说话的目的是为了办事，所以解决具体问题是说话的出发点和落脚点。但是具体的问题总是复杂而多变的，总要与各种各样的人和事纠缠在一起，不讲求说话的方法和技巧，就不能以最恰当的方式，把话说到最恰当的地方，其结果就是让说话毁了办事的实效。
上篇：掌握以退为进的说话办事技巧
1.学会倾听
我们很多人在与陌生人谈话时，都不自觉地犯这样的错误：总喜欢说自己的事情，长篇大论、喋喋不休。完全忽略了对方是不是对我们的谈话感兴趣，这是很不明智的。正确的做法应该是让对方尽情地说话，说得越多越好。你应该学会向他提出问题，最好能让他把自己的一切都向你和盘托出，这样你们之间的距离就会越拉越近，直至成为好的朋友。
你在和别人谈话时如果你不同意他的话，你也许很想打断他。不要那样做，那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候，他不会理你的。因此，你要耐心地听着，抱着一种开阔的心胸，诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。
唐太宗李世民曾以诚恳诱导他人说出自己的看法著称。
宰相魏征在当时是朝野上下都敬佩的官吏。满朝文武既敬佩他的博学多才，又敬佩他的直言进谏，他因此一时名噪朝野。然而唐太宗却不相信，总想找机会试探魏征，有一次，魏征进谏，太宗问道：“魏爱卿，你是忠臣还是良臣？”魏征就深深地低着头说：“老臣一向为国鞠躬尽瘁，往后当然也会尽职尽责，不负陛下所托。但，请陛下不要把老臣视为忠臣，就当做是良臣吧！”
于是，唐太宗便问道：“忠臣与良臣有何不同呢？”
“自然有所不同。所谓良臣非但其本身可受世人称赞，而且也可以为君主带来明君的隆誉，这样明君和良臣不仅世代平安幸福，还能名垂青史，让后人铭记他们。但忠臣非但自己会遭受诛杀的横祸，而且君主也会背上暴虐无道的罪名，国家也会灭亡，最后也许只留下‘曾经有位忠臣’的名声流传后代。由此可见，良臣与忠臣有如天地之别呢！”唐太宗听后深感佩服，从此不再对魏征有不良看法了。
王凯是一家天然食品公司的推销员。一天，他还是一如既往，把芦荟精的功能、效用告诉一位陌生的家庭主妇，对方同样没有兴趣。王凯自己嘀咕：“今天又无功而返了。”当王凯正准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。王凯于是请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风情。”陌生的家庭主妇从容地解释道。
“的确如此。会不会很贵呢？”王凯接着问道。
“很昂贵。这盆盆栽就要800元呢！”家庭主妇口气当中有炫耀的成分。
“什么？800元……”王凯故作惊讶地问道。
王凯心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是慢慢地把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”
“是的，每天都要很细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”这位家庭主妇觉得王凯真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而王凯也聚精会神地听。
过了一会儿，王凯很自然地把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，带给您的温馨、健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！”
结果对方竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：“即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”
这一结果出人意料，但并非在情理之外。实际上，只要你善于以话语诱导陌生人，你要办的事情往往会柳暗花明，甚至在你毫无思想准备的情况下骤然成功。
我们每个人说话的目的是为了表达个人的思想和意念。谁都具有想要表现自己，说出自己主张的强烈欲望，倘若有人能够满足他的自我表现欲望，则听者对说者而言，必将其引为知己而大受欢迎。
打个比方，你是一个商人，若接到顾客的投诉时，该怎么办呢？首先必须站在顾客的立场上，冷静且耐心地倾听，一直等对方把要说的说完。训练有素的推销员戴维曾经说过：“处理顾客投诉，推销员要用80%的时间来听话，用20%的时间说话。”
任何一个顾客来投诉，无论开始脾气有多大，只要我们耐心地听，鼓励他把心里的不满都发泄出来，那么，他的脾气会越来越小，直到让自己完全平静下来。只有恢复了理智，才能正确地着手处理面前的问题。而且因情绪激动而失礼的顾客冷静下来以后，必然有些后悔，这比我们迎头批评他们要有效得多。
有一位姓马的先生在他订的牛奶中发现了一小块玻璃碎片，于是前往牛奶公司投诉。不用说，他的情绪是愤怒的。一路上他已经打好腹稿，并想出了许多尖刻的词语。一到总经理办公室，连自我介绍都省略了，把李经理伸出的友谊之手也拨向一旁，把自己的不满情绪一股脑地发泄出来：
“你们牛奶公司，简直是要命公司！你们都掉进钱眼里去了，为了自己多赚钱，多分奖金，把我们千百万消费者的生死置之度外……”
好在这位李经理经验丰富，面对这么强大的刺激，毫不动怒，仍旧诚恳地对他说：“先生，究竟发生了什么事？请您快点告诉我，好吗？”
马先生继续激动地说：“你放心，我来这里正是为了告诉你这件事的。”说完，从提袋中拿出一瓶牛奶，“砰”的一声，重重地往办公桌上一放，说：“你自己看看，你们做了什么样的好事！”
李经理拿起奶瓶仔细一看，什么都明白了。他变得严肃起来，有些激动，说：“这是怎么搞的，人吃下这东西是要命的！特别是老人和孩子若吃到肚子里去，后果不堪设想！”
说到这里，李经理一把拉住马先生的手，急切地问：“请你赶快告诉我，家中是否有人误吞了玻璃片，或被它刺伤口腔。咱们现在马上要车送他们去医院治疗。”说着，抄起电话准备叫车。
这时候，马先生心中怒火已消了一大半了，他告诉李经理说，并没有人受伤，李经理这才放下心来，掏出手帕，擦擦额头上渗出的汗珠说：“哎呀！真是谢天谢地。”
接着李经理又对马先生说：“我代表全公司的干部职工向您表示感谢。因为您为我们指出了工作中的一个巨大的事故隐患。我要将此事立刻向全公司通报，采取措施，今后务必杜绝此类事情发生。还有，您的这瓶牛奶，我们要照价赔偿。”
李经理的这番话，一下子缓解了紧张气氛。马先生接过那瓶奶钱的时候，气已经全消了，而且还有点内疚：“经理是个这么好的人，我开始真不该给他扣那么多的帽子。”
接下去，他便开始向李经理建议，该采取什么样的措施才能避免此类事故继续发生。结果越谈越融洽，原来双方都是站在一个立场上。
李经理处理这起顾客投诉，有几点做得很好：
第一，当顾客发火时，他很冷静；第二，用询问法鼓励顾客把真正的原因讲出来；第三，当顾客讲清原因后，站在顾客的立场上考虑问题，当即采取措施；第四，对顾客前来投诉表示诚挚的感谢，并就搞好工作的问题，继续听取顾客的意见。
耐心听取对方的倾诉是很重要的。一个人一分钟能听600个字，而在一分钟内只能讲120个字，所以当一方滔滔不绝地说话时，另一方有充裕的时间去考虑问题。不要在未听完对方的全部投诉之前就作解释，或急于表态、下结论。
一名真正懂得谈话艺术的人，首先是一个注意倾听别人说话的人。倾听别人说话表示敞开自己的心扉，坦诚地接受对方，宽容对方，体贴对方，因而才能让彼此心灵相通，获得成功与友情。
2.制造谈话中的共同话题
当一个人试图与对方交谈时，他最先需要选择的就是谈话的主题。通俗地讲，就是你要与对方谈什么，从什么开始交谈。如果你常常觉得与人谈话很吃力，恐怕最重要的原因，就是你对应该谈什么话题这个问题有很深的误解。
人们对交谈有一个最普遍的误解是：以为只有那些最不平凡的事件才是值得谈的。这样的结果使他们把彼此的交谈搞得索然无味。他们在搜肠刮肚地寻找重大事件的同时，却忽略了谈话本身所应具有的意义。你是否有过这样的体会，当你见到熟人的时候，你在脑子里苦苦地搜索，想找一些怪诞的奇闻，惊心动魄的事件，或是令人神往的经历，以及令人兴奋刺激的事情。
自然，这一类事情是一般人最感兴趣的了。能够在谈话的时候，讲出这样动听的事情，无论对听的人，还是对讲的人，都是一种满足。
但是，这一类的事情在我们的生活中毕竟不多。有些轰动社会的新闻，是用不着你来说别人就已经听说过的。即使是你亲身经历过的比较特殊的事情，也不必一讲再讲。此外，你在某一个场合讲的故事很受欢迎，在另外一些场合就不一定受欢迎。因此，你若认为只有那些最不平凡的事情才值得谈，那你就会经常觉得无话可谈了。
其实，人们除了爱听一些奇闻轶事以外，也很愿意和朋友们谈一些有关日常生活的普通话题。比如，小孩子长大了，要进哪一所学校比较好啦，花木被虫子咬了应该买哪一种杀虫药啦，这个周末有什么好电影看啦，等等，这些都是良好的谈话题材，也都能使谈话双方感到有兴趣。总之，当你选择谈话的主题时，你要了解对方是否对此感兴趣，对方所具备的知识和经验是否能够将这次谈话进行到底。如果你能做到这一点，那么，你就可以称得上是一个优秀的谈话者。
3.运用非语言传递信息
