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第96章 不要卷走谈判桌上的最后一分钱

好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让。而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益。而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。

谈判的目的是达到一个双赢的结果。创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候,你们两人都觉得自己赢了。

如果你拿着一个大订单离开了,你心里在想:“我赢了!如果买主是个更好的谈判者,我本来还可以把价格再降一些。”然而买主心里想是他赢了,如果你是一个更高明的谈判对手,他还可以给更高的价格。所以,你们双方都觉得自己赢了,而对方输了,如果你们双方一直有这种感觉的话,那就是双赢。只要第二天早晨醒来,你们没有人想:“我现在才明白他们干了什么!等我再看见他……”

所以,不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱。你可能觉得你胜利了,但是如果买主觉得你战胜了他,这对你有什么好处吗?

捡起留在谈判桌上的最后一分钱,代价是很昂贵的。所以,不要企图全部都拿走,在谈判桌上留下一些东西,让对方觉得他也赢了。不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱。你可能觉得你胜利了,但是如果买主觉得你战胜了他,这对你有什么好处吗?