盛气凌人型客户对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你。这样的客户让你感到不爽，但也很容易做成生意。
一、性格档案
一般而言，如果盛气凌人的客户自信心很强的话，他们一定有着强烈的好胜心，从来不肯认输，并且为了赢他人，他可能用尽各种策略，大有不达目的不罢休的气势。
盛气凌人型客户常常会对销售人员的推荐置之不理，认为自己最了解自己需要什么。盛气凌人型客户希望所有的事情都按照自己的期望发展，所以对于自己开出的条件很难更改。如果销售人员提出与之稍有不同的条件，他就会不满意：“如不按我的条件办，那就算了吧。”这样就使得赢得这种类型客户的忠诚变得十分困难，而且他们还总想压住对方，使对方就范，而自己则显得从容不迫，处于一种主动地位。盛气凌人型客户一般分为以下几种：
1.好胜型。
这类客户有着强烈的好胜心，从不肯认输，并且为了赢他人，他会用尽各种可能想到的策略，大有不达目的不罢休的执著。这种好胜心理无形中就给销售人员造成了一种压力，一种威胁。
2.攻击型。
这种客户可以分为两类：一类是假攻击型的客户。这类客户其实内心十分软弱，但他明白一旦自己表示出软弱的本性，就很可能被他人占便宜，因此总是将这种弱点掩饰起来，采取的方式就是攻击对方。这种攻击实际上害怕被对方说服而进行的防备行为，自信心不够，因而是被动的攻击，迫不得已而产生的自卫行为。还有一类客户本身就有较强的攻击性心理，他们信心十足，说话交涉有理有据。这种攻击气息是从体内自然发散出来的，没有丝毫的掩饰，是营销人员难以应付的。
3.固执己见型。
这类客户的特点是强制别人遵从他的观点，并认为是理所应当的。他们很有自己的主张，并会在同销售人员的交流中尽早提出来。如果他们的主张不是痛快地被接受，就会显得十分不满，并坚持要求对方必须接受并加以实施。如果他发现自己的观点行不通时就会急躁，可能使交易中止，但这种行为只是下意识的。这类客户还有一个特点就是神经过敏，对方的一个小举动也可能引起他们直觉上的误会。
一般而言，盛气凌人的客户有着强烈的好胜心，从来不肯认输，并且为了赢他人，他可能用尽各种策略，大有不达目的不罢休的气势。
这类客户非常固执，且有着强制他人遵从自己的意见，并以此为快的心理趋向。如果他的主张不能为人接受，他就会表示不满，并要求对方必须接受并实施；如果他发现自己的主张行不通时，就会着急，可能使交易中止。但是他这种行为只是下意识的，有时与白领女性的意见有些分歧而急得不得了，非要白领女性同意自己的意见不可，事后回想起来便会自问“我怎么会是这样呢？”
二、案例分析
由此可见，低三下四的销售姿态，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是一种丢面子的工作。应该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样，才能从根本上赢得客户。
盛气凌人型客户起初气势汹汹，给人很大压力，但你只要把这压力扛过来，就会发现他们只是气势较大而已。对待他们有个好心态，博弈策略会得到非常完美的发挥，来看下面的案例：
案例1
推销员去拜访一位退役军人。军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲得再多也是白费心机。所以，推销员直截了当对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”
“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。”
“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”
“道理何在呢？”
“没有什么特别的理由。”
推销员的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。
“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”
推销员故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。”
推销员接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给他的恐怕只有不安与忧愁吧。你刚刚说没有女子所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。”