自从孩提时代起，我们在学会说话的同时，就开始懂得如何去“读”懂他人的意思。如，当我们做错了某一事情而看到父母满脸怒色时，我们会赶紧避而远之。而当我们成年以后，我们需要的是人类的相互合作，通过一些错综复杂的词语和手势，我们就能明白他人所示之意。为了说服、劝说他人，为了与人交流，仅仅靠我们所用的语言还远远不够。我们还必须借助于自己的面部表情、手势、肢体运动，以增强我们的口头表达效果。有时，我们会将这些东西与语言结合起来使用。在我们说话时，可能会伴随着点头、皱眉、耸肩或竖起大拇指等动作。当我们极度紧张、害怕或充满爱慕之情时，我们想尽力掩盖自己的感情，但事实上，我们无法控制的身体语言却将我们的内心表露无遗。
专家研究表明，视觉的影响不可低估和忽视。他们的调查显示：无论是两个私下谈话的人，还是一个在大庭广众之下的演讲者，有50%以上的信息是通过说话者的个人形象传递出来的，只有40%是经由性格和声音等来传递。他们调查的一个很有意思的结果是，与声音有关的因素比语言本身更为重要，只有不足10%是受语言本身的影响。还有些研究的结果更为惊人：在两个人的对话中，表达意思的方式中语言与非语言的比率为35：65.正如面部表情可以向他人告知你的喜怒哀乐一样，如果你试图以一种单调乏味的声音说出自己要表达的内容，并且毫无面部表情，那听者一定会感到厌烦，而且你所传递的信息可能不会让他人真正理解。专家们做过一次实验，当我们以一种与实际信息相反的非语言方式发出信息时，非语言表达的效果是语言效果的5倍。如果以敌意的方式给出一种友好的信息，那么让对方留有印象和保持记忆的不会是你所说的内容，而是你的表情。因此，当我们要表达出一种十分准确的信息，而又担心会以一种不当的方式令人产生误解时，一定要对自己的表情和神态格外注意。
当我们皱眉、做怪相、微笑、目光呆滞时，都会给他人传递一种相关的信息，我们的身体语言，如耸肩、挥手、跺脚等对我们的语言谈话都有着极大的影响。
4.“含糊法”的交际要诀
愚蠢的人什么话都说，但什么都说不清楚；普通人说话留三分，说得清楚明白；聪明的人不是把心里话都抖出来，而是把该说的说到明面上，不该说的换一种方法含糊地说。
含糊法是运用不确定的或不精确的语言进行交际的妙法。在人际交往中运用适当的含糊法，这是一种必不可少的艺术。交际需要语词的模糊性，这听起来似乎有些不合逻辑。但是，假如我们通过约定的方法完全消除了语词的模糊性，那么，就会使我们的语言变得非常贫乏，就会使它的交际和表达的作用受到严重的限制，而其结果就损害了语言的目的，人们的交际就很难进行，因为我们用以交流的工具——语言遭到了损害。
例如某经理在给员工做报告时说：“我们企业内绝大多数的青年是好学、要求上进的。”这里的“绝大多数”是一个尽量接近被反映对象的模糊判断，是主观对客观的一种认识，而这种认识往往带来很大的模糊性。因此，用含糊语言“绝大多数”比用精确的数字的适应性强。即使在严肃的对外关系中，也需要含糊语言，如“由于众所周知的原因”，“不受欢迎的人”等。究竟是什么原因，为什么不受欢迎，其具体内容，不受欢迎的程度，均是模糊的。平时，你要求别人到办公室找一个他所不认识的人，你只需要用模糊语言说明那个人高个儿、有些微胖、高鼻梁、戴眼镜，便不难找到了。倘若你具体地说出他的身高、腰围精确尺寸，他倒反而很难找到这个人。因此，我们必须至少在日常交际说话时放弃说话力求准确这样一种观念。
下面，介绍几种常见的语言含糊法：
（1）宽泛式含糊法
宽泛式含糊法，是用含义宽泛、富有弹性的语言传递主要信息的方法，例如：
现代文学大师钱钟书先生，是个自甘寂寞的人。居家研读，闭门谢客，最怕被人宣传，尤其不愿在报刊、电视中扬名露面。他的《围城》再版以后，又被拍成了电视，在国内外引起轰动。不少新闻机构的记者，都想约见采访他，均被钱老执意谢绝了。一天，一位英国女士，好不容易打通了他家的电话，恳请让她登门拜见钱老。钱老一再婉言谢绝没有效果，他就妙语惊人地对英国女士说：“假如你看了《围城》，像吃了一只鸡蛋觉得不错，何必要认识那只下蛋的母鸡呢？”洋女士终被说服了。
钱先生的回话，首句语义明确，后续两句：“像吃了一只鸡蛋觉得不错”和“何必要认识那只下蛋的母鸡呢？”虽是借喻，但从语言效果上看，却是达到了“一石三鸟”的奇效：其一，是属于语义宽泛，富有弹性的模糊语言，给听话人留下深入思考的余地；其二，与外宾女士交际中，不宜直接明拒，采用宽泛含蓄的语言，尤显得有礼有节；其三，更反映了钱先生超脱盛誉之累、自比“母鸡”的这种谦逊淳朴的人格之美。一言既出，不仅无懈可击，且又引人领悟话语中的深意，格外令人敬仰。
（2）回避转移法
在许多交际场合中，成功的狡辩所产生的幽默效果也非常好。用适当的含糊，可以使你在表面上显得又痴又傻，可实际的机智又非常人能比，分明是大智若愚。
一次，乾隆皇帝突然问刘墉：“京城共有多少人？”刘墉猝不及防，却非常冷静地回了一句：“只有两人。”乾隆问：“此话何意？”刘墉答曰：“人再多，其实只有男女两种，不是只有两人？”皇帝又问：“今年京城里有几人出生？有几人去世？”刘墉回答：“只有一人出生，却有十二人去世。”乾隆问：“此话怎讲？”刘墉妙答曰：“今年出生的人再多，也都是一个属相，岂不是只出世一人？今年去世的人十二种属相皆有，岂不是死去十二人？”乾隆听了大笑，对刘墉的巧妙回答很是佩服。
确实，刘墉的回答极妙，皇上发问，不回答显然不妥，答吧，心中无数又不能乱说，这才急中生智，以含糊的回避转移法趣对皇上。
（3）幽默法
在人际交往中，幽默法是高度机智的产物，尽管对方和自己都知道其中的“痴”和“傻”，但客观上会因“痴言傻语”的俏皮味而引发幽默谐趣。
一位青年骑自行车不小心骑到了道路的左边，正巧和迎面驶来的一位老人骑的自行车相撞，那青年火冒三丈，张嘴就嚷：“你学过交通规则没有？骑车为什么不靠右边走？”
面对青年的盛怒，老人用一句话笑着答复对方：“如果所有的人都靠右行，那么左边的路不就会空着了！”
这句违背常情的“痴言傻语”，引得对方“噗哧”一笑，满肚子的火气在笑声中消散了。
含糊其辞可以避免把话说死，给自己留下一个较大的回旋空间。这样说话既不得罪人，又可保全自身，实在是一种难得的智慧。
5.灵活运用沟通潜能
如果你很难开口跟陌生人交谈，或是你觉得无论到哪里都很孤独，没有人想跟你说话，以下就是一些协助你建立自信的练习方法。你可以在任何地方、任何时间做练习。这样就可以灵活地运用你的沟通潜能。
（1）练习在电梯里和人谈话
你有没有注意过，在电梯里人人皆是噤声站着、直视前方？这似乎是个不成文的规定，限制我们在电梯中彼此交谈。其实这是谁定的规矩？难道是大楼的管理办法吗？
其实，电梯提供了一个让人简短招呼的绝佳场所。只需要简单的眼神接触、微笑，同时说“嗨，今天天气真好”或“这电梯真慢”，无论什么话都能打破沉寂。这是一招零风险的练习，你大可以满怀自信地去做。因为你很明白，待在电梯里就那么一分钟，或许你永远不会再跟这些人碰面。这个点子是针对“与陌生人交谈”的练习。
下次你进了电梯后，可以来一个最大胆的“亮相”尝试：你不要直着走进去、立刻转身对众人——把你的背紧贴着电梯门，脸正对着整个电梯里的人。大家会以为你发神经了，但是你可以直接告诉大家：“我正在上一门名为‘如何克服羞怯’的课，其中有一项作业就是要在电梯里练习面对众人。”保证你能博得众人一笑，而且你会充满自信地离开电梯。
（2）练习长一点的会话
从今天起，请在银行或超市排队时跟别人说话。在超市结账时，你可以指着画报上的小道消息说：“我前几天在一家自助洗衣店看见过××。”有时候交谈也可以仅止于一声“嗨”，当然，你可能不会以这种方式找到你所爱的人或是你梦想的工作，但是经常做这种练习，会让你习惯与陌生人搭讪。
（3）练习和不胆怯的人谈话
你可以在快递公司的收货员、邮差、接线员、承办宴会的服务生或是修车厂技工的身上，练习你的胆量和口才。这些人由于职责所在，理当很有礼貌，你可以和他们做有趣的交谈。他们和你生活中的任何人一样重要，同时也可以变成你珍贵的伙伴。
（4）请尝试单刀直入的方式
为何要躲开那些胆怯的人呢？你可以大胆走向他们，说：“我一直想跟你说话，但是我很怕接近你。”此语单刀直入，切入对方的自我中心，他们会无法抗拒地问你何以如此。这不仅让你开始了一段对话，还是一种最有效率的沟通方式，省了一堆繁文缛节。
（5）学会去冒险
多去参加艺廊的开业典礼，并向艺术家道贺；在商场上一旦你听到什么人做了什么有趣的事，便拨打个电话给他（你可以从期刊上得知消息）；你也可以去听一场你熟悉的主题演讲，主动向主讲人介绍自己；尽量接近成功的人，向他们表达赞美恭维之意。如此就能为你开启机会之门。
（6）从谈话中去寻找乐趣
生命充满乐趣，没有什么事必须严阵以待。我们生而为人，是为了要拓展自己、自由思考、全心相爱，这个过程满是乐趣。
积极把新朋友带进你的生活，其收获是让生活得以扩展。这意味着，你的生活将满是新点子、新朋友和新机会；如果你不开金口、不说一声“嗨”，是无法得到的。所以，不要害怕，勇敢地运用你的沟通潜能。
6.找到一位替你穿针引线的朋友
如果你在求人时，能够找到一位替你穿针引线的朋友，让他尽其所能，从中撮合，传递信息，论理说情，真是再好不过了。
战国时代有位有名的人物——孟尝君。提到孟尝君自然令人想到他的豪侠仗义、食客三千。孟尝君是齐国的名门贵族，几度出任相职，是政界的实力派。但有一次他与齐闵王意见不合，一气之下辞去相职回到了私人领地——一个叫薛的地方。
到薛不久发生了一件大事，使孟尝君始料不及。
战国时代各国之间的互相攻伐，犹如儿戏，十分频繁，邻国之间的关系常处于不稳定状态。这时与薛接邻的南方大国楚正待举兵攻薛。与楚相比，薛不过是弹丸之地，兵力粮草等均不能与之相比，楚兵一旦到来，薛地后果不堪设想。
燃眉之急，唯有求救于齐。但孟尝君刚刚与闵王闹了意见，没有面子去求，去了也怕闵王不答应。为此他伤透了脑筋，几乎一筹莫展。
