书城成功励志破译三十六计
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第12章 第11计 李代桃僵切忌做些小打小闹的事

《三十六计》第十一计“李代桃僵”曰:“势必有损,损阴以益阳。”

其大意是:当战局发展必然会有所损失时,要舍得局部的损失,以换取全局的胜利。

有很多人仅顾眼前小利,而不知从大局出发,谋大事、做大事。相反,那些惯于制约对手的人,总是喜欢用一点小恩小惠钓住对方的心思,让他欲罢不能,最后让他彻底吃个大亏。

李代桃僵包含三个方面的意思:以大局为重;对敌我双方的长短要洞若观火、了如指掌;竞争中利害相连。就领导方略而言,李代桃僵一方面指自己在工作中要付出,有耐心要单独负起责任;一方面是指下属付出牺牲,以部分人的利益为代价换回整体利益。

审时度势忍痛割爱

我们不得不承认,有好些时候,我们因迷失其中,看不清“庐山真面目”,而困惑,茫然失措。

危机袭来,你可能心急如焚,忧心忡忡,坐卧不宁。但更可能也只是这样,但觉危险却又束手无策,意识到了事态的严重,却又对其为什么这么严重认识模糊,对其究竟严重到什么程度把握不准。

很明显,在这种情况下,贸然出手,危机非但无法消除,而且会导致更大的危机爆发,使你陷入绝境。

在官场,要经历各种考验,但紧要处也只有些许几步。走得好,官运亨通,走不好,则沉浮难料。

有时难免会遇到急风暴雨,环境异常恶劣,在这样的时候,就需要你先立稳脚跟,莫急于迈步走路,以免误入歧途,也只有立稳了脚跟才不至于被狂风吹倒,才不至于被暴雨淋坏。

更有时你自己也不知怎么回事,稀里糊涂地走上了狭窄的小径,前路越来越是险绝,危险紧急,这时要临崖勒马,猛然回头,才不会越陷越深,使危机愈来愈重。

危机临近时,人不免着急,如果一时想不出万全之策,倒不如先不去想。而静观其变,以静制动。换一下思维方向,有时你最不敢想的,或者你想过但又认为最不可能的方法往往是最佳的途径。

人们容易犯钻牛角尖的毛病,尤其是忙乱时,更容易把目光聚焦于最直接可见的几个方面,而忽视了那些隐蔽其后的潜在力量。处理问题应当从高处着眼,分清孰轻孰重。

在战术上,有“丢车保帅”之招,其实,这也正是从高处着眼的指导思想。形势危急时,要敢于舍弃一些东西。

抓大放小丢车保帅

如果上层的指令和你的工作发生脱节,那么你该如何去做?

这的确是给我们出了一个大难题,如果一意孤行,公然违抗,那么能否不让你们的大老板龙颜大怒呢?如果你照搬上层领导的指令,一字不误地明明白白地去犯错误,“明知山有虎,偏向虎山行”,那么一旦发生错误,造成严重的后果,这责任应该谁负呢?恼羞成怒的大老板是绝对不会公然地打自己的嘴巴的,也许他会迁怒于你,为什么你只会像一只呆头鹅一样只会照搬我的指令呢?你简直有苦难言、有口难辩,只好“打落门牙往肚里咽”。或许,大老板一发怒,你头上的乌纱帽可能就会不翼而飞了。

权衡二者的利弊,我们认为一个明智的大老板会欣赏下属的前一种做法,只要事实证明你是正确的。如果你选择了第一种做法,也许暂时会触犯龙颜,落个“目无尊长,狂妄自大”的名声,也可能会暂时受挫,但是真理终究是真理,事实终究会证明你是对的。俗话说:“是阳光终会灿烂,是金子总要发光。”你的雄才大略终究有一天会让大老板倍加珍惜,认为你实在是一位难得的人才。对于一位明智的老板来说:“打肿脸充胖子”,虽然能暂时掩饰自己的脸面,但是严重的后果他不可能坐视不管,面子和效益相比,还是他的事业为重。所以如果你遇到的是这样一位明智、开明的大老板,那么你可以毫不犹豫地施展你的雄才大略,演出一幕现代的“将在外,君命有所不受”的场面。但如果你的老板是一位只顾自己脸面的昏庸的领导,你有可能会受到牵连。但是既然你认清了你的老板的昏庸面目,自然也不必太留恋此处,“此处不留爷,自有留爷处。”另谋高就也不失为一个好出路。