军人先生默不作声，不一会儿，他点点头说：“你讲得有道理，好！我投保。”
分析
这个案例中的客户就是典型的固执己见的客户，应对他就要采取据理力争的策略。无论对方怎么盛气凌人，都还是讲道理的，我们把道理说清楚，能让他信服，他自然会接受你的意见。相反，你苦口婆心地劝说，会让他认为你没有底气，不足以信服。
案例中的推销员摸清了客户的脾气，也不拐弯抹角，按常规来讲，实在是没任何技巧可言，但对特别客户就不能按常规出牌，与客户博弈，一定要看准对象。客户是个军人，思路直接，有很强的是非观，是就是，不是就不是，所以对他的强势也要以强势对待。
客户强调自己不需要保险，推销员却以生硬的口气告诉他“观念有偏差”，客户问“道理何在”，推销员偏偏说“没什么特别的理由”，这样客户对推销员的态度很是不解，所以想知道推销员这样做的理由；接下来，推销员“压低音调”告诉客户，这是为客户着想，维护其自尊心之举；另外也让客户有种自己人的亲切感，道理很清楚，盛气凌人的客户就这样同意投保了。
案例2
孙小姐是一位刚刚毕业的大学生，应聘到某面点公司，成为一位销售新人，经过短短一个星期的培训，就被派到广东当理货员。
我们经常看见超市的货架大都摆得整整齐齐，有条不紊，那些热销、便宜的商品通常会放在最显眼的位置。其实这些都是各家厂商理货员的功劳。靠近门口的货架、多层货架上接近视平线的那几层、店堂里位置显眼的货架，全都是像孙小姐这样的理货员争抢的对象。
货架位置越“显眼”，种类越繁多，摆得越有条理，就越容易激发消费者的购买欲望。销量提高了，超市才会多进你的货，才愿意让你的产品长期放在最显眼的位置。
第一次，孙小姐走进一家很小的便利店。面对货架前那个染黄发的女店员冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢开口：“要不要称呼她‘小姐’啊？会不会年纪太大了……如果称呼她‘阿姨’？万一她生气了怎么办……”
经历了一番思想斗争，孙小姐终于慢慢腾腾地来到她面前，嗫嚅着说：“你好，我是××面点公司的。”女店员转过头来，瞪了她一眼问：“什么事？”“我来看一下我们公司的……”“有什么好看的！”没等孙小姐说完，女店员就很不礼貌地把头扭了过去。
孙小姐的脸一下子红了，最后她把心一横，滔滔不绝地说起来：“你们的货架有些凌乱，商品的种类比较少，如果多进一点我们的商品对你们也有好处……”她说得口干舌燥，女店员却连正眼都不瞧她一下，周围几个女店员都表情冷漠地看着她，孙小姐羞愧难当……
接下来的几天里，孙小姐又跑了十多家店，都是这种“没面子”的结局。她的心里有些不舒服了：“我是名牌大学毕业的，凭什么要干这种没面子的工作？”
当她在电话里把这种想法告诉公司经理时，经理的一番话启发了她：“销售不是一种卑微的工作，销售人员与其他人一样，都是用自己的努力实现自我价值。你千万不要灰心丧气，只要坚持下来，肯定会取得优秀的业绩。”
孙小姐经过仔细琢磨，觉得经理的话非常正确。是的，“销售是自我价值的深刻体现；销售是自我的再生产，是创造一个新自我的过程。”
从那以后，孙小姐每周都要光顾那些小超市几次，时间久了也摸索出一些经验：前几次只是互相熟悉一下，一般只和人家说几句“你们挺辛苦的吧”，“这里的小偷多吗”之类的话。那些店员表面上很难缠，实际上也觉得工作有些无聊，时间一长，便与孙小姐成了“老朋友”，接着就会把店里的情况一五一十地告诉孙小姐。
这样，半年的时间过去了，那个城市的20多家超市中的“黄金”货架上便摆满了孙小姐所在公司的产品。
分析
实际上，许多销售新人虽然敢于迈出推销生涯的第一步，但直接面对客户、与其进行交流时就会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的销售人员，一旦与客户交谈起来，却变成了这个模样呢？这其实就是他们的自卑心理在作祟。他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业，干销售是一件很没面子的工作。销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户尊敬有加，如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会下订单，不会买我的产品了。