绝路之中老天给他降下了一线希望，齐国大夫淳于髡来薛地拜访。他是奉闵王之命去楚国交涉国事，归途顺便来看望孟尝君的。孟尝君抚额称庆。他早已想好了主意，亲自到城外迎接淳于髡，并以盛宴款待。
淳于髡是何许人也？
《史记·滑稽列传》载：淳于髡，身高五尺，其貌不扬，然善临机应变，常为诸侯效力，多以不辱使命而归。又有《孟子·荀卿列传》载：淳于髡，齐国人，博闻强记，善顺人意，是观察对方脸色而应付自如的高手。
而且淳于髡不仅个人资质好，与王室也有密切的关系。威、宣、闵三代齐王都很器重他。威王时代威王全权委托他招待诸侯；宣王时代他负责研究学问，是“稷下学”的中心人物；闵王时代他成了王室的政治顾问，且与孟尝君本人也有私交。
“对，只有委托他穿针引线了。”
孟尝君决心已下，开口直言相求：“我将遭楚国攻击，危在旦夕，请君助我。”
淳于髡也很干脆：“承蒙不弃，从命就是。”
后人猜测，淳于髡此行，可能是有目的而来，专为朋友解危的，只不过须孟尝君亲自当面求他罢了。朋友之交，有许多心照不宣的东西，古来如此。
却说淳于髡赶回齐国进宫觐见闵王。正面的话题当然是要相告出国履行公务的结果，他真正要办的事情也早已盘算在心。
闵王问道：“楚国的情况如何？”
闵王的话题正投淳于髡的所好，顺着这个话题，淳于髡要开始展开攻心术，履行对朋友的承诺了。
“事情很糟。楚国太顽固，自恃强大，满脑子想以强凌弱；而薛呢，也不自量……”
闵王一听，马上就问：“薛又怎么样？”
淳于髡眼见闵王入了圈套，便捉住机会说：
“薛对自己的力量缺乏分析，没有远虑，建筑了一座祭拜祖先的祠庙，规模宏大，却不问自己是否有保卫它的能力。目前楚王出兵攻击这一祠庙，咳，真不知后果怎样！所以我说薛不自量，楚也太顽固。”
齐王表情大变：“喔，原来薛有那么大的祠庙？”随即下令派兵救薛。
守护先祖之祠庙，是国君最大义务之一。为了保护祖先祠庙就必须出兵救薛，薛的危机就是齐的危机，在这种危机面前，闵王就完全不会再计较与孟尝君的个人恩怨了。整个过程，淳于髡没有提到一句请闵王发兵救孟尝君的话，而是抓住闵王最关心的问题——也就是最大的弱点，旁敲侧击，点到痛处，令闵王自己主动发兵救薛，实际上是救了孟尝君。淳于髡的纵横术真是到了炉火纯青的境界。
孟尝君之所以成功是因为有了淳于髡的“媒妁之言”，他的这种“穿针引线，媒妁之言”的求人技巧的确是高明。
这里还有一个精彩的故事。
孟尝君之父是靖郭君，父子两代在齐国任相职，是当时的名门望族。孟尝君有食客三千，其父靖郭君也食客众多。
齐貌弁在靖郭君的食客中是位缺点最多、最不合群的人。可是靖郭君出于他的独到观察力，不以此为意，反而对齐貌弁给予更多的怜惜，对他的饮食起居也给予超乎一般人的关心。
数年之后，齐威王过世，齐宣王即位。宣王与靖郭君是异母兄弟，王室间复杂的血缘关系与权力争斗，使他们二人感情不和。宣王一即位，靖郭君只好辞掉相职回到封地叫做薛的地方隐居去了。齐貌弁也跟随主人到了薛。
一次，两人坐在茶桌前，以兄弟相称，一起品茶高谈国事。齐貌弁与靖郭君神交已久，早已明白了对方的请求。于是，主动提出要回国都帮助靖郭君。靖郭君知道齐貌弁去意已决，只好诚恳地说：“宣王不但恨我，对你的印象也很恶劣，这次你回国都，怕是凶多吉少。”
齐貌弁平淡地说：“我已决定了，我不怕死，请不要为我担心。”
齐貌弁经过一番周折，终于得见宣王。
齐宣王说：“据说靖郭君最宠爱你，对你是言听计从呀！”
齐貌弁对此早有准备，好像专等这句话入题：“是的，他关心我，并很重视我。但我最关键性的主意他并不采纳。事到了今天，我不想隐瞒什么，那是大王还当太子时候的事。”
我说太子其貌不扬，下颚突出，眼里带有邪恶的凶光，有谋反之相。我为主人着想，提议他早点下手，废立太子，以免将来不测。
可是靖郭君大声指责我，不许我再胡说，否则逐我出门。哎，他不听我之进言，果有今日，也是天命。
还有一次，靖郭君回到薛以后，楚国大臣昭阳提议将一块面积两倍于薛的土地与靖郭君交换。我力主交换，一是面积更大，二是可远避宣王你的迫害，为什么不换呢？
可是靖郭君说薛地是先王赠送的，虽然现在与宣王交恶，但不愿做对不起先王的事。更何况先王的宗祠在薛地，怎么能连祖宗的宗祠都交给别人呢？
如此，我的两次重要建议都给他否决掉了。我只有离开他回京都另谋出路。
齐貌弁所述两件事，都是陷害宣王或对齐国不利的事，出自齐貌弁之口，自己认账，就使宣王确信有此事。宣王因受他一席话所感，决定与靖郭君恢复兄弟情谊。
要达到这种求人的目的，以普通的方法说服，十分苍白，几乎没有什么希望。宣王十分清楚，齐貌弁是靖郭君忠实的部下，你替他说好话，说得越好，宣王越不信；反过来，以一个背弃主子、又知道很多底细的人的身份说坏话，难免不打动宣王怀念兄弟之情。
7.拉近与陌生人的距离：没话找话说的诀窍
不善言谈在交际场中很容易陷入尴尬局面。要想成为求人办事的高手，首先必须掌握善于没话找话的诀窍。
没话找话说的关键是要善于找话题，或者根据某事引出话题。因为话题是初步交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开端。没有话题，谈话是很难顺利进行下去的。
好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。
那么，怎么找到话题呢？
（1）众人都关心的话题
面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大家的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈又能谈的，人人有话，自然能说个不停了，以致引起许多人的议论和发言，导致“语花”飞溅。
（2）借用新闻或身边的材料
巧妙地以彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常收到好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能做由此及彼的联想。
（3）提问的方式
向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河；与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如。如“老兄在哪儿发财”、“您孩子多大了”等。
（4）找到共同爱好
问明陌生人的兴趣，循趣发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱足球，便可以此为话题，谈最近的精彩赛事，某球星在场上的表现，以及中国队与外国队的差距等，都可以作为话题而引起对方的谈兴。引发话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话茬儿。
（5）搭上关系，由浅入深
孔子说，“道不同，不相为谋”，只有志同道合，才能谈得拢。我国有许多“一见如故”的美谈。陌生人要能谈得投机，要在“故”字上做文章，变“陌生”为“故知”。下面是变“陌生”为“故知”的几个方法：
①适时切入。看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时地“自我表现”，能让对方充分了解自己。
交谈是双方活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人如能从你切入式的谈话中获取收益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地献给对方，符合互补原则，奠定了双方“情投意合”的基础。
②借用媒介。寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么……看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发表露自我，交谈也会顺利进行。
③留有余地。留些空缺让对方接口，使对方感到双方的心是相通的，交谈是和谐的，进而缩短距离。因此，和陌生人交谈，千万不要把话讲完，把自己的观点讲死，而应虚怀若谷，欢迎探讨。
8.出奇制胜，巧妙运用激将法
树怕剥皮，人怕激气。许多事情可以凭借这一“激”而办成功。
我们在与人共事的过程中，在方法上决不可死套一个模式，应该随着共事的对象及其思想的变化而变化。有些方法，适合于某人某事，但不一定适合于所有的人所有的事。对有些人，只要动之以情，晓之以理，以诚相待，就能打动他，但在同样情况下，另外一些人可能“就不吃你这一套”，你磨破嘴皮，他就是不答应你的请求。此刻如果你改变策略，突然给他一个强烈的反刺激，用超常的手段去激励他，说不定就轻而易举地达到了你的目的。
张仪因久不得志，穷困潦倒，一日到苏秦府上拜见苏秦。好几天后，苏秦才出来见他，并只让他坐在家仆们坐的堂下，仅赐给他仆妾们吃的饭食，而且还几次故意责备张仪，说他穷酸，不想和他打交道。张仪听后气愤不已，离开了苏秦，前往秦国。
在张仪去秦国的途中，有一个素不相识的人与他结伴同行，还送给他许多金钱。张仪到达秦国后，依靠陌生人资助的钱财得以拜见了秦惠王，并很快被秦惠王拜为客卿。这时，那位同伴向张仪告辞要走了，张仪问其缘由，那人说：“我并不了解你，真正了解和关心你的是苏君（即苏秦）。他当时担心秦国伐赵而破坏了合纵抗秦的计划，认为只有你才有能力去左右秦国的国策，所以他当时用语言刺激你，使你来到秦国。尔后又私下派我跟着并接近你，供给你日常生活所需。现在你已被秦王聘用，我就算完成了任务，该回去告诉苏君了。”张仪听后大为感慨。张仪后来凭他的智慧和才能，说服秦王，使秦军15年未越函谷关一步，为苏秦合纵之策赢得了很高的声誉。可见激将法只要使用得恰到好处，适时适度，效果是妙不可言的。
