，并且还会更舒服一些。这样一来，你们的生活质量将大大提高。”
“我完全同意。”
说完这话，王洪超就陷入了沉思。刘晓莉也不说话，她等着王洪超开口。
“房主是否坚持他的要价？”
“这房子会很快就卖掉的。”
“你为什么这么肯定？”
“因为这所房子能够眺望海景，并且它刚刚降价。”
“可是，市场上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想你注意到了这所房子是很少的拥有自己的车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到了家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到，又很安静。”
王洪超考虑了一会儿，拿起一支铅笔，在纸上写一个数字递给刘晓莉：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。”
刘晓莉一看，只比房主的要价少5000元。
刘晓莉说：“我需要你的5000元作为定金。”
“没问题，我马上给你写一张支票。”
“请你在这里签名。”刘晓莉把合同递给王洪超。
从刘晓莉看到这对夫妇，到签好合约，整个交易完成的时间还不到30分钟！
分析
实际上，案例中的房产经纪人一直在为这对优柔寡断的客户做决策。首先，让客户到她的办公室去谈，这是一种非常主动的举动，要知道在办公室里，就可以任经纪人发挥而不受到打扰，增加了交易成功的概率。
接下来，她采取了制造紧张气氛的方法：要赶快买，否则就没有了。这是一种抢购情绪。另外，她又采用了描绘意愿图景的方法，更是加强了客户的购买欲，最后对房子的许多优势条件加以描绘，在这么短时间内就彻底让客户做出了决策。
不难得出，面对犹豫不决的客户，一定要调动起主观意识，为客户做出最优策略，促进其成交机会。
三、制胜法则
优柔寡断型的顾客说话做事顾三顾四，说话婆婆妈妈，做决定总是犹豫不决。这种类型的人思维没有一贯性，做事没有恒心，是典型的他人判定型的人。所以，只要做好以下几步，搞定这类客户还是比较轻松的。
优柔寡断型的顾客说话做事顾三顾四，说话婆婆妈妈，做决定总是犹豫不决。这种类型的人思维没有一贯性，做事没有恒心，是典型的他人判定型的人。所以，只要做好以下几步，搞定这类客户还是比较轻松的：
第一，要适时地扮演引导者角色，帮助客户下决心，替客户做决定。但是你要让客户觉得这是他自己的决定，而不是你替代他的，亦即以不伤客户自尊心为原则。
比如：“××先生，我以我公司20年积累起来的信誉做担保，这套产品的品质是绝对没问题的。‘我来帮您分析一下，您为什么要拥有这套产品？第一，这套产品是真正您所需要的；第二，这套产品可以真正帮助到您；第三，这套产品不是每个人都可以拥有。’”
第二，利用第三者见证。
优柔寡断型的客户相当依赖第三者的意见，因此有时候可以利用第三者来影响客户的决定。
“怎么样？您决定了吗？”
“嗯——这么高的金额，实在很难决定。”
“说得也是。只是这个产品有个最大的特点，那就是至少能用上10年，越用越便宜。在此之前曾与××工厂的负责人刘××见过面，他也是我们的客户，他非常满意我们的产品和服务。我临走的时候，他要求我一定把这套产品推荐给您，而且嘱咐说，想要的话，要尽早订货。”
“不信，您可以打电话去问他。他的电话是×××。”
“刘××都买了，应该没问题，我决定要了吧！”
第三，制造紧迫感。
人们往往对于常见的东西不珍惜，对于稀有的东西就珍惜不已。何况是犹豫不决型的人，他们害怕丢失机会。比如，你可以说：“这是最后一批货了，以后不会再生产了，过后您想买也买不到了。”
“我是真心想帮您，但您错过了这个机会，我想帮您也帮不到了。”
四、博弈有术
“迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜意识里，总认为还会有“更好”的存在。人在没有发现的意识深处，都藏有相当浓厚的欲望，而这种欲望就是被“迷惑”的主要原因，如果以这种方式来观察，就可以了解迷惑的原因是在于有“是否还有更好的”意识存在。