之所以感到客户盛气凌人，是因为交易双方气势不在同一等级上。之所以气势不在同一等级上，许多时候是因为业务员自身感到卑微，认为客户就是主子，溜须拍马还来不及呢，哪敢摆架子，这是一种不正确的心理。其实，这是对销售工作的误解。销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得如何来帮助他们，所以你根本没必要在客户面前低三下四。要知道，你看得起自己，客户才会信赖你。跟客户谈生意，是正常的商业往来，都是平等的，否则只会更让客户看不起，这生意谈起来也只能是一方压倒一方了。
案例中的孙小姐，是众多销售员刚开始从业普遍心理，其实许多从事销售的人，从事这一行很久了，也没有扭转这种心理。对于销售人员来说，不管是高层的销售经理，还是底层的业务代表，其所从事的销售工作，都是有着深刻意义的。
每个人都希望发挥自己的才能，为自己的梦想而努力，这既是人们实现自我的一种心理需要，也是一种对人生价值的追求。对于销售人员来说，既然从事了这种职业，就应该全身心地投入进去，用努力换取应有的回报。
而且，在销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你呢？表现懦弱、唯唯诺诺，根本就不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？
有一名销售新人向一位经理推销电脑，其间不断讨好对方，这让经理十分反感。经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品，而不是同情。你这样子，谁还会信任你，买你的东西呢？”
由此可见，低三下四的销售态度，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是一种丢面子的工作。应该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样，才能从根本上赢得客户。
案例3
小杜是推销汽车的，他在和一个客户的交谈时得到了这样一个信息：这位经理的好朋友杨先生是一家三维扫描仪研发生产公司的总经理，他开的汽车时间很久了，有些地方已经磨损，款式也有点过时，朋友们都劝他再换一辆新车。但是这位杨先生比较节俭，认为车子还能再用几年，所以一直没有计划。
小杜听说这个消息后，注意到这是一个潜在的机会。在了解了杨先生的一些基本情况后，他找了一个合适的时间，决定去拜访一下。
小杜得到杨先生的许可后叩开杨先生的办公室门。小杜推门进去，只看得到在办公桌山堆似的文件后面有个身影。杨总经理并没有放下手中的资料来接待小杜。
小杜料到是这种状况，所以并没有感到惊讶。进门后，他调整好语气说：“杨总您好，我是××公司的汽车推销员小杜，可以给您介绍各种款型的汽车。”说完，便递过去一张名片。
杨总经理依然埋着头，在研究手中的一堆资料。小杜感觉有点尴尬，想继续说话时，杨总开口：“我最近接到很多推销汽车的电话，但是现在我还不想换车，请回吧。”
小杜一听这话，心里就凉了。不过，他马上解释道：“我并不是急着让您买车，今天来这里是想和您约个时间，希望在方便时和您聊聊。”杨总经理接着说：“你没看见我现在很忙吗？我也没有时间和一个推销员闲聊。”说这话的时候，他才把头抬起来。
小杜看到杨总经理的脸色很不好看，便觉得有些悻悻地，准备离开。杨总又埋头继续工作。小杜扭头准备走时，看到在杨总办公室的角落放着一台三维扫描仪，他脑子里一闪，忽然想到在杨总的办公桌上也有一个扫描仪的微型模型。小杜觉得很有趣，他又回过头，看了看那个可爱的扫描仪模型，它并不像一般的扫描仪都是黑灰的颜色，它有着彩色的外壳，精巧的设计，感觉很逼真，好像能直接使用一样。小杜看着心里就很喜欢。
杨总感觉小杜还在，心想怎么还不走呢。抬起头一看，小杜正专注地盯着自己的扫描仪模型看。小杜眼睛余光注意到杨先生看到了他，马上问道：“这些是您生产的？”“没错。”杨总点头。显然，他看到小杜露出惊奇的目光，脸上露出一丝笑意。他开始打量起小杜，语气也变得温和起来。
“这种机器是一种新兴的产品吧？您做这一行多久了？”听到小杜的疑问，杨总也一下子有了精神，开始给小杜讲起他的创业故事。“我接触这一行很久了，说来话长，我在十几岁的时候就当印刷学徒，后来接触打印机、扫描仪这些东西，非常感兴趣，没日没夜地研究这些机器的生产、制作、结构、功能，都搞得很熟。后来就下海，自己开办了这家公司。”说完，靠在椅子上舒了一口气，像是回忆自己的创业历程。