激将法有两种形式。
一种是直接刺激。这种方法通过故意贬低对方，看不起他，说他不行，借以激起对方求胜的欲望，也能使其超常发挥自己的能力，从而达到我们的目的。
当马超领兵攻打葭萌关时，诸葛亮告诉刘备，只有张飞、赵云二人是马超的对手。刘备建议让张飞去迎战。诸葛亮说：“主公先别说话，让我去激激翼德。”
二人正在谈话间，张飞主动请缨去迎战马超，诸葛亮却假装没有听见，只是对刘备说：“马超智勇双全，无人能敌，除非往荆州关云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为何小瞧我？我曾经一人独对曹操百万大军，难道还畏惧马超这个匹夫？”
诸葛亮笑着说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知虚实，他若知道虚实，你岂能占到便宜？马超英勇无比，他渭桥之战差点杀了曹操，我看就是云长来了也未必能胜得了他。”
张飞说：“我现在就去取马超项上人头，如若不胜，甘当军令。”
诸葛亮见激将法起了作用，便顺水推舟地点头答应了。张飞得令，与马超在葭萌关下酣战了二百多个回合，当时虽未决出胜负，却使马超产生敬畏之心，几天后，率众归顺了刘备。
激将法的第二种形式，是间接刺激。它以张扬、称赞他人他物的方式，间接贬低对方，以激发对方压倒、超过第三者的决心，从而为我所用。
还是诸葛亮的故事。曹操北定中原，举兵南下时，刘备派诸葛亮去吴国拜见孙权，游说吴国与蜀国两家合力抗魏。诸葛亮深知，如果直接要求吴蜀联兵，一定使孙权以为刘备有求于他，事情会不好办。最好的方法是用激将法激他。
诸葛亮在柴桑见到孙权后，说：“我看曹操兵多势众，东吴弹丸之地不是对手，将军何不向曹操投降称臣，以求暂时的安宁？”孙权听了很不高兴，反问诸葛亮，为什么刘备不向曹操投降称臣？诸葛亮回答道：“古代的田横仅仅是齐的壮士，尚能守义不辱，何况我主是帝王之后，盖世英才，岂能屈居奸贼屋檐之下？”诸葛亮这一招果然管用，孙权最终同意孙刘联盟，共抗曹操。而诸葛亮也就此圆满完成了出使江东的使命。
有一句俗话说：“点将不如激将”。这句话用在军事作战方面，效果非常好，同时它也适用于我们平常办事的过程中。有时候，我们从正面引导说服没有什么效果，采用激将法反而能达到出奇制胜的效果。朋友们不妨一试。
9.有礼有节，灵活应对非常情况
我们在生活中会遇到这样的事：说话的对象跟自己格格不入，甚至站在与我们敌对的立场上，要说服他们就要讲究说话的技巧。这时可以用一些“软中带硬”的话，因势利导，让他顺着自己的思路来思考问题，最终说服对方，达到自己的目的。
有一年楚国攻打吴国，吴国势单力薄，吴王派沮卫给楚军送一份厚礼，顺便了解一点军情。谁知沮卫一到楚国就给楚兵抓住了，被绑得紧紧的，说要杀了他，拿来衅鼓（即用血涂在新鼓上的缝隙，以求出师大吉）。
面对死神，沮卫不慌不忙，面无惧色。楚将惊奇地问他：“你出发前占卜过吗？”
“占卜过的。”
“吉凶如何？”楚将望着被五花大绑的沮卫，洋洋得意地问道。
“大吉。”沮卫的答案正和楚将问话的原意相反。
楚将高声大笑：“如今就要杀掉你了，还有什么大吉啊！”
沮卫的答话仍和楚将想的完全相反：“吴王派我来，目的就是要试探你们的态度。如果你们对我以礼相待，那么，吴国就会放松戒备；如果你们杀了我，还拿我的血衅鼓，吴国一定会百倍警惕。这对吴国不正是件天大的好事吗？”
“你自己完蛋啦，这怎么能说是大吉呢？”楚将追问道。
沮卫的第三次应答还是和问者意思相反的：“我占卜是问国家前途，并非为我个人。如果杀了我就能保全整个国家，这怎么不是大吉呢？更何况人死了便没有知觉了，拿我来衅鼓对你们有何好处？要是人死了仍有灵魂，那么，我肯定要附在你们的鼓上，在战斗最激烈的时候显灵，让你们的战鼓发不出响声，使你们一败涂地！”
楚将听了不知所措，思考再三，总感到杀沮卫衅鼓已一无好处，只得长叹一声说：“算了，放了他吧！”
沮卫以软中带硬的说话技巧保住了自己的性命。当然并不是非要在性命攸关的时候才使用这一技巧，其要点是让对方觉察不到你的“硬”与“软”，而“硬”与“软”这两手都已经包含在你的娓娓劝导中了。深谙此道经验丰富的老李正是用了这一说话技巧才得以维护自己的利益。
老李从河南出差到武汉，有位年轻同事正准备结婚，想买一台高档进口彩电，便托老李去南华街帮忙带回一台大屏幕彩电。
到了南华街，老李发现这里果然名不虚传，商品丰富。便想先去给小孙子买几件衣服，再到商场替同事看电视机。终于替小孙子选了几套衣服，付完钱老李正准备走，忽然发现钱包不翼而飞了。这下老李可着急了，包里有同事的几千元钱！明明刚才付款时才拿出来的，怎么可能一下子就不见了？刚才旁边也没什么人，只有卖衣服的姑娘和自己两人。老李思考，十有八九是卖衣服的姑娘随手把钱包塞进了衣服堆里。
老李问姑娘：“小同志，看见我的钱包没有？”
姑娘一听，翻了脸：“噢，这人怎么说话呢？你是说我拿了？那你去叫警察呀！”
老李一听，姑娘的口气不对，自己并没有说她拿了，只是询问一下，她这不是“此地无银三百两”吗？
老李明白，自己只有一个人，一旦离开小摊，赃物转移，那就再没希望了。如果和她来“硬”的，只会把关系弄僵。于是，他决定来“软”的，他笑了笑说：“我也没说是你拿了，是不是忙中出错，混到衣服堆里去了。”这话很有分寸，给姑娘下台准备了台阶。
这时来人买东西，打断了说话。老李摆出了打“持久战”的架势，姑娘终于动摇了，趁没客人时在衣服堆里翻了起来。
老李说：“我就知道你会帮我的。”
果然，姑娘就坡下驴，翻了一阵子，在衣服堆里“找”出了钱包，羞答答地递给了他。
所以，在某些特定的情况下，即使你占着十分理，也不能把话说得太硬，要具体情况具体分析，软硬兼施地因势利导，可能效果更好。
10.妙语反击无理的行为
赠人以言，重如珠玉；伤人以言，甚于剑戟。
我们总难免碰到一些无理取闹的事情。你对某人的不良或错误行为进行直接责备，他却反过来与你顶撞，这时就要有良好的语言应变能力。语气是言词的包装，反击别人不可向对方泄露你所要说的真实目的。
在一外国球场里，一个年轻人的视线完全被前面一个中年妇女的帽子挡住了，于是他说：“请您摘下帽子。”可妇女连头也不回。“请您摘下帽子。”年轻人气冲冲地重复了一遍，“为了这个位子，我破费了15个里拉，却什么也看不见！”
“为了这顶帽子，我破费了115个里拉。我要让所有的人都看它。”中年妇女说完，一动也不动地坐着。她违反公共道德，却反而振振有词地反驳年轻人的正当要求。
碰到这种无理行为，许多人常常大发一通怒火，大骂一顿无赖，可到头来，对方还是振振有词地为自己辩解，你自己倒气得手脚发颤，只会说：“岂有此理，岂有此理。”
怎样说话才能反击这种无理的行为，使得对方理屈词穷、无言以对呢？有几点值得注意：
（1）情绪平和
遇到无理的行为，首先要做的就是不要激动，要控制情绪。这个时候的心境平和，对反击对方有重要作用：一是表现自己的涵养与气量，以“骤然临之而不惊，无故加之而不怒”的大无畏气概在气势上镇住对方，如一下子就犯颜动怒，变脸作色，这不是勇敢的行为。古人曰：“匹夫见辱，拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。”对方对此不但不会惧怕，反而会对你的失态感到得意。二是能够冷静地考虑对策，只有平静情绪，才能从容选出最佳对策，否则人都气糊涂了，就可能做出莽撞之举来，更不要说什么最佳对策了。萧伯纳的名剧《武器与人》首演时，获得极大成功。他应观众的要求来到台前谢幕。这时，有人在座位上高喊“实在不怎么样，简直糟透了”，对于这种无理的语言，萧伯纳没有怒气冲冲，他微笑地对那人鞠了一躬，彬彬有礼地说道：“我的朋友，我同意你的意见。”他耸了耸肩，又指着正在热烈喝彩的观众说道：“但是，我们俩反对这么多观众又有什么用呢？”观众中顿时爆发出更为热烈的掌声。萧伯纳在反击对方的过程中无论是那温文尔雅的举动，还是那调侃戏弄的言辞，都显示出一种情绪的平和，单就这种情绪的力量，即足以压倒对方。
（2）含蓄地讽刺
对无理行为进行反击，可直言相告，但有时不宜锋芒毕露，露则太刚，刚则易折。旁敲侧击，绵里藏针，反而更见力量，它使对方张口结舌、无话可讲，只得自己种的苦果往肚里吞，在心中暗暗叫苦，苏格兰诗人彭斯就是善用讽刺反击对方的语言能手。
有一天，彭斯在泰晤士河畔见到一个富翁被人从河里救起。富翁给了那个冒着生命危险救他的人一块钱作为报酬。围观的路人都为富翁会吝啬到如此程度而愤怒，要把富翁再投到河里去。彭斯上前阻止道：“放了他吧，他自己很了解他生命的价值。”
（3）巧妙借用
对无理的行为进行语言反击，是正义的语言与无理的语言相互较量。所以，反击的语言一定要与对方的语言表现出某种关联，正是在这种关联中，才会充分表现出自己的机智与力量。要做到双方语言的巧妙关联，方法有三：
第一，顺其言，反其意。这种方法的效果在于使人感到那个无理的人是引火烧身，搬起石头砸自己的脚。德国大诗人海涅是个犹太人，常遭到一些无耻之徒的攻击。在一个晚会上，一个人对他说：“我发现了一个小岛，这个小岛上竟然没有驴子和犹太人。”海涅白了他一眼，不动声色地说：“看来，只有你我一起去那个岛上，才会弥补这个缺陷。”
“驴子”在德语中，常常是“傻瓜，笨蛋”的代词。面对是犹太人的海涅，对方将犹太人与驴子并称，无疑是侮辱人。可海涅没有对他大骂，对这种说法也没有异议，相反，他把这种并称换上“你和我”，这样就一下子把“你”与“驴”相等了。