作为领导,有的时候需要你保持自己的沉默,你所要做的是把握全局,运筹帷幄,你应该给你的下属留下一定的活动空间,不必事事干涉。也许正是你的干涉,使下属不知所措。

无论是上司和下属,都应该具有灵活处理事务的能力,身为上司就需要大度的胸怀和雄才伟略,放手发动下属的工作积极性,凭借他们的聪明才智完成任务,而不必事事躬亲,对于不了解具体情况的事务,千万不能横加干涉,指手划脚。比起你来,你的下属也许更熟悉他的工作,因此,他的意见你不能不加理睬,应该给予高度的重视。

当然,听之任之,充分调动你的下属的工作积极性不等于坐视不管,领导应该做到“抓大放小”、全局规划。

在现实生活和工作中,“李代桃僵”之计要求做人者不要为小利所诱惑,也不要为小害所影响,不要只简单地从表面上看输赢或地位的高低,而应从全局从实质上看成败。如果与对方为了点小利益闹得寸步不让,那将得不偿失,高明的做人者,往往会“以退为进”,着重考虑总体利益,这样才能获得最终成功。

慎于言敏于行

“李代桃僵”的精要是隐微曲折,以退为进。

提到“隐”和“微”,这是古人对自身修养的严格要求,我们借鉴一下,今天我们在官场上“混”,同样,也要慎微,要严格要求自己的言行。不要斤斤计较得失,言语不周,出言伤人,互不让步,争夺得没死没活。

《论语》中指出:“其身正,不令而行;其身不正,虽令不从。”这个原则不论什么时候,都是为官者必须牢记在心的。自己的一举一动都会影响同事或部下的态度,也决定自己号召力的大小。如果自己作为领导就容易被别人的言语击伤,就容易被小利所诱惑,被小害所影响,那怎么能领导好一个单位的职员。

在这方面,唐太宗对自己要求十分严格。他说:“身为国君,必须先以人民的生活安定为念。虽说皇室亲近,国家更重要,但必须处理好与人民大众的关系,不能简单地用高压政策使老百姓屈服,而应该关心百姓生活和疾苦,使他们信服君王,凡君王以压榨人民而自己过着奢侈浪费的生活,无疑如割取自己腿上的肉吃一样,虽然吃饱了肚子但身体却被糟蹋了。倘若希望天下安泰,首先要端正自己的姿态。迄今为止,尚未听说直立的身体却映出弯曲的影子,也没有听说过端正的君主治理下的政治,百姓会胡作非为。”

慎于言而敏于行的一个重要方面就是不露真情,有自知之明。让别人去显示自己的价值,而不是总想着去显示自己的才能,否则就达不到“李代桃僵”,获得最终成功,甚至会因小利小害的影响使你像学舌之鹦鹉,人话学不会,鸟语也忘记了。

全面考虑不拘小节

“李代桃僵”的另一用法是不要求甲代乙,而是要全面考虑问题,不拘小节。做人之道在于不能因小失大。

名利和地位是许多人梦寐以求的,为了迎合上司或对自己有利者的胃口,即使心中有千万个反对的理由,表面上依然装成唯唯诺诺。

虽然上述这种出卖自己的灵魂,违背自己意愿的人,为人所不齿,但像“吸血鬼”那样惟我独尊的人,也会令人退避三舍。当“吸血鬼”类型者还有权力地位时,或许不会感觉到这种惟我独尊的性格的遗害多深,但等到年老力衰时,朋友就会一一远去,留下的只是空虚和寂寞。

“头衔”并不是一件能令人折服的东西,仅有头衔是无法赢得下属的钦佩与协助的,必须拥有真正能支配人的权力,下属才会诚心的支持你、爱戴你,而想获得支配权,首要条件便是理解和体贴他人。

虽然每个人都有自己的主见,但人非圣贤,总有疏忽之处,不可固执地自以为是,我们应该以自己的意见为主,他人意见为辅,仔细斟酌地找出可行之道。此外,凡事都必须站在他人的立场替人着想,不可自私自利为所欲为,因为如此只会使你孤立,为人所厌恶;惟有多替人着想,体贴别人,才能获得良好的人际关系。

曾经有人画了一幅南瓜、黄瓜以及洋葱的水彩画。虽然这三种蔬菜无论是颜色或形状方面,都各有其特色,但这幅画的画面,却表现得非常协调,没有任何令人觉得碍眼之处。

这幅水彩画所传达出来的,就是维持和谐气氛的基本精神。南瓜、黄瓜、洋葱等,虽然颜色形体都各有独特的风格,但一旦组合在一块儿,就必须彼此调和,不可过分强调自己的特色。我们为人处事也是一样,除了自己要有个人的独特性格外,也要体贴他人、尊重他人的人格,不可为所欲为。

节假日的车站或街上,往往是人潮拥挤之处,相信您一定听过人群中有人抱怨:“这么多人都是从哪儿冒出来的……干嘛不好好地待在家里……人这么多,真他妈难受!”