小杜像拉家常一样，又问：“杨总是哪儿人啊？”“河北秦皇岛的。呵呵。”小杜一听，“哇，咱还是老乡呢，哈哈哈。我也是河北的。”杨总一看，小杜这个小伙子不错啊，大个子，看起来还挺英俊的，带着眼镜，又很书生，是典型的河北男孩的样子。心里顿时有一种亲切感。
小杜又问：“您做的这种三维扫描仪的生产过程一定很有意思吧？”
“是啊。我们这种扫描仪不同于一般的平面扫描仪，这种是三维的，它可以将一个物体更立体地展示出来。我们的扫描仪可以用在做工业扫描、人体扫描，还可以用在鞋楦、刀片等精细物件的扫描呢。”杨总的脸上难掩自豪的神情。
小杜继续和杨总聊着扫描仪的事情，不时地点头，或者露出惊奇的表情，杨总也滔滔不绝地给小杜这个外行人讲述着自己的产品。后来，杨总一看表，才发觉时间已经过去了一个多小时。他看着小杜兴趣盎然的样子，笑道：“我自己倒是给你做起推销了，呵呵。”小杜连忙说：“杨总，您的经历，还有您的产品都真的太神奇了，我都被吸引住了呢。”
就这样，小杜成功地和杨总交了朋友。随后，杨总对小杜的生意也很是照顾，不仅自己更换了新车，也让自己的家人朋友都在小杜那里签单。小杜也很感慨，这次的推销经历，不仅赚到了钱，还交到了一个朋友，更学到了一个推销的窍门。
分析
作为一名职业者，就要有一种坐庄的感觉。与客户博弈，不管怎么样，业务员才是庄家，客户是下注的，这样的心态树立好了；接下来对于客户的汹汹气势，只当视而不见，你要做的是跟客户谈生意，换句话说，专业的推销员永远不可能与客户吵架。
像案例中的推销员面对客户生硬的态度，没有当真，而是寻找话题来扭转气氛，最终获得了成功。
案例中的杨总经理是个大客户，经常接待一些推销员，怎样才能让他这种拒人千里之外的态度改变，那只有先让自己与众不同。推销员小杜在整个推销过程中表现出得非常沉静，他没有一些推销产品的说辞，而是一直关注着杨总经理本人，最后他找到了切入点，一切问题迎刃而解。
三、制胜法则
作为一名销售人员，最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。心态决定命运，销售工作本身极富挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验。
通过以上案例，我们对盛气凌人型客户有了一些了解，那么接下来提炼一下应对盛气凌人型客户的技巧步骤：
第一，树立平和的心态，与客户平等相待。
这是与盛气凌人型客户打交道的基本前提。在他们面前不可以卑微，事实证明嚣张的气焰都是空壳子，只要从容面对，其实没什么可怕的。
第二，针对于产品或服务可以据理力争。
对产品或服务，业务员一定要比客户专业，所以不能被客户的气势压倒，这样反而容易让对方觉得你没理，不值得信赖。当然，只是讲道理而不是跟客户吵架。
第三，寻找客户关注的话题，引导他的思路。
气势再嚣张也不能被他的思想所左右，要努力让他顺着你的思路走。当然不是要跟客户争气势，而是寻找他关心的话题，扭转僵硬的气氛。盛气凌人的客户，不是不讲道理的客户，他们的气势往往是因为性格或当时的情境所致，所以切不可被他的气势所阻。这样不但可以获得他的肯定，而且他还会尊重你的许多想法。
四、成交攻略
因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。所以采取了极为粗暴的态度，这样一来，许多客户都被培养成为盛气凌人型客户。
在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理。因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。所以采取了极为粗暴的态度，这样一来，许多客户都被培养成为盛气凌人型客户。好些的也会在交往中有以下几种表现形式：
1.反驳。
客户往往会故意针对销售人员的说辞提出反对意见，让销售人员知难而退。
2.不发表意见。
在销售人员苦口婆心地介绍和说服的过程中，客户始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。
3.高人一等的作风。
不管销售人员说什么，客户都会以一句台词应对，那就是“我知道”，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍。
4.断然拒绝。
在销售人员向客户推荐时，客户会坚决地说：“这件商品不适合我，我不喜欢。”