第二，结构相仿，意义相对。这种方法是在双方语言的相仿与相对中，表现出极其鲜明的对抗性。丹麦著名童话作家安徒生一生简朴，常常戴顶破旧的帽子在街上行走。有个不怀好意的人嘲笑道：“脑袋上面的那个玩意儿是个什么东西，能算是顶帽子吗？”安徒生回敬道：“你帽子下面那玩意儿是个什么东西，能算是个脑袋吗？”安徒生的话语和对方的话语结构、语词都相仿，只是几个关键词的位置颠倒了一下，显得对立色彩格外鲜明。
第三，佯装进入，大智若愚。即假装没识破对方的圈套，照直钻进去。这种方法的效果是显出自己完全不在乎对方的那种小伎俩。例如，一个嫉妒的人写了一封讽刺信给美国著名作家海明威，信上说：“我知道你现在是一字千金，现在附上一块美元，请你寄个样品来看看。”海明威收下钱，回答一个字——“谢！”海明威完全识破对方的刁难、侮辱人的行为，但他根本不将此放在眼里，他就照那人的刁难要求办，结果也真搞得那人狼狈不堪。
对于无理取闹的人，我们就要学会“以其人之道还治其人之身”，用巧妙的方式给对方以迎头痛击，以维护自己的利益和做人的尊严。
11.了解对方的弱点
我们在与别人共事时，别人有什么需要，我们应该尽量去满足，那么他会很容易地接纳我们。当然也包括满足我们的要求。
无论是政治家，还是圣贤哲士、凡夫俗子，每个人都有弱点，办事时，你掌握了对方的弱点而利用之，一切都将得心应手，称心如意。
人们无时不在为名而生存，无时不在为利而生存。世间有为名甚于为利的人，有为利甚于为名的人，有既为名又为利的人。有名义上是为名，实际为利的人；有名义上是为利，实际是为名的人。你需要做周密而细致的观察，使办事的技巧有新的提高。
楚汉之争时，楚、汉双方在荥阳一带展开拉锯战，谁也没有占到多大优势。于是双方约定，以鸿沟为界，中分天下，其西归汉，其东归楚。
后来，项羽解围东撤，刘邦也要引兵西归。张良充分认识到此时的项羽因刚愎自用，到了众叛亲离、濒临灭亡的地步。于是，张良、陈平二人同谏刘邦，希望他趁机灭楚，免得养虎遗患。刘邦从谏，亲统大军追击项羽，另遣人约韩信、彭越合围楚军。
汉军追至固陵，却不见韩信、彭越二人前来驰援。项羽回击汉军，刘邦又复败北。刘邦躲在山洞中，不胜焦躁，询问张良道：“诸侯不来践约，那将怎么办？”张良是一位工于心计的谋略家，他时刻关注着几个影响时局的重要角色的一举一动，试图探究他们心灵深处的隐秘，并筹划着应对之策。
当时，虽然韩信名义上是淮阴侯，彭越是建成侯，实际却只是空头衔，没有一点实权。因此，张良回答刘邦道：“楚兵即将败亡，韩信、彭越虽然受封为王，却未有确定疆界，二人不来赴援，原因就在于此。您若能与之共分天下，当可立招二将。若不能，成败之事尚无法预料。我请您将陈地到东海的土地尽划归给韩信，淮阳以北到谷城的土地尽划归给彭越，让他们各自为战，楚军将会很容易被攻破。”刘邦一心要解燃眉之急，听从了张良的劝谏，不久，韩信、彭越果然率兵来援。十二月，各路兵马会集垓下，韩信设下十面埋伏大阵，与楚决战。项羽兵败，逃至乌江自刎。长达四年之久的楚汉战争，以刘邦的胜利而告终。
在处理韩信、彭越索要实惠这件事情上，张良做得十分周到，也充分利用了人性的弱点——好名、好利。划归一些封地给他们，就满足了他们的心愿，使他们各自为战，尽力而战。
人没有不自私的，与其让他为你办事，不如让他为自己办事。后者比前者的成功率要高得多。
周文王在渭水北岸见到了正在直钩钓鱼的姜太公，太公说，用人办事的道理和钓鱼有点相似之处：一是禄等以权，即用厚禄聘人与用诱饵钓鱼一样；二是死等以权，即用重赏收买死士与用香饵钓鱼一样；三是官等以权，即用不同的官职封赏不同的人才，就像用不同的钓饵钓取不同的鱼一样。姜太公接着说：“钓丝细微，饵食可见时，小鱼就会来吃；钓丝适中，饵食味香时，中鱼就会来吃；钓丝粗长，饵食丰富时，大鱼就会来吃。鱼贪吃饵食，就会被钓丝牵住；人食君禄，就会服从君主。所以，用饵钓鱼时，鱼就被捕杀；用爵禄收罗人时，人就会尽力办事。”
我们在与人共事时，应该掌握人们的共同心理，了解对方的心理弱点，集中攻取一点，从而成功达到自己的目的。12.暗示比直接批评更有效当面指责别人，这会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，他反而会真诚地去改正。
华纳梅克每天都到他费城的大商店去巡视一遍。有一次他看见一名顾客站在台前等待，没有一个人对她稍加注意。那些售货员在柜台远处的另一头挤成一堆，彼此又说又笑。华纳梅克不说一句话，他默默站到柜台后面，亲自招呼那位女顾客，然后把货品交给售货员包装，接着他就走开了。这件事让售货员感触颇深，他们及时改正了服务态度。
官员们常被批评不接待民众。他们非常忙碌，但有时候，是由于助理们过度保护他的主管，为了不使主管见太多的访客造成负担。卡尔·兰福特佛罗里达州奥兰多布市，当了许多年的市长。他时常告诫他的部属，要让民众来见他。他宣称施行“开门政策”。然而他所在社区的民众来拜访他时，都被他的秘书和行政官员挡在了门外。
这位市长知道这件事后，为了解决这个问题，他把办公室的大门给拆了。这位市长真正做到了“行政公开”。
若要不惹恼人而改变他，只要换一种方式，就会产生不同的结果。
确实那些直接的批评会令人非常愤怒，间接地让别人去面对自己的错误，会有非常神奇的效果。玛姬·杰各是这样提到她如何使得一群懒惰的建筑工人在帮她盖房子之后清理干净现场的。
最初几天，当杰各太太下班回家之后，发现满院子都是锯木屑子。她不想去跟工人们抗议，因为他们工程做得很好。所以等工人走了之后，她跟孩子们把这些碎木块捡起来，并整整齐齐地堆放在屋角。次日早晨，她把领班叫到旁边说：“我很高兴昨天晚上草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。”从那天起，工人每天都把木屑捡起来放在一边堆好，领班也每天都来察看草地的状况。
在后备役军人和正规军士兵的训练之间，最不同的地方就是理发，后备役军人认为他们是老百姓，因此非常痛恨把他们的头发剪短。
当陆军第542分校的士官长哈雷·凯塞带领了一群后备役军官时，他要求自己解决这个问题，跟以前正规军的士官长一样，他可以向他的部队吼几声或威胁他们，但他不想直接说出他要说的话。
他开始说了：“各位先生们，你们都是领导者。你们必须为尊重你的人做个榜样。你们该了解军队对理发的规定。我现在也要去理发，而它却比某些人的头发要短得多。你们可以对着镜子看看，你要做个榜样的话，是不是需要理发了，我会帮你们安排时间到营区理发部理发。”
结果是可以预料的，有几个人自愿到镜子前看了看，然后下午就到理发部去按规定理了发。次日，凯塞士官长讲评时说，他已经看到，在队伍中有些人已具备了领导者的气质。
下篇：远离得寸进尺的说话办事误区
1.丧失本色：唯唯诺诺未必能讨好人
石慧很在意别人对自己的看法，她希望自己能得到每一个朋友的喜欢。大学毕业后，她来到北京，有了两个新室友和一群新同事。在合租的房子里，石慧勤快地打扫卫生，收拾房间，有空就下厨；在单位里，石慧热心地给同事帮忙，当有同事说石慧脚步太重时，石慧很担心惹人讨厌，从此走起路来轻手轻脚，尽管很不习惯，但她还是坚持了下去。集体看电影时，她是绝不会违背同事们的想法的……一段时间后，石慧看到了自己努力的“成果”：两个室友被石慧惯坏了，她们把石慧当成了免费的保姆，逛街时却不会叫上石慧；同事们把石慧呼来唤去，推给她很多工作，什么事也不问她的意见，但对石慧却没有好感或歉疚，始终把石慧当成一个可有可无的人。石慧难过极了，她怎么也没想到事情会变成这样。
石慧对人一味地唯唯诺诺，却无法获得别人的好感，这是为什么呢？这是因为她缺少个性，缺乏自我。不要以为交往中始终对人和和气气满脸堆笑，就能赢得对方的好感。要使自己被人喜欢，就应该培养自己的特质，哪怕这些特质是有棱角的。
与人交往时，即便你的意见与对方是一样的，也不能只一味逢迎对方而说“是”、“对的”之类的话，要不然，很容易给对方留下一个“懵懂不智”的印象。你应该亮出你的真正的“底色”，适时适度地敞开胸怀，袒示你的真诚，而不要无原则地唯唯诺诺，不然，你得到的将不是对方的喜爱、欢迎，而是疏远、冷淡、不感兴趣，因为对方也同样地希望你能有可以供他汲取的智慧呀！你曾听说过刘伯温刘大军师的论人之道吗？他说王者御王者之臣，贤士御贤士之仆，而贱者则御贱者之奴了。很明显，一个高明的领导者，不会对一个平庸的附和者特施青睐的。你一味唯唯诺诺只会使别人看不起你，又怎会把你当做平等的朋友呢？
许多社交指南方面的书籍和文章，无一例外地教导人们待人处世应态度谦恭、忍让大度，并且还要赞美别人，这些要求当然不错，但必须要在表现真实自我、能够自由选择的基础上去做，而不能一味地适应别人，不惜失去自我。
比如说，一件对你很重要的事情，如果你和别人持相反的意见，就要准备面对他们。毫无主见、唯唯诺诺是不被人喜欢的特质。在关键的时候，要勇于表明自己的观点与主张，这样你不仅能更了解自己的目标，也让别人知道你坚强的信念和强烈的感受。
当你与别人交往时，你首先想到的是“我应该怎么表现，装出什么样子，才能让别人喜欢我呢”，还是“我本来就是这个样子，我就要真实自然地表现”，这两种不同的意识将决定你在人际交往中是否自由平等，是否具有个性魅力，是否能受到大家的欢迎。
后一种选择能使你在人际交往中取得事半功倍的效果，表现真实的自我毕竟比矫情、虚饰要容易，关键在于突破心理上的障碍。
首先，应立刻停止掩饰你的缺点，不必害怕露怯。当然，不必到处宣扬自己或自家人的缺点，只是不要竭力掩盖，以免使自己的心理受到压抑。
