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第74章 斗智斗勇的并购较量

对于一个企业来说,国家领导人的到访视察是一种莫大的荣誉,更何况是一家创业企业。而维讯新科就获得了这样的待遇。由于维讯新科研发的视频会议系统填补了国内空白,在全球拥有300多个客户,销售范围覆盖27个国家,成为海归创业企业的超楚,2003年1月,胡锦涛主席来到维讯新科视察。厉锎清楚地记得胡锦涛主席视察过程中的每一个细节。

当厉锎向胡锦涛主席介绍,维讯新科为世界银行提供视频会议系统并用作远程教育时,胡锦涛主席马上联想到国内通过视频会议实现远程教育的几个应用项目,他非常了解视频会议系统对远程教育的好处,并就此详细询问了相关的情况。这完全出乎厉锎的预料,他没有准备任何这方面的材料,因为没有想到胡锦涛主席会对视频会议领域如此关注和了解,更没有想到胡锦涛主席对这样小的一个技术领域会有如此深入的认知。临走时,胡锦涛主席询问企业有什么困难,这让厉锎非常感动,他能感觉得到,胡锦涛主席非常真诚地希望听到海归创业企业的呼声,也非常希望能够帮助他们解决一些问题。

胡锦涛主席视察之后不久,古巴国务委员会主席卡斯特罗也来到维讯新科访问。他注意到了公司墙壁上的投影,那是一幅世界地图,上面标示着维讯新科公司产品的销售范围。卡斯特罗敏锐地发现古巴并没有涵盖到销售范围之中,他马上询问维讯新科能不能将产品在古巴进行销售,他希望古巴的政府能采用这样的形式来开会。虽然语言存在一些障碍,但在交流中厉锎能够明显地感觉到,卡斯特罗是一个非常爱国的人。因为精力有限,维讯新科的产品最终没有销售到古巴。

国家领导人的到访,对于厉锎和维讯新科的创业团队有很大的鼓舞,特别是对公司的形象提升起到了至关重要的作用。厉锎认为,所有的海归创业企业最初都会面临一个问题,就是社会对企业的不信任,从上游的供应商到下游的集成商、采购商都认为海归创业企业不会受到政府的重视,这给企业的市场开拓以及业务合作带来了很大的困难。然而,幸运的维讯新科在迎来了国家领导人的视察之后,这种状况有了非常明显的改变,合作伙伴的态度和方式都发生了变化,业务开拓的路途更加平坦宽阔。

2003年,也就是在胡锦涛主席视察后的这一年,维讯新科自身进入了发展的新阶段,开始利用渠道大规模销售软件。凭借产品和研发的实力,维讯新科获得了与纳斯达克上市企业??国际视讯业知名企业Radvision公司的合作机会,由其在全球OEM维讯新科的产品。渠道的力量是巨大的,这一年内维讯新科的产品就销售给300多个客户,覆盖27个国家。

与巨人的合作是幸运的,但同时也充满了风险。在与狼共舞的合作过程中,厉锎带领他的维讯新科与Radvision展开了波澜起伏、斗智斗勇的较量,并最终获得了胜利。

厉锎和他的团队很早就确定了要卖掉维讯新科的目标,放眼全球,只有两家公司可能收购维讯新科,一家是Radvision,另一家是它的竞争对手。在销售软件产品时,维讯新科把这两个公司都作为合作伙伴,而两家公司都把维讯新科的产品推销到了日本电信。此时Radvision找到维讯新科,请求不要把产品卖给他的竞争对手,厉锎回应说可以,但是有两个条件,首先Radvision要作维讯新科产品的OEM代理,其次要先付钱给维讯新科。最终Radvision成为维讯新科产品的OEM代理。到了第二年OEM合同到期时,厉锎又提出将价格提高一倍。由于有大量的客户在使用维讯新科的产品,而产品的售后服务又依赖于维讯新科,Radvision只能接受这个要求。

事实上,在OEM合同快到期时,Radvision曾经想摆脱维讯新科,在做韩国电信的业务时,由于需要在维讯新科产品的基础上进行二次开发。Radvision向厉锎索要产品的源代码,摆脱维讯新科的意图十分明显。谁都明白,产品的源代码意味着什么,出人意料的是,厉锎竟然把源代码交给了Radvision。大家都很疑惑,但事情的发展再次验证了厉锎的判断力。当某个软件产品处于不成熟的状态,会有很多新的功能和应用,需要投入大量的开发力量去实现,而一旦产品进入成熟期,对研发力量的需求就会逐渐减少。而当时,维讯新科的产品恰好处于未成熟期,需要大量的研发工作来改进,但在美国研发工作的成本非常高,厉锎经过精确计算,认为Radvision即使有了源代码,也不可能有足够的人力物力去维持迅速增长的改进需求。结果果然如厉锎所料,Radvision只投入两个人针对韩国电信的需求进行定制开发,根本无法依靠自己的力量在规定的时间内实现客户的要求,最终只能回来向拥有30多人的研发团队的维讯新科求助。这时厉锎又提出了新的要求:要求Radvision并购维讯新科。

Radvision最终在2004年9月将维讯新科并购,厉锎再一次如愿套现退出,他的创业团队的绝大部分人转入Radvision,厉锎也到Radvision工作,任中国区总经理和亚太区副总监。