很多销售人员不懂得客户的这种心理，在销售过程中，总是片面地、滔滔不绝地介绍产品，而不顾客户的感受，结果只能是一次又一次地遭受到客户的拒绝。
爱德华先生的私家车已经用了很多年，经常发生故障，他决定换一辆新车。这一消息被某汽车销售公司得知，于是很多的销售人员都来向他推销轿车。
每一个销售人员来到爱德华先生这里，都详细介绍自己公司的轿车性能多么好，多么适合他这样的公司老板使用，甚至还嘲笑说：“你的那台老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份。”这样的话无疑让爱德华先生心里特别反感和不悦。
销售人员的不断登门，让爱德华先生感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他心想：“哼，这群家伙只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，我才不会上当受骗呢！”
不久，又有一名汽车销售人员登门造访，爱德华先生心想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位销售人员只是对爱德华先生说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给爱德华先生留了一张名片就主动离开了。
这位销售人员的言行和爱德华先生所想象的完全不同，而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自己换一辆新车。于是一周以后，爱德华先生拨通了那位销售人员的电话，并向他订购了一辆新车。
逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促使其主动购买你的产品。例子中的销售人员就是从相反的思维方式出发，消除客户对销售人员的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。
逆反心理支持人们的一种与常规相反的意识和行动，当销售人员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果是客户自己说服了自己。
因此，销售人员在向客户推销产品的时候，一方面要避免引起客户的逆反心理驱使其拒绝购买你的产品；另一方面，还要学会刺激客户的逆反心理，引发客户的好奇心，让客户产生强烈的购买欲望，你不卖他就会非要买。从而从正、反两方面来调动客户的积极性，使自己的销售工作获得成功。
五、博弈有术
客户咄咄逼人的攻势确实是很难应付的，但他们也不是不可以说服的，主要是面对客户的攻势一定要冷静。这类客户掌握了比较可靠的资料，并就此做出比较完善的预测和判断，加上一种强烈的攻击性心理，确实很难招架，但绝不可屈服，否则前功尽弃。
作为一名销售人员，最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。心态决定命运，销售工作本身极富挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验。
当销售人员面对不同的客户时，不论客户怎样说，销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中去。
拒绝总是让人难受。拒绝的痛苦并不总是针对销售人员的，同时对于消费者也是一种痛苦，特别是在要求说明拒绝理由的情况下更让人难受。所以，一般情况下一个人拒绝别人的次数是3到5次，一般最刁钻的人也很难一次说出10个以上的拒绝理由！
当你面对客户那张冷冰冰的面孔和拒人千里的态度时，你如何打开僵局？当你多次碰壁，情绪降到最低点时，你如何再次去面对下一家客户，这类问题对于每一个推销员来说，可以说是家常便饭。面对这种冷遇和挫折，一个优秀的推销员往往会先让自己对自己微笑，然后带着这种微笑出现在下一个客户的面前。
客户咄咄逼人的攻势确实是很难应付的，但他们也不是不可以说服，主要是面对客户的攻势一定要冷静。这类客户掌握了比较可靠的资料，并就此做出比较完善的预测和判断，加上一种强烈的攻击性心理，确实很难招架，但绝不可屈服，否则前功尽弃。
销售人员应当以静制动，以不变应万变，冷静、仔细地观察对方的动静，找出真正使他这样咄咄逼人的原因。绝对不可以感情用事，在观察的同时试用质询的方式了解对方的心理，然后加以正确的引导，并冷静、理智地说明，获得主动权后慢慢将对方说服。