其次，不要为一些渺小而平凡的缺点过错而耿耿于怀，没有几个人会因为你不够完美而大惊小怪或恶意中伤。因为他们自己也不会完美无缺、一切正确。每一个人，不论他是穷是富，是美是丑，是聪明还是愚笨，都是从同一种生物衍化而来的，都有独立自主的权利。了解了这个道理，一切困窘和羞辱也就不算什么，不必计较了。每个人都有他的难言之隐，家家都有一本难念的经。在这个世界上，你并不是最糟糕、最倒霉的人。别人也没有多少时间和兴趣去想你的难题。大家本来就彼此差不多，你何必要把自己贬得那么低呢？要知道，自我贬低和压抑，不敢表现真实的自我，这和肆无忌惮地盛气凌人，强加于人的霸道表现，同样有害于人际关系与交往，唯有真实自然地表现自我，才会有自由平等的人际关系。
看着那个从宝马车里下来的“大款”，你深知他那名牌包装的躯壳里是多么空洞无物，你何必还要挤给他一个微笑？你知道你的上司有时也说得不对做得不妥，但你却从来不敢对他有丝毫不恭，即使他主观武断、指鹿为马，你何必仍要称颂他“正确英明”？你和某个朋友产生了矛盾，你很清楚这回是他冒犯了你，而不是你的过错，你何必要被该不该去主动求和的问题弄得很苦恼？又如你看见同事的小女儿，虽然那孩子眼睛小皮肤黑，你还是仔细考究其可赞赏之处，终于发现后赞叹道：“看，这孩子的额头多高呀！一定很聪明！”你这样唯唯诺诺地讨好别人，结果呢？那个大款对你却是一副不屑的神情；上司可能会认为你没主见难成大器；朋友会觉得你胆小怕事太软弱；而那位同事会说：你算挑出了孩子的唯一优点，我听了真比被人揭尽了短处更难堪……这样一来，你在人们的心目中也是形象平庸，没有个性。不亮出你的个性，哪里会有人格魅力呢？
在交友之际，唯唯诺诺的状态是最要不得的。你越是表现得精彩自如，自以为讨好对方了，却越有可能走向了反面：对方以为你有求于他，或心想这家伙是靠不住的。苏东坡的好友黎享“为人质木迟缓”，但“能文守道不苟随”，便赢得这位大文豪一再地称赏其难得的“不苟随”之“风味”。
即使在接触领导长者时，也不必唯唯诺诺。一位先生曾与一位知名教授谈文章，这位先生请教授斧正拙稿。教授看出其中有一篇的出处是不对的，而这位先生却不服气，坚持以为是对的。当时教授微露不悦，这位先生也不让步，还找书印证他言之不谬。教授连说后生可畏。之后教授非但不计较这番“顶撞”，而且对这位先生关怀备至。
自然，这并不是说交际中定要风风火火，飞扬跋扈，盛气凌人，这样更有悖于交际之道，因为交际是在所谓的公平原则中进行的，谁也不宜居高临下，颐指气使。那么，你还用唯唯诺诺来应和对方而使自己显得不左不右吗？走出误区吧，说你该说的吧！——即便说得不对或是显得很幼稚，又何尝不是你的真情参与呢？
记住，唯唯诺诺无法讨好别人，也无法建立好人缘。你应该学会讨好自己，以行动维护和增强你所相信的价值、你的观点。这样做，你会感到喜欢你的人越来越多——因为你做了正确的事情，你有了自己的特色。
2.交际之患：好争论容易伤感情
人们都喜欢和气的人，恐怕没有人会喜欢不好好商量事情，只会发脾气的人。其实做什么事都要你情我愿，大家坐下来平心静气地解决问题。何必要乱发脾气呢？
遇到不同意见时，你不能一不高兴就发脾气。
假如你在愤怒之下，对别人发作一阵，你的气随之消失，心中也高兴了。但是别人怎样呢？当你高兴时他能分享到一点吗？你那挑战的口气，敌意的态度，会使他赞同你的意见吗？前美国总统威尔逊说过：“假如你握紧两只拳头来找我，我想我可以告诉你，我会把拳头握得更紧；但假如你来找我，说道：‘让我们坐下商谈一番，假如我们之间的意见有不同之处，看看原因何在，主要的症结在什么地方？’我们会觉得彼此的意见相去不是十分远。我们的意见不同之处少，相同之处多，并且只需彼此有耐性、有诚意和意愿去接近，我们不难相互理解的。”
人际关系良好的人，表情自在，嘴角总带着笑意，他不说话也像是在告诉你：“我正在认真听，请你说！”他不会让自己看起来了不起或者傲视一切，而常以和蔼的面貌与人接触，所以让人觉得可以推心置腹地交往。
所以，请千万不要像“斗鸡”一样，不断地与别人争斗，你应该通过一种比较平和的方式把你的意见告诉别人，或慢慢接受不同的意见，这样才能避免摩擦，搞好人际关系。
那么，面对矛盾冲突时，我们应该怎么做呢？
（1）认真听听对方的意见
首先，你不妨使对方先说出他的想法，以便仔细地听取它。否则，他总会感觉受到了伤害，态度也就变得更强硬了。而且，人有一种欲望，那就是尽量地把心中的疑惑倾吐出来。当这种欲望未得到满足时，是无法去倾听别人的意见的。因此，当你要对方接受自己的意见时，不妨先听听对方的话。如果可能的话，叫对方重复一下他的意见，并问他是否还有什么话想说。
（2）不要急于回答质问
当受到质问时，有不少人会即刻答复，速度之快，可以用“间不容发”来形容。事实上，这并非好的方法。这时，你不妨先看看对方的脸，隔一会儿才答复。如此一来，能够给对方一种满足感，他认为自己所说的话，值得你思考一番。这样当然就有利于你。不过，只要稍停顿一下就行了。如果你停顿得太久的话，对方会认为你不肯明确答复，或想避重就轻，甚至认为你无意回答他的问话。
即使你不得不反对对方的想法，亦不应“间不容发”地提出反对之词。这么一来，你无异是在告诉他：“你的想法是不足取的，根本就没有考虑的价值。”
（3）不要彻底占据上风
每逢争论之时，每一个人都会认为自己的想法是正确的，认为对方的想法是荒谬的，完全错误的。其实不管是何种争论，每个人都有正确的意见，也有不正确的想法。因而，当你与别人展开争论时，不妨对对方的某一项意见表示让步，这么一来，你必定能够在某一部分找出双方一致之点。你这样做之后，对方也会对你的某些意见作出让步。
在这种场合，你不妨使用“是的……可是”的说话技巧。你可婉转地说：“是啊，关于这一点，我同意你的意见，不过除此之外，不是还有这样的方法吗？”“采取此种方法，不是更好一些吗？”
（4）表达自己的意见时态度要温和
与人争论时，切勿感情用事，态度不要过于激烈。换句话说，当对方反对自己的意见时，切勿不顾一切地让他们接受自己的意见，导致展开激烈的争论，其至采取过火的态度。这种方法是不会产生很好的效果的。因为人们对这种恫吓的态度，往往会产生反感，当然就更不想改变自己的想法了。
相比之下，如果能够心平气和地分析事实的话，则更能够产生效果。同时，千万别摆出“我说的绝对没错”的态度，最好能够以“我的想法或许有错”的谦逊态度去说话。这么一来，对方将会听取你的想法，不知不觉地接受你的想法。
（5）借别人之口说自己的话
当你与别人展开争论之时，好让第三者代你说出自己想说的话。就像母亲教导孩子时，总是说“老师不许你如此做的”或者“这样做，老师会处罚你的”。总比以自己的想法教导他，效果要好得多，因为每一个人都有一种心理倾向，那就是：很难于信服“卖瓜者说瓜甜”的说法。经过第三者的透露之后情形就不同了。在这种场合里，即使你的主张与他的想法不同，你也不至于刺激了对方的自尊。
比如，你想要丈夫把工资原封不动地交给你的话，不妨如此说：“据统计，把工资原封不动地交给太太的丈夫，目前已达到了97%以上……”
（6）争论时别伤了对方情面
当你与别人展开争论时，有一件事是非记住不可的，那就是要保全对方的情面。因为一个人在讲了自己的想法之后，即使察觉到自己的想法有差错，他也坚决不会自认错误，或者改变想法，因为一旦承认了自己的错误之后，往往会疑心生暗鬼，唯恐他人会认为自己是撒谎者，或怕别人因此瞧不起自己。因此，为了保全对方的面子，你最好为他制造下台阶的机会。你可以推说：“这也难怪，因为你没有真的和那个人接触过，当然会如此想了。”或者：“只要不明就里，大家都会如此想的！”
又如，当对方弄错时，你不妨推说那是无可奈何的事：“这不算什么，以前我也屡犯这方面的错误。只要熟悉了之后，自然就熟能生巧，再也不会有错误了。”
在争论中得罪人是一种很愚蠢的行为。生活中，不可能件件事都顺你心意，如果你事事都要跟人争，跟人吵，那么你的人际关系一定会坏到无以复加。所以，试着控制一下你争斗的欲望，在轻松的谈话间让对方认可你的意见，这才是最高明的做法。
3.急功近利：心急难吃热豆腐
人或动物都有一个特点，对于突如其来的陌生环境或陌生关系，有一种本能的排斥感，也许还会做出激烈反应，可是如果是一种慢慢形成的环境或关系，那种排斥感就会逐渐变得麻木，甚至消失。与人进行交往时，尤其是彼此还不熟悉的情况下，这时候切忌急功近利。你越这样，就越是欲速则不达。采取循序渐进的方法，可以让你少走许多弯路。
成功人士琼斯在开始他的计划时，首先向一家银行借了50元他并不急需要用的钱。他说：“我之所以借钱，是为了树立我的声誉。其实我根本就没有动过这笔借款，当借期一到，我便立即将这50元钱还给了银行。几次以后，我便得到了这家银行的信任，借给我的数目也渐渐大了起来。最后一次借款的数值是2000美元，这次我用它去发展我的业务。”
琼斯还说：“后来，我计划出版一份商业方面的报纸，但办报需要一定的经济基础，我估计了一下，起码需要1.5万美元，而我手头上总共才不过5000美元。于是，我再次到那家银行，也再次去找每次借我钱的那个职员，当我将计划原原本本地告诉他以后，他愿意借给我1万美元。不过，他要我与银行的经理洽谈一下。最后，这位经理同意如数借给我1万美元，还说：‘我虽然对琼斯先生不太熟悉，不过我注意到多少年以来琼斯先生一直向我们借款，并且每次都按时还清。’”
美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授，曾同学校附近一位家庭主妇巴特太太做了个有趣的实验，他们打了个电话给她：
“这儿是加州消费者联谊会，为具体了解消费者的情况，我们想请教您几个关于家庭用品的问题。”