有一个烟瘾很大的人一直想戒烟。但是不管使用什么方法，都不能起到很好的效果，过一段时间，他就不能够控制，又开始复吸。很多时候，当他再想吸烟时，就会给自己找出若干的理由，说服自己没有必要这么折磨自己。结果戒烟戒了一年多，却没有一点效果。他的亲戚朋友对他也是苦口婆心地劝说，但最终还是无可奈何。
后来在一位心理学家的帮助下，这个有着严重烟瘾的人居然真的不再吸烟了。那么这位心理学家用了什么样的神奇方法呢？其实很简单，心理学家只给他看了两张照片，一张是不吸烟的健康人的肺；一张是因为吸烟而患有肺癌人的肺。看着被厚厚的焦油覆盖和损坏的肺，有严重烟瘾的人被惊吓了，他话没说就离去了。从此，他再也没有吸过烟。
是什么力量让这个烟瘾如此严重而屡戒不成的人，最后却如此简单地下定决心去戒烟呢？那就是吸烟造成的这种不健康的恶果让他真正发自内心地感到厌恶，从而，激发了他戒烟的强烈动机。
因此，我们可以通过改变某种行为本身的意义，达到改变人们行为方式的目的。当某种原本令人厌恶的行为，会给人带来某种满意的体验，人们就会接受它；当某种原本会给人带来快感的行为，会对人造成某种伤害，人们就会摒弃它。这就是内心满足感对人们的行为动机的激发作用。
所以说与优柔寡断型客户博弈，学会给他心理暗示是非常必要的。再举个例子：
胡坤是一家服装加工厂业务员。一天，他打电话给一家电子厂老总，推销他的一批男职业装。
“我认为这些款式一定会受到男性员工的欢迎。”
“色彩如何？我觉得和贵公司踏实的企业精神颇为符合。”
“是吗？”
“我觉得您不用再考虑了，您只需要在这批服装上印上贵厂的商标和名称就可以使用了。”
“唔……”
“您看，我们共有两款设计。站在商业原则的立场上，我建议您选择A款，您觉得呢？”
“但是我觉得B款也不错……”
“B款确实也不错，但是稍微花俏了点。我还是建议您选择A款。”
“就决定A款吧！价格优惠，质料又不错。您说呢？”
“说得也是。好吧，那就拿A款吧。”
“谢谢，您的选择肯定不会错的。”
“迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的存在。人在没有发现的意识深处，都藏有相当浓厚的欲望，而这种欲望就是被“迷惑”的主要原因。如果以这种方式来观察人类，就可以了解人类存在迷惑的原因，是在于有“是否还有更好的”意识存在。妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有”的意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。
比如对于正在犹豫价钱是否合理，无法下决心购买的顾客，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”
当然，“限定”的对方并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。
例如：广告上可以说：
“只送给前50名的购买者。”
“只有购买现货才能享受售后服务。”
“只限300辆可以打七折”，等等。
像这些在数量上设置一些限定条件，也是运用心理诱导术。
利用上述方法，可促使对方由“迷惑”转变为果断。
“有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理。如果在其他地方也同样可以买得到，那么消费者会产生“还有的意识”，这会减少购买的意愿。所以，只要使消费者产生“只有一次”或“取后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。
归根结底，人们做某件事情或采取某种行动的最基本的内在动机，就是满足其内心的某种满足感。如果他所从事的这件事情，或者他采取的这种行动，不能给行动主体带来一定的满足感、愉悦感，就会使其感到厌烦、无聊，甚至觉得受到束缚，或感到痛苦。试想，有谁面对自己从内心就感到讨厌的事情，依然会充满激情地去做呢？无法获得内心的满足，就无法激发自身的动机，不想去做，或者即使做也是敷衍的、应付的，怎么可能做好？