说这种话的人,可称得上是道地的“吸血鬼”式的人。这类型人物,批评别人之前,总是不先检讨自己,就如上述的案例,只知一味地埋怨人潮拥挤,却从来未曾想过自己也是这些人中的一分子。这种自以为与众不同,只知批评别人的行为,未免太幼稚太无知了。对这些人要全面考虑,不拘于小节,以轻度忍让换回长期的平安。

企业在竞争中,有时免不了处于不利的局面。摆脱困境的一个有效办法是,以尽可能少的损失,换取尽可能多的收益;并对代“桃”的僵“李”予以相应的补偿,使之继续为企业发挥良好的效用。

静观战机哈勒尔使出“杀手锏。”

一位名叫威尔逊·哈勒尔的英国人,60年代初来到美国,定居后他购进了一家制造清洁液的小公司,开始经营一种名叫“配方409”的清洁液。到了1967年,“配方409”已经占领美国清洁剂产品市场的5%,并获得了专卖权。

正当哈勒尔准备在美国全面扩展“配方409”清洁液的时候,突然遇到一个强大的竞争对手——美国宝碱公司。该公司历史悠久,实力雄厚,其生产的“象牙肥皂”闻名美国。以后,他们又推出了省事牌清洁液,使哈勒尔的“配方409”遇到了一次严重挑战。

这一次,宝碱公司决心要打败哈勒尔。他们在命名、包装和促销“新奇”产品时,投入了比“象牙肥皂”更大的资金,进行了耗资巨大的市场预测,采取了声势浩大的广告攻势。因为他们底子厚、资金充足而满怀信心。

但是事情不是绝对的,规模大小都有它不利的一面。哈勒尔判断宝碱公司会因为自信,而不去密切注意他的行动。于是他利用小公司灵活多变、行动迅速的特点,与宝碱公司展开了游击战。

哈勒尔一方面加紧“配方409”包装、颜色的改进来迷惑对方,另一方面派出侦察小分队,四处搜索对方情报和市场预测。当他打听到宝碱公司竞争要地——丹佛市被选为第一个测试市场时,哈勒尔便充分利用小公司速战速撤的特点,巧妙地把“配方409”清洁液从丹佛市撤走。当然,并不是把市场货架上的货物全部搬走,而是中止一切促销活动。这样做,主要是防止被宝碱公司发觉。

这一招果然奏效,“新奇”清洁液一时成为畅销货,宝碱公司试销组成员对此大为高兴。消息传到该公司总部,总部也为之得意洋洋,当即决定投放更多的“新奇”清洁液到丹佛市。

正当宝碱公司上上下下一片欢欣鼓舞时,哈勒尔为了公司的生存,果断地采取了报复行动。他趁“新奇”清洁液大量涌入丹佛市时,借着丹佛市测试市场的机会,开始了削价战,把市场货架上的“配方409”以优待价销售。虽然留在丹佛市的货物不多,但是足以使爱便宜的消费者一次购足大约一年的用量,等到宝碱公司派出大军涌入丹佛市促销“新奇”清洁液时,市场测试负责人已经不允许他们高价销售了。即使价格降下来,也是为时已晚,而“配方409”则已深入人心。这里哈勒尔用的就是李代桃僵之计,弃小取大,取得了巨大的胜利。

大刀阔斧远东百货走向“专业化。”

近年来,台湾的许多百货公司面临着竞争的压力。这是因为,日本的百货业凭借着其经营零售业的技术与实力,打入台湾内销市场。并纷纷与一些百货公司合作,这对相关的厂商来说,已构成了相当大的冲击。

在这种情形之下,各百货公司不得不改变经营策略,以应付未来惨烈的争战。有的进一步投资扩充商场规模,有的增加连锁店抢据点扩大商业圈,有的调整商品结构,有的重新装潢改头换面。

其中作风观念最新、改变最大的是台湾连锁店最多的远东百货商店。该店除在内部重新装潢之外,最主要的突破就是舍弃百货公司不可或缺的女性及儿童服饰、用品,改以男装和超级市场为主要营业项目。超级市场本为吸引顾客不可或缺的营业项目,由于场地设备以及固定消费群的关系,暂时难以放弃。所以该店实际上的特色应为男装专业的百货店。

同行业对于远东百货店的眼光及魄力,在赞叹之余,更密切注视其发展。

事实上,从战略的眼光看,远东百货店的一连串变革正是“弃车促帅”计策的运用。

远东情急之下,弃“多元化”,走“专业化”,这一招“李代桃僵”,保住了它在日本百货业凌厉攻势下的生存和发展,不但开风气之先,也是深谙经营谋略的做法。