“好吧，请问吧！”
于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单问题。当然，这个电话，不仅仅只是打给了巴特太太。
过了几天，他们又打电话：
“对不起，又打扰你了，现在，为了扩大调查，这两天将有五六位调查员到府上当面请教，希望你多多支持这件事。”
这实在是件不好办的事儿，但也被同意了，这是什么原因呢？只因为有了第一个电话的铺路。相反地，他们在没有打过第一个电话，而直接有第二个电话要求时，却遭到了拒绝。他们最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占52.8%，后一种只有22.2%。
据此可知，人际交往应由小到大，由微至著，由浅及深，由轻加重才是，如果一开始就要求对方全盘接受，一定会遭受对方的断然拒绝。
所以，一点一点引导别人接受，一点一点诱导别人上钩，既是与人建立关系的小技巧，也是办事成功的大原则。
在一个有趣的青蛙实验里，当青蛙骤然遇到滚烫的沸水时，动物的自我保护意识使它急不可待地跳出了水锅。它拒绝了热水的“套近乎”。第二次实验中，用的是同一只青蛙，不过这回锅里的热水换成了冷水。看看这只青蛙，竟然在里面悠闲地游起泳来。实验人员开始把冷水一点点地加热，青蛙浑然不觉，冷水慢慢地变成滚烫的沸水，这时青蛙虽然已经意识到这样的水温对它会造成致命的威胁，可已经“欲拒无力”了。
与人建立关系，要懂得循序渐进，一步一步去开发。当你与他之间的渠道挖掘好了，关系之水也就会自然地流进来了。
4.功高压帅：讲话不会察言观色
古往今来，无论君子还是小人，无不爱听好话。有时，当事人十分懊恼或不快时，只要旁人说几句得体的人情话，便云开雾散了。一次，解缙与朱元璋在金水河钓鱼，整整一个上午一无所获。朱元璋十分懊丧，便命解缙写诗记之。没钓到鱼已是够扫兴了，这诗怎么写？解缙不愧为才子，稍加思索，立刻信口念道：“数尽纶丝入水中，金钩抛去永无踪，凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钓龙。”朱元璋一听，龙颜大悦。
南朝宋文帝在天泉池钓鱼，垂钓半天没有任何收获，心中不免惆怅。王景见状便说：“这实在是因为钓鱼人太清廉了，所以钓不着贪图诱饵的鱼。”一句话说得宋文帝拿起空竿高兴地回宫了。
相反，唐朝的孟浩然，早年即显示出超人的才华，且名传京师，也很想到政坛上去一展身手。却因为一时不慎，将话说错，而导致一生不第。他与王维友好，王维在内置值班时约孟浩然诵读自己的诗作。不料，诗中有“不才明主弃”一句，惹怒了玄宗。玄宗以为孟浩然是在讽刺他不分贤愚，埋没人才，孟浩然不但没得到什么官做，还惹怒了龙颜。孟浩然是个明白人，他知道这一下仕途更加无望了。“当路谁想假，知音世所稀，只应守寂寞，还掩故园扉。”于是告别友人，离开长安回到故乡过起了隐居生活。此后，孟浩然由儒而道，只有在山水田园诗作中倾诉痛苦，消磨时光，抒发“且光杯中物，谁论世上名”的心绪。
俗话说：“出门观天色，进门看脸色。”观天色，可推知阴晴雨雪，携带行具，以免受日晒雨淋。看脸色，便可知其情绪。面部表情的色彩不同，其情绪也不同。学会察言观色，实在是不可忽视的说话办事之道。
《三国演义》中第七十二回诸葛亮智取汉中，曹操收兵于斜谷界口驻扎。操屯兵日久，欲要进兵，又被马超拒守；欲收兵回，又恐被蜀国耻笑，心中犹豫不决。适庖官进鸡汤。操见碗中有鸡肋，因而有感于怀。正沉吟时，夏侯惇入帐，禀请夜间口令。操随口曰：“鸡肋！鸡肋！”传令众官，都称“鸡肋”。行军主簿杨修，见传“鸡肋”二字，便教随行军士，各收拾行装，准备归程。有人报知，夏侯惇大惊，遂请杨修至帐中问曰：“公何收拾行装？”修曰：“以今夜号令，便知魏王不日将退兵归也：鸡肋者，食之无肉，弃之可惜。今进不能胜，退恐人笑，在此无益，不如早归；来日魏王必班师矣。故先收拾行装，免得临行慌乱。”夏侯惇曰：“公真知魏王肺腑也！”遂亦收拾行装。于是寨中诸将，无不准备归计。当夜曹操心乱，不能稳睡，遂手提钢斧，绕寨私行。只见夏侯惇寨内军士，各准备行装，操大惊，急回帐召惇问其故。曰：“主簿杨德祖先知大王欲归之意。”操唤杨修问之，修以鸡肋之意对。操大怒曰：“汝怎敢造言乱我军心！喝刀斧手推出斩之，将首级悬于辕门外。”
通观此事，实在不是曹操之过，一方面杨修恃才放旷屡犯曹操之忌，有卖弄手段和奴高压主之嫌；另一方面，打铁看火色，曹操进退无计，正是有气无处放的时候，杨修出风头耍小聪明，到头来，难免聪明反被聪明误了。
杨修因一句话丢了性命，是因为在不恰当的时机，对不合适的人说了不该说的话。在曹操犹疑不定、心里烦躁的时候，即使你不能给他出主意，说两句人情话使其稍安毋躁也算恰当。杨修不说当说的人情话，偏要说犯忌的大实话，不倒霉才怪呢。
5.心平气静：小地方让步无碍大雅
遇到别人反对你，而你又不得不跟他打交道时，须学会先从小地方让他一让，这样你才有机会大处取胜，办成自己想办的事。
在博洛莫正准备就任西方电气公司经理的时候，忽然被一家旅店的老板——一个瘦小的老头儿——大骂了一顿。博洛莫却在大骂之下发现了一个将有可能使其成功的策略。原来，这个怒气冲天的旅店老板并没有当面骂他，而是将一封措辞极其严厉的对电话公司服务不满意的信寄给该公司。于是，公司便派博洛莫去调查调解此事。后来，博洛莫回忆说：“当那老头儿一听说我是电话公司派来的人，面色立刻铁青起来。我想，我的第一个任务就是让这老头儿火一样的怒气平息下来。”他接着说：“当时我决定一言不发，只是静静地听，让他尽情地发泄个够。在他终于把那些埋怨电话公司的话说完后，我也知道了问题的症结所在，我有针对性地简单地说了几句。我说完之后，旅店老板拍着我的肩膀说：‘小伙子，你这话倒还中听，不过我埋怨的是那混蛋的电话公司。’”
博洛莫接着说：我很感谢您中肯的意见，但是如果您不说您的问题已得到了满意的解决，我是不能回去的。
‘好的，’他说，‘就看在你的分上，我答应，以后我再也不写信到你们电话公司里去了。这样行不？’那老头儿果然很守信，以后再没写信到我们公司去了。在这次经验中我得到了一个很重要的启发，那就是当一个人要发泄他的愤怒和不满情绪的时候，你千万不要中途插嘴，这样会把事情弄得更糟，最好的办法是让他去发泄好了，发泄完了，他也变得舒坦了，而我呢，却从他的言语中找到了制胜的办法。
要知道，凡是愤懑的情绪，十有八九是夸大的，往往被一种虚荣心或者幻想所促成。当他们向你发泄时，不是认为自己的自尊心受了损害，就是在向你显示他的所谓威严。所以，不管他的怒气多么凶狠或者多么无知，唯一能使他平静的办法是：静静地听他诉说，要表示你在认真地倾听，表示你理解他的心情，即使你不能同意他的观点，也要表示极大的理解与同情。
对于一般人来讲，即使错了，也不肯轻易向当事人立即承认错误，要他们心服口服地认错，得费一番心思。他们如果是个较有地位的人，就更难使他们后退了，这完全是自尊心在作怪。如果我们一开始就急于证明他的观点是不正确的或者说是愚蠢的，那么我们自己也做了件傻事，其结果只能是使他们坚持己见。如果我们对他们表示出应有的尊敬和同情，了解他们的真实企图，然后循序渐进地指出他有可能步入的误区，我们就比较容易使他们纡尊降贵地来迁就和尊重我们的意见。
纽约电器公司的文德列斯，是官方的劳工纠纷仲裁员，他曾向人们讲述过他是怎样对付职工的愤怒和诉说的。他说：“将两方面的争辩者召集起来之后，他们两方所常常渴望的是官方对他们的同情。在这种情况下，我从不说哪一方的某个人是否有错。这便使他们感到你能够了解事情怎么会弄成这个样子，承认他们所讲的有一定的价值。简单一点就是说：‘如果某某人得到别人的山羊，那么，你就应该替失去山羊的人说几句贴心和惋惜的话。’”
他还说：“无论是一种合法的调解还是一个合法的仲裁手续，我的态度始终是先静静地听他们诉说，鼓励双方都将自己心中要说的话全部说出来，甚至与本案关系不大或无关的内容我都让他们讲完。我认为这点很重要，这样做能使他们感到得到了一个公平的处置。末了，我还要说一句：你们还有什么话要说？在他们还没有意识到我在解决问题的时候，我的裁决就早已确定好了。”
大多数人都特别需要别人的同情，许多有才干的统治者都深明这一点，对那些怀有不满情绪甚至敌意的下属，表示同情的心态，使他们觉得自己是被亲近的。
戈萨尔将军在开挖巴拿马运河时，专门创立了著名的“星期天法庭”，曾经被认为是“行政界的一大打击”，在他管理的3万人中，每个人都可以在法庭上发泄他们的不满，然后，找出解决这些问题的办法。
英国的大出版家诺斯克莱夫，为了使每个需要申诉的职工都能立刻见到他，不但在他的办公室里及时定好了一个约见职工的时间，而且还宣布：“凡是具有申诉意见的信函，都由我自己或秘书过目。”
所以，有才干的人，常常在无形之中消除种种反对意见。然而，一旦这些事情不可避免地发生了，他们首先是倾听对方诉说，并且向对方表示自己完全理解及尊重他们的意见，然后再陈述解决的办法及自己的看法。
哈蒙曾被誉为全世界最伟大的矿产工程师。他一生有不少令人感动的故事。他从著名的耶鲁大学毕业后，又在德国弗来堡攻读了3年。他毕业回国后寻找职业的轶事，便是“让对方小获胜利”的典型例子。
回国后他去找美国西部矿业主哈司托。哈司托是个脾气执拗、注意实际经验的人。他不太信任那些文质彬彬的专讲理论的矿务工程技术人员。
当哈蒙向哈司托求职时，哈司托说：“我不喜欢你的理由就因为你在弗来堡做过研究，你的脑子里我想一定装满了一大堆傻子一样的理论。因此，我不打算聘用你。”
于是，哈蒙假装胆怯，对哈司托说道：“如果你不告诉我的父亲，我将告诉你一句实话。”哈司托立刻表示他可以守约。哈蒙便说道：“其实在弗来堡时，我一点学问都没有学回来，我尽顾着实地工作，多挣点钱，多积累点实际经验了。”
哈司托立即哈哈大笑，连忙说：“好！这很好！我就需要你这样的人，那么，你明天就来上班吧！”
敏锐的人在处理反对意见的时候常常尽量地使自己做些“小让步”。每当一个争执发生的时候，他们总是在心里盘算着：“关于这一点能否做一些让步而不损害大局呢？”
在有些情况下，别人所争论不休的论点，对自己来讲反而不那么重要。比如，哈蒙对哈司托的偏见，在这种情况下，我们所需要的不是去斤斤计较，而是尊重他的意见，维护他的“自尊心”而已。
美国著名的顾问尼一韦是贺华勃及罗克法芮等许多大名鼎鼎的人物常常去咨询决策的人，他曾经很妥善地帮助他们解决了一个个非常难处理的事件。
当时，尼一韦想请著名的阿丝狄夫人参加即将在纽约动工的阿斯托尼亚大饭店的奠基典礼。
“不行，”阿丝狄夫人说：“此事恕我不能遵命，你们之所以需要我，只是让我为你们旅馆做做广告而已。”
而尼一韦的话的确使人大吃一惊。“夫人，的确如此，”尼一韦接着说，“然而，你也不会一无所获的，你也可以借此接近广大群众。因为，这个典礼将由广播电视向全国转播。”后来他又向她声明，他们并不希望她发表什么演说，只是要她到场露一下面就行了，并且反复强调了此举的意义。最后阿丝狄夫人便应允下来，答应出席他们的奠基典礼。
从这里我们可以看出，尼一韦能使阿丝狄夫人答应的真正原因，还是在于他开始的时候，使夫人感到出其不意的让步。阿丝狄夫人说：“他们需要我做广告这是我不愿意的，然而，他却坦白地承认了这一点。在这一点上他表示出了让步。”接下来尼一韦迎合了阿丝狄夫人的心理去劝说她，结果他终于取胜了。
英国曾有位著名的首相，名字叫劳合·乔治，他在这方面有自己的独特见解，他将之称为：“圆融的劝诱术。”一个乔治的研究者对此做了如下解释：“乔治常常是在别人以为他已经失败了的时候获得胜利的。他懂得什么时候应当牺牲一点而最终取得全局的胜利。”
有的时候的确要造成使人有反对余地的局面，以让对方小获胜利。碰到这种情况的时候，我们不妨故意预备好一步无伤大雅的“枝节”，让对方表示反对，然后我们再做有目的的让步。
6.旁敲侧击：换一种批评方式
没有人愿意挨批评，不管你说的有多对，所以批评常会产生一些负效应。但是，有些人能够很恰当地把握批评的方法尺度，使批评达到春风化雨、甜口良药也治病的效果。
美国南北战争时期，属下向林肯总统打听敌人的兵力数量，林肯不假思索地答道：“120万至160万之间。”下属又问其依据何在，林肯说：“敌人多于我们三四倍。我军40万，敌人不就是120万至160万之间吗？”为了对军官夸大敌情、开脱责任提出批评，林肯巧妙地开了个玩笑，借调侃之语嘲笑了谎报军情的军官。这种批评显然比直言不讳地斥责要好多了。
其实，许多时候批评的效果往往并不在于言语的尖刻而在于形式的巧妙，正如一片药加上一层糖衣，不但可以减轻吃药者的痛苦，而且使人很愿意接受。批评也一样，如果我们能在必要的时候给其加上一层“外衣”，也同样可以达到“甜口良药也治病”的目的。
有一天中午，查理·夏布偶然走进他的一家钢铁厂，撞见几个工人正在吸烟，而在那些工人头顶的墙上，正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。夏布没有直接地批评工人。
他走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一支雪茄，然后请他们到外边去抽。那些工人已知道自己破坏了规定，可是他们钦佩夏布先生不但丝毫没有责备他们，而且还给他们每人一支雪茄当礼物，工人们觉得受到了尊重，很高兴地走到外边去了。
1987年3月8日，最善于布道的彼德牧师去世了。下一周的星期日，艾鲍德牧师被邀登坛讲演。他尽其所能，想使这次讲演有完美的效果，所以他事前写了一篇演讲稿，准备到时宣读。他一再修改、润色，才把那篇稿子完成，然后，读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想，就像普通演讲稿一样。
如果他太太没有足够的修养和见解，一定会直接说出这篇稿子糟透了，绝对不能用，因为它听起来就像《百科全书》一样枯燥无味。
但艾鲍德太太知道间接批评别人的好处，所以她巧妙地暗示丈夫，如果把那篇演讲稿拿到《北美评论》去发表，确实是一篇极好的文章。也就是说，她边赞美丈夫的杰作，同时却又向丈夫巧妙地进行了暗示，他这篇演讲稿，并不适合讲演时用。艾鲍德明白了妻子的暗示，就把他那篇绞尽脑汁完成的演讲稿撕碎了。他什么也不准备，就去讲演了。
我们要劝阻一件事，应躲开正面的批评，这是必须要记住的。如果有这个必要的话，我们不妨旁敲侧击地去暗示对方，对人正面的批评，会损伤他的自信，伤害他的自尊，如果你旁敲侧击，对方知道你用心良苦，他不但会接受，而且还会感激你。
7.不气不恼：求人碰钉子仍争取
俗话说：“好事多磨。”求人办事，在很多时候单靠软的或硬的一种方法也是不行的，只有双管齐下才能达到办成事的目的。
汉代的大辞赋家司马相如出川漫游，一篇《子虚上林赋》，海内闻名。博雅之士无不以结识司马相如为荣。但司马相如放任不羁，又不治产业，一派浪荡公子相。
这一年，司马相如外游归川，回来的路上，路过临邛。临邛县令久仰司马相如之名，恭请至县衙，连日宴饮，写赋作文，好不热闹。
此事惊动了当地富豪卓王孙。卓王孙原是赵人，秦人移民时迁来临邛，以冶铁致富，家有万金，奴仆千人。听说来了个才子司马相如，也想结识一下，以附庸风雅。但他仍摆脱不了商人的庸俗，故而实为请司马相如，但名义上却是请县令王吉，让司马相如作陪，司马相如本看不起这种无才暴富之人，所以压根没准备去“陪宴”。
到了约定日期，卓王孙尽其所能，大摆宴席。县令王吉因平日倚仗卓王孙钱财之事甚多，所以早早就到了，但时辰早过，司马相如却没有来，卓王孙如热锅蚂蚁，王吉只好亲自去请。
司马相如正在高卧独饮，驳不过王吉面子，来到卓府。卓王孙一见其穿戴，心中便怀瞧不起之意，心想自己是要脸面之人，请来的却是这样一个放荡无礼之辈。
司马相如全然不顾这些，大吃大嚼，只顾与王吉谈笑，早把卓王孙冷在一边。
忽然，司马相如听到内室传来凄婉的琴声，那琴声不俗，司马相如一下子停止了说笑，侧耳细听起来。
卓王孙原被冷在一边，讪讪地毫无意思，今见琴声引住了这位狂士，于是夸耀地卖弄说这是寡女卓文君所奏。司马相如早已痴迷在那里，忙请求让卓文君出来相见。卓王孙经不住王吉撺掇，派人唤出卓文君。
司马相如一见卓文君，两眼直勾勾愣在那里，他万万没想到这俗不可耐的卓王孙竟有这般美丽高雅的女儿。于是要过琴来，弹了一曲《凤求凰》向卓文君表达爱意。卓文君心里明白，又爱慕司马相如的相貌和才华，当夜私奔到司马相如处，以身相许。经过商量，两人一起逃回成都。
卓王孙知道后，气得暴跳如雷，又是骂女儿不守礼教，又是骂司马相如衣冠禽兽，发誓不准他们返回家门。
卓文君随司马相如回到成都后才知道，她的夫君虽然名声在外，但家中却很贫寒。万般无奈，他们只好返回临邛，硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助，不料，卓王孙破口大骂：
“我不治死这个没出息的丫头就算便宜她了，还想要我接济，一个子儿也不给！”
夫妇俩听说父亲的态度如此坚决，心都凉了半截儿，可是眼下身无分文，日子可怎么过呢？到底他们俩都有“才”，很快想出了一个“绝招”。
第二天，司马相如把自己仅有的车、马、琴、剑及卓文君的首饰卖了一笔钱，在距卓府不远的地方租了一间屋子，开了一个小酒铺。
司马相如穿上伙计的衣服，卷起袖子和裤腿，像酒保一样，又是擦桌椅，又是搬物件；卓文君穿着粗布衣裙，忙里忙外，招待来客。
酒店刚开张，就吸引了许多人来。这倒不是因为他们卖的酒菜价廉物美，而是前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相如夫妇一点也不感到难堪，内心倒很高兴，因为这正好达到了他们的目的——给顽固不化的老爷子现现眼。
很快，临邛城里人人都在议论这件事，有的对这一对夫妇表示同情，有的责备卓王孙刻薄。卓王孙毕竟是一位有身份、有脸面的人物，十分顾忌流行一时的风言风语，居然一连几天都没有出门。
有几个朋友劝卓王孙说：“令爱既然愿意嫁给他，就随她去吧。再说司马相如毕竟当过官，还是县令的朋友。尽管现在贫寒，但凭他的才华，将来一定会有出头的日子，应该接济他们一些钱财，何必与他们为难呢？”
卓王孙气撅了胡子，万般无奈，分给卓文君夫妇仆人百名，钱财百万，司马相如夫妇大喜，带上仆人和钱财，回成都生活去了。
司马相如与卓文君的求人战术，颇有几分泼皮无赖精神。
所以求人办事，千万要经得起打击，即便是亲人也是一样的。有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住首次拒绝的打击。只要略一受阻，他们就脸红，感到羞辱、气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂袖而去，再不回头。这样一来，不仅办不了事，更严重的会影响亲戚之间的关系，那么以后再想求助于他们，就难了。
因此，我们在求人办事儿时，既要有自尊，但又不要抱着自尊不放，为了达到目的，有时脸皮不妨厚点，碰个钉子，脸不红心不跳，不气不恼，照样微笑与人周旋。只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休。有这样顽强的意志就能把事情办成。